12 ideias de treinamento de vendas para sua próxima reunião de vendas
Publicados: 2023-09-13
- 5 de setembro de 2023
Conteúdo
Quase todas as empresas contam com reuniões como um componente essencial de suas operações. As reuniões de baixo nível servem para disseminar informações e delegar trabalho. As reuniões de alto nível geralmente envolvem a discussão da direção da empresa e dos objetivos de longo prazo. Depois, há outras reuniões diversas que preenchem as lacunas.
Você ouvirá muitas opiniões sobre reuniões dependendo de com quem você conversa, mas a maioria delas são negativas. Os desenhos animados de Dilbert zombam de como as reuniões são dolorosas e sugadoras de almas. Mesmo titãs dos negócios como Elon Musk, Mark Cuban e Jeff Bezos consideram a maioria das reuniões um grande destruidor de produtividade e uma perda de tempo.
Eles estão certos?
Em algum nível, provavelmente. No entanto, depende muito do conteúdo e do propósito dessas reuniões. Se as reuniões envolverem pessoas desnecessárias, desviarem do assunto ou discutirem conteúdo que poderia ser facilmente compartilhado por e-mail ou Slack, então sim, elas provavelmente consumirão recursos e tempo.
Por outro lado, se você se reunir com sua equipe para treiná- los como um grupo, descobrirá que as reuniões podem ter um tremendo retorno sobre o investimento (ROI).
Com isso em mente, aqui estão sete ideias de treinamento de vendas que aumentarão o valor e o ROI de sua próxima reunião de vendas.
1. Elevador ou treinamento comercial de 30 segundos
Em conferências, ao telefone ou em networking, os representantes de vendas normalmente têm um curto espaço de tempo para causar uma boa impressão, por isso precisam fazer valer a pena. Aperfeiçoar um discurso curto ou um comercial de 30 segundos pode ter um efeito enorme nos resultados. Aqui está a opinião do autor de best-sellers e capitalista de risco Sean Wise sobre os critérios adequados para um discurso de elevador:
- Compreensível: todos que ouvirem seu discurso deverão ter uma visão adequada de sua empresa, produto ou serviço. Evite conversas sobre tecnologia a todo custo.
- Conciso: o discurso deve ser breve e direto e, de preferência, algo que você possa dizer em uma ou duas respirações.
- Irrefutável: Declare claramente quem você é e o que faz, de tal forma que ninguém possa refutar ou negar suas afirmações.
- Atraente: Mostre que qualquer risco envolvido vale 100% a recompensa.
Em sua sessão de treinamento, trabalhem juntos para criar um argumento de venda universal e usem tendências de coaching para orientar sua equipe. Na prática, você pode querer permitir aos membros da equipe alguma liberdade criativa para deixar suas personalidades brilharem, embora você ainda queira alinhamento suficiente para que não haja muitos desvios em sua equipe de vendas.
Depois que sua equipe chegar a um acordo sobre um argumento central, pratique transmiti-lo uns aos outros, procurando uma linguagem que pareça desajeitada ou oportunidades que existam para aprimorar ainda mais a mensagem. Se você tiver acesso a gravações de chamadas, ouça-as em grupo para ver a quais elementos de mensagens os diferentes tipos de clientes respondem melhor.
Para obter melhores resultados, agende uma segunda sessão 2 a 4 semanas depois para revisar quaisquer lições aprendidas com o uso do discurso de elevador escolhido pela equipe.
2. Venda por meio de treinamento de curiosidade 
O conceito de Venda por Curiosidade (STC) circulou tanto para grandes empresas quanto para startups. Para alguns, pode parecer um conceito novo, mas na realidade, é um método socrático reformulado que se originou no século V aC.
A um nível mais profundo, o STC está envolvido num diálogo cooperativo entre indivíduos, no qual os vendedores fazem perguntas para extrair ideias, estimular o pensamento crítico e, esperançosamente, determinar pressupostos subjacentes. Em um nível mais simples, eles estão aprendendo a fazer perguntas de uma maneira específica para determinar os problemas, medos, metas de curto prazo e ambições de longo prazo dos clientes potenciais.
É sobre ser curioso. Pode parecer fácil, mas a parte complicada é encontrar o equilíbrio certo entre coloquial e genuíno. Não deve parecer uma entrevista – deve parecer uma conversa de mão dupla em que o representante está genuinamente curioso e deseja saber mais sobre o cliente potencial e seu negócio.
O componente principal do STC é aprofundar as conversas, e não apenas arranhar a superfície; não para descobrir o que os clientes em potencial fazem e como o fazem, mas por que o fazem. Às vezes eles têm um bom motivo, e às vezes é tão simples como “Sempre fizemos assim”. Frases comuns que os vendedores usarão repetidamente no STC são “Conte-me mais sobre isso” e “Por que você faz dessa maneira?”
Na sua sessão de treinamento, proponha diferentes cenários aos seus vendedores, pedindo-lhes que pensem nas perguntas que fariam em cada um. Trabalhe individualmente ou em pequenos grupos e depois compartilhe suas respostas entre si para que todos possam se beneficiar das diferentes perspectivas da equipe.
3. Treinamento de demonstração e apresentação
Seus representantes de vendas aprenderam os objetivos e problemas do cliente potencial; agora é hora de fazer bom uso dessas informações. Ao preparar suas demonstrações, é melhor personalizar a apresentação para se adequar ao modelo de negócios e às necessidades de negócios específicos do cliente potencial – para destacar a solução para seus problemas e traçar um caminho para alcançar seus objetivos.
É sempre tentador deixar o melhor para o final, mas, assim como no discurso de elevador, os vendedores têm um curto espaço de tempo para causar uma boa impressão. Ensine-os a começar fortes e mostrar valor desde o início e durante toda a apresentação. Tenha histórias de sucesso pré-planejadas com apresentações de slides correspondentes prontas para uso. As pessoas adoram prova social. Há algo em ouvir isso de outras pessoas e não de um vendedor que acrescenta peso ao processo de tomada de decisão.
Com a equipe de vendas, crie uma apresentação de slides e uma breve demonstração que resuma como deve ser uma apresentação rica em valor. Outra abordagem é começar do zero. Dê à equipe o perfil do cliente e deixe-os ouvir uma breve chamada de descoberta. Em seguida, pratique a criação de uma demonstração para esse cliente. Execute-os da mesma forma que os atletas executam os exercícios, para que as habilidades de demonstração da sua equipe estejam prontas para qualquer situação.
4. Treinamento para lidar com objeções 
Provavelmente, as mesmas objeções surgem repetidamente:
- “Seu software é muito caro.”
- “Não trocamos de sistema no meio do ano.”
- “Nosso fornecedor atual faz o trabalho bem o suficiente.”
Muito provavelmente, seus representantes de vendas têm uma lista de quilômetros de extensão. A menos que a organização seja nova, devem ter uma refutação comum para cada objecção.
Ao ouvirem uma nova objeção, ela deve ser anotada, analisada e compartilhada com a equipe para que sejam determinadas possíveis soluções para superá-la. Uma reunião de vendas é o lugar perfeito para apresentar novas objeções, compartilhar como elas foram superadas (ou não) e debater mais soluções possíveis.
Chamadas simuladas com um gerente ou colega para praticar o tratamento de objeções podem ser um bom uso do tempo. Além disso, ter vendedores experientes presentes ou demonstrando aqui também pode influenciar muito o resto da equipe.
O STC é imensamente importante na fase de descoberta, quando um representante começa a conversar com um cliente potencial, e também pode ser usado durante todo o ciclo de vendas como uma técnica de tratamento de objeções. Em situações complicadas, o melhor a fazer é continuar fazendo perguntas e sondando possíveis soluções.
5. Compartilhando histórias de sucesso
Apenas 8% dos representantes de vendas realizam 80% das vendas. O que eles estão fazendo de diferente? Dissecar a grandeza é algo que todos nós fazemos. Queremos saber quem está fazendo melhor e como está fazendo. As reuniões de vendas são o ambiente perfeito para compartilhar essas histórias.
Alguém da equipe acabou de fechar um grande cliente ou superou uma objeção importante?
Use sua sessão de treinamento para que essa pessoa compartilhe sua história do início ao fim – o que aprendeu, como superou objeções, como posicionou valor e o que aprendeu ao longo do caminho. É provável que outras pessoas da equipe ouçam algo diferente do que estão fazendo e adotem uma nova abordagem na próxima ligação de vendas.
6. Treinamento em notícias e tendências do setor 
A confiança das vendas em qualquer setor vem da prática e do conhecimento. Revisar periodicamente os últimos acontecimentos em seu setor pode ser benéfico para posicionar um vendedor como especialista ou consultor.
Infelizmente, isso não é comum na maioria das empresas. A maioria está preocupada com uma compreensão básica do processo de vendas e de seu próprio produto, em vez de pensar em um nível superior em termos de tendências, crescimento ou estagnação do setor.
Com razão, esses outros fatores são as principais prioridades - mas se você tiver um pouco de tempo extra na entressafra ou estiver procurando treinamento de desenvolvimento profissional, então encarregar alguém de encontrar notícias ou tendências relevantes do setor a cada semana ou mês pode ser uma grande vitória para todos .
Esta ideia pode ser a sua própria sessão de formação (onde o grupo pesquisa diferentes fontes de notícias e partilha as suas conclusões), ou pode ser feita em 10-15 minutos no início de uma sessão focada num tópico diferente. Isso não apenas ajudará seus representantes de vendas a falar com mais confiança, mas também lhes dará artigos que eles podem compartilhar com clientes em potencial para iniciar uma conversa. Considere investir em pesquisas do setor que sejam exclusivas ou difíceis de encontrar.
7. Traga estranhos
61% dos representantes de vendas acreditam que vender está mais difícil do que há dez anos. Os melhores gerentes de vendas entendem isso e conhecem suas próprias limitações. Às vezes faz sentido trazer ajuda externa para treinar a equipe. A ajuda externa pode consistir na participação em conferências e workshops ou na contratação de um palestrante externo para conversar com a equipe. Também pode significar a contratação de consultores ou palestrantes convidados. Existem infinitas possibilidades de tópicos aqui, incluindo:
- Uso de mídias sociais para prospecção e vendas
- Planejar cada dia para ser objetivo e eficaz
- Aproveitando ao máximo seu CRM
- Escrevendo e-mails melhores
- Discursos motivacionais sobre superação de adversidades
As reuniões de vendas não são para repreender sua equipe, mas para levantar o ânimo e celebrar e imitar o sucesso. Encontre tempo para discutir números de vendas atrasados ou baixo desempenho a portas fechadas e, em vez disso, use esses períodos para dissecar a grandeza, destacar campeões e tornar seus vendedores apenas 1% melhores do que eram ontem.
8. Treinamento em gerenciamento de tempo
A gestão do tempo pode ser complicada no mundo das vendas. Com ligações de clientes, pesquisas, reuniões e divulgação, há muitas tarefas para fazer malabarismos em qualquer dia.
Aqui, é importante estabelecer limites e priorizar as atividades que terão maior impacto nas suas vendas. E uma reunião de vendas pode ser uma ótima oportunidade para a equipe compartilhar suas estratégias e melhores práticas de gestão de tempo.
É também um cenário ideal para discutir o que funciona melhor e debater novas ideias para organizar tarefas ou dividir projetos em partes menores.
Você pode começar fazendo com que cada membro da equipe mapeie como eles gastam seu tempo. Isso o ajudará a identificar onde está sendo gasto mais tempo e áreas potenciais para melhoria ou racionalização.
Depois de compreender como a equipe funciona, apresente técnicas – como agrupar tarefas em lote e a regra 80/20 – sobre como eles podem gerenciar melhor seu tempo e ser mais produtivos.
Além disso, não se esqueça de ressaltar a importância de programar intervalos regulares ao longo do dia, bem como um horário específico para o relaxamento, a fim de evitar o esgotamento.
9. Treinamento Pré-Embarque
O treinamento não precisa necessariamente começar após a contratação de um novo representante. Na verdade, muitas empresas de sucesso iniciam o processo de integração muito antes da chegada dos novos recrutas.
O objetivo do pré-embarque é fornecer aos novos contratados os recursos de que precisam para começar a trabalhar quando começarem oficialmente. E uma reunião de vendas pode ser uma excelente oportunidade para fazer isso.
Convide os novos contratados para observar a sessão para que possam ter uma ideia melhor da dinâmica da equipe, do produto/serviço que você oferece e de como são as vendas bem-sucedidas.
Também é importante garantir que eles entendam os processos e as políticas da sua empresa, portanto, use esse tempo para fornecer uma visão geral desses detalhes.
Você também pode usar esse tempo para que eles acompanhem um funcionário experiente, para que possam entender melhor como as coisas devem ser feitas.
Além disso, se você estiver introduzindo uma nova ferramenta de vendas ou tiver feito alterações em seu CRM, aproveite esta oportunidade para discutir o que eles precisam saber sobre as atualizações.
10. Aumentando a presença nas redes sociais
A mídia social é uma ferramenta de vendas poderosa e só se torna mais importante com o passar do tempo. Ele pode ser usado não apenas para compartilhar informações sobre produtos, mas também para construir relacionamentos com clientes em potencial, criar reconhecimento de marca e obter insights do setor.
Em sua próxima reunião, você poderá discutir a melhor forma de utilizar diferentes plataformas sociais de maneira eficaz para fins de vendas.
Você deseja ajudar os membros da equipe a estabelecer sua presença como líderes inovadores, postando artigos e conteúdos úteis e interagindo com outras pessoas do setor por meio de comentários e discussões.
Você também deve discutir a importância da escuta social, que se refere ao monitoramento de conversas online sobre sua marca. Isso pode ajudá-lo a descobrir insights e tendências dos clientes, a fim de melhorar a segmentação ou personalizar as ofertas de produtos.
Se você ainda tiver algum tempo, considere realizar um exercício prático em que os representantes de vendas sejam solicitados a encontrar e responder comentários relacionados ao seu produto.
Isso os ajudará a se sentirem confortáveis ao interagir nas mídias sociais e garantirá que sejam capazes de fornecer respostas úteis e oportunas aos clientes.
11. Treinamento para definição de metas
Definir metas é algo com o qual a maioria de nós está familiarizada. Mas é importante garantir que todos na equipe estejam envolvidos no que diz respeito à ciência do estabelecimento de metas.
As metas devem ser:
- Específico : O levantador deve definir claramente o que deseja alcançar.
- Mensurável : O definidor deve garantir que a meta possa ser medida para que possa acompanhar seu progresso.
- Alcançável : as metas devem ser realistas, considerando seus recursos e tempo.
- Relevante : as metas devem estar alinhadas com outros objetivos da empresa e com a missão geral da equipe.
- Prazo: as metas devem ter um prazo claro.
Ao ensinar essas regras à sua equipe, você pode salvá-los da decepção de perder objetivos ruins.
12. Treinamento Gamificado
Já conversamos o suficiente sobre como você pode treinar seus representantes de vendas. Vamos agora dar uma olhada em como tornar esse aprendizado interessante e divertido.
O treinamento gamificado é uma ótima maneira de envolver sua equipe e, ao mesmo tempo, apresentar novas habilidades ou conceitos.
Ao adicionar elementos de competição, recompensas e pontos ao mix, você pode tornar o aprendizado mais agradável e incentivar os representantes de vendas a continuarem se esforçando para obter melhores resultados.
Você pode introduzir atividades semelhantes a jogos, como questionários ou gincanas, em cada reunião de vendas. Isso manterá os representantes de vendas motivados e desafiados, ao mesmo tempo que os incentivará a aprender mais sobre seu produto ou setor.
A chave aqui é garantir que o jogo não seja muito difícil, mas apenas desafiador o suficiente para que todos sintam que estão conseguindo algo. Você também pode usar recompensas como pontos extras ou emblemas digitais como incentivos para um melhor desempenho.
