Definição de prospecção de vendas, técnicas e por que é importante
Publicados: 2023-01-17
- 15 de maio de 2022
Conteúdo
A prospecção é um trabalho árduo.
São longas horas gastas identificando clientes em potencial, escrevendo e-mails e martelando os telefones; muito disso ingrato.
Realmente, não é de admirar que cerca de dois quintos dos representantes digam que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas (em comparação com um terço que diz que está fechando e um quinto que diz que é a qualificação de leads).
Parte do desafio com a prospecção na pressão da situação. Na maioria dos casos, as apostas são altas. Três em cada quatro empresas que geram menos de 50 novas oportunidades por mês não conseguem atingir suas metas de receita, contra apenas uma em 25 empresas que trazem de 101 a 200 novas oportunidades por mês.
Em outras palavras? Se sua prospecção não for boa, as chances de você atingir suas metas de vendas são muito pequenas.
- Qual é a definição de prospecção de vendas?
- Por que a prospecção de vendas é importante?
- Técnicas de Prospecção de Vendas
- Modelos de e-mail de prospecção de vendas
Qual é a definição de prospecção de vendas?
A prospecção de vendas, por definição, trata-se de encontrar compradores ou clientes em potencial - também conhecidos como clientes em potencial - para o seu produto e alcançá-los, com o objetivo de inseri-los em um funil de vendas em que eles permanecerão até que, esperançosamente, estejam prontos para comprar de você.
É por isso que uma boa prospecção é tão essencial: quanto melhor você encontrar clientes em potencial cujas necessidades e pontos problemáticos são atendidos por seu produto, maior a probabilidade de convertê-los em vendas no futuro.
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Prospects vs. Leads
É importante ressaltar que “prospect” e “lead” não são a mesma coisa e não devem ser usados de forma intercambiável. Todo prospect é um lead, mas nem todo lead é um prospect:
- Um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse em seu produto; por exemplo, eles podem ter se inscrito em seu boletim informativo, baixado um e-book ou lido sua última postagem no blog. Mas eles não são necessariamente uma boa opção para você agora. A conversa com os leads tende a ser bastante unilateral – eles podem ler seu conteúdo, mas não espere que entrem em contato ou respondam aos seus e-mails. Eles são efetivamente estranhos em sua lista de mala direta.
- Um prospect , por outro lado, é um lead que se encaixa no seu perfil de comprador, tem o orçamento necessário e está interessado no que você tem a dizer.
Por que a prospecção de vendas é importante?
Para entender por que a prospecção de vendas é importante, você precisa entender o processo de vendas e como as pessoas tomam decisões de compra.
Joe Latchow, gerente de desenvolvimento de leads da Intelligence North America, compartilha quatro razões principais pelas quais você precisa dominar a prospecção de vendas.
1. Preencha seu pipeline
A prospecção de vendas é a tábua de salvação que mantém o crescimento do seu negócio.
“Pipeline is lifeline” é um ditado que mantenho em mente todos os dias que reporto ao escritório. Trabalhando para uma empresa de SaaS agora, trabalho no Marketing e estou no comando de nossas equipes internas de vendas.
Desenvolvemos pipeline de várias maneiras, mas as principais áreas de foco para nós são
- Formulário “Fale Conosco” do nosso site
- Leads de telefone de quem entra em contato com nosso número corporativo
- Nossos esforços de vendas internas entrando em contato com MQL's (Leads Qualificados de Marketing) e outras empresas em nosso ponto ideal
Se você não tiver uma maneira de construir um pipeline, suas equipes de vendas terão dificuldades.
O pipeline é inestimável para o crescimento dos negócios porque explica o que foi alcançado, o que está em andamento e quem você está direcionando. Ele também mantém sua equipe responsável pelas projeções. Sem pipeline, nada disso pode ser alcançado e, sem documentação de esforços e metas, sua empresa terá mais perguntas do que respostas.
É importante começar pequeno, então trabalhe internamente para entender quem é seu cliente ideal, construa suas personas e se comprometa com KPIs que podem ser medidos, revisados e ajustados conforme necessário.
2. Torne-se um Consultor de Confiança
Estar na prospecção de vendas é muito mais do que o título pode indicar. Nessa função, você é um consultor confiável da empresa que representa.
Adorei me tornar o SME (especialista no assunto) em tudo para clientes, produtos, serviços, etc. Tornar-se um SME, porém, não é uma tarefa fácil - e não vai acontecer da noite para o dia.
Além de seus esforços de prospecção, você precisará focar em capacitação e aprendizado/desenvolvimento para manter sua equipe afiada. Se você não estiver no processo de dimensionamento, não se preocupe. Você pode ter um gerente de linha de frente para lidar com isso até que possa dedicar alguém a uma função de capacitação de vendas.
Lembro-me de receber inúmeras ligações de clientes que estavam com um produto há anos, mas me contatavam para saber sobre tendências, novas descobertas ou até mesmo apenas para conversar sobre sua experiência. Eles valorizavam o toque pessoal que eu trazia para sua conta e não queriam que isso passasse despercebido. Uma empresa até queria me enviar uma guitarra customizada; no entanto, teria sido uma violação de nosso contrato com o cliente, então tive que recusar respeitosamente.
A Prospecção de Vendas permite que sua equipe sinta isso também. Cada ligação, cada e-mail, cada mensagem no LinkedIn é mais uma etapa para eles se apresentarem e agregarem valor ao possível alvo.
3. Aumente a Produtividade
Ter uma equipe de prospecção de vendas permite um aumento de produtividade.
Primeiro, quando você acompanha os resultados de seus esforços de prospecção em um CRM, pode identificar seus pontos fortes e fracos. Isso permite que você encontre ineficiências e otimize esforços ao longo do tempo.
Esteja ciente de que existem muitos bons CRMs por aí. Se o seu orçamento estiver apertado, existem até CRMs gratuitos que funcionam bem até que você possa pagar por uma opção mais robusta com relatórios e recursos avançados.
Em segundo lugar, você precisa de um sistema de medição que dê à sua equipe um local central para acessar os leads que você procura — mesmo que seja uma planilha do Excel. (Nem todos se encolham de uma vez! Você precisa de algo para manter você e sua equipe motivados.)
RELACIONADO: A lista completa de ferramentas de prospecção de vendas
Quando eu ligava, via minha produção como um jogo. Isso foi antes mesmo de a gamificação ser pensada. Se eu fizesse 40 chamadas em um dia, no dia seguinte eu atiraria para 50, depois para 60 e assim por diante.
Finalmente, você precisa de um plano de Prospecção de Vendas. Além da gamificação mencionada acima, isso ajuda você a aprimorar seu cliente-alvo / ideal, para que você não fique girando em torno de clientes em potencial que não apenas não são adequados, mas, francamente, não importam para o seu negócio.
Isso não quer dizer que não deva haver uma “caneta” para eles. Como nós que trabalhamos com vendas sabemos, o ano tem altos e baixos em certos pontos, e o trabalho complementar pode ser extremamente valioso.
Colocar sua equipe focada nas contas que importam os leva a fazer mais ligações e enviar mais e-mails, malas diretas etc. fiz uma pesquisa no Google e só esperava que fosse preciso.
4. Obtenha insights competitivos
A prospecção de vendas é uma fonte fácil de insights competitivos.
Hoje em dia, é raro ser a única opção em seu setor. A concorrência é acirrada e é claro que você deseja saber sobre as outras marcas que seus clientes em potencial estão considerando! Os insights que você obtém ao conversar com seus clientes em potencial podem ajudá-lo a saber exatamente como posicionar seus produtos e serviços.
Eu recomendo criar cartões de jogo com as vantagens/desvantagens de seu concorrente para que sua equipe de vendas esteja pronta para falar sobre esses pontos conforme eles surgem em suas discussões de vendas.
RELACIONADO: Como configurar uma sequência de prospecção de vendas vencedora
É importante observar que é de mau gosto “bater” ou falar mal de seus concorrentes. Infelizmente, essa foi uma lição que aprendi da maneira mais difícil. Ao vender serviços financeiros, fui rápido em caluniar um concorrente importante, o que imediatamente desligou meu cliente potencial. NÃO SEJA ESSA PESSOA!
Em vez disso, use os insights competitivos obtidos por meio da prospecção de vendas para tornar suas campanhas de marketing mais eficazes.
A linha de fundo; a prospecção de vendas é vital para o sucesso de seus negócios. Além de manter seu pipeline cheio, ele o posiciona como um consultor confiável, aumenta a produtividade e fornece informações competitivas exclusivas.
Seu pipeline é sua tábua de salvação. E a prospecção de vendas é sua melhor aposta para mantê-la saudável.
6 Técnicas de Prospecção de Vendas
Claramente, é vital que você coloque sua casa de prospecção em ordem.
Uma peça do quebra-cabeça é o esforço - você simplesmente deve estar preparado para investir tempo se quiser ver os resultados.
Mas, além de um pouco do bom e velho enxerto, existem várias técnicas legítimas que você pode usar para intensificar seu jogo de prospecção. Encontre um método que funcione, siga-o e um fluxo constante de leads se seguirá.
1. Bloqueie o tempo de prospecção de vendas
Pense nos seus dias de faculdade. Você tem um grande exame chegando e precisa se preparar. O que você vai fazer - carregar seus livros com você o dia todo, todos os dias, na esperança de encontrar tempo para uma explosão ocasional de 15 minutos de estudo? Ou bloquear um pedaço de tempo quando você pode se sentar e se concentrar? As chances são de que a segunda opção produzirá os melhores resultados.
Não é diferente com a prospecção. Os vendedores estão constantemente cercados de barulho e sempre há algo mais que você poderia fazer. A menos que você dedique tempo à prospecção, não dará o foco que merece. E se você não está prospectando de forma eficaz, não espere que os negócios aconteçam.
Apenas certifique-se de que seus blocos de tempo de prospecção estejam alinhados com os períodos em que seus clientes em potencial provavelmente estarão disponíveis. Se você vai entrar em contato com eles, você quer ter a melhor chance possível de receber uma resposta imediata.
2. Ganhe dinheiro com sua rede existente
Uma das principais diferenças entre os melhores vendedores e os perdedores? O desejo de fazer sua rede trabalhar para eles.
E por que não deveriam? Depois de dedicar um tempo para construir um relacionamento forte com um cliente em potencial e demonstrar que pode agregar valor real a ele, por que você não perguntaria se pode fazer o mesmo por seus amigos e colegas?
Parece tão simples. E, no entanto, um número surpreendente de representantes está perdendo.
Quase metade dos representantes de vendas de alto desempenho solicita referências de sua rede de forma consistente - todos os dias ou sempre que estão na frente de um cliente em potencial. Essa proporção cai para apenas um quarto entre os representantes que não têm o melhor desempenho. Os não-top performers também são muito mais propensos a admitir que “raramente” ou “nunca” pedem negócios de referência.
Referências não são apenas boas de se ter; a cereja no topo do bolo de um negócio bem sucedido. Eles são absolutamente sua fonte mais confiável de novos clientes em potencial. No mundo B2B, as empresas com referências desfrutam de taxas de conversão 70% mais altas e tempos de fechamento 69% mais rápidos. Então, se você está gerando referências, está vendendo de forma mais inteligente .
3. Use os eventos a seu favor
Em um mundo de anúncios programáticos, segmentação social focada em laser, IA e aprendizado de máquina, é fácil descartar o marketing de eventos como algo ultrapassado. Não é mais relevante. Não é adequado para o propósito.
Mas isso não poderia estar mais longe da verdade. O marketing de eventos ainda é absolutamente eficaz, principalmente quando se trata de vendas B2B. Na verdade, quatro em cada cinco profissionais de marketing acreditam que os eventos ao vivo são essenciais para o sucesso de sua empresa, enquanto a maioria acredita que é sua técnica de marketing mais eficaz.
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Um dos maiores benefícios do marketing de eventos é a capacidade de acessar um fluxo garantido de pessoas com interesses semelhantes. Essas são pessoas que podem se tornar clientes potenciais – e, eventualmente, clientes pagantes.
Claro, os eventos não são uma bala de prata. Você não pode simplesmente esperar ir a qualquer conferência antiga e esperar que os clientes em potencial se alinhem para conhecê-lo. Como ponto de partida, pergunte o seguinte:
- Quais eventos terão a maior proporção de prospects (e, portanto, potencialmente oferecerão o melhor ROI)?
- Quais sessões e encontros de rede você deve participar desses eventos?
- Como será a sua presença? Você estará falando, ou operando um estande?
- Como você vai se destacar da multidão?
4. Faça sua pesquisa
Digamos que você tenha uma entrevista de emprego. Você sabe quem está no painel. Então, o que você vai fazer - deixar ao acaso e esperar para ver como eles são? Ou faça sua pesquisa para ter a melhor chance de entender o que eles provavelmente perguntarão a você?
A menos que você não queira o emprego em primeiro lugar, você sempre escolheria a opção dois.
O mesmo vale para a prospecção. Embora seu telefonema ou e-mail inicial possa ser seu primeiro contato com um cliente em potencial, isso não significa que seja sua primeira oportunidade de conhecê-lo e antecipar suas necessidades.
Um pouco de pesquisa vai um longo caminho. Isso pode ajudá-lo a quebrar o gelo com seu cliente em potencial, antecipar seus pontos problemáticos e entender como seu produto pode fornecer a solução. Em outras palavras, ele pode transformar uma chamada ou e-mail frio em um que é... um pouco mais caloroso. E isso significa que você pode dispensar algumas das perguntas básicas que, de outra forma, precisaria fazer e passar direto para o importante negócio de agregar valor.
5. Não venda, construa relacionamentos
O processo de vendas raramente é sobre a venda real. Se você tratar cada contato com seus prospects como uma corrida para fechar o negócio, acabará desapontado.
Indiscutivelmente, mais do que nunca, os compradores estão desanimados com as táticas de vendas tradicionais. Questionados sobre o que os representantes de vendas podem fazer para tornar a experiência de compra mais positiva, 61% dos compradores dizem que o representante não deve ser insistente.
Então, o que os vendedores devem fazer? O mesmo estudo descobriu que 69% dos compradores simplesmente querem que o representante de vendas ouça suas necessidades. Pode parecer básico, mas você ficaria chocado com quantas repetições falham em simplesmente prestar atenção . Outros 61% querem que os vendedores forneçam informações relevantes.
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O que você pode aprender com isso? Construir relacionamentos duradouros pode parecer um luxo no ambiente de vendas de alta pressão, mas é muito mais provável que você forneça resultados se puder demonstrar que é confiável e capaz de oferecer valor genuíno a seus clientes em potencial.
6. Seja ativo nos fóruns de perguntas e respostas
Uma extensão do ponto anterior; os clientes em potencial querem saber que podem confiar em você. Que você vale a pena ouvir.
Isso significa que, se você puder demonstrar que oferece experiência genuína em sua área de assunto, é muito mais provável que os clientes em potencial se sentem e prestem atenção.
Mas você não pode simplesmente esperar para desenvolver um relacionamento com um cliente em potencial para provar que é um especialista. Afinal, os compradores estão ocupados. É por isso que você precisa encontrar novas maneiras de educar seu público e destacar seu conjunto de habilidades. Uma das mais eficazes é se envolver em fóruns de perguntas e respostas – sites como o Quora e o Moz Community são um bom ponto de partida, embora as melhores fontes dependam do setor em que você opera.
Os clientes em potencial que veem você em ação nos fóruns reconhecerão o valor que você pode agregar. No momento em que você falar com eles, você já estará vários passos adiante na jornada do comprador.
3 modelos de e-mail de prospecção de vendas
Compreender as melhores técnicas de prospecção faz parte da batalha, mas também é vital que, quando você entrar em contato com um cliente potencial pela primeira vez, faça isso direito . Dê a si mesmo uma vantagem inicial aproveitando esses modelos de e-mail de prospecção testados e comprovados:
1. Conectando com uma referência
Lembra quando mencionei a importância das referências anteriormente? Depois de fazer o trabalho duro de pedir uma referência a alguém em sua rede, é essencial que você aproveite ao máximo enviando um e-mail introdutório eficaz. Algo como:
Olá {{Nome}},
{{Conexão mútua}} me forneceu seus dados e recomendou que eu entrasse em contato com você. Eu trabalho na {{nome da sua empresa}} – ajudamos a {{conexão mútua}} a aumentar as vendas / obter mais leads / economizar dinheiro (algum tipo de estatística atraente ajudará aqui).
Acredito que {{nome do seu produto}} pode fazer o mesmo por você. Pode:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
melhor,
{{Seu nome}}
2. Oferecendo conselhos e insights
Então você está entrando em contato com um prospect frio pela primeira vez. Qual é o seu “in”? Uma das minhas táticas favoritas é demonstrar logo de cara que você tem um valor genuíno a agregar:
Olá {{Nome}},
{{Conexão mútua}} me forneceu seus dados e recomendou que eu entrasse em contato com você. Eu trabalho na {{nome da sua empresa}} – ajudamos a {{conexão mútua}} a aumentar as vendas / obter mais leads / economizar dinheiro (algum tipo de estatística atraente ajudará aqui).
Acredito que {{nome do seu produto}} pode fazer o mesmo por você. Pode:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
melhor,
{{Seu nome}}
3. Faça referência ao seu conteúdo
Outra técnica fantástica para fazer seus clientes em potencial se sentarem e prestarem atenção é demonstrar que você veio preparado referenciando o próprio conteúdo deles. Algo assim:
Olá {{primeiro nome}},
Recentemente, li seu e-book/artigo recente sobre {{inserir título/tópico}}. Foi interessante como você mencionou {{algo interessante sobre o artigo}}, e já o encaminhei para outras pessoas em minha rede.
Isso me fez pensar que você pode gostar deste artigo que escrevemos sobre um tópico semelhante: {{insira seu conteúdo}}.
Eu adoraria ouvir seus pensamentos sobre o assunto. Você está disponível para uma ligação de 10 minutos às {{hora e data}}?
Tudo de bom,
{{Seu nome}}
Use-os como um ponto de partida, mas dê sua opinião sobre eles se você realmente deseja tornar suas técnicas de prospecção de vendas excelentes.
