Terminologia de vendas – a lista definitiva de termos de vendas
Publicados: 2024-04-03
- 1º de abril de 2024
Conteúdo
Vendas é uma indústria repleta de jargões e siglas.
Ouvir seus colegas usarem termos como EBITDA, AIDA e KPIs nas primeiras semanas de vendas pode ser assustador – especialmente quando você não sabe o que eles significam.
Uma coisa é tropeçar na frente de um colega, mas você quer ter certeza de que será capaz de interagir com os clientes no nível deles desde o início.
Com isso em mente, compilamos a lista definitiva de termos de vendas para ajudá-lo a se sentir confortável com essas frases e siglas comumente usadas.
1. Conta
Em vendas, uma “conta” é simplesmente uma forma de se referir a um cliente ou cliente atual.
2. Receita Recorrente Anual (ARR)
A receita recorrente anual, ou ARR, é uma métrica que mede o desempenho dos negócios recorrentes ou de assinatura. Ele fornece uma visão geral útil do crescimento, segmenta as receitas recorrentes da receita total e é útil para previsões e planejamento.
3. Valor Médio do Contrato (ACV)
O valor médio do contrato, ou ACV, é a receita média gerada por um cliente individual durante um período de tempo definido. Outros termos que você pode encontrar em relação ao ACV incluem valor do contrato anual (ACV), que se aplica quando o período medido é de um ano, e valor médio de compra (APV), que é usado para receitas não baseadas em assinatura.
4. Esteja sempre fechando (ABC)
É provável que você ouça isso de vez em quando nos escritórios de vendas ativas tradicionais. O ABC tem sido usado para motivar os representantes e refere-se à ideia de que eles devem estar constantemente em busca de novos clientes potenciais e fechar vendas com sucesso.
5. Valor vitalício do cliente (CLV)
O valor da vida do cliente (CLV) é uma métrica que ajuda as empresas a prever o valor da receita que irão gerar ao longo de um relacionamento com um cliente. O CLV leva em consideração a vida média do cliente, bem como o valor do cliente.
6. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O custo de aquisição de clientes (CAC) considera o marketing e também as vendas. Descobrir o CAC mostra quanto custa, em média, para a empresa adquirir um novo cliente. É calculado pegando a soma dos gastos e despesas gerais com publicidade, bem como salários, comissões e bônus de vendas e marketing, e dividindo esse valor pelo número de novos clientes naquele período.
7. AIDA (Consciência, Interesse, Desejo, Ação)
AIDA é uma das metodologias de vendas mais populares. A sigla significa consciência, interesse, desejo e ação, que são quatro etapas do funil de compra. Os representantes de vendas são responsáveis por conduzir os clientes por esse funil para fechar uma venda.
8.B2B
B2B é um acrônimo para business-to-business. Refere-se a uma empresa que vende produtos ou serviços a outras empresas, em vez de – ou também – aos consumidores.
9.B2C
B2C é um acrônimo para business-to-consumer. Refere-se a uma empresa que vende produtos ou serviços aos consumidores, em vez de – ou também – a outras empresas.
10. BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Cronograma)
BANT é um acrônimo bem conhecido que significa orçamento, autoridade, necessidade, cronograma. É usado durante a qualificação de leads para ajudar a identificar se um lead tem orçamento, autoridade, necessidade e cronograma adequados para fazer uma compra. Se os representantes de vendas deduzirem que o lead atende a esses quatro critérios, eles se tornarão leads qualificados.
11. Topo do funil
O topo do funil é uma abreviação da primeira etapa do processo de compra. Neste ponto, os leads geralmente identificaram um problema e estão procurando maneiras de resolvê-lo.
12. Fundo do funil
A parte inferior do funil refere-se ao ponto da jornada do comprador em que o lead está quase pronto para fazer uma compra.
13. Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas refere-se ao processo de venda para um cliente, desde o primeiro ponto de contato até o fechamento do negócio.
14. CRM
CRM significa gerenciamento de relacionamento com o cliente. CRM é um software que ajuda os representantes de vendas a gerenciar o relacionamento com clientes e oferece a eles um local para registrar todas as informações vitais coletadas durante sua parceria. Isso inclui informações de contato, rastreamento de e-mail, ligações, compromissos e muito mais.
15. Intenção de compra
A intenção de compra de um cliente é a probabilidade de ele prosseguir com a compra. A intenção de compra normalmente é prevista pelo rastreamento de comportamentos, como consumo de mídia, navegação online ou downloads de conteúdo.
16. Critérios de Compra
Critérios de compra são as informações escritas ou não escritas que um consumidor necessita para tomar uma decisão de compra.
17. Agitação
A rotatividade é uma das métricas mais úteis nos negócios. Sua taxa de rotatividade informa quantos clientes você está perdendo em um determinado período de tempo. É calculado observando o número de clientes perdidos durante um período definido e dividindo pelo número total de clientes no início desse período.
18. C-Level/C-Suite
C-level ou C-suite é uma forma de descrever os membros mais antigos de uma organização. O “C” refere-se à palavra “chefe” no início de seus cargos. Os cargos de nível C normalmente incluem diretor executivo, diretor de operações, diretor financeiro e diretor de tecnologia.
19. Taxa de cliques
A taxa de cliques é uma métrica usada para medir o sucesso de campanhas de vendas e marketing. Refere-se ao número de cliques em um link, dividido pelo número de vezes que a página é visualizada.
20. Venda cruzada
A venda cruzada descreve um cenário em que um representante de vendas vende um dos produtos de sua empresa a um cliente e, em seguida, vende outro produto diferente - ao mesmo tempo ou mais tarde no relacionamento.
21. Taxa de conversão
No contexto de vendas e marketing, “conversão” refere-se a quando um indivíduo realiza uma ação desejada em uma página da web. Pode ser clicar no botão de compra de um site, preencher os dados em formulários de contato ou baixar um conteúdo. A taxa de conversão é a porcentagem de pessoas que converteram naquela página.
22. Chamada não solicitada
Cold call é uma técnica de vendas tradicional em que os representantes de vendas fazem ligações para pessoas que nunca contataram antes para vender produtos ou serviços ou para qualificar leads.
23. E-mail frio
Semelhante a uma chamada não solicitada, um e-mail não solicitado é uma comunicação por e-mail enviada a um cliente potencial que não teve contato prévio com a empresa ou vendedor, em um esforço para despertar seu interesse no produto ou serviço.
24. Tomador de decisões
Quando os vendedores se referem aos tomadores de decisão, estão se referindo ao indivíduo – ou indivíduos – dentro de uma empresa que possui a autoridade e o controle necessários sobre o orçamento para tomar uma decisão final de compra. Esse tomador de decisão é considerado a pessoa mais desejável para vender dentro de uma empresa.
25. Chamada de descoberta
Uma ligação de descoberta é a primeira ligação com um cliente potencial, com o objetivo específico de descobrir se vale a pena para o representante de vendas investir mais tempo vendendo para esse indivíduo. Em outras palavras, se o cliente potencial atende aos critérios para se tornar um lead qualificado. Isso envolve fazer muitas perguntas profundas sobre os negócios, os desafios e a função do cliente potencial.
26. EBITDA
EBITDA significa “lucro antes de impostos sobre juros, depreciação e amortização”, que é a medida contábil usada pelas grandes empresas.
27. Empresa
Quando os vendedores falam sobre “nível empresarial”, geralmente estão se referindo a organizações grandes e complexas com problemas de colaboração que o software é capaz de resolver.
28. Porteiro
Existe um gatekeeper em relação ao tomador de decisão. É o profissional que zela pelo tomador de decisão, seja viabilizando o fluxo de informações até ele, seja impedindo-o. Os cargos típicos de gatekeeper incluem assistente pessoal e recepcionista.
29. Margem Bruta
A margem bruta é calculada subtraindo o custo dos produtos vendidos do total de vendas.
30. Vendas internas
As vendas internas são uma abordagem mais moderna do que as vendas externas tradicionais. Com as vendas inbound, o marketing e as vendas trabalham juntos para atrair leads estrategicamente para eles. Quando bem-sucedidos, os clientes abordam diretamente as marcas – em vez de os representantes de vendas chegarem aos clientes potenciais – momento em que a equipe de vendas decidirá se os qualificará.
31. KPIs
KPIs são indicadores-chave de desempenho. Esses valores mensuráveis são usados para determinar se uma pessoa ou empresa atingiu com sucesso seu objetivo ou meta.
32. Liderar
Uma das palavras mais utilizadas em vendas, lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse em um produto ou serviço, mas não necessariamente por meio de contato direto – pode simplesmente ter interagido com seu site ou participado de um evento.
33. Geração de leads
A geração de leads é o processo de coletar dados de contato de clientes em potencial, ou leads, e gerar interesse em seu produto ou serviço. Marketing de conteúdo, marketing externo, referências e publicidade são técnicas de geração de leads.
34. Nutrição de leads
A nutrição de leads é o processo de construir e fortalecer um relacionamento com clientes em potencial por meio de várias técnicas de vendas e marketing. O objetivo da nutrição de leads é incentivar os leads através do funil de vendas em direção à conversão e desenvolver um relacionamento de longo prazo com eles no pós-venda.
35. Pontuação de leads
A pontuação de leads é usada durante o processo de qualificação para atribuir um valor a cada lead, dependendo se eles atendem ou não a determinados critérios desejáveis. Atribuir uma pontuação a cada lead é útil, pois os representantes de vendas podem classificar seus leads em ordem de prioridade.
36. Frutas ao alcance da mão
Se você ouvir um colega fazer referência a frutos mais fáceis de alcançar, ele está falando sobre uma categoria de clientes em potencial que são relativamente fáceis de transformar em clientes reais.
37. Métricas
Métricas são quantidades medidas para determinar se uma meta definida foi atingida. Eles podem ser usados em larga escala para medir o sucesso geral de um negócio, ou em uma frente muito menor para deduzir o sucesso de um projeto. Exemplos de métricas incluem taxa de rotatividade, taxa de cliques e taxa de conversão.
38. Marcação
Uma margem de lucro é a quantidade de dinheiro adicionada ao preço de um item que está à venda. A margem tem como objetivo cobrir despesas gerais, bem como gerar lucro para o fornecedor.
39. Margem
Margem é a diferença entre o preço do seu produto ou serviço e quanto custa para você produzi-lo.
40. Receita recorrente mensal (MRR)
A receita recorrente mensal, também conhecida como MRR, é um valor usado para obter uma visão geral de como a receita recorrente ou o negócio de assinaturas está crescendo – ou caindo – mês a mês. Isto é melhor utilizado por empresas que vendem modelos de assinatura mais curtos, uma vez que é medido regularmente.
41. Integração
Ao contratar um novo cliente, você apresenta seu produto ou serviço e garante que ele poderá usá-lo sem você. Isso é integração. Onboarding também é usado para descrever o processo de integração de um novo contratado à sua equipe de vendas.
42. Oportunidade
Uma oportunidade geralmente se refere a um lead qualificado que está sendo estimulado ou vendido por um representante de vendas. No entanto, alguns vendedores o utilizam para se referir à pré-qualificação de determinados clientes potenciais.
43. Gasoduto
Cada representante de vendas e equipe de vendas tem seu próprio pipeline. Isso se refere ao processo que os representantes de vendas seguem para transformar um cliente potencial em cliente. Eles são responsáveis por movimentar seus contatos pelas diferentes etapas do pipeline, que variam dependendo da organização e do modelo que assinam.
44. Ponto doloroso
O problema de um cliente potencial é essencialmente um desafio que ele precisa que seu produto ou serviço resolva.
45. Cliente em potencial
Um cliente potencial é uma pessoa que um representante de vendas acredita ter relativa probabilidade de se tornar um cliente.
46. Prospecção
Prospecção é a prática de procurar e descobrir clientes potenciais ou potenciais compradores.
47. Lead qualificado
Um lead qualificado é aquele que um representante de vendas considerou atender a todos os critérios que o tornam propenso a comprar e, portanto, vale a pena dedicar algum tempo durante o processo de criação. A pontuação de leads é uma forma popular de qualificar leads.
48. Vendas sociais
A venda social envolve o uso das mídias sociais para buscar e interagir com clientes em potencial.
49. Upsell
O upsell ocorre quando um representante de vendas vende a um cliente existente uma versão atualizada – e mais cara – do produto que ele comprou inicialmente.
50. Proposta de valor
Uma proposta de valor, também conhecida como proposta de valor, é o principal benefício que uma organização oferece aos compradores. Uma proposta de valor deve diferenciar a empresa de seus rivais.
