Como o Scalestack foi de 0 a US$ 500 mil em ARR em 1 ano com dados melhores e e-mail frio
Publicados: 2022-10-07
- 27 de setembro de 2021
Conteúdo
O Scalestack , fundado em 2020, é semelhante a um Zapier for B2B Sales Data: cria fluxos de trabalho de dados otimizados para seus clientes, a fim de ajudá-los a encontrar os clientes em potencial certos e aumentar suas receitas mais rapidamente. Em nosso primeiro ano desde o lançamento, o Scalestack passou de US$ 0 para US$ 500 mil em ARR, adquirindo clientes corporativos como MongoDB , IAC.com e NetApp , além de startups como Rentroom , nFlux e Easol . A ideia funcionou e, nos curtos 12 meses (durante uma pandemia global), o Scalestack aprendeu muitas lições sobre o que funciona e o que não funciona. Usamos muitas ferramentas, incluindo a nossa, e usamos o Mailshake para melhorar o cold email.
Estratégias para escalar sua startup
Dados de qualidade em seu ICP ajudam você a converter
Quando lançamos o Scalestack, uma das primeiras coisas que fizemos foi isolar e testar nosso ICP (Ideal Customer Profile).
Para desenvolver um bom produto, você precisa saber quem são seus usuários e os principais problemas que você pode resolver para eles. enviar spam ou cancelar a inscrição. O ICP nos ajuda a entender quem visar primeiro. É essencialmente uma descrição hipotética do tipo de empresa que mais se beneficiaria com seu produto ou serviço e, portanto, teria mais probabilidade de conversar com você.
Conhecer seu ICP o ajudará a direcionar seu alcance, falar sobre seus problemas e fornecer uma solução eficaz. Scalestack otimizado desde o primeiro alcance de vendas através da compreensão do nosso ICP e do uso de dados de qualidade de várias fontes. Obviamente, tivemos sorte: desenvolvemos ferramentas para conectar muitos conjuntos de dados diferentes.
Então, como você constrói seu ICP e com quais dados? Um lugar simples para começar é a localização geográfica. Nosso cliente ideal está localizado em um determinado país? Existe algum país para o qual não queremos vender? Esses dados informarão as normas culturais, o clima de negócios e seu mercado competitivo, por isso é um ótimo lugar para começar.
Outro aspecto importante é a indústria do ICP. Em que setor eles estão e como isso influencia sua proposta de valor, sua árvore de tomada de decisão e avanços na conscientização e adoção da solução? Não esqueça que as indústrias também podem ser segmentadas.
Digamos, por exemplo, que você é uma empresa de software que vende software de gerenciamento de propriedades. Naturalmente, você terá como alvo empresas imobiliárias. No entanto, quais empresas imobiliárias? São imóveis comerciais? Residencial? Comunidades? O que essas empresas gerenciam? Casas particulares? Moradia de estudantes? Ser o mais específico possível o ajudará ainda mais a restringir sua proposta de valor e por que você está entrando em contato com esse ICP em primeiro lugar.
Entrar em contato com pessoas com pouco ou nenhum interesse em nossos produtos ou serviços é uma perda de tempo e energia para todos os envolvidos. Claro, é impossível predeterminar com absoluta certeza se uma pessoa estará interessada no que você tem a dizer. No entanto, existem métodos e estruturas comprovados que nos ajudam a ter uma ideia sólida sobre o interesse de um lead em potencial. Quando chegamos a essa conclusão na Scalestack, aprendemos a importância de construir documentos estratégicos - em particular - um ICP bem definido: uma coleção de definições que nos ajudam a definir quem visar (e quem visar primeiro). Sólido o suficiente para orientar nossos esforços iniciais e flexível o suficiente para ser atualizado com a experiência. Quanto mais específicos nos tornarmos na definição de ICP, mais nossos esforços de vendas produzirão resultados. Para ser muito específico, você precisa ter bons dados: dados de qualidade ajudam a aumentar a eficiência do seu processo de vendas e, eventualmente, aumentar sua taxa de ganhos em negócios.
4 ferramentas práticas para fazer suas vendas outbound acontecerem sem problemas
Criamos uma lista das 4 principais ferramentas e conjuntos de habilidades que você precisa desenvolver para converter efetivamente em campanhas de saída.
1. Use software de redação como Warmer.ai
Sua cópia é sua mensagem. Embora as equipes de vendas não sejam tradicionalmente treinadas para escrever textos como os profissionais de marketing, essa é a tradução de valor. A mensagem precisa ser escaneável, concisa, coerente e relevante.
2. Aqueça seu domínio antes de começar com ferramentas como Warm Up Your Email
Seu domínio deve ser considerado sagrado. Depois de manchar a reputação do seu domínio, não há como voltar atrás. Isso é fundamental, especialmente se você for um novo negócio com um domínio relativamente novo. Você não quer que seus e-mails atinjam spam automaticamente e, portanto, precisa aquecer seu domínio para tornar seu alcance um pouco menos frio.
3. Personalização de e-mail + ferramentas de implantação de e-mail frio como Mailshake
Seus e-mails precisam ser personalizados. Simples. Por quê? Porque isso os torna relevantes para o indivíduo que os recebe. Caso contrário, você está basicamente falando consigo mesmo, sobre você mesmo. Faça isso sobre sua perspectiva (essa é a questão, não é?). Usando Mailshake em conjunto com Warmer.ai, você pode ter uma cópia criada para você automaticamente, para que você não precise fazer o trabalho pesado de personalização.
4. Software de agendamento como Chili Piper
Vamos ser sinceros, ninguém gosta de jogar tag de e-mail para encontrar um horário. Facilite isso dando aos clientes em potencial acesso diretamente ao seu calendário. Se você tiver os 3 acima, os clientes em potencial serão obrigados a reservar um horário com você. Esta é a maneira mais fácil de reduzir o atrito de encontrar tempo juntos.
O desafio clássico aqui é encontrar o equilíbrio correto. Um cenário ideal é escrever e-mails frios relevantes e superespecíficos com os quais nossos leads possam se relacionar. O problema é que a personalização geralmente vem à custa da escalabilidade quando não estamos usando nenhuma ferramenta e não podemos ter representantes de vendas escrevendo e-mails personalizados para cada lead que entrarem em contato.
Felizmente, hoje em dia temos ferramentas incríveis à nossa disposição que podem nos ajudar a alcançar um grande nível de automação sem sacrificar a personalização, permitindo-nos contatar pessoas em escala com e-mails fortes que convertem. Nossos primeiros meses foram gastos escrevendo e-mails muito específicos para cada um de nossos leads, com resultados não tão empolgantes. Gostaríamos de ter encontrado o Mailshake mais cedo.
3 erros para evitar ao escalar
Ao longo de nossa emocionante jornada Scalestack no ano passado, aprendemos (às vezes da maneira mais difícil) sobre os erros típicos que as empresas cometem em seu processo de vendas B2B. Obviamente, existem muitos, mas queremos focar aqui em três que acreditamos serem fundamentais:
1. Não investir tempo em automação
Às vezes, não pensamos em explorar métodos ou ferramentas melhores – apenas nos apegamos ao que sabemos que funciona bem. Se soubéssemos que investir um pouco de tempo na configuração e exploração de opções de automação significaria que podemos escalar nossos esforços, não hesitaríamos. Ao liberar o tempo de nossa equipe de vendas, conseguimos ajudá-los a se concentrar em atividades de vendas de valor agregado. Para isso, é aconselhável dedicar algum tempo dividindo o processo de vendas em atividades menores para entender quais partes podem ser automatizadas.
2. Negligenciando o potencial do LinkedIn
É difícil apontar em outra direção que não o LinkedIn quando se pensa em sites úteis para vendedores. Todo mundo normalmente pensa em anúncios de emprego e perfis de empresas quando pensa nessa forte rede de negócios. Quando na realidade, o LinkedIn oferece muito mais. Com todas as suas informações e recursos, é o tipo de fonte com a qual você deseja passar um bom tempo. Mas você precisa fazer isso direito. Quando as pessoas souberem sobre você ou sua empresa, o que elas provavelmente irão conferir primeiro? Seu perfil do LinkedIn ou perfil da empresa. Se você quiser encontrar pessoas que possam representar leads interessantes, por onde começar? Mais uma vez, LinkedIn. Gastar tempo configurando um ótimo perfil (e mantendo-o atualizado), encontrando empresas e contatando-as por meio de InMail ou mensagens diretas pode ajudar bastante nas vendas e no marketing.
3. Pensar que vender é apenas… vender
É claro que gerar receita é um dos objetivos mais importantes de uma equipe de vendas. Mas.. é isso? Ao longo de nossa trajetória, encontramos algo que ficou claro para nós: vender é colocar as soluções certas nas mãos de pessoas com os problemas que podemos resolver. E estávamos certos. Vendas não é sobre convencer ou persuadir. Em vez disso, trata-se de guiar para um objetivo comum. Temos o dever de fazer com que o trabalho duro e a dedicação de nossa equipe de produtos cheguem às mãos de pessoas com problemas reais com os quais podemos ajudar. Por isso, é importante focar em entender nossos leads. Devemos ajustar nossas palavras e vocabulário de forma que não os forcemos a comprar, mas sim ajudá-los a ver o valor que podem obter de nossas soluções. Também devemos estudar minuciosamente nossos leads e empresas com as quais conversamos antes de entrar em chamadas com eles. Entender as pessoas gera os melhores resultados.
Se você quiser saber mais sobre como dimensionar sua startup, faremos um webinar com Mailshake às 10h PT (12h CT/13h ET) na quinta-feira, 7 de outubro. Vou me juntar a Luiz Cent, chefe de vendas da Mailshake, para discutir como nossas empresas alcançaram o hipercrescimento em seus esforços de vendas — e como você também pode fazer isso.
No webinar, vamos mergulhar em vários tópicos, incluindo:
1) Como os dados de qualidade ajudam você a converter
2) Principais ferramentas para usar em suas campanhas de saída
3) Quais erros evitar ao enviar e-mail frio
4) Como construir receitas recorrentes
5) Como construir relacionamentos com seus clientes e criar oportunidades de upselling
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Elio Narciso
Assim como você, sou apaixonado por tecnologia, tornando o mundo melhor e me divertindo fazendo isso. E, eu amo startups. Na AWS, projeto e executo iniciativas de entrada no mercado para centenas de startups de tecnologia corporativa em estágio intermediário. Também trabalho como consultor e investidor em estágio inicial para grandes empreendedores, como a equipe da Scalestack, que inventou uma plataforma para automatizar fluxos de trabalho de vendas e marketing em escala.
