25 técnicas de vendas poderosas para incorporar ao seu processo
Publicados: 2024-04-02
- 9 de março de 2024
Conteúdo
Todo representante de vendas tem algumas técnicas de vendas favoritas em seu arsenal.
Por que?
Usar técnicas de vendas testadas e comprovadas pode levar seu jogo de vendas para o próximo nível. Essas técnicas são conhecidas por um motivo: elas funcionaram para muitos vendedores antes de você e podem funcionar para você também.
Lembre-se de que diferentes prospects, leads e clientes – e diferentes situações – exigem diferentes técnicas de vendas.
Por exemplo, o CEO de uma pequena start-up ética pode não responder bem ao encerramento difícil a que os líderes empresariais de organizações maiores estão habituados. Portanto, neste caso, você pode querer ajustar-se à venda de relacionamento ou à venda suave.
Reunimos uma lista abrangente de nossas técnicas de vendas favoritas, juntamente com outros recursos para informações mais detalhadas. Use-os isoladamente ou em combinação e veja seus números de vendas dispararem.
Mentalidades de vendas
1. Venda de relacionamento
A venda de relacionamento é uma técnica que envolve construir gradualmente um relacionamento com um lead e usá-lo para vender para ele continuamente.
Funciona porque é mais fácil manter os clientes existentes do que garantir um novo, e é uma experiência mais tranquila e agradável tanto para o representante de vendas quanto para o cliente.
Mergulhe neste artigo para aprender como dominar a venda de relacionamento e ver alguns ótimos exemplos de como ela é usada de maneira eficaz.
2. Venda suave
A venda suave é empregada para criar uma experiência de compra com menor pressão.
Como?
Pense em conversas casuais, linguagem amigável e persuasão sutil.
Se você estiver trabalhando com leads que ficarão desanimados com vendas otimistas e agressivas, confira este artigo, que ensina como e onde aplicar a venda suave.
3. Venda Consultiva
A Venda Consultiva coloca o foco na resolução de problemas.
Os representantes de vendas que utilizam a Venda Consultiva constroem um relacionamento com os clientes potenciais e colaboram com eles para encontrar uma solução para seus problemas, utilizando seu produto ou serviço.
Neste artigo, você encontrará as melhores técnicas de venda consultiva para experimentar e verá como os especialistas as utilizam.
4. Venda de recursos e benefícios
Os representantes de vendas que empregam a venda de recursos-benefícios devem conectar diretamente os recursos de seus produtos (também conhecidos como as coisas que seu produto ajuda seu cliente a fazer) com as metas que ajudarão seus clientes potenciais a atingir e os desafios que os ajudará a superar.
Neste artigo, você encontrará dicas sobre como destacar os benefícios do seu produto e também como decidir quais são esses benefícios para o seu lead.
5. Venda desafiadora
Os representantes de vendas da Challenger são extremamente trabalhadores. Detestam confiar em talentos ou habilidades inatas, eles se esforçam constantemente para aprender novas habilidades e encontrar novas maneiras de se conectar com clientes potenciais.
Os representantes de vendas que utilizam vendas desafiadoras assumem o controle da conversa e usam habilidades de debate para obter uma forte compreensão do negócio, dos pontos fracos e das necessidades do cliente.
Descubra por que você deve experimentar o Challenger Selling neste artigo.
6. A Técnica de Logrolling
Neste artigo, Whitney Sales, sócio geral da Acceleprise e criador do Método de Vendas, esclarece a técnica de logrolling e nos aprofundamos nos componentes que compõem esse método de vendas.
No que tudo isso se resume? Ofereça ao cliente algo que ele valoriza mais do que você, em troca de ganhar dele algo que você valoriza mais do que ele.
7. Venda de valor
Se você estiver usando a metodologia Value Selling, estará se concentrando em vender os benefícios ou o valor do seu produto – não o produto em si.
Valor é a diferença entre o preço que o cliente paga e o que ele recebe.
Leia este artigo para saber mais sobre a venda de valor e para se aprofundar na complicada questão de preços versus equilíbrio de valor.
8. Venda Conceitual
O truque para a venda conceitual é alinhar seu processo de vendas com a forma como os clientes compram, a fim de criar uma situação ganha-ganha.
Os melhores representantes de vendas conceituais são aqueles que usam a escuta ativa e fazem perguntas inteligentes – esta é uma grande parte do domínio desta metodologia.
Saiba mais sobre a estrutura conceitual de vendas neste artigo sobre as 8 principais metodologias de vendas.
Métodos de vendas
9. Envio frio por e-mail
Cold Emailing fica no início do ciclo de vendas. É uma maneira incrivelmente eficaz de transformar clientes potenciais em leads sem perder muito tempo.
Basta criar um e-mail de vendas para um segmento de sua lista de e-mail, otimizar usando ferramentas de personalização e clicar em enviar.
Este artigo orienta você na redação de um e-mail frio, da introdução ao acompanhamento.
10. Venda Pessoal
A venda pessoal refere-se simplesmente à venda durante uma reunião presencial e remonta ao início da história humana.
No entanto, à medida que as empresas se expandiram internacionalmente e adoptaram tecnologias de comunicação, as vendas pessoais tornaram-se menos populares.
Dito isto, esta técnica milenar tem um lugar nas vendas de hoje. Este artigo contará tudo o que você precisa saber sobre vendas pessoais.
11. Venda interna
A venda inbound é uma forma de marketing e vendas que permite que o cliente venha até você – e quando o faz, já passou por mais de 57% do ciclo de vendas sem você.
Isso significa que você está obtendo leads ativos e mais qualificados, perseguir clientes em potencial consome menos tempo e o comprador se sente menos pressionado.
Neste artigo, você descobrirá o que é necessário para executar uma estratégia de inbound sales bem-sucedida.
12. Venda de conta-alvo
Venda por conta-alvo significa investir mais tempo e esforço em um punhado de clientes em potencial, em vez de fazer com que seus representantes de vendas saltem entre inúmeras oportunidades menores.
O risco é alto, mas o retorno potencial é maior.
Saiba mais sobre essa metodologia comumente usada – bem como outras sete técnicas de vendas eficazes – neste artigo.
13. Vendas sociais
Para nós que trabalhamos com vendas, a venda social não é mais apenas uma opção – é um modo de vida.
Dominar as mídias sociais é provavelmente a maneira mais rápida e fácil de se conectar com clientes potenciais e fazer as coisas acontecerem.
Mas nem sempre é tão simples quanto parece. Leia este artigo para descobrir tudo o que você precisa saber sobre a criação de uma estratégia de vendas sociais, desde a criação de ferramentas e perfis até o gerenciamento de tempo.
14. Referências
As referências são o Santo Graal das vendas.
Quando um cliente satisfeito indica você para um amigo ou colega, o lead chega até você mais abaixo no funil de vendas do que um novo cliente potencial. Mas o processo de obtenção de referências às vezes pode ser um pouco complicado.
Neste artigo, você descobrirá uma variedade de técnicas para solicitar referências.
15. Rede
O networking é uma grande parte das vendas, mas nem sempre é fácil acertar. Isso requer prática.
Neste artigo, você encontrará modelos para aquele importante e-mail de acompanhamento de networking. Afinal, não faz sentido causar uma boa impressão em um evento de networking, apenas para deixar todos esses leads valiosos desaparecerem após o grande dia.
Estruturas de vendas
16. O Método de Venda Sandler
O Método de Venda Sandler é uma das metodologias mais antigas ainda em uso.
Feito da maneira certa, resulta em uma transação menos agressiva, em que o cliente acredita que está realizando o negócio e não sendo vendido.
O Método de Venda Sandler envolve três etapas, que você pode explorar neste artigo.
17. Venda SPIN
SPIN = Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
SPIN Selling se concentra em conduzir a conversa fazendo as perguntas certas em cada uma dessas etapas.
Leia este artigo para saber mais sobre a venda SPIN, desde sua história até sua metodologia.
18. Venda AIDA
A maioria dos representantes de vendas sabe que AIDA significa:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
Na verdade, você provavelmente já experimentou essa técnica clássica antes. Agora é hora de colocá-lo online.
Neste artigo explicamos como utilizar o modelo AIDA em emails de vendas, aprofundando cada uma das quatro etapas.
Técnicas de fechamento de vendas
19. Venda de soluções
A venda de soluções funciona melhor quando você vende produtos ou serviços altamente personalizados com base nas necessidades de cada cliente.
Assim como a venda de valor, essa técnica se concentra na resolução de problemas em geral, em vez de entrar nas especificidades do produto.
Leia este artigo para descobrir como fechar negócios usando a venda de soluções. Spoiler: é tudo uma questão de pontos problemáticos.
20. Fechamento da Concessão
Este artigo analisa uma série de técnicas de fechamento, incluindo o Fechamento da Concessão – uma metodologia útil para fazer com que os clientes ultrapassem a linha de chegada.
Se a negociação faz parte do processo de vendas – como costuma acontecer – use isso a seu favor. Por exemplo, você pode concordar em oferecer um desconto de 5%, mas somente se o cliente concordar em assinar na linha pontilhada naquele mesmo dia.
21. Perto de Ben Franklin
Ben Franklin é famoso por persuadir as pessoas a ficarem do seu lado em uma discussão simplesmente listando prós e contras.
Essa técnica pode ser tão antiga quanto o tempo, mas há um motivo pelo qual os representantes de vendas ainda a utilizam: ela funciona.
Neste artigo, você descobrirá como usar esse fechamento clássico de uma forma que incentive a conversão do seu lead, e não o desencoraje.
22. Fechamento das próximas etapas
Simples, mas eficaz; há um motivo pelo qual os representantes de vendas adoram as próximas etapas.
No final da sua ligação ou reunião, simplesmente pergunte ao líder quais eles acreditam que deveriam ser os próximos passos. Isso coloca sobre eles o ônus de decidir a melhor maneira de avançar com seu negócio.
Leia este artigo para descobrir quando e como você deve usar essa abordagem fácil para obter sucesso.
23. O difícil de chegar perto
Boas notícias! Este não é difícil de dominar.
Leia este artigo para descobrir as condições que sua situação precisa atender para que o difícil se aproximar tenha sucesso.
Como o próprio nome sugere – esta técnica permite que leads cheguem até você. Simplesmente relaxe, pare de ligar de volta e deixe seus clientes potenciais tomarem a iniciativa.
24. O cachorrinho perto
O conceito por trás do Puppy Dog Close é permitir que um lead muito bem qualificado experimente seu produto ou serviço gratuitamente por um curto período de tempo.
Se você puder demonstrar um alto nível de valor nesse curto período de tempo, eles não deverão estar dispostos a devolvê-lo.
Saiba como aproveitar esse fechamento de vendas – e outros 14 – neste artigo.
25. O fechamento presumido
Este artigo explica um dos fechamentos mais simples e eficazes conhecidos pelos representantes de vendas.
Ao chegar ao final do seu argumento de venda, simplesmente enquadre sua linguagem como se você já tivesse feito a venda.
Aqui está um exemplo:
“Com qual pacote você gostaria de ir?”
Isso torna mais difícil para o comprador dizer não.
