Segmentação de vendas: a abordagem shotgun para vendas está morta
Publicados: 2024-04-06
- 19 de março de 2024
Conteúdo
Aqui está um fato para você entender ...
De acordo com a Salesforce, 57% dos representantes de vendas não conseguem cumprir sua cota atualmente.
A economia está em expansão, o desemprego está no nível mais baixo de sempre e, no entanto, seis em cada dez vendedores estão a morrer na videira. Onde está a desconexão?
Alguns argumentam que este sempre foi o caso, enquanto outros responsabilizam as suas empresas por estabelecerem padrões demasiado elevados.
Permita-me sugerir uma terceira possibilidade.
Talvez… apenas talvez… TODOS os negócios conquistados venham do mesmo grupo de vendedores. É isso mesmo, estou supondo que os mesmos quatro em cada dez representantes estão ganhando todos os novos grandes lances dos clientes.
Antes de dizer que isso não é possível, considere o Princípio de Pareto: Oitenta por cento da produção normalmente vem dos 20% principais de insumos acionáveis. Por que então seria difícil conceber que nossos clientes estão optando por comprar de um grupo seleto?
Se for esse o caso, é importante saber o que diferencia os poucos bem-sucedidos – aqueles 20% –.
Aqui está o que estou vendo…
O mundo dos negócios está mudando rápida e exponencialmente ao nosso redor, e poucos de nós estão acompanhando. Muitos vendedores ainda parecem saídos do Lobo de Wall Street. Eles carregam planejadores de papel e percorrem a cidade como uma espécie de pub crawl, apertando mãos e beijando bebês.
Estratégia? O que é isso? É tudo uma questão de volume, querido! Preencha seu funil! Nada substitui o bom e velho trabalho árduo e uma longa lista de clientes em potencial, certo?
Errado! A segmentação de vendas deve ser precisa. A abordagem agressiva para vendas está morta.
Não podemos mais simplesmente preparar e lançar nosso caminho para o sucesso. Em vez disso, devemos identificar os poucos clientes-alvo selecionados, aqueles com mais promessas, e apostar tudo. Deveríamos ter como alvo algo mais parecido com um canhão, não com uma espingarda.
A estratégia, tal como os jogos Battleship da nossa juventude, é fundamental para o sucesso.
Vejamos então sete dicas sobre como adotar uma abordagem agressiva para a segmentação de vendas.
Como definir seu alvo e gerar impacto (7 etapas)
Etapa 1. Mapeie seu território
Pense na regra 80-20: 80% da produção virá dos 20% principais de entrada. Claramente, menos é mais, especialmente se você conseguir criar consciência e foco profundos.
Encontre os clientes que provavelmente se beneficiarão mais com o que você tem a oferecer e busque valor através dos olhos de quem recebe.
Perguntas para se questionar a si mesmo:
- Quais são os 20% principais alvos que geram 80% das vendas?
- Quais 20% de suas ações geram 80% dos resultados?
- Quais clientes potenciais ou clientes têm maior probabilidade de serem receptivos ao que tenho a oferecer?
- Quais estão dispostos e capazes de fazer uma mudança?
Etapa 2. Trace seus alvos
Segmentar o seu negócio é importante, quer você seja novo em um território ou tenha anos de experiência com sua base de clientes – e é a chave para a segmentação de vendas.
Classificar seu negócio consiste em categorizar seus clientes em segmentos ou grupos. Seus grupos podem ser baseados nos tipos de produtos que eles compram, no tempo recente de sua última compra, no setor ou no tamanho do negócio ou em qualquer outro agrupamento que faça sentido.
O objetivo do mapeamento é entender de onde você está obtendo seu negócio, de quem e quais oportunidades ou ameaças podem existir. É semelhante a uma carteira de ações bem diversificada.
É um exercício que deve ser feito regular e consistentemente, para que você tenha referências sobre o que funciona e o que não funciona, e quem você deve almejar.
Como agrupar seu negócio
Comece fazendo uma lista de todos os seus clientes. Em seguida, faça algumas análises para entender qual porcentagem do seu negócio vem de cada um.
Passo 1: A primeira parte deste exercício é decidir qual grupo de clientes proporciona receitas consistentes e sustentáveis. Chame esse grupo de “por que” porque é provável que você já esteja alinhado em termos de valor.
Etapa 2: Em seguida, identifique os clientes que aparentemente compram com alguma regularidade, mas ainda são inconsistentes e têm potencial. Este é o seu grupo “como”.
Etapa 3: por último, pegue os clientes restantes e rotule-os como seu grupo “o quê”. Seu grupo testou ou encomendou algumas vezes, mas eles estão no início do desenvolvimento ou você ainda não conquistou a confiança ou o comprometimento deles.
RELACIONADO: Definição, técnicas de prospecção de vendas e por que é importante
Etapa 3. Desenvolva uma estratégia de segmentação
É fácil priorizar um grupo-alvo em detrimento de outro com base em suas próprias preferências. Aqui, você usará uma ferramenta para remover a emoção de suas decisões.
Etapa 1: pegue sua base de clientes e adicione-os a uma planilha. Agora, classifique-os na geração de receita, do maior para o menor.
Etapa 2: em uma guia ou planilha separada, classifique-os de acordo com o potencial de receita futura percebido. Certifique-se de escolher alguns alvos e clientes potenciais de cada um de seus grupos.
Escolha algumas oportunidades de longo prazo com potencial considerável, vários alvos constantes ou de baixo risco e uma boa variedade de clientes potenciais adicionais que são sucessos rápidos. Use seus baldes para identificar de onde eles vêm.
Etapa 3: Finalmente, em uma terceira planilha, crie uma lista de variáveis que você acredita que aumentarão ou diminuirão a capacidade dos clientes de agir ou implementar mudanças.
Para cada um desses fatores, atribua um valor igualmente ponderado. Por exemplo, digamos que os fatores sejam “burocracia”, “prontidão”, “poder de compra” e “influência interna”.
Para cada variável use um valor de 1 a 10 para cada cliente (1 significa que eles são altos naquela variável e 10 significa que são baixos). Em seguida, execute uma função de soma e classifique sua terceira planilha do valor mais baixo para o mais alto.
Etapa 4: escreva uma fórmula tal que X = classificação da planilha1 vezes 0,25 + classificação da planilha2 vezes 0,25 + classificação da planilha3 vezes 0,5.
Parece muito complicado? Tenho boas notícias para você. Eu fiz a maior parte do trabalho para você. As fórmulas e planilhas que descrevem este exemplo, juntamente com uma ferramenta gratuita que você pode usar para sua própria base de clientes, podem ser encontradas no Guia do Pirata, em ferramentas de segmentação.
Etapa 4. Planeje sua abordagem
Agora é hora de criar seu plano pré-chamada.
O tópico “por que” é muito discutido ultimamente. No entanto, poucos livros e métodos ensinam como descobrir o “porquê”. Como resultado, mesmo quando o nosso plano se origina do “porquê”, trabalhamos com base em suposições.
Seu planejamento deve começar com a compreensão de onde e qual é o valor aos olhos de quem recebe.
Crie uma lista de perguntas a serem feitas ao cliente em potencial:
- Por que ter o parceiro ou fornecedor certo é importante para este segmento de negócios?
- Por que você fez disso uma prioridade?
- Por que você escolheu seu fornecedor ou produto atual?
- Por que você consideraria mudar no futuro?
- Por que você se preocuparia em fazer uma mudança?
RELACIONADO: 15 perguntas de qualificação de vendas (e por que funcionam)
Etapa 5. Saiba quando usar uma bala de canhão para afundar um navio
Para afundar um grande navio e fechar um grande negócio, você deve evitar o medo e apostar tudo. Você precisa saber quando um grande negócio está à vista - e ir buscá-lo.
Muitas vezes permitimos que distrações ou o tempo atrapalhem o sucesso. Quando você tiver um grande objetivo em vista, ajuste seu calendário e agende um horário para se preparar, para garantir a vitória.
Passo 6. Gere Grande Impacto
Freqüentemente, a melhor parte de atingir um grande alvo é a história que você pode contar a outros clientes do mesmo setor. Nada vende melhor do que um estudo de caso de uma fonte interna confiável.
Como você pode aproveitar o negócio que acabou de fechar para conquistar negócios de outra clientela semelhante? É difícil conseguir um grande cliente compartilhando exemplos de empresas menores que jogam um jogo menor.
Depois de fechar um novo negócio e o cliente estar satisfeito, acompanhe todos os dados que puder que apontem para o sucesso da parceria. Em seguida, crie um estudo de caso que você possa usar em oportunidades semelhantes, onde o sucesso do seu cliente terá repercussão.
RELACIONADO: Como obter mais referências de vendas (dica: você precisa solicitá-las)
Etapa 7. Aceite falhas e erros
Esteja preparado: o caminho para o sucesso está repleto de fracassos. A chave é aprender rapidamente com os erros. Veja o fracasso como uma oportunidade futura. Não gaste muito tempo dando desculpas ou comparando o fracasso a outras pessoas.
Sucesso na segmentação de vendas
Então, o que você pode tirar de tudo isso?
Nossos clientes estão mudando e esperam mais de nós. Não podemos ignorar (ou combater) as mudanças. Assim como a classe média sofreu um declínio nos últimos anos, o representante de vendas “médio” está atualmente sofrendo um impacto considerável no seu bolso.
Com as coisas mudando tão rapidamente, é fundamental que você defina claramente seu objetivo.
Comece a olhar para o seu negócio através dos olhos dos seus clientes.
Aborde a segmentação de vendas de uma perspectiva diferente: desenvolva uma estratégia em vez de um plano - e quando você tiver um grande cliente em vista, use uma bala de canhão!
Se você quiser aprender mais técnicas, dicas e truques de segmentação de vendas, confira o livro que resultou do projeto de cinco anos, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Está disponível na Amazon, Kindle e em breve aparecerá no Audible.
Tyler Menke
Tyler Menke possui MBA pela Xavier University e é um profissional de vendas B2B de longa carreira, com 13 anos de experiência em vendas médicas. Recentemente, ele publicou e lançou um livro intitulado The Pirate's Guide to Sales - A Seller's Guide for Getting from Why to Buy. Ele pode ser encontrado na Amazon, Kindle e em breve aparecerá no Audible!
