Como escrever propostas de vendas vencedoras que são assinadas imediatamente
Publicados: 2022-10-07
- 13 de outubro de 2021
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Uma proposta de vendas pode fazer ou prejudicar uma venda, independentemente do nicho ou setor ao qual sua empresa pertence. Uma tendência comum que notamos é a percepção de elaboração de propostas de vendas vencedoras. Ao contrário das opiniões populares, as propostas de vendas são mais fáceis de elaborar. Sua proposta precisa de um elemento-chave, e você está pronto: mostre ao cliente em potencial que você é a pessoa/empresa perfeita para fazer o trabalho e pronto!
Como mencionado acima, não há um segredo mais bem guardado para isso, mas existem estratégias comprovadas e testadas para escrever propostas de vendas convincentes que conquistam os corações e os negócios de seus clientes.
Neste artigo, você aprenderá:
- O que é uma proposta de vendas
- Como formatar e estruturar sua proposta de vendas
- Cinco estratégias comprovadas para escrever uma proposta de vendas vencedora
O que é uma proposta de vendas?
Uma proposta de vendas é um documento que explica os produtos ou serviços de uma empresa a um cliente em potencial para educá-lo e gerar interesse. Eles também são chamados de resumos executivos, propostas de projetos ou propostas de negócios.
As propostas de vendas são usadas por consultores de vendas, agências, equipes de vendas e outros indivíduos que desejam apresentar uma ideia a um cliente para consideração. Às vezes, eles são combinados com uma demonstração breve, mas detalhada (geralmente com vídeos) para explicar os benefícios do produto ou serviço ao cliente em potencial.
Tenha em mente que uma excelente proposta de vendas deve conter três características importantes:
Valor
Uma proposta de vendas bem escrita deve educar potenciais compradores sobre um produto, serviço ou mesmo ideia. Um cliente em potencial pode estar ciente apenas de algumas de suas necessidades. Esta é a oportunidade perfeita para demonstrar sua experiência e encontrar o núcleo do que eles realmente precisam.
Persuasão
Deve convencer o potencial comprador de que você é a melhor pessoa para entregar o trabalho, não um concorrente.
ROI
Como todo investidor que procura saber o que está ganhando ao investir em um negócio, uma boa proposta de vendas deve justificar um retorno razoável sobre o investimento — em inglês simples e compreensível.
Para qualquer vendedor que queira realizar uma venda, uma proposta de vendas vencedora deve alcançar os seguintes resultados:
- Prova que você entende as motivações do cliente e destaca o valor que você traz para o cliente.
- Posiciona você como um parceiro e não como um vendedor que busca aumentar seus resultados.
- Remove a atenção do produto ou serviço que você está vendendo, redireciona a atenção do cliente em potencial para a solução proposta e pinta uma imagem do resultado desejado
- Mostra sua proposta de valor única sem confundir o cliente. Aqui, você deve evitar descrições de produtos clichês ou clichês como “nosso produto de última geração ajudará você a automatizar e-mails” e substituí-lo por algo como “Nossa plataforma de divulgação pode se conectar com mais clientes em potencial, reservar mais reuniões e gerar mais vendas” ou “Com a solução de divulgação da Mailshake, você pode contatar milhares de clientes potenciais de uma só vez com campanhas de e-mail personalizadas, acompanhamentos totalmente automatizados, entrega maximizada e modelos comprovados”.
- Inspira -os a agir, fornecendo-lhes todas as informações de que precisam para fazer uma compra. Isso inclui orçamento, planos de pagamento, outras entregas e as próximas etapas da proposta à compra.
Simplificando, uma proposta de vendas vencedora deve levar seus clientes em potencial a uma jornada visual que mostra a eles os desafios que estão enfrentando e como seu produto os resolverá.
Como formatar e estruturar sua proposta de vendas
A melhor maneira de estruturar sua proposta de vendas é elaborar um esboço que aborde claramente a jornada do cliente – desde a persona-alvo até a identificação de seus pontos problemáticos e a solução vencedora.
Uma proposta de vendas devidamente formatada e estruturada deve incluir o seguinte:
1. Introdução
Uma introdução é como um aperto de mão. Ele define a precedência para você apresentar sua empresa, sua equipe e seu produto/serviço. Além disso, inclua uma descrição do cliente em potencial e seus negócios. Mostre que você tem uma compreensão completa das necessidades do cliente e inclua algumas provas sociais e depoimentos para demonstrar o sucesso.
Embora uma boa regra seja manter a mensagem quente, você também não deve usar declarações excessivamente solícitas, como “somos extremamente gratos por…”.
2. Resumo
Descreva os desafios que o cliente em potencial está enfrentando, explique os possíveis problemas que ocorrerão se o problema persistir e destaque como seu produto ou serviço resolverá esse problema e os preparará para o sucesso. Aqui, você pode usar a fórmula PAS:
P (Dor) – Identifique os pontos problemáticos ou desafios do seu cliente em potencial.
A (Agite) – Revolva o problema para atingir um nervo/agite até o ponto de desconforto.
S (Resolver) – Ofereça a eles uma saída (das dificuldades) entregando uma solução.
3. Pesquisa de mercado
Realize uma pesquisa de mercado adequada não apenas para seus clientes em potencial e seus negócios, mas também para o mercado e seus concorrentes.
4. Benefícios
Esta é a sua janela de oportunidade para mostrar ao cliente potencial o valor do que você está vendendo para eles. Faça sua pesquisa bem e conheça o idioma que seu prospect gosta. Você provavelmente aborreceria ou perderia um cliente pagante em potencial se escrevesse em inglês conservador enquanto eles gostassem de escrever conversacional.
5. Entregáveis
Compartilhe os objetivos, marcos e cronogramas de sua abordagem.
6. Preços
Essa é uma das primeiras coisas que todo prospect analisa ao ler uma proposta. Além disso, lembre-se de dar várias opções para o produto ou serviço fornecido.
Dica profissional : Embora não haja problema em ter um modelo de proposta de vendas padrão, ajuste cada proposta de vendas para atender a cada cliente, suas necessidades e setor.
5 estratégias comprovadas para escrever uma proposta de vendas vencedora
Uma proposta vencedora pode levar uma grande parte do seu tempo para ser elaborada, mas suas recompensas superam o tempo gasto. Como você consegue que um executivo ocupado ou fundador de empresa deixe de lado questões urgentes e leia sua proposta? A resposta? Você escreve uma proposta que identifica e resolve os problemas dele, e não uma que enumera as características e benefícios do seu produto.
Essas cinco etapas comprovadas ensinam tudo o que você precisa saber para elevar seu jogo de vendas.
1. Saiba o que o cliente realmente quer
Quando você pergunta a um cliente potencial o que ele deseja, ele provavelmente pode dar respostas genéricas, como reformulação do site, um novo site ou automação de e-mail. Quando você se aprofunda durante as chamadas de descoberta, pode se surpreender ao descobrir que a automação de e-mail pode significar gerar leads qualificados ou que o redesenho do site não era o problema real, mas obter conversões do site existente.
Antes de elaborar uma proposta de vendas, pergunte aos seus clientes potenciais sobre suas verdadeiras necessidades de seus serviços. As razões que eles lhe dão podem ser diferentes do que eles lhe disseram inicialmente. Esse é o tipo de informação a ser adicionada a uma proposta de vendas vencedora. Quando você destaca seus pontos problemáticos reais em vez de um SEO ou design de site irrelevante, você facilita a vida deles e ganha sua confiança e lealdade.
2. Seja breve
O tempo é essencial aqui. Quanto mais longa for uma proposta de vendas, menores serão as chances de despertar o interesse de um cliente em potencial. Mantê-lo curto e simples é o caminho a percorrer, já que as pessoas têm curtos períodos de atenção.
Quão curta deve ser uma proposta de vendas?
O tamanho típico de uma proposta de vendas é entre 8 e 20 páginas. E enquanto alguns especialistas sugerem mantê-lo extremamente curto dentro de uma página ou duas, aconselhamos que você adapte sua proposta de vendas para atender o cliente, suas necessidades e sua oferta. Não há duas empresas iguais!
Edite seu texto implacavelmente removendo palavras passivas, aparando quando necessário ou removendo completamente. A chave é apresentar uma proposta mais forte, sucinta e persuasiva que seu prospect não pode recusar.
3. Concentre-se em resolver seus problemas
Vender não é focar na sua empresa ou no produto/serviço que ela oferece. É sobre suas perspectivas e seus desafios. Francamente, os clientes não se importam com quem você é ou com o que você vende; eles se preocupam em como você pode melhorar a vida deles.
Identificar os pontos problemáticos de seu cliente e vincular os benefícios de suas ofertas é uma maneira infalível de chamar a atenção deles, em vez de divulgar uma lista de recursos e benefícios ou a missão, visão e valores de sua empresa.
4. Use hacks de redação
As estratégias de redação não se limitam a sites, outdoors, landing pages, anúncios e outros materiais de marketing. Eles podem ser usados em propostas de vendas para despertar a curiosidade de um cliente em potencial, engajar e fechar uma venda. As dicas de redação para elaborar uma proposta de vendas vencedora incluem:
- Use a narrativa, certificando-se de que a introdução, o meio e a conclusão se entrelaçam naturalmente.
- Melhore a legibilidade com marcadores e títulos e divida o texto em parágrafos curtos.
- Use palavras ativas no lugar de palavras passivas. Por exemplo, substitua "Queremos ajudá-lo a triplicar os resultados de receita" por "Podemos triplicar sua receita atual".
- Use recursos visuais (design gráfico, imagens, infográficos, tabelas e gráficos) para apoiar seus pontos.
- Use palavras (longas) quando necessário e remova o texto desnecessário.
5. Discuta os preços e seja direto sobre isso
Como freelancer há mais de cinco anos, posso dizer sozinho que o custo pode fazer ou quebrar um acordo. Discutir o orçamento antes de escrever a proposta de vendas garante que você e o cliente em potencial estejam na mesma página. Não há nada tão doloroso quanto obter “Não, não podemos pagar isso no momento” depois de investir tempo na criação do documento.
Não se esqueça de dar-lhes diferentes opções de preços. Eu recomendo dar três pacotes de alto a baixo (uma opção popular é Bronze, Prata e Ouro OU Básico, Padrão e Premium) e divida o custo para mostrar o valor que eles estão obtendo.
Por fim, explore suas emoções fazendo com que o cliente em potencial sinta que não está desperdiçando dinheiro: o objetivo é fazê-lo sentir que está investindo, em vez de gastar/desperdiçar dinheiro. Você também pode adicionar um ou dois depoimentos de clientes anteriores que você ajudou. Abandone o “custo” ou o “preço” e use “Investimento”, “ROI” ou “Retorno do Investimento”.
Empacotando
As propostas de vendas são subutilizadas para habilitação de vendas, embora os dados mostrem que 47% das propostas fecham uma venda. Escrever uma proposta de vendas ajuda você a adquirir um novo cliente ou vender para os existentes.
Portanto, seja você um vendedor iniciante ou veterano, essas dicas podem ajudá-lo a evitar erros dispendiosos, promover os recursos da sua empresa e obter um grande e gordo sim de um cliente.
PS Não se esqueça de acompanhar dois ou três dias após o envio da proposta de venda. Isso lembra o cliente em potencial de revisar o documento com sua equipe e permanecer no topo de suas mentes.
Wuraola Ademola-Shanu
Wuraola é redator e editor de conteúdo. Além de escrever, Wuraola é apaixonado por marca do empregador, ESG e desenvolvimento de carreira.
