5 tipos de cotas de vendas para ajudar sua equipe a exceder suas metas de receita

Luiz Cent

• 19 de outubro de 2021

Sempre que se fala em vendas, fala-se em cotas. As cotas de vendas ajudam as equipes de vendas a se manterem no caminho certo para atingir as metas e são uma parte importante da maioria das estratégias de vendas.

Aqui, abordaremos cinco tipos diferentes de cotas de vendas que sua equipe pode usar para não apenas atingir, mas também exceder suas metas de receita.

O que é uma cota de vendas?

Muitas vezes, as pessoas se referem às cotas de vendas como se fossem uma única coisa. Mas esse não é o caso. As cotas de vendas não são uma entidade única e, na verdade, existem vários tipos diferentes.

Dito isto, todos eles compartilham certos recursos, ou seja, especificam uma meta que precisa ser cumprida dentro de um período de tempo especificado. A meta, no entanto, pode ser qualquer coisa, desde o volume de vendas aos lucros até a própria atividade interna de vendas, seja bem-sucedida ou não.

Em outras palavras, a cota pode ser definida no nível de entrada (quantas ligações ou reuniões estão agendadas, por exemplo) ou no nível de saída (quantas vendas são realizadas, duração do ciclo de vendas, índice de fechamento etc.).

As cotas podem ser definidas para representantes de vendas individuais ou equipes inteiras, dependendo das necessidades da sua empresa.

Por que as cotas de vendas são importantes?

As cotas de vendas estabelecem metas definidas que podem ser usadas para motivar sua equipe e avaliar seu desempenho.

Ao definir uma meta clara, os representantes têm uma meta para atingir e podem ver claramente quando estão dentro ou fora do curso. Da mesma forma, a gerência também pode medir o desempenho da equipe à luz desse objetivo e tomar decisões baseadas em dados.

No geral, as cotas podem dar o pontapé inicial e estimular o entusiasmo, tornando o desempenho de vendas menos vago e ambíguo — sem uma referência clara de sucesso e fracasso, é difícil saber como você está se saindo.

Cinco tipos de cotas de vendas para estabelecer para sua equipe de vendas

Com essa compreensão das cotas de vendas em mãos, vamos explorar os diferentes tipos de cotas que você pode definir para sua equipe.

1. Cota de previsão

Uma cota de previsão é exatamente o que parece: uma previsão do que uma equipe de vendas ou representante individual deve atingir em uma data específica. Normalmente, as cotas de previsão são baseadas no desempenho histórico do representante ou da equipe. Em equipes de alto desempenho, a meta aumentará período após período, à medida que a equipe continuar a melhorar.

Como as cotas de previsão são baseadas no desempenho histórico, elas podem variar muito entre os membros da equipe e, em organizações maiores, as equipes regionais. Esse tipo de cota tende a ser mais individualizado do que outros tipos, que definem cotas para a equipe de vendas como um todo.

Por exemplo, se John normalmente atinge US$ 15.000 em vendas todos os meses, sua cota de previsão para cada mês será de US$ 15.000. No entanto, se for esperado que ele aumente suas vendas em 5% no próximo mês, sua cota prevista será de US$ 15.750.

No entanto, se Rachel atender a uma região que geralmente tem menos vendas, sua cota prevista pode ser de apenas US$ 10.000, sem aumento esperado no próximo mês.

2. Quota de Lucro

Em comparação com as cotas previstas, as cotas de lucro são menos comuns. Eles são normalmente utilizados por empresas que vendem produtos de alto valor e não oferecem muitos descontos. No geral, esse tipo de cota é menos comum do que outros.

Em vez de definir cotas para indivíduos ou equipes específicas, as cotas de lucro normalmente analisam o lucro que a equipe de vendas como um todo produz. No entanto, eles podem ser adaptados individualmente quando necessário.

As cotas de lucro definem uma meta de quanto lucro uma equipe de vendas produz. Isso pode ser medido subtraindo o custo dos bens vendidos da receita que eles produzem.

Um recurso exclusivo dessa cota é que ela é independente do volume. Se um representante de vendas puder vender o mesmo produto por um preço mais alto, ele precisará vender menos produto para atingir sua cota. Em suma, as cotas de lucro realmente se concentram no resultado final: quanto dinheiro o representante ou a equipe está trazendo para o negócio.

3. Cota de Volume

De certa forma, uma cota de volume é exatamente o oposto de uma cota de lucro. Enquanto uma cota de lucro analisa apenas quanto dinheiro o representante ou equipe traz para a empresa, a cota de volume é inteiramente baseada em quanto produto o representante ou a equipe vende.

Enquanto uma cota de lucro pode ser expressa como uma meta de US$ 20.000 em vendas no próximo mês, uma cota de volume seria declarada como uma meta de 100 unidades vendidas no próximo mês. O preço a que essas unidades são vendidas é irrelevante para a quota.

Isso tem suas vantagens e desvantagens. Por um lado, se um representante de vendas conseguir vender suas 100 unidades a US$ 5 cada e outro só puder vendê-las por US$ 3 a peça, à primeira vista, parecerá que ambos estão atingindo suas cotas. No entanto, um representante está ganhando US $ 500 por mês e o outro está ganhando apenas US $ 3 por mês.

Por isso, as cotas de volume tendem a ser mais úteis para produtos que têm preço fixo, e não para produtos que tenham algum elemento de barganha. Portanto, talvez você queira usar uma cota de volume para vendas de videogames, mas não para vendas de carros.

4. Cota de atividades

As cotas de atividade são um pouco mais afastadas do resultado final em comparação com outros tipos de cotas. Enquanto as cotas de lucro, volume e previsão se concentram na quantidade de vendas feitas de uma forma ou de outra, as cotas de atividade se concentram inteiramente nas atividades que levam a essas vendas.

Esse tipo de cota é especialmente útil para empresas que tendem a ter ciclos de vendas mais longos. Em vez de medir unidades vendidas ou lucros, a cota de atividades define uma meta para atividades como agendar reuniões, fazer ligações telefônicas ou enviar e-mails. Faz mais sentido em indústrias onde as vendas são mais esporádicas e os representantes podem passar longos períodos sem fazer vendas.

5. Cota Combinada

As cotas de combinação são exatamente o que parecem: uma combinação de diferentes tipos de cotas.

Por exemplo, uma cota de combinação pode ser uma cota de atividade com uma cota de volume adicionada – o representante precisará vender um certo número de unidades e agendar um certo número de reuniões para atingir sua cota.

A chave para o uso bem-sucedido de cotas de combinação é garantir que você esteja combinando os tipos certos. Geralmente, faz mais sentido combinar uma cota de atividade com uma cota de previsão, lucro ou volume. Dessa forma, você pode garantir que seus representantes não apenas atinjam suas metas de vendas, mas também forneçam uma boa experiência ao cliente.

Como definir cotas de vendas

Agora que temos uma ideia melhor de quais tipos de cotas existem, podemos passar para a próxima pergunta: como você realmente as define?

1. Identifique seus recursos

O primeiro passo é entender onde sua equipe de vendas está atualmente. Quantas equipes e membros de equipe você tem? Quais são suas taxas de conversão e desistência, por exemplo? Com que eficiência eles estão movendo os clientes pelo pipeline de vendas?

Depois de descobrir seu ponto de partida, você pode seguir para o planejamento de como mantê-lo ou melhorá-lo.

2. Encontre seu histórico de desempenho de vendas

Depois de ter uma ideia geral de onde sua equipe está, comece a analisar seu histórico de desempenho. Isso lhe dará uma linha de base do que esperar de sua equipe e quanta melhoria é realista.

3. Comece de baixo para cima

Alguns gerentes têm a tendência de definir suas cotas de cima para baixo: eles decidem quanto lucro seria bom obter e, em seguida, transformam esse número em sua cota.

Infelizmente, isso pode ser problemático. Embora possa ser bom simplesmente acenar com uma varinha mágica e aumentar seus lucros, a realidade é que as equipes de vendas têm limites. Se uma equipe está fazendo apenas US$ 10.000 em vendas trimestralmente, não é realista esperar que eles de repente ganhem US$ 50.000 só porque você diz.

Em vez disso, é melhor construir suas cotas de baixo para cima. Dê uma olhada no desempenho histórico de suas equipes e, em seguida, defina suas cotas em torno disso. Tudo bem que a cota seja maior do que os números históricos, mas precisa estar dentro de um intervalo realista.

Uma boa regra geral é que sua cota deve ser alcançada por 80% dos representantes. A cota deve ser alta o suficiente para ser um desafio motivador, mas não deve ser tão alta que ninguém possa alcançá-la. Isso só vai desmotivar sua equipe.

4. Calcule sua cota de vendas

Com tudo isso em mente, tudo o que você precisa fazer é executar os números e definir sua cota. Pegue sua linha de base, defina um aumento realista e faça seus cálculos.

Por exemplo, se seu representante está faturando R$ 50.000 trimestralmente e você gostaria de ver um aumento de 10%, defina uma cota de lucro de R$ 55.000. Se você estiver analisando o volume, um aumento de 10% para um representante que vende 40 unidades trimestralmente seria de 44.

Ao definir suas cotas, leve em consideração as variações sazonais e outros fatores de mercado.

Pensamentos finais

As cotas de vendas são cruciais para o sucesso de qualquer equipe de vendas. Quando usados ​​corretamente, eles motivam os representantes de vendas e ajudam a gerência a identificar problemas de desempenho. Da mesma forma, eles mantêm as equipes de vendas no caminho certo, solidificando metas e dando aos membros da equipe algo concreto para trabalhar.