Como aproveitar o roleplay de vendas para treinar suas equipes de vendas
Publicados: 2024-04-02
- 20 de fevereiro de 2024
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A maioria das equipes de vendas não tem muita consideração pelo role-playing de vendas.
É difícil culpá-los – se você está no setor há tempo suficiente, é provável que tenha participado de algumas situações de role-playing irrealistas, estranhas ou embaraçosas.
Depois de um tempo, começa a parecer uma perda de tempo valioso.
No entanto, isso não significa que você deva desistir completamente da dramatização de vendas.
Os principais líderes de vendas entendem que a dramatização de vendas – quando bem feita – é uma forma eficaz de treinar equipes de vendas e deixar os representantes confiantes e capacitados para a próxima ligação ou visita ao escritório.
Veja como fazer isso:
Faça seu próprio trabalho de descoberta
Para implementar com sucesso o treinamento de dramatização de vendas, você precisa começar fazendo sua lição de casa. Pouca vantagem resultará de entrar no RPG sem um plano de jogo ou alguns objetivos concretos.
Idealmente, seu processo de treinamento de vendas ajudará cada vendedor a aumentar sua confiança, melhorar seus pontos fracos e maximizar seus resultados. Mas, para conseguir isso, você precisa de um pouco de conhecimento prévio sobre as necessidades de sua equipe.
Um ótimo ponto de partida é descobrir que tipo de situações e objeções sua equipe encontra regularmente. A melhor maneira de fazer isso é conversando com sua equipe de vendas. Traga isso à tona em reuniões individuais e de equipe.
A partir daí, você pode dar um passo adiante e acompanhar algumas de suas chamadas para obter uma visão ao vivo do que está indo bem e determinar onde eles estão com dificuldades ou onde precisam de alguns ajustes.
Forneça alguma estrutura muito necessária
O próximo passo é determinar a estrutura e o conteúdo do exercício. Comece criando um fluxograma do seu processo de vendas, o que facilitará a visualização de cada etapa do processo e das situações correspondentes que sua equipe encontra regularmente.
A seguir, crie uma análise de alguns tipos de personalidade comuns que eles encontram no dia a dia. aqui estão alguns exemplos:
- O cliente experiente em tecnologia que tem muitas perguntas
- O cliente com desafios tecnológicos que não entende completamente o que você está vendendo
- O cliente fugitivo que leva você a tocas de coelho extremamente únicas
- O cliente falante e sensato que quer que você vá direto ao assunto
Essa lista pode ficar bem longa, então tente restringi-la a algumas situações nas quais sua equipe se beneficiaria mais com a prática.
Por fim, implemente uma revisão pós-ação (AAR), que é essencialmente um processo de balanço onde você analisa o que aconteceu, por que aconteceu daquela forma, o que sustentar no futuro e o que melhorar.
Para se preparar para a AAR, faça uma lista de perguntas para o grupo. Evite fornecer respostas sobre o que deu certo e o que deu errado. Deixe seus representantes chegarem às suas próprias conclusões e orientá-los para as respostas certas.
Leve isso a sério e torne-o realista
Sua equipe deve refletir seu entusiasmo pelo exercício. Se você minimizar e não levar a sério, é improvável que isso aconteça e vice-versa.
Algumas maneiras simples de transmitir que este treinamento é sério e agregará valor a eles são:
- Usando personas reais de clientes e situações que eles realmente encontram
- Não deixando de fora etapas importantes do processo
- Abster-se de usar conteúdo de preenchimento ou palavras como “blá, blá”
- Fazer com que pratiquem com alguém que eles realmente respeitem
- Começando com a dramatização individual e passando para a dramatização em grupo
- Colocar fones de ouvido ou usar apresentações de slides reais
- Praticar colocar as pessoas em espera quando elas precisam de ajuda
Considere gravar a sessão para dar às pessoas uma melhor compreensão de onde elas podem estar apressando certas partes de seu discurso, não ouvindo totalmente o cliente ou usando certas palavras como muleta.
Prepare o cenário para a dramatização
Agora que você fez sua lição de casa e criou alguma estrutura, é hora de começar a dramatização propriamente dita. Aqui estão as etapas a seguir:
1. Comunique as regras e objetivos
Comece explicando exatamente como funcionará a dramatização para que todos entendam as regras e os objetivos do exercício.
Também é importante observar se você interromperá o exercício de dramatização para corrigir os erros ou se retornará a eles no final. Uma abordagem é deixar cada grupo passar por um teste completo antes de dar feedback ou fazer ajustes.
Dessa forma, eles podem definir suas falas e trabalhar para fazer contato visual durante a primeira execução. Os detalhes são importantes aqui, e um pouco de tempo de ensaio pode fazer ou quebrar o exercício.
2. Dê contexto ao cenário
Os representantes de vendas raramente atendem uma ligação ou visitam um cliente às cegas, portanto, evite que eles façam uma dramatização sob tais circunstâncias. Fazer isso apenas agrava a sensação de estranheza que a dramatização muitas vezes exala.
Dar à cena uma dose de realidade pode ser tão simples quanto dizer com quem eles estão se encontrando e em que estágio da venda estão.
Por exemplo, “O CIO desta empresa de widgets de médio porte concordou em receber um telefonema de 5 minutos para discutir opções de pacotes” é um bom ponto de partida. Depende de você quão detalhado será o plano de fundo, mas é melhor dar-lhes algo para tornar o exercício mais confortável e realista
3. Treine o cliente em exercício
Cada função contribui para o desempenho, portanto, certifique-se de dar ampla orientação ao vendedor que faz o papel do cliente. É algo fácil de ignorar, mas faz a diferença.
Desempenhar o papel do cliente muitas vezes é difícil para o vendedor porque ele tem a “maldição do conhecimento”. Eles passaram por inúmeras descobertas e encerramentos para conhecer o produto como a palma da mão, por isso muitas vezes é um desafio “se fazer de bobo”, agir desinformado ou fazer perguntas de nível elementar de maneira séria.
Aqui estão algumas dicas para ajudá-los a entrar no personagem:
- Peça-lhes que ouçam uma gravação de vendas de clientes reais em situações desafiadoras.
- Peça-lhes que sejam indisciplinados, peça descontos exorbitantes ou aja com desconfiança em tudo o que o representante de vendas diz.
- Dê ao ator cliente uma história de fundo e um objetivo, para que ele tenha algo em que trabalhar. Isso ajudará a fazer com que o diálogo flua com mais naturalidade.
4. Reserve um tempo para “entrar no personagem”
Este é um pequeno passo que muitas vezes é esquecido, mas é muito útil. Mesmo cinco minutos ou mais para fazer anotações, inventar algumas falas ou expandir sua história de fundo é útil.
O cliente pode anotar as perguntas que precisa ser respondida ou os recursos que deseja, enquanto o representante de vendas pode anotar suas perguntas de descoberta ou anotar alguma “pesquisa” que possa citar durante a ligação.
5. Faça do palco uma zona segura
Lembre a todos que o objetivo é aprimorar seu conjunto de habilidades. O exercício deve parecer sério, mas alegre. Incentive-os a assumir riscos, experimentar coisas novas e abrir-se a críticas construtivas.
Como líder, não evite totalmente o julgamento, mas evite rótulos como “certo” ou “errado” no início. Em vez disso, opte por orientá-los em direção a determinados comportamentos e faixas de conversação. Use frases como: “Entendo o que você estava procurando, mas que tal tentar X da próxima vez?”
Provavelmente, a melhor coisa que você pode fazer por eles é ficar em silêncio e deixá-los representar a situação de frente para trás. À medida que eles atuam, faça anotações detalhadas e forneça-lhes uma lista de itens para praticar ou trabalhar em sessões posteriores.
Exemplos de exercícios de dramatização
Naturalmente, você terá alguns cenários específicos de dramatização que se adequam à sua equipe de vendas exclusiva, mas também é uma boa ideia apresentar outras ideias de vez em quando. Aqui estão alguns exemplos para você começar:
1. A Ilha das Objeções
Este exercício é ótimo para equipes de todos os tamanhos. Ele ajuda os vendedores a pensar por conta própria, praticando algumas técnicas rápidas de tratamento de objeções e, ao mesmo tempo, permitindo que os membros da equipe se envolvam em treinamento ponto a ponto. Também é rápido o suficiente para ajudá-los a se livrar do nervosismo por meio de uma experiência compartilhada alegre.
Veja como tudo começa:
- Comece chamando o nome de um representante e, ao mesmo tempo, lance uma objeção que você ouve regularmente.
- O representante receptor agora tem cinco ou seis segundos para responder de uma forma que naturalmente progrida a conversa de forma positiva.
- Se falharem, o representante será eliminado da Ilha das Objeções. Se tiverem sucesso, chamam o nome de outra pessoa com uma nova objeção comum para continuar o jogo.
É melhor definir algumas regras básicas, como impor objeções únicas a cada vez e não permitir que os representantes sejam chamados mais de uma vez. Também é bom nomear um juiz para qualidade de resposta, tempo e originalidade, para que você não perca tempo discutindo sobre a pontuação.
2. A chamada do cliente não comprometido
Esta é uma batalha de inteligência e implacabilidade. O cenário em si é simples porque envolve um cliente e um representante de vendas em uma ligação final. No entanto, pode ser complicado porque o cliente atuante é implacavelmente indeciso ao ponto da exaustão e da frustração.
Aqui está uma troca comum:
Cliente: “Estou definitivamente interessado no pacote premium, mas estou preocupado com o preço anual. E se não estivermos no mercado daqui a seis meses? Ou e se você não estiver no mercado?
Vendedor: “Meu negócio é apostar em mim mesmo. Acredito nesta empresa, por isso estou aqui e gosto de pensar que você sente o mesmo. Caso contrário, você não estaria falando comigo sobre software para aumentar suas chances de sucesso.”
Cliente: “Bem, vi que você teve três avaliações de 1 estrela em 1.000 neste site de avaliações. Uma pessoa disse que foi colocada em espera por 3 horas uma vez. Isso me deixa nervoso. E se eu precisar de ajuda e não conseguir falar com alguém?
Como você pode ver, um cliente como esse é incansável em relação a cenários únicos porque é avesso ao risco e indeciso. É um exercício divertido para os representantes de vendas porque eles pensam em trilhas de conversa criativas para fazer as pessoas persistirem na venda, e o ator pode imaginar todos os tipos de maneiras de parecer desinteressado.
3. O velho líder de vendas Switcharoo
Neste exercício, o representante de vendas faz o papel do cliente potencial, enquanto o líder faz o papel do vendedor.
- O líder de vendas faz uma apresentação e vai e volta com o cliente potencial.
- O representante que representa o cliente em potencial fornece feedback ao líder de vendas sobre o que ele achou que funcionou e o que pode não ter funcionado.
- Depois de algumas rodadas de cenários diferentes, você troca de lugar novamente e repete.
Um exercício como esse ajuda seu representante de vendas a praticar a empatia, que é um componente crítico do processo de vendas atualmente. Eles também encontrarão padrões de quais trilhas de conversação ou técnicas de vendas tendem a funcionar melhor e, aos poucos, construirão confiança ao usá-los.
A dramatização de vendas é um esforço que vale a pena quando você se esforça para torná-la realista e rica em valor para sua equipe de vendas. O mau planejamento geralmente é o culpado pelos resultados medíocres, mas essas dicas o ajudarão a mudar sua próxima sessão de treinamento de dramatização.
