Volume de vendas e velocidade de vendas: o guia definitivo

Sujan Patel

• 26 de junho de 2022

Não é nenhum segredo que todo vendedor quer vender mais, mais rápido.

De fato, 69% das empresas dizem que sua principal prioridade de marketing é converter contatos e leads em clientes.

Mas – como todo vendedor sabe – as conversões levam tempo. Na verdade, em média, leva 84 dias para fechar um lead.

É por isso que a velocidade de vendas é uma métrica tão vital para os vendedores que desejam acelerar a taxa em que fecham negócios. Concentrar-se na velocidade de vendas ajuda a identificar onde as barreiras à conversão surgem durante o ciclo de vendas, bem como identificar as eficiências das quais você está se beneficiando. Também pode ser útil para organizações que precisam projetar quanta receita gerarão em um determinado período.

Mas a mensagem principal aqui é esta: melhore sua velocidade de vendas, e não só você venderá mais rápido, mas também terá tempo para fechar mais negócios. Cha ching.

Já ouviu a frase “o volume é rei”?

É aplicado a muitos contextos diferentes, desde treinamento físico até negociação financeira, mas também é altamente relevante para o mundo das vendas – a sugestão é que vender mais unidades é a maneira mais segura de atingir seus objetivos de negócios abrangentes. Neste artigo, explicaremos exatamente o que o volume de vendas implica, discutiremos sua importância e falaremos sobre como aumentar o seu.

O que é Velocidade de Vendas?

A velocidade de vendas mede a rapidez com que os negócios aceleram no pipeline de vendas para gerar receita.

A equação da velocidade de vendas baseia-se em quatro métricas:

• Número de oportunidades
• Valor médio da transação
• Taxa de vitórias ou taxa de conversão
• Duração do ciclo de vendas

Por que a velocidade de vendas é tão importante?

Ao olhar para o quadro geral, medir a velocidade de vendas regularmente fornece informações sobre a saúde geral do seu negócio. Também mede a eficácia geral da equipe de vendas.

Quando uma organização está lutando para obter receita, a equação da velocidade de vendas pode ajudar a identificar quais componentes individuais do processo de vendas são falhos, permitindo melhorá-los.

Por exemplo, digamos que seu número de oportunidades, valor médio do negócio e duração do ciclo de vendas pareçam saudáveis, mas sua taxa de ganhos está baixa. Nesse caso, você sabe que é hora de analisar a qualidade de seus leads e talvez como sua equipe de vendas os aborda. Você pode até querer dividir a taxa de vitórias por membro da equipe de vendas para ver se há um elo fraco para que você possa descobrir como melhorar o jogo final.

Ou talvez sua taxa de vitórias esteja em alta, e seu número de oportunidades e valor médio do negócio pareçam bons. Mas a duração do seu ciclo de vendas é tão longa que – embora eles cheguem lá no final – está levando uma eternidade para os representantes de vendas fecharem. Agora você sabe que precisa revisar seu ciclo de vendas e descobrir quais etapas podem ser alteradas ou eliminadas para obter ganhos de eficiência. Talvez seja benéfico para você ganhar uma proporção um pouco menor de negócios em média, mas fechá-los mais rápido?

Como calcular sua velocidade de vendas

Para calcular com precisão a velocidade de vendas da sua organização, comece separando pipelines pequenos, médios e corporativos (ou qualquer um dos três alvos de sua empresa).

É provável que suas métricas sejam bem diferentes nesses segmentos de mercado – principalmente o valor médio do negócio e a duração do ciclo de vendas. As perspectivas de nível empresarial provavelmente serão mais valiosas, mas com mais tomadores de decisão envolvidos, elas geralmente também levarão muito mais tempo para serem fechadas. Para uma visão precisa da sua velocidade de vendas, eles precisam ser vistos separadamente.

Depois de dividir seus segmentos de mercado, execute uma equação de velocidade de vendas para cada um.

A velocidade de vendas é calculada multiplicando o número de oportunidades em um pipeline pelo valor médio do negócio e a taxa de ganhos. O resultado deve então ser dividido pelo número de dias no ciclo de vendas típico, da seguinte forma:

Velocidade de Vendas = Número de Oportunidades x Valor do Negócio x Taxa de Ganhos / Duração do Ciclo de Vendas em Dias

O número com o qual você ficará deve representar aproximadamente a quantidade de receita que você está gerando a cada dia. Você pode então visar aumentar o valor do negócio ou diminuir a duração do ciclo de vendas – ou, idealmente, melhorar ambos.

Dito isso, lembre-se de que um cálculo único raramente lhe dará tanta visão sobre a saúde do seu negócio e equipe de vendas.

Para realmente entender seu desempenho, você deve contextualizar esses números. Calcule a velocidade de vendas em intervalos regulares para entender como as alterações feitas em seu processo de vendas o afetaram para que você possa se adaptar e melhorar ainda mais.

O que é Volume de Vendas?

Simplificando, seu volume de vendas é o número total de unidades vendidas em um determinado período de relatório, como um trimestre financeiro ou um ano inteiro.

A palavra “unidade” é mais obviamente aplicada aos produtos e pode ser relatada em quatro níveis diferentes:

• produtos
• Linha de produto
• Subsidiária do cliente
• Região de vendas

No entanto, o volume de vendas também pode ser usado por negócios baseados em serviços, para os quais o total de unidades vendidas pode ser equivalente ao número de horas faturadas (ou similar).

Volume de vendas versus receita

Volume de vendas e receita são as principais métricas relacionadas às vendas que uma empresa gera, mas não são a mesma coisa.

Como já explicamos, o volume de vendas é o número específico de unidades vendidas durante o período do relatório, ou seja, não tem nenhum valor financeiro associado. Por outro lado, a receita de vendas mede o valor de todas essas vendas – é um total monetário que não faz referência ao número de produtos ou serviços vendidos durante o período em questão.

Por exemplo, se uma empresa vendesse 1.000 itens de um determinado produto com um preço de $ 5, seu volume de vendas e receita seriam os seguintes:

• Volume de vendas: 1.000 unidades
• Receita de vendas: $ 5.000

Por que o volume de vendas é importante?

Então, por que o volume importa? Certamente receita (e lucro) são métricas muito mais importantes?

Na verdade, isso não é verdade. Cada uma dessas métricas pode ser valiosa por si só, mas combinadas fornecem muito mais contexto sobre o desempenho de sua função de vendas.

Imagine que sua empresa tenha uma meta de receita de vendas no primeiro trimestre de US$ 100.000. Na realidade, você gera $ 105.000 em receita durante o trimestre. Então o negócio está de boa saúde, certo?

Possivelmente – mas sem saber o número de unidades vendidas, é difícil dizer. Essa receita pode ter vindo da venda de uma única unidade de um produto de valor extremamente alto ou de 105.000 unidades de um produto de US$ 1.

Sem saber o número de unidades vendidas, é difícil avaliar a produtividade e eficiência de sua equipe de vendas ou a eficácia de sua atividade de marketing.

Como calcular seu volume de vendas

Calcular o volume de vendas com base no desempenho passado é simplesmente somar todas as unidades que você vendeu em um determinado período.

Como alternativa, se você estiver criando uma previsão de vendas de um ano, poderá calcular o volume de vendas projetado multiplicando o número de unidades vendidas em um mês por 12.

Decompondo os fatores que afetam a velocidade de vendas

1. Número de Oportunidades

Com quantos leads a equipe de vendas consegue trabalhar em um período específico de tempo? Para descobrir a produtividade dos indivíduos, você também pode dividir essa métrica por vendedor. Como alternativa, divida a métrica por região ou produto para obter uma perspectiva mais granular.

Para aumentar a velocidade de vendas, afaste o instinto natural que diz que quanto mais leads você tiver, melhor. Em vez disso, concentre-se em obter leads de maior qualidade – mesmo que isso signifique que você está trabalhando com menos leads totais.

2. Valor do negócio

Este é simples. Qual é o valor em dólares da venda média? Se sua empresa trabalha com um produto baseado em assinatura ou em SaaS, troque isso pelo valor médio da vida útil do cliente.

Como você pode alterar o valor do seu negócio para melhorar a velocidade geral de vendas? Ofereça ofertas ou complementos que tornarão sua proposta mais atraente para os leads, além de aumentar o valor médio do negócio – e, portanto, sua velocidade de vendas.

3. Taxa de vitórias

Quantos de seus leads acabam se tornando clientes que geram receita para o negócio? Se você receber 100 leads em um mês e fechar 50 negócios desse grupo, sua taxa de ganhos será de 50%.

Não há uma única maneira de melhorar a taxa de ganhos: se houvesse, todo vendedor estaria quebrando suas metas semana após semana. Mas é sempre uma boa ideia se concentrar em capturar e nutrir oportunidades de alta qualidade, como clientes em potencial que já demonstraram alta intenção de compra ou aqueles que foram indicados por meio de contatos existentes.

4. Duração do Ciclo de Vendas

Este é um pouco mais complicado. Para descobrir a velocidade de vendas, você precisa saber quanto tempo seu ciclo de vendas leva em média. Isso vai depender de uma série de fatores, incluindo:

• Quantas etapas seu ciclo de vendas contém
• Quanto tempo cada etapa leva em média
• Quão complexa é a sua oferta
• Quanto custam seus produtos e serviços

Os leads gastarão muito mais tempo comprando e pesquisando um negócio de US $ 10.000 do que um negócio de US $ 1.000, prolongando o ciclo de vendas.

O ciclo de vendas é um ecossistema delicado, com muitas partes móveis – e pode não ser consistente de acordo com o negócio. Mas, ao entender cuidadosamente o que está acontecendo, você deve ser capaz de identificar oportunidades para melhorar a eficiência ou reformular seu manual de vendas para reduzir seu ciclo médio de vendas. Adicionar o número de funcionários – quando necessário – também pode ajudar a fechar mais negócios mais rapidamente.

Práticas recomendadas para medir sua velocidade de vendas

Ainda está lutando para criar métricas sólidas? Lembre-se das seguintes práticas recomendadas ao tentar entender a velocidade de vendas.

1. Mais é melhor

Quanto maior o tempo de análise, mais dados você terá que enviar – e mais preciso será o resultado.

Toda equipe de vendas passa por altos e baixos – geralmente sazonais – então eu não recomendaria medir menos de um quarto. Quando você chega ao final do ano, geralmente é útil analisar os números do ano inteiro para ter uma visão do desempenho anual.

Se você realizar esse tipo de exercício todos os anos, poderá comparar e contrastar com os anos anteriores para entender o impacto das mudanças que você fez. Melhor ainda, você estará melhor preparado para iniciar o novo ano com táticas bem pensadas que aumentarão seus números nos próximos 12 meses.

2. Consistência é a chave

Para uma leitura precisa, certifique-se de que suas variáveis ​​e definições sejam consistentes ao calcular a velocidade de vendas. Quaisquer alterações nos parâmetros de suas métricas podem distorcer os resultados, portanto, embora possa parecer que a velocidade de vendas melhorou, ela pode ter caído. Ou vice-versa.

Por exemplo, quando você considera que um lead se qualifica como uma oportunidade? Em que momento começa o seu ciclo de vendas? O que conta como uma vitória? E como você segmenta oportunidades em pipelines de pequeno, médio e grande porte?

Certifique-se de que está satisfeito com essas variáveis ​​antes de começar a medir a velocidade de vendas. Se algum deles mudar após o fato, certifique-se de permitir essa mudança em sua equação. Sem a capacidade de comparar com precisão os resultados trimestrais ou anuais, medir a velocidade de vendas pode ser um exercício bastante inútil.

3. Entenda o impacto do desconto

Os descontos nem sempre são a resposta para o atraso nas vendas. Mas eles podem ter um impacto significativo quando se trata de diminuir a duração do seu ciclo de vendas, afetando positivamente a velocidade de vendas.

Ofereça descontos aos seus clientes potenciais – com um limite de tempo – e se eles fecharem de qualquer maneira, isso os incentivará a fechar mais rapidamente. Isso não apenas encurtará o ciclo de vendas, mas também poderá trazer alguns leads – que estavam pensando em comprar um produto ou serviço mais barato de um concorrente – de volta ao redil, aumentando sua taxa de ganhos também.

Considere oferecer um desconto em um dia específico do ciclo de vendas; seja no ponto em que você tradicionalmente perdeu muitos leads ou quando começa a se preocupar com o fato de o ciclo de vendas estar se arrastando demais. Independentemente de como você estrutura seus incentivos, certifique-se de incluí-los em seus cálculos de velocidade de vendas para aproveitar ao máximo essa poderosa métrica.

12 maneiras de aumentar o volume de vendas

Então, concordamos: o volume de vendas é importante. Agora, vamos ver 12 maneiras de aumentar o seu:

1. Entenda seus USPs

Para vender mais do seu produto, primeiro você precisa entender o que o diferencia da concorrência. Você é mais barato? Mais rápido? Mais confiável?

Defina as principais características do seu produto. Em seguida, faça o mesmo com seus maiores concorrentes para avaliar onde seu produto realmente se destaca. Isso ajudará você a criar mensagens de marketing e vendas mais impactantes.

2. Concentre-se nos benefícios do cliente

Tendo aprimorado os principais diferenciais do seu produto, é hora de descobrir como comunicá-los de uma maneira que ressoe com seu comprador-alvo.

Para fazer isso, você precisa entender por que esses diferenciais são importantes para seus clientes. Por exemplo, se o seu produto for mais confiável que o da concorrência, o benefício para seus clientes pode ser:

• Resultados mais precisos
• Decisões mais bem informadas
• Menos tempo de inatividade

3. Qualifique os clientes potenciais de forma eficaz

Claramente, você tem mais chances de alcançar um alto volume de vendas (e melhorar ainda mais seus resultados) se estiver vendendo para as pessoas certas. Qualifique os clientes em potencial para garantir que você esteja se concentrando naqueles com uma necessidade genuína do seu produto, perguntando:

• O que você quer que este produto faça?
• Que resultados mensuráveis ​​você espera alcançar?
• Que impacto pessoal você espera que este produto cause?
• Como você está planejando medir os resultados?

4. Defina os pontos problemáticos da persona

Suas mensagens de vendas devem ser focadas nos problemas que seu produto resolve. Portanto, é lógico que você precisa definir esses problemas primeiro. Dessa forma, você pode deixar claro o quão especificamente você pode superar os desafios que eles estão enfrentando.

5. Colabore efetivamente com o marketing

Quando vendas e marketing trabalham juntos, ambas as equipes veem resultados mais fortes. Na verdade, quase nove em cada dez líderes de vendas e marketing acreditam que um alinhamento mais próximo entre suas equipes representa a maior oportunidade para melhorar os resultados dos negócios.

6. Acelere a velocidade de vendas

A velocidade de vendas mede o tempo necessário para mover os clientes em potencial pelo pipeline de vendas, desde o momento em que você os contata pela primeira vez até o momento em que você finalmente fecha o negócio.

É lógico que quanto mais você acelerar esse processo, removendo obstáculos e etapas desnecessárias, mais unidades você poderá vender.

7. Avalie seus territórios de vendas

Para equipes de vendas que operam em vários territórios, geralmente é benéfico analisar os resultados em cada território. Você pode descobrir que seus vendedores de melhor desempenho estão se concentrando em territórios com potencial limitado. Mudar as coisas pode levar a maiores volumes de vendas.

8. Motive seus representantes

Simplificando, é muito mais provável que você atinja suas metas de volume de vendas se seus representantes estiverem motivados. Embora existam muitos fatores que afetam a motivação, os incentivos desempenham um papel fundamental no mundo das vendas.

No entanto, nem todos os seus incentivos de vendas devem ser financeiros. De acordo com uma pesquisa da The Culture Works, apenas 17% dos vendedores classificam o dinheiro em seus principais motivadores.

9. Apresente recompensas ao cliente

Seus representantes não são as únicas pessoas que você deve incentivar – faça o mesmo com seus clientes existentes também. Por exemplo, você pode oferecer um desconto para compradores que compram vários produtos ao mesmo tempo, ou um bônus em dinheiro ou parte da receita contínua para referências bem-sucedidas.

10. Concentre-se em seus melhores clientes

Nem todos os clientes são iguais. Alguns naturalmente comprarão com mais frequência, escolherão produtos mais caros ou comprarão em maior quantidade do que outros. Sua equipe de vendas deve gastar uma quantidade desproporcional de tempo conversando com os clientes que mais gastam – afinal, são eles que fazem a maior diferença em seus resultados.

11. Faça mais do que funciona

O volume de vendas é uma métrica útil porque permite identificar coisas que não estão funcionando. Por exemplo, se uma determinada região ou linha de produtos está tendo um desempenho comparativamente ruim, você pode desviar o foco dela ou atualizar sua estratégia de vendas de acordo.

12. Defina metas claras

As metas de receita são importantes, mas definir uma meta clara de volume de vendas pode ser mais significativa porque define exatamente quantas (e quais tipos) unidades devem ser vendidas em um determinado período. Esse total geral pode ser dividido por mês, semanas e até mesmo dia.