Dicas de narrativa de vendas para melhorar sua taxa de vitórias
Publicados: 2024-04-06
- 2 de abril de 2024
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Imagine que você veja dois anúncios de férias tropicais.
O primeiro apresenta inúmeras estatísticas sobre a profundidade da piscina, a temperatura da água e o número médio de horas de luz do dia.
A segunda descreve como é para você, pessoalmente, sentir a areia sob os pés e relaxar com um mojito enquanto as ondas batem suavemente na costa.
Provavelmente, a opção dois parece mais atraente. Por que? Porque adoramos ouvir uma história que nos coloque no centro da narrativa. A narrativa de vendas é a diferença entre uma narrativa que erra o alvo e uma narrativa que fecha o negócio.
Como você pode usar a narrativa para vender?
A narrativa de vendas tem tudo a ver com humanizar seu produto, discutindo-o em termos que se relacionam com os desafios e objetivos específicos de seus clientes potenciais.
Como demonstra o exemplo acima, contar histórias de vendas é a diferença entre listar os recursos e benefícios genéricos de sua solução e criar uma narrativa envolvente que ajude as pessoas a entender exatamente por que precisam de seu produto.
Claramente, para fazer isso, você precisa de um conhecimento profundo de seus clientes potenciais. É impossível criar uma história convincente voltada para as necessidades de seus clientes em potencial se tudo o que você sabe sobre eles é seu nome, endereço de e-mail e cargo.
Todo mundo odeia ser vendido, mas todo mundo adora uma história
Provavelmente, você odeia ser vendido e seus clientes potenciais não são diferentes. Parece estranho e agressivo e nos deixa desesperados para fechar nossa caixa de entrada ou desligar o telefone.
Por outro lado, todo mundo adora uma boa história. Eles são emotivos e chamam a atenção; assim que ouvimos o início, ficamos desesperados para saber como tudo vai se desenrolar.
É por isso que alguns dos vendedores mais bem-sucedidos não “vendem” no sentido tradicional. Eles fazem com que a experiência de vendas tenha tudo a ver com o cliente e suas necessidades, apenas referenciando o produto no contexto de ajudar o comprador a superar um desafio específico.
As pessoas retêm mais por meio de histórias
Novamente, vamos voltar ao exemplo anterior de reserva de férias.
A maioria das pessoas teria dificuldade em manter uma grande lista de números com foco nos “porcas e parafusos” do feriado – coisas como a temperatura média e o tamanho da piscina. Muito mais pessoas seriam capazes de recordar instantaneamente o tema central de uma narrativa elaborada em torno da sua experiência pessoal de relaxar num resort tropical idílico.
Ou, para dar um exemplo diferente, tente lembrar-se do último anúncio de carro que viu. Ele mencionou o tamanho do motor do veículo, a velocidade máxima e o consumo de combustível? Ou se concentrou em como é bom dirigir? Provavelmente o segundo.
Por que? Porque a narrativa de vendas cria uma conexão significativa entre pessoas e ideias de uma forma que os números frios e concretos simplesmente não conseguem.
Sua demonstração/argumento de vendas é apenas metade da importância de sua história de vendas
A demonstração média de um produto parece uma via de mão única. “Ajudamos nossos X milhões de clientes a economizar US$ Y milhões e Z milhões de horas de produtividade.”
Juntamente com todos os números, normalmente há um grande foco na funcionalidade. Você pode esperar ouvir inúmeras informações sobre integrações, recursos e casos de uso.
O que muitas vezes falta nessas demonstrações é uma narrativa envolvente. Eles não contam uma história, o que significa que simplesmente não são tão eficazes quanto poderiam ser.
Sua apresentação de demonstração não deve durar mais do que 30 minutos. Use seu tempo com sabedoria, concentrando-se em uma história centrada em seu cliente potencial e que permita que você faça referência aos pontos de venda exclusivos de sua solução.
Então, como posso contar uma ótima história de vendas?
Estabelecemos que contar histórias de vendas é importante. Mas como isso realmente funciona na prática? Siga estas seis dicas para ajudá-lo a contar sempre uma história envolvente.
Determine o resultado
Muitos escritores recomendam acertar o final antes de qualquer outra coisa. Use os conselhos deles para informar seus discursos de vendas e demonstrações, concentrando-se na conclusão principal que você deseja que seu cliente em potencial lembre quando a reunião terminar. Pode ser como seu produto:
- Ajuda-os a economizar tempo ou dinheiro
- Permite-lhes aumentar a produtividade ou melhorar o desempenho
- Ajuda-os a superar um desafio específico que estão enfrentando
- Faz com que sua equipe se sinta mais engajada e motivada
Em outras palavras, sua conclusão é a razão pela qual as pessoas deveriam se preocupar com sua história. Depois de definido, o restante do processo de narrativa de vendas se torna muito mais simples.
Faça do seu cliente potencial o herói, não a sua empresa
Muitas empresas se apresentam como personagens principais de sua própria narrativa.
Mas no mundo das vendas, sua organização não é a heroína. Na melhor das hipóteses, é um personagem coadjuvante. O foco precisa absolutamente estar no seu cliente potencial.
Conte a sua história, descrevendo os desafios específicos que enfrentam, como esses desafios os fazem sentir e as consequências de não encontrarem uma solução. Somente nesse ponto você deverá apresentar seu produto, discutindo as maneiras específicas pelas quais ele ajuda o cliente potencial em questão.
Se um recurso ou benefício não for relevante para um cliente potencial individual, não deverá fazer parte da narrativa.
Apele à lógica e à emoção combinando fatos com narrativa
Os números por si só não são uma forma eficaz de vender um produto – são muito difíceis de reter e não causam impacto suficiente.
No entanto, isso não quer dizer que dados, estatísticas e declarações factuais não possam desempenhar um papel fundamental nas demonstrações e argumentos de venda de seus produtos. Você só precisa encontrar uma maneira de integrá-los à história que está contando.
É por isso que uma compreensão profunda do seu produto é essencial para contar uma história envolvente. Ele permite que você combine recursos e benefícios com os desafios do mundo real que seu cliente potencial enfrenta.
Crie conflito e suspense para provocar uma resposta emocional
As histórias são projetadas para prender o público e deixá-lo desesperado para descobrir o que acontece a seguir. Para fazer isso, eles usam uma série de táticas – mas duas das mais eficazes são o conflito e o suspense.
O conflito cria uma adesão emocional à narrativa, enquanto o suspense obriga as pessoas a continuarem ouvindo. Se um problema for muito fácil de resolver, ou se a recompensa não for suficientemente impactante, você não gerará sentimentos de conflito ou suspense, e sua história não atingirá o alvo.
É importante ressaltar que o conflito e o suspense em sua narrativa devem se concentrar no cliente potencial. Descreva uma batalha pessoal que eles precisam superar e deixe claro que você é o único que pode oferecer uma solução.
Personalize sua história de vendas
É difícil exagerar a importância da personalização nas vendas, mas as estatísticas fazem justiça. Por exemplo, você sabia que 80% dos clientes afirmam que têm maior probabilidade de comprar de marcas que oferecem experiências personalizadas?
Novamente, isso mostra o valor de colocar seu cliente potencial no centro da história. Use informações sobre os desafios que eles estão enfrentando, além de experiências de clientes existentes com objetivos de negócios semelhantes, para fazer com que sua narrativa pareça ter sido criada especificamente para eles.
Pratique sua entrega
Escrever uma história envolvente centrada em seu cliente potencial e como seu produto pode ajudá-lo é apenas uma parte da batalha. Depois de fazer isso, você ainda precisa acertar a entrega, caso contrário todo o impacto será perdido.
Seu objetivo aqui não é simplesmente memorizá-lo e recitá-lo como um roteiro. Em vez disso, você deve conhecer sua história por dentro e por fora para poder integrá-la com segurança e perfeição em um discurso de vendas mais amplo ou em uma reunião de demonstração.
Conclusão
Contar histórias de vendas não é fácil. É muito mais simples seguir a mesma abordagem enfadonha de discutir recursos e funcionalidades idênticas em cada demonstração de produto.
Mas é exatamente por isso que isso pode lhe dar uma vantagem. Se você criar uma história memorável e impactante que realmente envolva seu cliente potencial, você se destacará muito acima de todos os outros argumentos genéricos que eles ouvem.
