Como qualificar leads de vendas e perguntas de qualificação de vendas a serem feitas

Sujan Patel

• 10 de julho de 2022

Um dos maiores desafios que os vendedores enfrentam é aprender a diferença entre um lead e um prospect viável (um lead que tem potencial real para se tornar um cliente). Nem todos com quem você fala serão adequados para o seu produto ou serviço, e os vendedores eficazes devem ser capazes de reconhecer isso desde o início.

Ao fazer suas ligações de descoberta, você terá que fazer uma escolha sobre cada cliente em potencial: seguir em frente com o relacionamento ou fazer uma ruptura limpa. Se você não qualificar seu prospect antes de tentar seguir em frente, pode estar perdendo seu tempo com alguém que nunca comprará de você, por melhor que seja a apresentação de vendas que você faça.

15 perguntas de qualificação de vendas a serem feitas

Aqui estão 15 perguntas de qualificação de vendas que podem ajudá-lo a descobrir desde o início quem merece seu tempo e esforço e por que eles funcionam.

1. “Como você ficou sabendo sobre nós?”

É uma pergunta simples que parece mais uma formalidade do que um qualificador de vendas, mas você pode realmente dizer muito sobre o potencial de compra de um cliente em potencial com base em como ele o encontrou.

Para começar, a resposta deles informa a fonte principal, como um anúncio do Facebook, referência ou webinar. Seja qual for a resposta, considere a qualidade da fonte em si e, se possível, o histórico da fonte de entregar clientes potenciais qualificados. Por exemplo, alguém que entrou em contato com base em uma referência tem mais probabilidade de converter do que alguém que clicou em um anúncio de pesquisa.

Por que funciona: a fonte principal pode indicar o quanto eles conhecem sua marca ou o quanto estão familiarizados com seus produtos ou serviços. Alguém que participou de um webinar sabe pelo menos um pouco sobre o que sua empresa faz, mas alguém que clicou em um anúncio do Google pode não ter ideia do que o torna especial.

Use a fonte principal para descobrir a melhor maneira de levar a conversa adiante.

2. “Você é o tomador de decisões?”

À queima-roupa, se a perspectiva não pode tomar a decisão de comprar de você, qual é o sentido de gastar tempo tentando vendê-los?

Em muitos casos, os líderes da empresa delegam um assistente para começar a explorar opções e coletar informações. Mas se você não puder falar com o próprio tomador de decisão, ele não terá todo o impacto do que você compartilhou com o assistente. E se você for encaminhado a um tomador de decisões depois de falar com um assistente, estará basicamente passando por todo o processo de vendas duas vezes para a mesma empresa.

Se você falar com o tomador de decisão, lembre-se de que pode haver mais de um. A boa notícia é que 90% das vezes, os vendedores só precisarão convencer uma pessoa – o influenciador dominante.

Por que funciona: Caso você precise convencer várias pessoas, essa pergunta ajudará você a descobrir quem mais estará envolvido na decisão (e seus papéis) com antecedência. Isso lhe dará uma ideia melhor do prazo esperado e o ajudará a determinar a maneira mais eficaz de abordar o processo de vendas.

3. “Que problema você está tentando resolver?”

A mudança é difícil, e apenas problemas de negócios difíceis criarão o ímpeto e o desejo de mudança.

Perguntar sobre os problemas que os clientes em potencial estão tentando resolver pode ajudá-los a mergulhar mais fundo para identificar o que não está funcionando no momento. Pergunte por que eles querem ou precisam fazer algo sobre o problema e que dor está causando a eles.

Por que funciona: Estabelecer a dor é o catalisador para a ação. O cliente em potencial estará sentindo dor por um problema conhecido ou o experimentará quando você descobrir um problema que ele não sabia que tinha.

É essencial maximizar essa dor no início do processo antes de se aprofundar em outras questões, para que eles se sintam encorajados e capacitados a fazer algo a respeito.

4. “Por que você está resolvendo este problema agora?”

Algo levou o cliente em potencial a procurar uma solução. Talvez o antigo fornecedor tenha falido, ou talvez eles tenham tropeçado em seu webinar por acidente e descoberto um problema que não sabiam que tinham.

Seja qual for o caso, é importante entender por que eles estão procurando soluções agora e não em qualquer outro momento. A resposta deles diz o que especificamente os está levando a agir.

Talvez um fornecedor não esteja mais atendendo às suas necessidades. Embora eles saibam que precisam de um determinado produto ou solução, eles querem obtê-lo de um fornecedor que possa atendê-los melhor. Grandes abalos ou mudanças dentro de uma empresa também podem fornecer um incentivo para agir.

Por que funciona: As empresas que enfatizam o aspecto agora de sua decisão são mais qualificadas para vendas do que aquelas que não sentem a urgência de tomar uma decisão dentro de um determinado prazo. Se não houver nada forçando sua mão, eles podem precisar de mais educação e carinho para levá-los a uma mentalidade de compra.

5. “O que você tentou no passado?”

Seu cliente em potencial já tentou resolver o problema antes? Nesse caso, você não quer recomendar algo que eles já tentaram, especialmente se não funcionou.

Por que funciona: é importante que o cliente em potencial tire suas próprias conclusões sobre o que não funcionou (e por quê), para que ele fique mais aberto a ouvir sobre sua solução e por que ela é diferente. Comece a investigar suas tentativas anteriores de corrigir o problema e os pontos fracos que essas soluções deixaram para trás.

6. “Não fazer nada é uma opção?”

Algumas empresas se sentem pressionadas a tomar uma decisão. Eles sabem que, se não atenderem a uma necessidade, isso poderá ter efeitos negativos sobre a empresa, seus clientes, seus funcionários ou seus lucros.

No entanto, nem todos os problemas precisam de soluções. Se não houver consequências previsíveis por não tomar uma decisão, a empresa pode não sentir a necessidade premente de agir – pelo menos não tão cedo. Como não estão enfrentando consequências negativas por inação, podem relutar em mudar, pois a mudança pode ser difícil e complicada.

Por que funciona: a resposta deles a essa pergunta pode fornecer informações valiosas sobre a mentalidade deles. Se não fazer nada for uma opção viável, você pode desqualificar o prospect ou trabalhar para convencê-lo de que não agir não é uma opção (se for realmente o caso).

7. "O que fez você se interessar por nós/nossa marca?"

Esta pergunta é semelhante a "Como você ficou sabendo sobre nós?" mas revela alguns detalhes adicionais que podem estimular as conversões.

Para alguns compradores, a marca é rei. Uma marca diz muito sobre a qualidade do produto, os valores e a missão da empresa e o que os clientes podem esperar. Estudos mostram que 80% dos clientes estão dispostos a pagar mais por uma melhor experiência do cliente, portanto, os clientes em potencial que amam sua marca podem ter menos probabilidade de deixar o preço atrapalhar os negócios.

Se um cliente em potencial não estiver familiarizado com sua marca ou empresa, você deve priorizar essa mudança. Eles não estão apenas comprando um produto, estão comprando sua empresa como um todo. Eles precisam saber o que realmente faz de você uma escolha melhor se estiverem comparando produtos semelhantes de diferentes fornecedores.

Por que funciona: se o cliente em potencial mencionar algo sobre uma venda, sua marca pode não ter tanto peso com eles. Eles podem estar procurando por algo que seja bom o suficiente para fazer o trabalho, o que pode se transformar em uma guerra de preços entre fornecedores.

No entanto, se eles mencionarem que ouviram coisas boas sobre sua marca ou foram recomendados por um de seus clientes, a balança pode inclinar a seu favor na hora de tomar uma decisão.

8. “Por que você não estava feliz com seu último fornecedor?”

Se o seu cliente em potencial já tem um provedor e está pensando em mudar, não tenha medo de perguntar por quê. Algo está impulsionando a mudança e, se você puder mostrar que mudar para seu produto ou serviço trará melhores resultados, você terá uma chance muito maior de avançar com o cliente em potencial.

Por que funciona: esta pergunta pode ajudá-lo a evitar algumas das coisas que eles não gostaram no último fornecedor. Por exemplo, se o provedor anterior não forneceu acompanhamento em tempo hábil, você saberá fazer um esforço extra para manter contato.

Como um bônus adicional, isso também ajuda a descobrir possíveis pontos fracos na competição. Se você puder ver onde eles falham, poderá destacar melhor seus pontos fortes e mostrar o que o diferencia.

9. “Quais são suas principais prioridades em uma solução?”

As empresas procuram soluções por diferentes razões. Algumas empresas querem economizar, então começam a buscar alternativas para seus processos atuais. Outros não estão obtendo os resultados que desejam, então procuram um produto que os ajude a melhorar a qualidade de seu trabalho, mesmo que não seja barato.

Como representante de vendas, nunca assuma que todas as empresas têm as mesmas prioridades. Pergunte ao seu cliente potencial qual é o objetivo número um deles – pode ser economizar dinheiro, ser mais produtivo ou produzir um trabalho de maior qualidade. Você não pode resolver todos os problemas de uma só vez, então concentre-se no que é mais importante para eles e trabalhe a partir daí.

Por que funciona: esta pergunta ajuda você a apresentar uma oferta que se alinha aos seus principais objetivos. Também pode revelar muito sobre sua linha do tempo, senso de urgência e desejo autêntico de resolver o problema.

A resposta por si só pode não ser suficiente para qualificar ou desqualificar seu cliente em potencial, mas pode levar a pontos de discussão adicionais que revelarão mais sobre suas necessidades e objetivos.

10. “Qual é o seu orçamento?”

Muitas decisões de vendas se resumem a dinheiro. Mesmo que você tenha um ótimo produto que beneficie seu cliente em potencial, ele pode não ser capaz de comprá-lo.

Não surpreendentemente, o preço é o ponto de discussão número um na primeira ligação de vendas, com quase 60% dos compradores querendo saber quanto uma solução específica vai custar a eles. Isso também é uma boa notícia para os representantes de vendas, pois ajuda você a qualificar seus clientes potenciais dentro do orçamento no início do processo.

Por que funciona: trazer dinheiro para a conversa muito cedo pode enviar o sinal errado de que tudo o que importa é fazer uma venda. Mas perguntar sobre seus orçamentos (não seus preços) pode ajudá-lo a entender mais sobre suas necessidades e adaptar suas soluções para atendê-las.

11. “Qual é a melhor maneira de se comunicar daqui para frente?”

Nem todos preferem os mesmos canais de comunicação. Alguns clientes em potencial estão acorrentados à linha do escritório, enquanto outros estão em campo e raramente aparecem no escritório.

Economize tempo sabendo desde o início como eles gostam de ser contatados. Isso lhe dá a melhor chance de fazer conexões quando mais importa.

Também pode sugerir seu nível de interesse. Por exemplo, alguém que confia em você com sua linha direta de telefone celular provavelmente está muito interessado em ouvir de você. Se eles oferecerem um endereço de e-mail, eles ainda podem estar interessados, mas você corre o risco de se perder na caixa de entrada deles. Se este for o caso, tente ter empatia com o fato de que eles recebem 100 e-mails por dia e pergunte se há algo que você possa adicionar à linha de assunto que irá se destacar para eles.

Por que funciona: O objetivo aqui é definir as expectativas para o avanço das comunicações. Isso permite que o cliente em potencial saiba que você valoriza o tempo dele e o seu e deseja a melhor chance de se conectar quando for necessário.

12. “O que pode nos impedir de trabalhar juntos?”

Conhecer os problemas do cliente em potencial com antecedência diz o que eles não estão procurando ou o que não podem acomodar. Existem muitos fatores que podem desmoronar um negócio (alguns dos quais podem estar totalmente fora de seu controle), mas se você puder estabelecer desde o início que não é um bom ajuste, economizará muito tempo e esforço .

Por que funciona: a taxa de conversão de lead para negócio é de apenas 0,08%, ou aproximadamente um negócio em cada 128 leads, então fazer essa pergunta pode ir direto ao ponto e ajudá-lo a descobrir o que pode impedi-lo de fazer negócios juntos. Se você não puder evitar seus descumprimentos, geralmente é prudente desqualificá-los.

13. “Com que rapidez você espera ver os resultados?”

Fazer a venda é apenas o primeiro passo. Depois que o cliente faz a compra, a implementação, a integração e o tempo de aceleração podem afetar a rapidez com que o problema é realmente resolvido. Se eles precisarem ver resultados em algumas semanas, talvez precisem tomar uma decisão imediatamente. No entanto, se eles não tiverem um cronograma rigoroso, eles podem não estar prontos para fazer uma compra.

Por que funciona: a resposta deles dá uma ideia da rapidez com que você precisa responder. Você pode usar o cronograma para ajudá-los a determinar quando precisam tomar uma decisão e definir expectativas realistas para a implementação da solução.

14. “Que outras soluções você está avaliando?”

Ajuda conhecer as forças externas contra as quais você está enfrentando e que podem influenciar a decisão do cliente em potencial. Se o cliente em potencial estiver considerando alguns de seus concorrentes, você poderá assumir o controle da conversa e direcioná-los para o seu lado.

Por que funciona: em alguns casos, um cliente em potencial já decidiu por outro fornecedor e, em seguida, avalia sua oferta para ver se consegue um preço melhor. Eles podem não ter a intenção de trabalhar com você, mas usarão sua cotação como alavanca na negociação com o outro fornecedor.

É seu trabalho descobrir onde você está no processo deles - e sua lista de prioridades - e ver se o interesse deles em você é realmente autêntico.

15. “Quando você planeja tomar uma decisão?”

Os prospects mais qualificados são aqueles que levam a sério a tomada de decisão, seja com sua empresa ou com outra pessoa. Eles estão trabalhando em direção a uma solução e provavelmente têm um cronograma definido para quando precisarem fazer uma compra e implementar sua escolha. Também mostra seu nível de comprometimento em encontrar uma solução.

E, quanto mais urgente a linha do tempo, mais tempo você precisa gastar com eles.

Por que funciona: Alguém que precisa fazer uma escolha nas próximas duas semanas precisará que você seja mais proativo com eles do que alguém que tem alguns meses para fazer uma escolha. Não há muito tempo para nutrir seus leads, o que significa que você precisará se concentrar em agregar valor e impacto a cada ponto de contato.

Descubra onde o prospect está em sua exploração e se eles têm uma data específica em mente para tomar uma decisão. Se você conseguir uma data firme, poderá trabalhar para trás ao planejar demonstrações, acompanhar e apresentar uma oferta.

Um processo passo a passo para qualificar leads de vendas

Os melhores vendedores entendem que a prospecção é apenas um lado da moeda. Na realidade, identificar leads promissores no início do processo de vendas – e depois convertê-los em vendas – também deve ser uma prioridade. Muitas vezes, simplesmente não é .

É por isso que você precisa de um processo testado e confiável para qualificar seus leads de vendas. Aqui está como fazê-lo

1. Crie um perfil de comprador cristalino

Já tentou sua mão em toda a cena de namoro online?

A maioria dos serviços de namoro online pede que você compartilhe algumas preferências. Em um nível básico, eles querem conhecer a área em que você deseja conhecer pessoas. Eles também podem se aprofundar um pouco mais – quais interesses compartilhados você está procurando? Que qualidades você acha mais atraentes em um parceiro?

Em outras palavras, eles criam um perfil do tipo de pessoa que você espera conhecer. Embora esse perfil possa não resultar em você conhecer o amor da sua vida, no mínimo, torna mais provável que você consiga pelo menos manter uma conversa decente durante o jantar e as bebidas.

Vendas não é diferente. Se você não dedicar tempo para entender o que está procurando em um comprador, como pode esperar encontrá-lo de maneira realista? Comece se perguntando o seguinte:

• Em que nicho específico meu comprador opera?
• Quão sênior eles são?
• Qual o tamanho da organização deles?
• Onde eles estão localizados?
• Quanto eles entendem sobre o meu serviço?
• Qual é o orçamento deles?

Depois de saber exatamente quem você está procurando, fica muito mais simples qualificar leads que atendem ao seu perfil – e descartar aqueles que não atendem.

2. Entenda a necessidade deles

A necessidade do cliente deve vir em primeiro lugar. Deve superar todas as outras considerações. Sem ele, não há razão para continuar com uma perspectiva.

Pare de desperdiçar o tempo de todos. Não seja uma solução em busca de um problema.

Se eles não precisarem do seu produto ou serviço, ponto final – ou se não puder fornecer os resultados desejados, não passe no Go. Não colete $ 200.

Mas se você identificar uma necessidade e resultados que possa entregar, terá um motivo para continuar falando.

A necessidade é tudo, portanto, estabelecê-la com um cliente em potencial é sua principal prioridade. É a única razão pela qual você está falando com eles. Você não está vendendo. Você os está orientando para estabelecer o que poderia ser melhor, mais rápido, mais simplificado e assim por diante.

Então, como identificamos a necessidade? Fazemos perguntas. Nós ouvimos. Fazemos perguntas de acompanhamento. Ouvimos um pouco mais.

Os melhores representantes de vendas entendem a importância de fazer os tipos certos de perguntas, sejam elas de construção de relacionamento, problema, solução, sondagem ou outras. Eles sabem que não devem fazer perguntas simples de 'sim/não', confiando em perguntas abertas e ponderadas que geram uma conversa real.

Uma necessidade pode ser uma frustração com um produto ou fluxo de trabalho, pode ser um objetivo de curto ou longo prazo ou pode ser um problema que eles têm atualmente.

Boas perguntas a serem feitas para identificar esses problemas podem incluir:

• O que mais te frustra em X?
• Quais problemas estão drenando mais recursos – tempo, energia, dinheiro – no momento?
• Quanto X está lhe custando?
• O que está impedindo você de atingir suas metas/cotas?

Faça com que eles falem sobre os obstáculos, problemas e problemas que os impedem de serem melhores: mais receita, maior produtividade e eficiência, funis mais rápidos, maior alcance, mais exposição, maior retenção e assim por diante.

3. Avalie a oportunidade

Encontrar uma necessidade não garante uma venda.

Essencialmente, nesta fase você precisa determinar se a melhoria entregue pelo seu produto – o que ele faz por eles – justifica a despesa (dinheiro, tempo, recursos). Talvez sim, talvez não.

Sean Burke, Chief Client Officer da Prometric, enfatizou que vendas não são vender um produto de serviço: “Vendas é alinhar-se com seus clientes para resolver problemas de negócios. Tão poucas pessoas fazem isso. Por causa disso, milhões de dólares são desperdiçados em compras que não entregam os resultados pretendidos.”

Em essência, sua necessidade justifica os meios?

Se você puder ajudá-los a economizar X dólares, ou dobrar seu pipeline, ou aumentar a retenção em 25%, a resposta provavelmente será 'sim'.

Para isso, trabalhe com eles nesta fase. Triture alguns números. Compare e contraste. Forneça a eles os dados concretos de que precisam para tomar uma decisão informada e inteligente.

Necessidade e oportunidade são cruciais não apenas para fazer a venda, mas para desenvolver uma parceria contínua. Se eles disserem que adorariam automatizar isso ou eliminar aquilo, mas não têm ideia de por que ou como isso os ajudará a atingir metas específicas, eles podem acabar muito insatisfeitos.

Em vez disso, ajude-os a avaliar a oportunidade:

1. Existe um problema crítico de negócios claro (CBI)?
2. Existe uma solução clara para o problema?
3. Seu produto é comprovadamente eficaz como solução?
4. A solução agrega valor? Um retorno decente sobre o investimento?

4. Não marcando seus leads? Iniciar!

Então você elaborou um perfil de comprador. Esse é um bom começo – mas é apenas um começo.

Infelizmente para os vendedores, nem todos que atendem ao seu perfil estarão realmente em condições de comprar agora. Eles podem não ter o orçamento. Pode não ser uma prioridade no momento. Ou eles podem ter comprado de um de seus concorrentes.

É por isso que o próximo passo no processo é começar a pontuar seus leads.

A pontuação de leads é sobre avaliar a qualidade de um cliente em potencial com base na maneira como ele se envolve com sua marca. Afinal, um lead que clicou em sua última postagem no blog está emitindo menos sinais de compra do que alguém que leu todos os seus estudos de caso e seguiu sua empresa no LinkedIn e no Twitter.

Quanto mais um lead interagir com seu conteúdo e site, maior será sua pontuação. Quando eles atingem um certo nível, é hora de ligar para eles.

5. Filtre os desperdiçadores de tempo

Embora as duas primeiras etapas o ajudem a identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar de você, isso ainda pode deixá-lo com muito ruído branco para cortar. Você quer concentrar sua energia em leads de alta prioridade, mas tem um pipeline repleto de dezenas de compradores em potencial. Há apenas tantas horas no dia. O que você faz?

Ficar atento às bandeiras vermelhas pode poupar muito tempo perdido no futuro.

Suas bandeiras vermelhas específicas variam naturalmente com base no que sua empresa faz e na escala em que ela opera. Mas alguns exemplos comuns incluem:

• Falta de engajamento com seu conteúdo
• Detalhes de contato parcialmente (ou quase inteiramente) falsos
• Um local que você lutaria – ou seria completamente incapaz – de servir
• O tamanho errado da empresa
• Uma indústria onde sua solução não é tão forte

6. Verifique seu CRM

Em algumas profissões, os clientes podem se sentir lisonjeados por serem atendidos por várias pessoas. Nunca é ruim quando você está em um bar ou restaurante e mais de um garçom pergunta se você tem bebidas suficientes, certo?

As vendas são diferentes. Ninguém quer lidar com vários vendedores da mesma organização – especialmente se eles já abriram um diálogo. Na melhor das hipóteses, vai fazer você parecer desorganizado. Na pior das hipóteses, pode incomodá-los tanto que custa a sua empresa o negócio.

Felizmente, leva apenas um minuto para verificar seu CRM e garantir que ninguém de sua equipe de vendas esteja falando com mais ninguém na empresa-alvo – ou, de fato, com o mesmo lead que você está prestes a entrar em contato. Se forem , certifique-se de passar esse lead para a pessoa certa para acompanhamento.

7. Revise seu site

Este é um passo tão simples, mas um número impressionante de vendedores não se preocupa com isso. Ou eles entendem, mas eles não entendem realmente o que estão procurando em primeiro lugar.

Assim como um vendedor de TV falando com alguém com uma camisa dos Patriots inevitavelmente destacará como é fantástico assistir futebol em ultra-HD e com som surround completo, você precisa encontrar o seu próprio “in”.

Digamos que você esteja vendendo um serviço de automação de e-mail. O site do seu cliente em potencial já possui um autoresponder configurado? Parece estar vinculado ao funil de marketing mais amplo ou existem alguns vazamentos em potencial que seu produto pode conectar? Existem outras vitórias rápidas que você pode compartilhar para colocar o cliente em potencial?

Um lead nunca é verdadeiramente qualificado até que você tenha tempo para entender adequadamente sua situação atual.

8. Entenda que interesse ≠ intenção

Como vendedores, é muito fácil tirar conclusões precipitadas.

Queremos mais leads, então às vezes vemos oportunidades onde não existem.

Este é um mau hábito. Quanto mais cedo você cortar, mais cedo você será capaz de focar sua atenção nas oportunidades reais .

A maneira mais simples de fazer isso? Faça as perguntas certas na hora certa (e a hora certa é quase sempre “o mais rápido possível”).

Por exemplo, se seu cliente em potencial lhe disser que normalmente compra de um de seus concorrentes, mas que está interessado em ver suas informações, pergunte:

• O que faria você decidir mudar de fornecedor?
• Quando você comprou pela última vez do seu provedor atual?
• De quantas outras empresas você comprou nos últimos seis meses?

Tal como acontece com muitas das outras etapas deste processo, trata-se de usar sua intuição – e o máximo de informações que você puder reunir – para separar os não-compradores dos leads em brasa.

9. Conheça sua concorrência

Se você não sabe com quem está enfrentando, é muito mais difícil criar uma mensagem convincente que convença um cliente em potencial a comprar de você, em vez de outra pessoa.

Não tenha medo de perguntar contra quem você está competindo. Com quais fornecedores semelhantes seu lead trabalhou no passado? Quão recentemente eles trabalharam com eles pela última vez? Ou eles estão avaliando sua solução em relação a levar as coisas para dentro de casa?

O que eles amam em sua configuração atual? O que eles odeiam?

E, o mais importante, quais critérios eles usarão para, em última análise, tomar a decisão de comprar ou não de você? É sobre preço, prazo, recursos ou outra coisa?

Quando você se aprofundar no que eles realmente estão interessados, e quem mais poderia estar fazendo isso por eles, você estará em uma posição muito melhor para vender seu produto de uma maneira que ressoe com seu cliente em potencial.

10. Esclarecer seu processo de tomada de decisão

Depois de passar pelas outras etapas desse processo, você deve ficar com um lead quase qualificado. Mas não completamente. Infelizmente, um cliente em potencial pode marcar todas as outras caixas, apenas para que seu processo de tomada de decisão os decepcione.

Então, por que isso é um fator tão importante? Pense nisso desta maneira…

• Se estou vendendo um produto de baixo preço e baixa margem, provavelmente não posso me dar ao luxo de participar de uma série de reuniões de propostas e apresentações com diferentes partes.
• Por outro lado, se meu produto for complexo e exigir um longo tempo de espera, é duvidoso que consiga vender para um cliente em potencial que precisa de uma solução agora .

Descubra o máximo que puder sobre o processo de tomada de decisão. Quantas partes interessadas estão envolvidas? Eles trabalham juntos ou estão baseados em todo o mundo? E quanto tempo normalmente leva para eles se decidirem sobre uma compra?

Essa etapa está se tornando cada vez mais importante à medida que as hierarquias corporativas se tornam mais complexas, sem que uma pessoa tome decisões por conta própria.

11. Discuta os resultados esperados

A fase final é discutir o resultado e o impacto esperados.

“Esta é uma conversa de negócios versus uma discussão de recursos e benefícios – fornece os resultados mensuráveis ​​que o cliente precisa para justificar sua decisão.” ~Sean Burke

A chave aqui são resultados mensuráveis.

Em última análise, você precisará reunir pensamentos e feedback da equipe que identificou, mas, por enquanto, aborde o assunto com seu contato inicial.

Perguntar:

• Como eles vão medir os resultados? Como eles fazem isso agora? Vai mudar com a implementação?
• Qual é a linha do tempo?
• Como se desdobrará por semana, mês, trimestre ou ano?
• Qual é o impacto no seu negócio se eles não fizerem nada?

Pregue o efeito e você fornecerá a eles a justificativa de que precisam para seguir em frente.

Pensamentos finais

Você não precisa passar por todas as 15 perguntas para qualificar um prospect. A resposta a uma pergunta deve guiá-lo para a próxima, até que você possa qualificar ou desqualificar seu cliente em potencial com confiança.

Se você achar que você e seu lead não combinam bem um com o outro, pense nisso como positivo – se você receber um 'não' cedo, poderá começar a se aproximar do seu próximo 'sim'.