30 ideias de treinamento de vendas para equipes de alto desempenho

Para os vendedores, a rotina pode ser uma bênção e uma maldição. É verdade que fazer as mesmas coisas todos os dias fornece estrutura. Exige disciplina também. Mas também pode se transformar em uma zona de conforto em que muitos vendedores ficam estagnados.

É isso que torna os programas de treinamento de vendas recorrentes tão valiosos. No entanto, mesmo após os programas de treinamento de vendas mais envolventes e ressonantes, os vendedores tendem a voltar ao que estão acostumados a fazer. O que coloca um ônus pesado sobre os gerentes de vendas.

A questão é: o que você pode fazer para manter o treinamento de vendas atualizado e impactante para que os vendedores se envolvam com ele e realmente retenham e usem o que aprenderam?

Por que novas ideias de treinamento de vendas são úteis

Não há necessidade de lembrá-lo do custo que o treinamento de vendas pode incorrer. Mas qual é o custo de uma iniciativa de treinamento de vendas que não incorpora novas ideias de vendas, programação, jogos e assim por diante?

Qualitativamente falando, o resultado está diminuindo a energia, o engajamento e a motivação em toda a equipe. Quantitativamente falando, os programas de treinamento sem espírito levam a um platô no desempenho e à incapacidade de atingir consistentemente as metas de vendas.

Segundo algumas estimativas, entre 85% e 90% do treinamento de vendas não tem impacto duradouro após 120 dias.

Idéias de treinamento de vendas a serem consideradas para sua equipe

Para resistir a essa tendência, nossa equipe compilou uma lista das nossas 30 principais ideias e práticas recomendadas de treinamento de vendas. Incorpore as ideias desta lista em seu próprio programa de treinamento ou use-as como inspiração para gerar suas próprias ideias.

1. Avalie as habilidades de vendas em uma autoavaliação

O conjunto de habilidades de cada vendedor é diferente. Uma avaliação bem projetada é uma oportunidade para os vendedores avaliarem honestamente suas habilidades de venda. Quais capacidades de vendas podem ser fortalecidas ou aprimoradas? Quais são os mais críticos para o sucesso atual e futuro do vendedor e da organização?

De fato, as avaliações são uma parte inestimável do treinamento e desenvolvimento contínuos. Aqui estão algumas das principais habilidades de vendas dos melhores vendedores para avaliar:

• Conduzindo e ganhando oportunidades de vendas
• Principais habilidades de vendas consultivas
• Enchendo a tubulação
• Crescendo contas existentes
• Desenvolvimento de relacionamentos executivos
• Gerenciando a eficácia pessoal
• Venda consultiva avançada

Após uma discussão dos resultados, os vendedores devem colaborar com seu gerente de vendas para criar um programa de desenvolvimento personalizado. Use ferramentas como módulos online, simulações, coaching e medições de sucesso para acompanhar e reforçar as áreas de melhoria identificadas durante a avaliação.

2. Preencha uma Planilha de Construção de Rapport

Há uma boa razão para o 'R' em RAIN Group significar rapport. Construir relacionamento é o primeiro passo para construir confiança, e as pessoas são muito mais propensas a comprar de pessoas em quem confiam. Mas construir rapport não é tão simples quanto seguir um roteiro — é uma disciplina que requer cultivo contínuo.

Para esse fim, você pode realizar sessões com seus vendedores sobre como construir um relacionamento com seus compradores. Para orientar essas sessões, crie uma planilha “Como construir Rapport” (que pode ser adicionada ao seu banco de ativos de treinamento de vendas, por sinal). A planilha deve incluir três áreas principais:

• Um lugar para listar os compradores específicos com os quais os vendedores desejam criar relacionamento
• As técnicas específicas que os vendedores usarão para construir relacionamento
• Os resultados que os vendedores desejam alcançar com cada conta

Embora os vendedores possam preencher essas planilhas por conta própria, é útil realizar o exercício com um gerente de vendas para explorar algumas técnicas e resultados específicos (especialmente para vendedores que estão lutando para criar relacionamento).

3. Crie uma lista de perguntas de vendas personalizadas

No mundo das vendas, conversa é moeda. Os top performers sabem que, para conquistar mais negócios, precisam aproveitar ao máximo cada interação com o comprador e vir preparados com perguntas personalizadas para seus compradores.

Por quê? Porque grandes perguntas sobre vendas revelam o que está acontecendo no mundo do comprador. As perguntas ajudam os vendedores a se conectar com os compradores, entender suas necessidades e ajudá-los a criar um futuro melhor para si mesmos.

Para este exercício de treinamento, aproveite a inteligência coletiva de sua equipe. Divida em pequenos grupos e faça com que cada grupo crie uma lista de perguntas de vendas que eles podem usar em suas conversas com os compradores.

Leia agora: 50 perguntas de vendas poderosas que você pode personalizar para seus compradores

4. Preencher uma Declaração de Posicionamento da Proposta de Valor

Uma coisa é os vendedores saberem o valor que seu produto trará para um comprador em potencial. Articular esse valor, por outro lado, não é tão fácil. E é sem dúvida a parte mais importante da comunicação de uma proposta de valor.

Ao comunicar sua proposta de valor, o objetivo de um vendedor é deixar potenciais compradores com uma ideia convincente e específica de por que eles devem comprar de você. Em vez de improvisar essa parte crítica da conversa de vendas, faça com que seus vendedores preencham uma declaração de posicionamento de proposta de valor que abranja seis áreas importantes:

• Perfil do cliente-alvo: seja específico sobre o que faz um cliente ou conjunto de compradores ideal, incluindo setor, localização, tamanho, orçamento e outras considerações.
• Necessidades e problemas de negócios: Descreva claramente como os produtos e serviços ajudam os compradores a lidar com necessidades específicas e/ou problemas de negócios.
• Impacto da solução: ressoe com os compradores delineando claramente os benefícios – emocionais e racionais – de resolver suas necessidades.
• Ofertas: Enquadre os recursos e benefícios dos produtos e serviços no contexto de como eles resolvem as necessidades do comprador.
• Prova: Use estudos de caso, declarações de impacto financeiro ou relatórios de terceiros – qualquer evidência que mostre que a abordagem funcionou para resolver problemas semelhantes para outros compradores.
• Distinção: Normalmente, os compradores estão considerando várias soluções lado a lado. O que há de especial no seu?

5. Use um planejador de conversa de vendas

Para alcançar os melhores resultados, os vendedores precisam se preparar para suas conversas de vendas mais importantes. Onde estão as coisas, o que vem a seguir e onde podem surgir problemas em potencial?

Os vendedores podem usar um planejador de conversas de vendas para escrever as informações que os ajudarão a se preparar para a ligação. Este planejador deve incluir as seguintes seções:

• Conta: Inclua o nome da empresa do comprador e a data da próxima reunião.
• Oportunidade: Registre o nome da oportunidade, bem como o valor total e ganhe o nível de confiança.
• Nome(s): Liste todas as pessoas da equipe da oportunidade, incluindo título, personalidade dominante e nível de influência na decisão.
• Visão geral da conversa: Liste os objetivos do comprador para esta reunião, objetivos do vendedor, agenda da reunião, próximas ações desejadas e notas.
• Inquérito: Observe as aflições e aspirações do comprador, percepção da venda, processo de compra e um resumo que confirme o alinhamento das questões entre vendedor e comprador.
• Caso de valor: nesta seção, detalhe como você vai ressoar (pontos de caso racionais e emocionais), diferenciar (pontos que criam distinção e percepção de escassez) e fundamentar (estudos de caso, demonstrações e outros detalhes que criam confiança) . Além disso, inclua um resumo do impacto com um cálculo do ROI.
• Objeções do comprador: Liste as possíveis objeções, incluindo o tipo (orçamento, por exemplo) e a estratégia de resposta.
• Novo instantâneo da realidade: detalhe o caso de mudança, incluindo o estado atual, o roteiro (fases, marcos e medidas) e a nova realidade (o estado futuro do comprador). Certifique-se de registrar o resultado final (o motivo final para o comprador comprar de você).

Organize algumas sessões de treinamento de equipe nas quais você revisa os planos concluídos e compartilha as práticas recomendadas.

Baixe o Sales Conversation Planner, parte do The Ultimate Virtual Selling Toolkit , para um planejador que sua equipe pode começar a usar hoje.

6. Faça o Caso de ROI

Você sabia que os vendedores que apresentam incorretamente um caso de ROI podem ver uma queda de 27% nas taxas de ganho?

Infelizmente, muitos vendedores só pensam que entregam casos de ROI fortes; na realidade, nossa pesquisa mostra que apenas 16% dos compradores realmente acreditam nisso. A verdade é que fazer um caso de ROI forte requer mais do que apresentar resultados financeiros desejáveis.

Como parte de seu programa de treinamento de vendas, ensine os vendedores a criar casos de ROI fortes para potenciais compradores em seu pipeline. Faça com que os vendedores selecionem uma oportunidade específica para trabalhar e:

• Identifique os dados que serão mais significativos para o comprador específico (como o vendedor fará o ROI usando essas métricas?)
• Faça as perguntas certas (como o vendedor descobrirá as informações de que precisa?)

Em seguida, peça aos vendedores para compartilhar e obter feedback do resto do grupo. Este é um bom exercício para a maioria das equipes de vendas. São os vendedores que personalizam seu argumento de ROI para os compradores que tendem a ser mais bem-sucedidos.

Leia agora: 4 equívocos sobre como criar um forte caso de ROI

7. Aplique uma lista de verificação de compradores qualificados

Durante o processo de vendas, é fundamental que os vendedores qualifiquem os compradores e compreendam seu processo de compra. Caso contrário, os vendedores correm o risco de se encontrar em um beco sem saída.

Mas os compradores qualificados vão além da indústria, número de funcionários e receita anual.

Em sua sessão de treinamento, distribua descrições de oportunidades reais ou de exemplo.

Faça com que os vendedores usem o método FAINT para qualificar os compradores com base em cinco critérios:

• Fundos: A organização do comprador tem financiamento para comprar seu produto ou serviço?
• Autoridade: Limite o foco para as pessoas dentro da organização que têm autoridade para tomar decisões de compra.
• Interesse: Desperte o interesse do comprador demonstrando o que é possível fazer com o produto ou serviço.
• Necessidade: O comprador tem necessidades específicas que seu produto ou serviço pode resolver de forma comprovada.
• Timing: O comprador pretende fazer uma compra? Se sim, em quanto tempo?

Em seguida, discuta os resultados. Os vendedores podem ver como usar esse método pode ajudá-los a identificar os compradores certos daqui para frente?

Leia agora: A nova definição de um prospect qualificado

8. Construa uma meta e um plano de ação

Os vendedores são famosos por serem multitarefas, muitas vezes fazendo malabarismos com muitos potenciais compradores de uma só vez. Para manter os vendedores no caminho certo e focados nas atividades certas, faça com que eles criem metas e planos de ação personalizados.

Pense nesses planos como roteiros para permanecer no curso. Uma meta e um plano de ação eficazes dividirão as metas em partes digeríveis, cada uma acompanhada por tarefas ou ações específicas.

Para ajudar as equipes de vendas a criar seus próprios planos, montamos uma Planilha de Definição de Metas de cinco etapas:

1. Estabeleça metas: comece com metas de longo prazo (quadro geral, trienal e anual).
2. Planeje as ações: Quais ações são necessárias para que o vendedor atinja esses objetivos? Aplique prazos específicos (trimestre, mês, etc.) a prioridades, objetivos e métricas. Qual atividade terá o maior impacto?
3. Mude os hábitos: Alguns vendedores falam demais em suas ligações de vendas. Outros falham repetidamente em envolver as partes interessadas. De qualquer forma, os vendedores precisam especificar os hábitos que precisam mudar e seu plano específico para mudá-los.
4. Concentre-se no gerenciamento do tempo: há muito tempo em um dia e uma semana de trabalho. Nesta etapa, os vendedores devem ser específicos sobre onde passam o tempo. O objetivo aqui é minimizar o tempo gasto em tarefas obrigatórias e vazias, ao mesmo tempo em que maximiza o tempo gasto no que chamamos de atividades valiosas e de investimento.
5. Defina limites e evite distração: os vendedores podem saber implicitamente o que os impede de concluir uma tarefa, mas agora é hora de anotar esses comportamentos. Nesta etapa, liste as distrações que o vendedor deve evitar para realizar o trabalho.

Lembre-se, não basta ter um plano, você precisa usá-lo. Após a sessão de treinamento, o plano pode servir como ponto de acompanhamento e orientação durante as reuniões individuais entre vendedores e gerentes de vendas.

Baixe agora: Planilha de Definição de Metas: Uma Ferramenta Poderosa para Definir e Alcançar Metas

9. Pratique conversas virtuais de vendas

Hoje, duas coisas permanecem verdadeiras sobre a venda virtual: é mais prevalente do que nunca; e os vendedores precisam melhorar muito nisso. Em nossa pesquisa sobre vendas virtuais, descobrimos que os vendedores ainda são bastante ineficazes nas habilidades de vendas virtuais que os compradores consideram importantes.

As 4 principais influências nas decisões de compra do comprador

Para fechar essa lacuna de habilidades, apresente aos vendedores ferramentas de engajamento estrutural, como quadro branco virtual, compartilhamento de tela e pesquisas. Divida em pequenas equipes e faça com que cada equipe se prepare e lidere uma breve reunião de vendas virtual que incorpore essas ferramentas.

Um método particularmente eficaz é fazer com que os grupos visualizem as reuniões gravadas. Esta é uma oportunidade para o grupo apontar o que um vendedor fez bem e como ele pode melhorar para que suas reuniões virtuais sejam tão envolventes e valiosas quanto possível.

10. Demonstração de quadro branco virtual

Aprofundando um pouco a ideia nº 9, vamos explorar o valor do quadro branco virtual. Isso permite que os vendedores trabalhem no mesmo documento visualmente com um comprador, simultaneamente e de forma colaborativa. Como toda colaboração, isso mantém os compradores muito mais engajados.

Muitos vendedores são intimidados pelo whiteboard virtual. No entanto, qualquer pessoa pode aprender whiteboard virtual com a ajuda de algum treinamento e prática. Quanto a qual ferramenta usar para o whiteboard virtual, os vendedores podem usar o software nativo (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu ou Whiteboard Fox) ou o whiteboard que vem incorporado na maioria dos softwares de reunião virtual (Zoom, Webex, Skype for Business e Equipes Microsoft).

Aqui está um exemplo de como o whiteboard virtual pode parecer ao trabalhar na descoberta de necessidades com um comprador.

11. Convide compradores

Quando se trata de onde os vendedores podem melhorar a experiência, os compradores tendem a ter uma ou duas ideias. Tente convidar um ou mais compradores para um painel de discussão sobre sua experiência de compra. Faça com que o vendedor da conta ou um líder de vendas sênior modere a conversa.

O que você está procurando são respostas honestas e não filtradas para as seguintes perguntas:

• O que você procurava em um fornecedor?
• Você considerou outros fornecedores?
• O que mais chamou a sua atenção em comprar conosco?
• Quais foram as partes positivas da experiência de compra? As partes negativas?
• O que poderíamos fazer melhor?

12. Pratique uma apresentação de proposta

Qual é a primeira coisa que as pessoas recomendam para um próximo discurso ou apresentação? Grave-se praticando. O mesmo vale para os vendedores. Faça com que os vendedores se registrem fazendo uma entrega prática de uma proposta para uma oportunidade atual em que estão trabalhando. Depois, o vendedor pode compartilhar essa gravação com um gerente de vendas e colegas para obter feedback.

Esta é uma das nossas dicas de vendas mais subestimadas: esteja sempre preparado. Ao gravar essas sessões práticas, os vendedores terão uma perspectiva sobre os pontos fortes e fracos de seu desempenho. Além disso, eles podem testar uma poderosa abertura, fechamento ou qualquer componente de apresentação antes de experimentá-lo na frente de compradores reais.

Acima de tudo, praticar apresentações ajuda os vendedores a se sentirem muito mais confiantes e preparados para a realidade.

13. Preencha uma Planilha de Planejamento para Vencer

A maioria dos vendedores prospera em um bom desafio. Que melhor desafio do que mostrar aos vendedores como é realmente vencer e o que isso exigirá deles?

Para fazer isso, peça aos vendedores que preencham uma planilha específica da oportunidade que inclua as seguintes perguntas:

• O que você está vendendo, por quanto e quando espera ganhar?
• Qual é o status atual da oportunidade? Quais obstáculos você está enfrentando, se houver?
• O que você ainda precisa fazer para levar a venda adiante e ter uma forte chance de ganhar?
• Se você quisesse fazer tudo para ganhar essa venda, sem dar chance de o comprador dizer não ou escolher o concorrente em vez de você, o que você faria? (Dica: veja o nº 25 abaixo para grandes jogadas.)

14. Preencha um Plano de Oportunidade de Vendas

Olhe de perto o suficiente para qualquer pipeline e os vendedores encontrarão uma grande dose de realidade. Existem os negócios que devem ser incluídos na previsão e os que não devem. Existem negócios sem atividade sem reuniões definidas e, em seguida, as oportunidades reais de vendas que exigem muita atenção.

Dito isso, identificar oportunidades de vendas legítimas é apenas metade da batalha. Trabalhar essas oportunidades e transformá-las em negócios fechados requer um plano detalhado de oportunidades de vendas.

Em uma sessão de treinamento, os vendedores podem concluir - e obter o feedback de seu gerente de vendas - este plano de seis partes para uma oportunidade específica de mapear o caminho a seguir:

1. Captura de tela da oportunidade: qual é o status dessa oportunidade e qual a importância dela para metas de vendas mais amplas?
2. Pessoas: Quem são as principais partes interessadas envolvidas em ambos os lados do negócio? Há mais alguém que precisa participar de reuniões futuras?
3. Necessidades: Qual a realidade atual do comprador? Que necessidades devem ser satisfeitas para alcançar a nova realidade desejada?
4. Objetivo da oportunidade e caso de valor: Quais são os produtos e serviços relevantes que compõem a oferta geral? Qual é a ligação entre cada parte da oferta e o valor que o comprador está procurando?
5. Concorrentes: Quais são os pontos fortes, fracos e vulnerabilidades das alternativas que o comprador está considerando?
6. Avançando a venda: Quais são os próximos passos específicos necessários para levar o negócio adiante – a estratégia de resposta, grande jogada e tudo o mais que envolve o fechamento do negócio?

15. Preencher um Planejador de Gerenciamento Estratégico de Contas

Um plano estratégico de gerenciamento de contas é uma das melhores maneiras de os vendedores progredirem no crescimento de suas contas.

O problema é que a maioria (53%) das pessoas com desempenho médio a abaixo da média considera desafiador ter uma ferramenta eficaz de planejamento estratégico de contas (apenas 19% das pessoas com alto desempenho consideram isso um desafio).

É surpreendente que tantos vendedores e representantes de contas achem desafiador ter uma ferramenta eficaz de planejamento de contas. Isso porque as seis partes fundamentais que recomendamos para o planejador são bastante diretas:

1. Partes interessadas
2. Metas da conta
3. Pesquisar
4. Oportunidades
5. Estratégias e ações
6. Posicionamento competitivo

A parte difícil é adquirir o hábito de não apenas aprender os elementos principais do planejador, mas também ter uma compreensão clara de cada parte para cada conta.

Em sua sessão de treinamento, divida em pequenas equipes e faça com que cada equipe selecione uma conta para trabalhar. Não é necessário completar totalmente o planejador no treinamento, mas faça com que cada equipe complete o máximo possível no tempo disponível.

Faça o download da Lista de verificação de crescimento de suas contas-chave para obter um menu de perguntas que ajudarão suas equipes com estratégia e planejamento.

16. Faça o exercício da melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)

Os negociadores de vendas de alto desempenho têm duas vezes mais chances de estarem dispostos a desistir de um acordo. Por mais que queiram fechar o negócio, nunca se deparam com carentes ou desesperados. Isso porque eles têm um plano B muito sólido no bolso de trás: sua melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA).

Neste exercício, faça com que seus vendedores descubram seu BATNA e o de seu comprador para uma oportunidade em seu pipeline. Ao concluir as três etapas a seguir, os vendedores obterão, no mínimo, uma visão mais completa da oportunidade; na melhor das hipóteses, eles melhorarão drasticamente suas habilidades de negociação:

1. Identifique as alternativas: Isso pode incluir trabalhar em uma oportunidade diferente, reorientar a prospecção ou cultivar novos negócios nas contas existentes.
2. Selecione a Melhor Alternativa: Qual alternativa ajuda o vendedor a atingir melhor seus objetivos, tanto no curto quanto no longo prazo?
3. Otimize o BATNA: Às vezes, os vendedores podem levar seu BATNA um passo adiante. Por exemplo, se a melhor opção é ir embora e fechar duas outras oportunidades, existe uma maneira de aumentar o tamanho médio dessas vendas?

17. Prepare-se para futuras negociações de vendas

Os melhores vendedores não são intimidados durante as negociações de vendas. Eles têm o hábito de sempre negociar valor em vez de ceder a todas as demandas de um comprador. Ao longo do processo de negociação, eles evitam armadilhas comuns, como barganha de uma única questão, vender primeiro e concessões automáticas.

Essas são as melhores práticas de negociação que podem ser aprendidas por quase qualquer vendedor. Trabalhando em pequenos grupos, faça com que os vendedores criem uma lista de negócios comuns e seu valor relativo. Faça com que a equipe relate as ideias que surgiram e crie uma lista principal de possíveis negociações que os vendedores podem considerar para futuras negociações.

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18. Aprenda as Táticas Comuns de Negociação do Comprador

Sobre o tema da negociação de vendas eficaz, é importante que os vendedores se familiarizem com as 16 Táticas Comuns de Negociação do Comprador. Seja o arenque vermelho, a ancoragem ou os catadores de cereja, os vendedores devem saber como cada tática de negociação se parece e soa, bem como a resposta mais eficaz a cada uma.

Faça com que pares de vendedores interpretem respostas a táticas atribuídas aleatoriamente, com uma pessoa desempenhando o papel de comprador e usando a tática atribuída, enquanto a outra pessoa responde como vendedor. Em seguida, troque de papéis para que todos tenham a chance de praticar suas respostas.

Para dar a essa ideia de treinamento um toque mais real, envie um colega para a demonstração de prática de um vendedor para executar uma das táticas de negociação para que o vendedor possa praticar a resposta em tempo real.

19. Pratique uma negociação de vendas simulada

Para praticar ainda mais as táticas de negociação de vendas, você pode simular uma negociação online. Isso permite que os vendedores pratiquem suas habilidades com base em cenários reais de negociação. Uma simulação bem projetada levará os vendedores por uma variedade de caminhos realistas, dependendo das ações que eles realizam durante a simulação.

Se você não tiver os recursos para criar uma simulação internamente, pergunte ao seu provedor de treinamento de vendas. Por exemplo, incluímos a opção de uma simulação online como parte do programa de treinamento RAIN Sales Negotiation.

20. Faça um brainstorm de ofertas de valor de prospecção

Toda boa música, artigo e livro tem uma coisa em comum: eles chamam a atenção. O mesmo vale para a prospecção bem-sucedida: para chegar à linha de chegada, os vendedores precisam romper o ruído e capturar a atenção de seus prospects.

Este é um dos principais desafios da prospecção. Para ajudar os vendedores a se destacarem, ensine-os a criar campanhas de atração que gerem reuniões com possíveis compradores. Em pequenos grupos, faça com que os vendedores façam um brainstorming de ofertas de valor que possam usar em uma campanha de prospecção. Certifique-se de que as ofertas respondem às perguntas:

• Por que Agir?
• Porque agora?
• Por que nós?
• Por que Confiar?

Faça o download agora: Kit de ferramentas gratuito de prospecção de vendas simplificado

21. Redigir um e-mail de prospecção para um potencial comprador

Há boas notícias para os vendedores que enviam e-mails de prospecção. Oitenta por cento dos compradores preferem ser contatados pelos vendedores por e-mail e 77% responderam favoravelmente a esse e-mail no ano passado. A má notícia é que os mesmos compradores recebem um grande volume de emails.

Sem surpresa, escrever um e-mail de prospecção eficaz é uma habilidade que deve ser aprendida. Como parte de seu programa de treinamento, peça aos vendedores que escrevam e-mails de prospecção de prática que:

• Personalize a mensagem com uma referência, evento de gatilho ou usando outra pesquisa realizada sobre o cliente em potencial ou sua empresa
• Inclua uma oferta de valor forte para a reunião
• Incluir uma chamada para ação
• Atenda às 13 Regras de Ouro para Prospecção de E-mail

Depois de redigir seu e-mail de prospecção, os vendedores devem enviá-lo a um colega ou treinador para obter feedback. Vimos até mesmo vendedores compartilharem seus e-mails de prospecção reais com colegas como uma verificação de sanidade antes de clicar em enviar.

22. Preencha uma Calculadora de Reunião de Prospecção

Ajudar os vendedores a melhorar suas taxas de prospecção e conversão de pipeline pode ter um grande impacto nos resultados.

Por exemplo, digamos que você melhore sua taxa de conexão de 15% para 20% e sua conversão de reunião para oportunidade de 30% para 35%. Onde antes você poderia ter visto US$ 800 mil em receita ao atingir 750 metas, agora você veria US$ 1,3 milhão do mesmo grupo.

Em sua sessão de treinamento, mostre aos vendedores exemplos semelhantes específicos para sua empresa.

Em seguida, peça aos vendedores que preencham uma calculadora de reuniões de prospecção para determinar quantas novas reuniões eles precisam definir em média e a cada semana para atingir suas metas de receita.

Baixe a Calculadora de Reunião de Prospecção de Vendas RAIN para fazer engenharia reversa da meta de receita para determinar as ações de prospecção necessárias para alcançá-la.

23. Crie um plano para gerar referências

As referências são ouro absoluto em qualquer negócio. Eles são uma introdução extra quente que permite que o vendedor vá para a frente da linha. Eles também refletem o trabalho árduo de um vendedor e a construção de confiança sustentada ao longo do tempo.

Para colocar os vendedores na mentalidade certa, comece fazendo com que eles escrevam como eles vão gerar referências. Esse plano pode incluir o momento certo para solicitar uma referência ou oferecer maneiras alternativas de fornecer recomendações. Alguns vendedores podem oferecer uma comissão de referência ou criar uma lista-alvo de compradores dos quais desejam referências.

Naturalmente, as táticas certas para gerar referências variam de acordo com o setor e de equipe de vendas para equipe de vendas.

24. Aprenda a usar o LinkedIn para vendas

Não é fácil usar o LinkedIn para vendas. Mas há muito que os vendedores podem fazer para se colocarem em posição de aproveitar ao máximo esse canal.

Ao aderir a algumas práticas recomendadas, os vendedores podem transformar o LinkedIn em uma poderosa ferramenta de vendas para conectar e construir relacionamentos com os compradores.

Faça com que os vendedores aceitem o Desafio de 15 dias do LinkedIn — 15 ideias para 15 dias de vendas no LinkedIn — e o incorporem em sua sessão de treinamento de vendas.

Leia agora: Como vender pelo LinkedIn

25. Avalie as Grandes Jogadas

Para os vendedores, uma grande jogada é como um ás na manga. É a ação grande, ousada e atípica que muda a maré e impede os compradores em suas trilhas. Normalmente, uma grande jogada é:

• Ousado, digno da empresa
• Fora da norma
• Envolve uma certa quantidade de risco
• Um grande investimento em uma parceria de longo prazo

Faça com que os vendedores venham para a sessão de treinamento com uma pequena lista de suas grandes oportunidades de vendas que podem ser conquistadas com uma grande jogada. Divida em pequenos grupos e peça a cada um que selecione uma oportunidade para trabalhar. Os grupos então discutem algumas grandes estratégias de jogo. Finalmente, faça com que cada grupo avalie cada jogada de acordo com os seguintes critérios:

• Esforço
• Custo
• Probabilidade de aceitação
• Cronometragem
• Valor do pagamento
• Probabilidade de pagamento
• Custo de oportunidade

Para saber mais sobre grandes jogadas, incluindo alguns exemplos do mundo real, leia Como ganhar grandes oportunidades de vendas com grandes jogadas .

26. Faça a equipe trabalhar em suas atividades mais importantes

Existem certas atividades que, se os vendedores pudessem sustentá-las ao longo do tempo, gerariam retornos significativos. Chamamos essas atividades de maior impacto (GIAs). Uma vez que os vendedores determinam seus GIAs, eles tendem a começar a rastrear seus objetivos com mais eficiência.

Este exercício de treinamento ajudará os vendedores e gerentes de vendas a identificar seus GIAs diariamente.

O primeiro passo é reunir ideias dos participantes e listar todos os GIAs potenciais em um flipchart: uma lista de ideias para vendedores e outra para gerentes de vendas. Aqui estão alguns exemplos:

• Escreva a melhor proposta para uma próxima apresentação
• Prospecção por pelo menos duas horas com concentração completa
• Faça pesquisas para se preparar para impressionar o comprador X na conversa de amanhã
• Prepare-se para ter sucesso na negociação da próxima semana com o comprador X
• Construir um plano sólido para a equipe bater as metas no próximo trimestre
• Liderar três Win Labs altamente produtivos com a equipe
• Verifique com cada vendedor da equipe para se certificar de que eles estão no caminho certo

Pergunte aos participantes qual seria o impacto se eles pudessem executar seus GIAs todos os dias. Isso os ajudará a reconhecer a importância de permanecerem comprometidos com seus GIAs.

27. Desenvolva um programa de mentoria

Para serem os melhores, os vendedores precisam aprender com os melhores. Infelizmente, os gerentes de vendas não podem estar em todos os lugares ao mesmo tempo, especialmente em equipes grandes e remotas em modo de crescimento. Uma estratégia é desenvolver um programa de mentoria no qual os representantes juniores sejam emparelhados com seus colegas mais seniores. Juntos, esses pares de mentores podem fazer brainstorming, fornecer feedback e se reunir semanalmente para verificar o progresso ou discutir obstáculos.

28. Revise as chamadas de vendas gravadas

As interações de um vendedor com os compradores costumam ser suas oportunidades de aprendizado mais valiosas. Eles também são os mais amplos, considerando as muitas interações que os vendedores têm todos os dias. Muitas equipes de vendas estão agora recorrendo a soluções de gravação de vendas para registrar, armazenar e analisar chamadas de vendas. Ao fazer isso, os gerentes de vendas podem pesquisar transcrições de chamadas, revisar chamadas e deixar comentários em timestamps específicos com comentários e sugestões.

29. Contrate um Instrutor de Vendas Profissional

Uma olhada nesta lista de ideias de treinamento de vendas é uma evidência da grande tarefa que as organizações enfrentam à medida que procuram equipar seus vendedores com ferramentas, treinamento e recursos necessários para alcançar os melhores resultados de vendas.

Nós podemos ajudar. O RAIN Group faz parceria com organizações para fornecer treinamento de vendas de classe mundial em várias áreas. Da prospecção e venda consultiva à negociação de vendas, gerenciamento de contas e tudo mais, nosso treinamento se alinha às métricas do seu negócio e equipa seus vendedores com o treinamento necessário para ter mais sucesso.

Saiba mais: Programas de treinamento de vendas para liberar o potencial de vendas

30. Treine o Treinador

Se você tem uma equipe de facilitadores internos, sabe que os melhores treinadores envolvem seu público. Eles criam um ambiente emocionante que inspira curiosidade, confiança e ação. O RAIN Group pode certificar sua equipe para ministrar nosso premiado treinamento de vendas para que seus instrutores obtenham tudo o que precisam para liderar programas bem-sucedidos que obtêm resultados.

Palavra final: Mantenha-se atualizado para manter o treinamento de vendas envolvente

Por mais longa que seja esta lista de ideias de treinamento de vendas, as possibilidades são realmente infinitas. Isso é especialmente verdade devido à velocidade com que a tecnologia, as demandas de vendas e as estruturas de equipe (por exemplo, equipes remotas) estão evoluindo.

Use algumas ou todas essas 30 ideias para envolver sua equipe em um treinamento de vendas que se mostre realmente eficaz – criando mudanças de comportamento de longo prazo e sucesso de vendas.