Como Construir Relacionamentos de Vendas Significativos

Sujan Patel

• 9 de novembro de 2022

Às vezes, o mundo das vendas pode ser bastante solitário. Isso é especialmente verdadeiro para cargos juniores, como o de Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR). Isso é demonstrado pelo fato de que apenas 3% dos compradores confiam nos representantes de vendas.

Felizmente, há uma solução alternativa para isso. E isso é construir relacionamentos de vendas significativos dentro e fora de sua empresa.

É nisso que Jan Mundorf — um Executivo de Contas (AE) da Pleo — tem focado sua carreira de vendas. Ele começou em vendas na Albacross em 2020 e foi promovido lá 4 vezes em apenas 2 anos. Hoje, ele é um dos 25 principais AEs a seguir no LinkedIn.

Entrevistamos Jan para saber como ele constrói relacionamentos de vendas significativos e cultiva uma cultura de respeito e compreensão em sua empresa. Leia adiante para saber seus pensamentos sobre:

• Garantir que seus cold emails sejam significativos e eficazes
• Quando e como usar vídeos outbound para tornar seu alcance mais significativo
• Como construir relacionamentos significativos com sua equipe de vendas

Como garantir que seus cold emails sejam significativos e eficazes?

21% do dia de um vendedor médio é gasto escrevendo e-mails, o que os torna cruciais quando se trata de construir relacionamentos de vendas significativos com clientes em potencial.

Além disso, um e-mail frio geralmente é o primeiro ponto de contato que você tem com um cliente em potencial e, se você puder torná-lo significativo, todo o seu relacionamento futuro com ele se tornará significativo.

De acordo com Jan, ele usa uma técnica muito simples para garantir que cada e-mail frio que ele escreve seja significativo e eficaz. E isso é fazer a si mesmo 3 perguntas antes de apertar o botão enviar. Estes são:

• O e-mail é relevante para o meu cliente em potencial? Jan acredita que este é o marcador número um da eficácia e significado de um e-mail. Se você acha que seu e-mail não vai ressoar com seu cliente em potencial, não o envie.

Uma maneira inteligente de garantir que seus e-mails sejam relevantes é inscrever seu próprio pessoal em suas sequências.

Por exemplo, se você estiver segmentando chefes de marketing, poderá inscrever seu próprio chefe de marketing em sua sequência e perguntar a eles o que pensam sobre seus e-mails. Você receberá um feedback muito específico que pode não ser muito generalizável, mas lhe dará um ponto de partida para analisar seu trabalho. Isso é algo que funcionou para Jan e ele o recomenda fortemente.

• Eu personalizei o e-mail? Este é o segundo ingrediente mais importante de e-mails significativos. Afinal, você não tem as mesmas conversas da vida real com todos que conhece. Então, por que enviar a todos os seus clientes em potencial o mesmo e-mail?

Além disso, Jan acredita que a personalização pode ser multinível. Claro, é ótimo personalizar seus e-mails para seu cliente em potencial. Mas você não precisa parar por aí. Por exemplo, você pode continuar e falar sobre algo que seus colegas estão postando. Ou você pode falar sobre algo que a empresa deles tem feito ultimamente.

• Estou escrevendo enquanto falo? Muitas pessoas se transformam em robôs altamente pretensiosos no momento em que começam a escrever um e-mail. Jan acha que esta é uma boa maneira de garantir que seus e-mails tenham menos significado.

Para evitar isso, ele relê todos os e-mails que escreve e se pergunta se sua irmãzinha receberia. Caso contrário, ele tenta simplificar e “humanizar” a linguagem e garantir que seu e-mail seja lido como se estivesse falando com alguém.

Outra maneira de fazer isso é simplesmente ler seu e-mail em voz alta. Se sair da sua língua naturalmente, provavelmente está pronto. Se não, precisa ser “humanizado”.

Além disso, Jan acredita que é importante não se preocupar demais com os testes. Você deseja criar uma sequência com base nessas 3 perguntas acima, mas quando terminar, comece a enviá-la em vez de gastar muito tempo criando variações e testando seus e-mails.

Depois de começar a enviar e-mails, você deseja manter os ângulos, tons e ideias que funcionam e gastar cerca de 10 a 20% do seu tempo testando coisas novas.

Como usar vídeos de saída para tornar seu alcance significativo?

A comunicação por vídeo sempre será mais significativa do que mensagens de texto e e-mails - você pode experimentar isso em sua vida pessoal! Portanto, uma maneira de tornar seu alcance mais significativo é usar vídeos de saída.

Agora, Jan é muito procurado (e ele não tem certeza do porquê). Mas nos 2 anos que passou em vendas, ele recebeu um vídeo de saída personalizado apenas uma vez.

Isso significa que a maioria dos SDRs não está utilizando esse canal para tornar seus relacionamentos mais significativos. E é uma grande oportunidade que você pode aproveitar para se distinguir de todo o barulho do marketing por aí. Pelo menos é o que Jan tem feito, e os resultados têm sido impressionantes para ele.

Portanto, se você deseja seguir os passos dele e introduzir vídeos outbound em sua estratégia de marketing, aqui estão alguns pontos que Jan considera importantes:

• Apresente vídeos depois de criar pelo menos alguma familiaridade com seu cliente em potencial. Você não deseja enviar vídeos como um completo estranho, pois isso pode ser desanimador para alguns clientes em potencial. Jan acha que introduzir vídeos como o terceiro ponto de contato é o mais eficaz.

• Escolha a plataforma certa. Jan alcançou os melhores resultados com o envio de vídeos no LinkedIn. Isso porque é sem atrito - você pode enviar o vídeo como um DM, tornando muito fácil para o seu cliente potencial visualizá-lo. Lembre-se, o maior objetivo de um vídeo de saída é ser clicado. Portanto, certifique-se de tornar isso o mais fácil possível para seu cliente em potencial (dica: não envie vídeos por e-mail).

• Mantenha-os curtos e doces. Ninguém tem tempo para ouvir divagações sem rumo de um estranho. Para evitar entediar seus clientes em potencial, Jan segue um formato simples para todos os seus vídeos: Introdução > Declaração do problema > Proposta > CTA suave. Isso mantém seus vídeos curtos, agradáveis ​​e eficazes.

• Aumente o zoom na foto do perfil de seu cliente em potencial . Se você estiver gravando um screencast, considere ampliar a foto do perfil do LinkedIn de seu cliente em potencial. É muito difícil os prospects ignorarem um vídeo que tem a cara deles!

• Nunca assista novamente a seus vídeos, a menos que tenha cometido um grande erro . Jan acha que não é uma boa ideia assistir novamente a seus vídeos, a menos que você tenha cometido um erro. Isso porque você ficará superconsciente sobre sua aparência e fala ao gravar para um estranho, então basta apertar o botão enviar!

Construindo relacionamentos significativos com sua equipe

Portanto, tudo se resumia a construir relacionamentos significativos com seus clientes em potencial. Mas é igualmente importante construir relacionamentos significativos dentro de sua equipe, que também é algo em que Jan tem se concentrado.

Na empresa de Jan, todo AE é obrigado a liderar 2-3 SDRs. Eles trabalham juntos como uma equipe - não como chefes e subordinados - o que envolve sair, beber juntos e estender a mão uns aos outros.

Além disso, aqui estão algumas dicas de Jan para construir relacionamentos significativos com SDRs como AE:

• Tente entender o papel de um SDR . A maioria dos AEs trabalhou como SDR, mas se você não o fez, deve entender o papel deles para construir relacionamentos significativos com eles.

• Dê-lhes o seu número de telefone . Ser um SDR é um trabalho bastante solitário, então você deve manter todas as linhas de comunicação abertas. Muitas pessoas hesitam em fornecer seus números de telefone para seus SDRs. Mas se você deseja construir relacionamentos verdadeiramente significativos com seus SDRs, certifique-se de que eles tenham seu número de telefone e possam entrar em contato com você a qualquer momento.

• Sente-se junto . Esta é a coisa mais óbvia que você pode fazer para construir um relacionamento significativo com alguém. Na empresa de Jan, AEs e SDRs têm uma reunião inicial toda segunda-feira e uma reunião geral na sexta-feira. Isso dá aos SDRs o apoio e a motivação de que precisam para se destacarem em seus trabalhos.

Chave para viagem

As funções de vendas podem ser bastante solitárias. Mas eles são incrivelmente gratificantes e podem levá-lo a qualquer lugar que você queira ir na vida. Se você deseja dominar seu papel como SDR (ou AE), certifique-se de trabalhar na construção de relacionamentos significativos dentro e fora de sua empresa. Esperamos que as dicas deste artigo tenham sido úteis para você!