9 dicas de prospecção de vendas dos principais SDRs para agendar reuniões mais rapidamente
Publicados: 2022-08-01Se a prospecção de vendas fosse fácil, todas as equipes de vendas funcionariam no piloto automático.
Para completar, nenhuma universidade ou faculdade ensina a habilidade, exceto The School of Hard Knocks – apenas brincando!
Mas há especialistas em todo o mundo que dominam a arte da prospecção de vendas.
Eles quebraram a fórmula de identificar os clientes em potencial certos, chamando sua atenção e certificando-se de que estão criando uma experiência positiva para o cliente e um pipeline sólido!
Então, para encontrar esses pergaminhos mágicos, examinamos cada canto do LinkedIn e analisamos 639 postagens do LinkedIn dos 63 principais líderes de SDR para compilar uma lista de 9 dicas de prospecção de vendas para ajudá-lo a marcar reuniões e construir esse seu pipeline mais rapidamente!
Então vamos apenas entrar nisso.
1. Prospecção não é trabalho duro
Dica de prospecção de vendas de Thibaut Souyris, VP Internacional da M3 Learning:
Prospecção é sobre consistência.
Não trabalho duro.
Veja 5 passos para acertar:
1. Defina sua altitude de cruzeiro
- Com quantos clientes em potencial você precisa entrar em contato para alcançar seu objetivo?
- Divida seu objetivo em metas alcançáveis e pequenas.
- Meta de atividade diária > metas de reunião elevadas.
2. Construa um ritual diário de prospecção
- Pare de prospectar como um louco na segunda-feira, apenas para parar na terça-feira.
- Bloco 30 – 60 minutos todos os dias no mesmo horário.
- Proteja sua agenda de todas as distrações.
3. Acompanhe todos os dias
- O acompanhamento é uma das melhores estratégias de prospecção para conseguir mais reuniões.
- Tenha um sistema para acompanhar sua atividade.
4. Adicione novos clientes em potencial todos os dias
- Não tente encontrar uma tonelada de clientes potenciais de uma só vez.
- Escolha de 10 a 20 pessoas todos os dias.
- Adicione-os à sua sequência.
5. Confie no processo
- Construir um sistema de divulgação sólido requer paciência.
- Concentre-se em gerar entrada consistente e diária.
- Em seguida, ajuste depois de algumas semanas.
Construa sua rotina de prospecção como se fosse construir um novo hábito.
Recapitular:
1. Defina sua entrada.
2. Proteja sua agenda.
3. Execute seus acompanhamentos.
4. Encontre novos clientes em potencial diariamente.
5. Aproveite a viagem e ajuste depois de algumas semanas.
Com o tempo, você pode adicionar ferramentas e táticas sofisticadas.
Ao começar?
Mantenha simples.
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2. PARE de construir um relacionamento sobre o clima
Dica de prospecção de vendas de Michael Hanson, fundador e CEO da Growth Genie:
PARE de construir um relacionamento sobre o clima.
É preguiçoso.
Em vez disso, gaste 5 minutos antes de cada chamada para:
Verifique o perfil do LinkedIn da pessoa com quem você está falando
O site da empresa em que trabalham
Quando falei com Nicki Paterson recentemente, comecei a conversa com:
“Nicki, notei no LinkedIn que você jogou futebol profissional nos EUA. Como você acabou na liderança de vendas?”
Acontece que Nicki jogou com Thierry Henry e Tim Cahill na MLS (primeira divisão nos EUA).
Também tivemos uma ótima conversa sobre como os atletas podem se tornar grandes vendedores.
Isso tudo aconteceu porque eu levei alguns minutos para ver com quem eu estava falando.
Pare de ser preguiçoso e prepare-se adequadamente para suas ligações.
Quais são as conversas de vendas mais interessantes que você teve recentemente?
Siga Michael Hanson aqui .
3. 90% dos SDRs são focados apenas na qualificação, então você deve ir mais fundo
Dica de prospecção de vendas por John Barros, CEO da JBarrows Sales Training:
Descoberta versus qualificação.
90% dos SDRs são focados apenas na qualificação.
Imagine se eles fossem tecnicamente experientes o suficiente para fazer descobertas eficazes também.
O papel do SDR está evoluindo porque os compradores querem e esperam mais.
Siga John Barrows aqui .
4. Envie vídeos do LinkedIn para converter mais oportunidades
Dica de prospecção de vendas por Morgan J Ingram – bem, quem não o conhece?
Dica de vendas: envie vídeos do LinkedIn para converter mais oportunidades.
Aqui está a fórmula exata que eu seguiria.
1. Mantenha o vídeo com menos de 60 segundos, se possível, todas as vezes (lembre-se, isso não é um vlog ou um vídeo do YouTube)
Concentre-se na fórmula AIDA (Atenção ⇒ Interesse ⇒ Desejo ⇒ Ação)
2. Chame a atenção deles nos primeiros 5 a 7 segundos por meio de um gatilho que você encontrou no site, perfil do LinkedIn ou algo relacionado à função deles.
3. Declarar um chamariz nos próximos 15-20 segundos que fala sobre as maneiras que você pode ajudá-los e sua organização com base no que você encontrou.
4. Os últimos 8 a 10 segundos são a chamada para ação, que é essencialmente o que você quer que eles façam.
Ao adotar essa abordagem, você verá taxas de conversão mais altas em seus vídeos em geral.
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5. Você pode estar citando o nome errado
Dica de prospecção de vendas de Kyle Coleman, vice-presidente sênior de marketing da Clari:
Há uma maneira certa e uma maneira errada de nomear clientes drop em seus e-mails de saída.
Infelizmente, a maioria das pessoas está fazendo isso da maneira errada. Reutilizando os mesmos nomes de clientes repetidamente, independentemente do destinatário.
Veja como ser mais atencioso e obter melhores resultados.
Chame as empresas com as quais o destinatário se importará, provavelmente conhecerá ou compartilhará algumas semelhanças. As empresas que…
O mesmo tamanho/taxas de crescimento
Na mesma indústria
Apoiado pela mesma empresa VC/PE
Na mesma geografia
E, claro, se um concorrente direto for um cliente, vale a pena incluir.
É preciso um pouco de esforço extra, mas vale totalmente a pena.
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6. Não peça o divórcio quando você nunca foi casado
Dica de prospecção de vendas por Sarah Brazier, Sr. AE, Gong:
Não peça o divórcio quando você nunca foi casado.
A la, não envie um e-mail de separação quando um cliente em potencial não respondeu ao seu contato.
Em vez disso, faça o que Michael Hanson da Growth Genie recomenda…. pedir coaching.
“Ei, acho que errei o alvo com meu alcance. Em uma tentativa de poupar outras pessoas de mensagens ineficazes, estou curioso – o que eu poderia ter feito diferente para chamar sua atenção?”
^ ou algo assim, mas melhor, e mais */you/*
E-mails de separação são bregas na melhor das hipóteses.
Então... não?
Sim, não.
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7. Após marcar uma reunião, pesquise os concorrentes de seus clientes em potencial e faça a prospecção deles
Dica de prospecção de vendas por Charlotte Johnson, Executiva de Contas, Salesloft:
Sempre que marcar uma reunião com uma empresa, procure seus concorrentes depois e faça a prospecção deles.
As chances são de que eles enfrentarão desafios semelhantes e potencialmente terão metas e objetivos da empresa semelhantes.
Eu sempre lembro que Niamh Bainbridge era uma estrela do rock em fazer isso e reservaria 20% de seu pipeline com essa estratégia.
O primeiro e-mail ou vídeo pode soar mais ou menos assim –
“Olhando para a equipe de vendas no LinkedIn, Billy,
Interessante que há {inserir tendência}, por exemplo, um monte de contratações recentes na Alemanha – parece que você e {concorrente} têm os mesmos planos de expansão…
Talvez eu esteja completamente errado, mas tenho conversado com vários líderes de vendas em {inserir setor/espaço} e pareço ter o mesmo desafio em torno de {inserir desafio}, por exemplo, agendar reuniões e criar um processo nesses novos territórios em que estão alvejando).
Mais uma vez, talvez eu esteja longe, mas me perguntando se essa é uma luta que você também está enfrentando?”
Simples, fácil e muito escalável.
Siga Charlotte Johnson aqui .
8. Recupere suas reuniões perdidas
Dica de prospecção de vendas por Callum Henderson, Chief Revenue Office da EngageTech:
Pergunta retórica para quem está em vendas - você já foi desviado para um novo compromisso comercial antes?
“Missed Meetings” foi coberto por Gerry Hill e Chris Beall neste tópico, e acho que é uma exibição superior de inverter o roteiro em um negativo.
O que você acha de usar isso?
Siga Callum Henderson aqui .
9. Revise suas oportunidades perdidas agora
Dica de prospecção de vendas por Sam Nelson, SDR Leader na Outreach:
SDRs: Se você não passou por suas oportunidades perdidas recentemente, provavelmente há algumas reuniões fáceis que provavelmente serão encerradas.
As coisas mudam rapidamente no ambiente atual:
Superando uma solução de concorrentes
Novas rodadas de financiamento
Mudanças nas prioridades da empresa
Alterações na alta administração de uma conta
️ Nova funcionalidade da sua solução
AE diferente na conta
Todos podem mudar completamente a situação!
Você pode olhar para trás no Outreach para ver a peça exata que teve uma reunião com eles antes e provavelmente funcionará novamente.
Siga Sam Nelson aqui .
Uma dica bônus antes de dizermos Sayonara
Essa dica é para os melhores SDRs que querem trabalhar em sua marca pessoal – quando você usar essas dicas acima, escreva um post no LinkedIn, marque o especialista e nós também (isso aumentará o alcance do seu post), e deixe o mundo ver o seu Maravilha! Dominar a venda social e a marca pessoal é a necessidade da hora e você deve cumprir.
Além disso, aqui está uma ferramenta para aumentar sua produtividade – baixe a Extensão do Chrome da Slintel e encontre tudo o que você precisa para prospectar – número de telefone, e-mail, firmográficos, tecnográficos, psicográficos e as principais notícias da empresa – em um só lugar. Clique aqui para começar a usar a extensão do Chrome imediatamente.
Você também pode conferir nossos modelos de e-mail para começar a entrar em contato com seus clientes em potencial.
Esperamos que você tenha gostado de ler sobre essas incríveis dicas de prospecção de vendas de alguns dos melhores SDRs do mundo. Das dicas de Thibaut sobre a mentalidade à dica de Sam sobre como analisar suas oportunidades perdidas, as ideias compartilhadas aqui são acionáveis e promissoras.
Você já tentou alguma dessas dicas? Ou talvez algo que não está na nossa lista? Deixe-nos saber qual funcionou para você nos comentários abaixo.