14 técnicas de treinamento de vendas para construir equipes de vendas de elite

Durante uma entrevista agora famosa no Pierre Berton Show em 1971, Bruce Lee compartilhou uma filosofia simples: “seja como a água”. Por mais adequado que o conselho de Lee seja para os vendedores, “seja como uma esponja” funciona tão bem.

Para se manter à frente, as equipes de vendas devem absorver continuamente novas informações e desenvolver habilidades. Treinamento e coaching contínuos e esforço sustentado ao longo do tempo são cruciais. Caso contrário, os vendedores (e seus gerentes) correm o risco de não atingir seu potencial. Felizmente, existem técnicas de treinamento de vendas que até mesmo as equipes mais experientes irão absorver.

Por que o treinamento de vendas é tão importante?

Sem métodos de treinamento de vendas fortes, os vendedores têm menos probabilidade de se tornarem Top Performers. Nossa pesquisa de gerentes de vendas de alto desempenho mostra que o treinamento de vendas é a base das equipes de alto desempenho. Quando os vendedores têm uma combinação de treinamento eficaz, ritmo regular de treinamento e gerenciamento eficaz, eles têm 63% mais chances de serem os melhores .

Impacto do Gerente + Coaching + Treinamento de Vendas no Desempenho do Vendedor

Técnicas de treinamento de vendas para impulsionar seu desempenho de vendas

Para ajudá-lo a treinar vendedores de forma mais eficaz, criamos uma lista de nossas 14 melhores técnicas de treinamento de vendas. Incentivamos você a integrar esses métodos em seus próprios programas.

1. Tenha uma visão de longo prazo

No espírito de ganhar vantagem, ou alavancar o desempenho, há uma tendência de ver o treinamento de vendas como uma solução rápida. Também pode ser por isso que tanto treinamento de vendas fica aquém. A verdade é que o treinamento de vendas não deve ser tratado como uma circunstância única, mas como um processo contínuo.

Isso não significa bombardear sua equipe com uma nova iniciativa todos os dias. Em nossa experiência, o melhor treinamento de vendas é construído em uma estrutura para não apenas elaborar a estratégia e fornecer treinamento, mas permitir que os vendedores mantenham o sucesso após a conclusão do treinamento.

Estrutura de Garantia de Execução

Muitas vezes, a entrega de treinamento recebe toda a atenção enquanto o coaching e a medição são negligenciados. Aqueles que têm uma visão de longo prazo e fornecem suporte e treinamento contínuos são mais propensos a alcançar os resultados desejados.

2. Forneça Blocos Focados de Módulos de Treinamento

Em vendas, é especialmente importante fornecer treinamento focado e relevante.

Por quê? Primeiro, nem todas as equipes de vendas estão no mesmo nível, nem têm as mesmas necessidades de desenvolvimento de habilidades. Em segundo lugar, se os vendedores e seus gerentes estão tirando um tempo das vendas para participar do treinamento, eles exigem que o tempo seja bem gasto.

Muitas aulas teóricas sem aplicação prática. Conteúdo desfocado e irrelevante que não se traduz em sua situação de venda específica. Exemplos com os quais eles não podem se relacionar. Nenhum argumento convincente de por que eles deveriam mudar a maneira como sempre fizeram as coisas.

Há uma razão para que entre 85% e 90% do treinamento de vendas não tenha impacto duradouro após 120 dias.

Em vez disso, forneça blocos modulares de aprendizado que são adaptados para sua equipe e permitem que você corresponda ao currículo, conteúdo e coortes. Otimize cada bloco para maximizar os resultados de aprendizagem em uma área específica. Conforme necessário, os blocos podem ser movidos, agrupados e ordenados para atender às necessidades de aprendizado de cada equipe.

Projeto de Aprendizagem Modular

1. Aprenda O pré-trabalho é fornecido por meio de microaprendizagem, vídeo e exercícios que permitem que os participantes aprendam os principais conceitos antes das sessões em sala de aula. 4. Refinar Entre as sessões, o Application Coaching ajuda os vendedores a refinar as habilidades e construir confiança enquanto são responsabilizados pela implementação no trabalho.

2. Colabore e pratique Sessões de sala de aula altamente interativas e colaborativas , ministradas virtualmente ou pessoalmente, com foco na prática , aplicação e feedback. 3. Reforce e aplique Microaprendizagem e vídeos impulsionam o reforço pós-sessão. As atribuições de aplicativos permitem que os vendedores apliquem novas habilidades em situações de vendas ao vivo.

3. Use técnicas de aprendizado misto ao vivo e online

Em muitos casos, o treinamento de vendas presencial continua sendo bastante eficaz. Mas o treinamento virtual conduzido por instrutor ganhou força substancial nos últimos anos. De fato, algumas pesquisas mostram que 80% dos líderes de T&D acreditam que o treinamento virtual produz melhores resultados.

Em nossa experiência, fornecer blocos modulares de aprendizado (veja o item 2 acima) que usam uma combinação de modalidades - sejam as sessões de treinamento conduzidas por instrutores ao vivo ou virtuais - cria uma oportunidade de realmente envolver os vendedores com o treinamento, mudar comportamentos e alcançar resultados.

Isso inclui:

• Módulos de aprendizagem digital autodirigidos, vídeos e exercícios
• Sessões de sala de aula colaborativas entregues virtualmente ou pessoalmente
• Reforço digital interativo, como microaprendizagem e vídeos
• Atribuições de aplicativos que permitem que os vendedores apliquem novas habilidades em situações de vendas ao vivo
• Treinamento de aplicativos que ajuda os vendedores a praticar habilidades e implementar no trabalho

Essas abordagens de treinamento combinadas são especialmente úteis para equipes de vendas geograficamente dispersas que precisam aproveitar ao máximo seu tempo de treinamento.

4. Crie atribuições de aplicativos envolventes

Uma coisa é aprender novas habilidades de vendas, outra é reforçá-las e aplicá-las na prática. As tarefas de aplicação dão aos alunos a oportunidade de destilar o que aprenderam e aplicá-lo a situações de vendas ao vivo.

Exemplos incluem role-playing situacional entre um representante de vendas e seu treinador; ou uma demonstração prática na frente de uma platéia ao vivo. Além de impulsionar o reforço pós-treinamento, essas atribuições de aplicativos dão aos treinadores a oportunidade de avaliar o aprendizado e fornecer feedback.

5. Personalize estudos de caso, exemplos, ferramentas, manuais e auxílios de trabalho

Os vendedores podem sentir o cheiro de técnicas genéricas de treinamento de vendas a um quilômetro de distância. Torne-o real personalizando elementos relevantes do programa de treinamento, desde os exemplos que você compartilha até as ferramentas e auxílios de trabalho que você implanta. Por exemplo, com a ajuda de nossa equipe, a Agilysys personalizou seu programa de treinamento e dobrou sua taxa de vitórias.

Algumas das personalizações incluem:

• Adapte o conteúdo em workshops de treinamento para indústrias-alvo
• Crie versões personalizadas de ativos de treinamento (por exemplo, Planejador de oportunidades de vendas)
• Reforce o treinamento por meio de webinars ao vivo, e-mails de cenário e treinamento de vendas online

6. Oferecer Reforço Flexível e Consistente

De acordo com algumas contas, apenas 44% das organizações reforçam seu treinamento de vendas com alguma forma de acompanhamento. Nesses ambientes de treinamento de uma só vez, o ônus recai diretamente sobre os vendedores para garantir que seu treinamento continue.

Em vez disso, adote uma abordagem proativa. Faça com que os gerentes de vendas, treinadores e a equipe de capacitação de vendas desempenhem um papel ativo para reforçar o treinamento de vendas. Em Reforço do treinamento de vendas: como acertar, compartilhamos nove maneiras pelas quais as organizações podem reforçar o treinamento de vendas oferecendo:

• Treinamento e webinars conduzidos por instrutores virtuais
• Treinamentos e aulas online
• Workshops ao vivo em andamento
• Reforço de celular e e-mail
• Auxiliares e ferramentas de trabalho
• Simulações e jogos
• Encenação regular
• Incorporação de tecnologia
• Coaching de vendas

Independentemente das técnicas de reforço que você usa, a flexibilidade é importante. Assim como as pessoas aprendem novas habilidades e técnicas de maneiras diferentes, elas também as dominam. O objetivo é disponibilizar diferentes opções para que os vendedores possam encontrar os métodos de reforço que funcionam melhor para eles (e para sua programação).

7. Incorporar Testes e Certificação

Existem técnicas de treinamento de vendas e os treinadores de vendas que as entregam. Uma maneira de melhorar a eficácia do treinamento de vendas é treinar e certificar instrutores e facilitadores internos de vendas. Por exemplo, nosso programa Train the Trainer certifica instrutores internos em todos os nossos métodos proprietários de treinamento de vendas.

Testes e certificações criam uma oportunidade para os facilitadores aprenderem as melhores práticas em relação ao treinamento, se familiarizarem com o conteúdo e trabalharem individualmente com facilitadores experientes. Por exemplo, no RAIN Group, certificamos facilitadores com base na proficiência em quatro áreas:

• Resultados
• Preparação
• Abordagem de entrega
• Gestão

Treinar o design do treinador

1. Configuração e início Prepare a mesa para o sucesso com lições de aprendizado de autoestudo, orientações em vídeo, práticas recomendadas, planilhas de execução, notas do facilitador e muito mais. 3. Observar e Certificar Os instrutores realizam uma sessão interna revisada, pontuada e informada por um facilitador mestre. Quando bem sucedido, a certificação é concedida.

2. Estudar e Preparar Os treinadores estudam módulos de aprendizagem, entregas anteriores, vídeos e outros recursos, trabalhando com um facilitador mestre para preparar sua própria entrega. 4. Apoiar e Elevar Os treinadores recebem coaching de facilitação, incluindo aconselhamento antes e revisão após as sessões; parceria contínua para melhorar a qualidade ao longo do tempo.

8. Aumente a produtividade pessoal

Melhorar as habilidades é apenas parte do processo de treinamento de vendas. A execução é sem dúvida tão importante quanto, e é aí que entra a produtividade.

A medida em que um vendedor pode fabricar motivação, controlar o tempo disponível e maximizar seus fluxos mais produtivos pode se traduzir diretamente no desempenho de vendas.

De fato, nossa pesquisa mostra que os vendedores com melhor desempenho têm uma probabilidade significativamente maior de serem altamente avaliados em todas as 9 principais áreas de produtividade analisadas:

• Unidade de recrutamento
• Acender a proatividade
• Hábitos de reengenharia
• Obsessão com o tempo
• Diga não
• Jogue duro para conseguir
• Corra para a zona
• Energia do combustível
• Certo o navio

Clique para ampliar.

Não surpreendentemente, fortes comportamentos de produtividade devem ser cultivados. No entanto, poucos programas de treinamento incluem essas sessões de forma proativa em seu treinamento. Aqueles que o fazem são mais propensos a desenvolver vendedores que executam o que aprenderam durante o treinamento de vendas e veem resultados.

9. Construa uma meta e um plano de ação

A experiência diária de um vendedor gira quase inteiramente em torno de metas e ações. Eles sabem que têm uma cota a atingir, por exemplo. Ou um novo alvo de negócios que eles foram desafiados a cumprir. Que ações eles precisam tomar para isso?

Construir um plano – definir metas e identificar as ações necessárias para alcançá-las – é uma maneira de os vendedores se responsabilizarem e melhorarem suas chances de sucesso. Faça com que seus vendedores preencham nossa planilha de definição de metas em 5 etapas:

1. Definir metas
2. Planejar ações
3. Identifique como mudar hábitos
4. Controle seu tempo
5. Estabeleça limites e evite distrações

Obter treinamento em um conjunto de habilidades ou capacidade específica geralmente está entre as ações que os vendedores precisam realizar para atingir uma meta. Digamos, por exemplo, que um vendedor queira aumentar seu pipeline em 25%. Desenvolver suas habilidades de prospecção de vendas pode ser uma das ações para levá-los até lá.

Usar uma meta e um plano de ação não apenas ajuda os vendedores a atingir as metas, mas também aumenta o compromisso dos vendedores em se envolver e seguir o treinamento que recebem quando aplicados no nível organizacional.

10. Incentive os Parceiros de Responsabilidade

Às vezes, atingir metas de vendas significa prestar contas a alguém além de nós mesmos. Apenas verificando com alguém a cada semana, um vendedor pode aumentar a probabilidade de atingir seus objetivos. É por isso que incentivamos as equipes de vendas a incluir os parceiros de responsabilidade em seus programas de treinamento.

Os parceiros de responsabilidade são uma das técnicas de treinamento de vendas mais subestimadas. Mas o processo subjacente é bastante simples:

• Encontre um parceiro de responsabilidade na equipe
• Escreva suas prioridades
• Compartilhe essas prioridades com seu parceiro de responsabilidade
• Verifique seu progresso com seu parceiro de responsabilidade semanalmente

11. Treine seus gerentes de vendas

Atribuímos tempo e recursos consideráveis ​​para treinar vendedores. Mas é um erro não estender o treinamento aos gerentes de vendas também. Os dados mostram que o treinamento de um gerente de vendas se correlaciona com o desempenho de sua equipe. Gerentes de vendas de alto desempenho são 46% mais propensos a receber treinamento de vendas extremamente ou muito eficaz em comparação com outros gerentes.

Um gerente de vendas bem treinado incutirá confiança em sua equipe e ajudará a aumentar o desempenho de sua equipe. Por exemplo, eles vão:

• Esteja preparado para liderar valiosas reuniões de coaching individuais
• Saiba como motivar os vendedores a serem altamente produtivos
• Ajude os vendedores a resolver problemas e desafios
• Treine vendedores para liderar conservações de vendas magistrais

Baixe o Infográfico: 10 Principais Funções dos Melhores Gerentes de Vendas

12. Entregar um cronograma regular de coaching

Faça uma pesquisa rápida de qualquer lista de práticas recomendadas de treinamento de vendas e você encontrará mais do que algumas referências ao coaching, e por boas razões. Até mesmo os mais vendidos se beneficiam do coaching: 59% dos Top Performers recebem uma programação regular e contínua de coaching.

Aqui estão alguns exemplos de tipos de coaching que podem acontecer em um ritmo regular de sessões:

• Treinamento de negócios
• Coaching de Habilidades e Desenvolvimento
• Resolvendo problemas e desafios
• Plano de ação
• Verificações de responsabilidade
• Treinamento em campo
• Reuniões individuais
• Coaching estratégico
• Treinamento motivacional

13. Construa um Plano de Coaching Detalhado

Além de fornecer coaching regular, os melhores gerentes e coaches de vendas criam um plano detalhado para o desenvolvimento de cada vendedor. O plano deve ser adaptado aos pontos fortes, fracos e objetivos gerais de cada vendedor. De um modo geral, um plano de coaching de vendas inclui:

• O que os vendedores devem fazer diferente
• O que e quanto tempo é gasto em sessões de coaching diárias, semanais, quinzenais, mensais e trimestrais
• Itens de ação específicos para cada objetivo (por exemplo, motivar, desenvolver, etc.)
• Proficiência (agora e alvo), plano para desenvolver e testes de proficiência para cada habilidade, conhecimento e atributo alvo
• Parceiro de responsabilidade, cadência de reuniões e as metas e objetivos a serem discutidos

Construir e implementar um plano de treinamento detalhado é uma técnica de treinamento de vendas que reforça tanto o treinamento presencial quanto o virtual e paga dividendos muito tempo depois de o treinamento ter sido ministrado.

Saiba mais: Construindo seu plano de treinamento de vendas + lista de verificação

14. Terceirize seu treinamento de vendas

Um fio comum na maioria desses métodos de treinamento de vendas é a regularidade. Algumas equipes podem ter recursos internos e facilitadores prontos para fornecer treinamento. Mas mesmo as equipes de vendas de alto desempenho chamarão profissionais de treinamento de vendas externos para obter suporte adicional. O provedor externo certo atuará como uma extensão de sua equipe, identificando lacunas de treinamento e adaptando planos para preenchê-las.

A consultoria de melhoria de desempenho de vendas do RAIN Group ajuda as organizações de vendas a descobrir suas maiores oportunidades de crescimento. E nossos programas de treinamento de vendas, que incorporam as técnicas de treinamento de vendas detalhadas acima, são projetados para vendedores e gerentes de vendas.

O treinamento de vendas é de longo prazo, não uma solução rápida

Não há técnicas de treinamento de bala de prata para suprir as deficiências de uma equipe de vendas. Para aprender a persistir e mudar comportamentos, são necessários líderes capazes e comprometidos, treinamento e coaching adaptados a cada vendedor e esforço sustentado ao longo do tempo.

Seja específico sobre metas e prazos. Crie estruturas que responsabilizem as pessoas. Acima de tudo, jogue a longo prazo com seu programa de treinamento de vendas. E não se esqueça de desafiar os vendedores a canalizar seu Bruce Lee interior.