Como sair de uma queda nas vendas
Publicados: 2024-03-27
- 2 de março de 2024
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Sentindo-se preso em uma queda nas vendas?
Não se preocupe – todos nós já passamos por isso. Às vezes, negócios importantes fracassam, circunstâncias externas ficam contra você e você simplesmente não consegue encontrar seu ritmo de vendas. Assim como pisar em areia movediça, você pode rapidamente se sentir desamparado – não importa o que faça, você não está nem perto de sair dela.
Essa situação também não é exclusiva das vendas. Nos esportes, isso é chamado de sequência de derrotas. Em economia, é uma depressão. E no clima, é uma seca.
Ninguém sabe exatamente por que essas dificuldades ocorrem na vida e nas vendas, mas, semelhante a uma correção na economia, as coisas acabarão mudando se você continuar fazendo as coisas certas da maneira certa. Se você está passando por uma crise nas vendas e está procurando alguns conselhos práticos e inspiração, veja como você pode sair dessa e começar a vender novamente.
Concentre-se no que é importante em vez do que é urgente 
Como Stephen Covey disse certa vez: “A maioria de nós gasta muito tempo com o que é urgente e pouco tempo com o que é importante”. Ele não poderia estar mais certo – especialmente quando os tempos estão bons. Quando as coisas vão bem, tendemos a nos concentrar no que está à nossa frente e não no que está por vir – ou não.
É assim que você cai na armadilha de se tornar complacente. E porque não? Você está atingindo seus números, seu pipeline está empilhado e parece que o mês ou trimestre está se encaixando. Seu chefe não está mais nas suas costas. Você toma a decisão consciente ou inconsciente de tirar o pé do pedal – e é nesse exato momento que as coisas começam a desmoronar ao seu redor.
Todo vendedor veterano pode dizer que quando seu pipeline estiver cheio, você deve dobrar para mantê-lo assim. Nunca pare de alimentar seu pipeline e construir hábitos para mantê-lo cheio. Mesmo que você deva ter o melhor mês da sua vida, você deve continuar prospectando. Os principais negócios fracassarão e, se você não tiver nada para substituí-los, isso definitivamente poderá custar-lhe seus objetivos e muito dinheiro.
Calcule e otimize sua taxa de conversão de leads
Esperança não é uma estratégia. Se você realmente deseja destruir essa corrida fria, precisa saber todos os números certos.
Comece com sua taxa de conversão. Isso é crucial porque permite estimar quantos negócios você deve ter em seu pipeline a qualquer momento para atingir seus números. Se você fechar, digamos, um em cada quatro negócios e precisar atingir sua meta de 16 vendas neste mês, precisará de 64 clientes potenciais. Isso é matemática fácil.
Então analise os números. De quanta atividade você precisa para ter uma oportunidade? Depois de ter esse número, você sabe que precisará de x pontos de contato por dia para ter essa oportunidade. Acerte esse número de ponto de contato todos os dias e seja religioso quanto a isso. Não importa quão seco ou cheio esteja o seu pipeline, atinja esses números de atividade. Responsabilize-se.
A seguir, de todas as suas oportunidades, descubra quantas foram convertidas e quantas perderam. Se você tiver um software de rastreamento de vendas, isso deve ser tão fácil quanto consultar os meses anteriores e comparar o que estava em andamento com o que realmente foi fechado para encontrar sua média. Arredonde esse número de conversão para facilitar o cálculo de cada mês.
Em seguida, defina sua meta e torne-a algo digerível e realista. Enquanto você está nisso, deixe algum espaço para erros. Se você precisa de 64 clientes em potencial, defina sua meta como 70 ou 80. Dessa forma, você irá esmagar sua meta em alguns meses, enquanto em outros você pode simplesmente acertá-la no nariz.
Replique o que está funcionando 
Descompacte a última vez que você teve um ótimo mês ou trimestre. Quanto disso foi sorte e quanto foi tática? Mais importante ainda, quanto desse mês matador pode ser repetido?
Coisas como feiras comerciais e leads de qualidade do seu departamento de marketing normalmente não estão sob seu controle. Naturalmente, você não confiará nessas mudanças pontuais ou sazonais mês a mês, então isso levanta a questão:
O que você pode replicar e repetir?
Mais uma vez, consulte suas anotações ou seu CRM de vendas e veja quais pistas você encontra. Quando você teve aquele mês ou trimestre matador, você estava atingindo seus níveis de atividade de forma mais consistente? Você estava experimentando uma apresentação ou discurso de vendas diferente? Reservar um tempo para descobrir o que funcionou no passado e o que você pode repetir é crucial.
Enquanto você investiga, você também deve reservar um momento para descobrir o que não está funcionando. Como diz o guru de marketing Seth Godin, aqueles que obtêm resultados 10x maiores não estão apenas se esforçando mais – estão cultivando a disciplina para dizer “não” às distrações. “Um contribuidor 1x não pode se tornar um contribuidor 10x simplesmente trabalhando dez vezes mais”, observa ele. “A física do tempo não permite isso, certamente, mas também porque 10x não funciona no mesmo eixo. Não se trata de mais esforço. É uma questão de mais insights.
“Para dar esse salto adiante, você precisa confiar em si mesmo. Para criar espaço. Ter disciplina para dizer não às distrações ou mesmo aos projetos que te colocam de volta no modo 1x.”
Você está atolado em detalhes de contratos, perseguindo pistas frias ou gastando muito tempo em reuniões? Nesse caso, abandone os desperdícios de tempo e delegue o que puder para voltar aos trilhos. Crie seu sistema vencedor, algo que seja facilmente replicado a cada mês, e vá atrás dele.
Sempre tenha um plano de ataque
No The Salesman Podcast, Matt Heinz diz: “Ambiguidade gera complacência”. Leve isso a sério. Você nunca deve entrar no escritório sem saber o que fará naquele dia.
Embora alguns tenham sucesso no planejamento de seus dias pela manhã, isso pode levar à perda de tempo. Em vez disso, mude seu foco momentaneamente no final de cada dia para reformular o que é importante amanhã. Não há dois dias iguais aqui; alguns dias você estará acompanhando muito e outros você estará prospectando.
Enquanto você faz isso, considere fazer uma abordagem omnicanal para sua divulgação. Agite as coisas alternando entre e-mails, telefonemas e envolvimento nas redes sociais.
Conheça suas capacidades e limites 
Às vezes você só precisa encarar a música e admitir que este mês pode ser uma causa perdida. Isso é bom. Dê uma boa olhada em seu pipeline e veja o que é realmente possível neste mês e o que provavelmente será um negócio para o mês seguinte.
Ao avaliar seu pipeline, lembre-se de que as pessoas compram pelos motivos delas , não pelos seus. Não seja excessivamente agressivo com seus clientes em potencial para atingir seu objetivo. Você pode fechar alguns negócios se seguir esse caminho, mas pode estar criando danos colaterais ao pressionar demais as pessoas e deixar um gosto amargo em suas bocas.
Se os números não baterem neste mês, você ainda poderá chegar o mais próximo possível de sua meta e, ao mesmo tempo, acumular seu pipeline para o próximo mês. Afinal, como disse certa vez Gary Vaynerchuk, “as restrições são importantes para os processos criativos. Comece a se preparar para o sucesso no próximo mês e supere a queda nas vendas para sempre, mostrando algumas atividades diárias sólidas. Freqüentemente, isso lhe dará pelo menos o impulso necessário e terá o efeito colateral agradável de desanimar o gerenciamento em relação aos seus números.
Não comece do zero
Por último, mas não menos importante, não comece a preencher o seu pipeline do zero. O maior erro que os vendedores cometem quando estão em crise nas vendas é pensar que precisam começar de novo. Isso é uma grande perda de tempo e, na melhor das hipóteses, você ganhará o mínimo de tração.
Em vez disso, converse com as pessoas do seu pipeline que não fecharam. Descubra onde eles estão agora e veja se algo mudou que possa torná-los novamente adequados para seu produto ou serviço.
Comece examinando seu CRM em busca de negócios marcados como Fechados/Não Vendidos. Verifique também os e-mails da mesma época do ano passado ou de seis meses atrás para ver com quem você estava conversando e que ainda poderia ser um candidato viável. Toque em seus colegas para ver se eles têm algum lead não vendido que gostaria que você contatasse. Mesmo leads ligeiramente quentes podem economizar seu tempo e colocar as coisas de volta nos trilhos rapidamente.
Afinal, não tenha medo de pedir ajuda para sair dessa queda nas vendas. Se você acha que está sozinho nessa luta ou sente que ninguém mais está tendo esse problema, você está errado. Há muitas pessoas em sua equipe ou organização que já estiveram no seu lugar antes.
Comece entrando em contato com membros seniores da equipe para obter conselhos sobre como sair da queda nas vendas e pergunte se eles já passaram por uma situação semelhante. Provavelmente, sim, e não apenas terão empatia com sua situação, mas também poderão lhe dar alguns conselhos práticos sobre como você pode começar a escalar e voltar ao caminho certo para um ano de sucesso.
