Efeito da escassez – o que é e como pode afetar o comportamento do comprador?

O efeito da escassez é um viés cognitivo que faz com que as pessoas valorizem mais algo quando menos disponível. As pessoas podem ver esse fenômeno em vários contextos, desde preços até distribuição de produtos. Curiosamente, o efeito da escassez também pode ter um impacto no comportamento dos compradores que faz com que as pessoas percebam os objetos como sendo mais valiosos, mesmo que não sejam realmente escassos. Neste artigo, exploraremos os fundamentos psicológicos do efeito de escassez e veremos algumas maneiras de usá-lo a seu favor.

O que é o Princípio do Efeito Escassez?

Em sua essência, o princípio da escassez é uma teoria que afirma que as pessoas dão mais valor a algo que está em falta. A ideia por trás disso é que, quando algo é escasso, é mais provável que as pessoas o desejem porque sabem que não existirá para sempre. Os profissionais de marketing usam essa teoria há anos para convencer as pessoas a comprar produtos e serviços, mesmo que não sejam uma necessidade imediata.

4 Tipos de Marketing de Escassez

O marketing de escassez é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas. Existem quatro tipos de estratégias de marketing de escassez.

Escassez de exclusividade

Esse tipo de marketing de escassez gira em torno da ideia de que se algo é exclusivo, então deve ser valioso. Você pode ver isso em varejistas como Tiffany & Co., Cartier e Apple. Ao projetar seus produtos, essas empresas sempre constroem uma identidade de marca que as define como exclusivas, para que possam se tornar mais desejáveis. O desejo de possuir um produto exclusivo impulsiona o comportamento do comprador.

Raridade Escassez

A escassez de raridade gira em torno da ideia de que se algo é raro, então deve ser valioso. Para aumentar a raridade de um produto, os profissionais de marketing geralmente usam ciclos de produção mais curtos e lançam produtos em mercados limitados primeiro. Esta é a estratégia por trás dos produtos de edição limitada. Os itens são tão raros, que gera o conceito de valor para ele. O desejo de possuir um item raro afeta o comportamento do comprador.

Escassez Urgente

A escassez de urgência gira em torno da ideia de que há um tempo limitado para agir ou sua oportunidade desaparecerá para sempre. O marketing de urgência é muito popular entre os profissionais de marketing porque funciona de forma eficaz e rápida quando usado corretamente em anúncios e materiais promocionais. Ele tem como alvo as emoções das pessoas e diz que elas precisam comprar agora ou perderão uma oportunidade que nunca mais terão. As vendas da Black Friday são um bom exemplo dessa estratégia em funcionamento.

Excesso de Demanda Escassez

Excesso de demanda, também conhecido como quantidade limitada, é o tipo de marketing de escassez que se refere a um produto em alta demanda. O excesso de demanda faz com que as pessoas pensem que é escasso porque há muito mais pessoas que o desejam do que as empresas têm disponível para compra.

Você pode ver esse tipo de escassez em lojas de brinquedos quando eles dizem “apenas 10 itens restantes por esse preço!” Esta empresa de loja de brinquedos quer que você acredite que seus brinquedos são muito populares e desejados por todas as crianças, e é por isso que eles têm apenas uma quantidade limitada à mão. Criando assim um desejo de comprar rapidamente antes que eles desapareçam para sempre. Você nunca sabe quando a próxima remessa chegará (o que nos traz de volta à urgência)!

Como a escassez pode influenciar o comportamento de compra?

A razão pela qual a escassez funciona é que as pessoas não gostam de perder coisas. Todos nós preferimos dizer 'sim' a algo em vez de 'não', especialmente se nossos sentimentos de arrependimento forem reduzidos porque não tivemos nenhum aviso do que iria acontecer. Outra razão pela qual a escassez funciona é que ela cria uma falsa sensação de urgência, que incentiva as pessoas a comprar mais rapidamente do que normalmente fariam. A sensação de urgência que a escassez cria faz com que os compradores ajam impulsivamente.

Finalmente, a escassez muitas vezes pode fazer com que as pessoas sintam que estão fazendo um bom negócio em algo – 'Você normalmente não pagaria tanto por X, mas você o pegará agora enquanto há apenas um em estoque!' A escassez influencia as decisões de compra por causa do FOMO (medo de perder). Como um produto é raro, o comprador gostaria de tê-lo. Eles temem que, se não o possuírem, estarão perdendo uma oportunidade.

Por que a escassez funciona?

A escassez chama a atenção dos compradores e os leva a agir. As pessoas querem o que não podem ter e não percebem o quanto precisam e querem coisas até que essas coisas não existam mais. Por exemplo, quando as pessoas podem escolher entre várias versões de um produto (por exemplo, dois sabores de geléia), elas raramente querem muito. Quando não têm escolha alguma (por exemplo, “pegue esta geleia ou deixe-a”), geralmente escolhem o item porque é o único disponível. Isso ilustra o princípio central da escassez; opções restringem o comportamento e as decisões de uma pessoa.

Quando a escassez funciona (e quando não funciona)?

No mundo do marketing, a escassez é uma ferramenta poderosa. As pessoas provaram repetidamente que funciona, aproveitando o medo da perda das pessoas. Nas formas mais comuns, os profissionais de marketing informam ao público que um acordo ou oferta especial terminará em breve. Portanto, eles dão a sensação de que qualquer atraso na compra/ação impossibilitará a obtenção do negócio.

A escassez falha quando os profissionais de marketing exageram. Mostrar o quão limitada e oferta é sem justificar por que seu público-alvo deve se importar fará com que a estratégia falhe. A escassez também pode sair pela culatra quando as marcas são muito restritivas com quem oferecem a vantagem de uma venda ou campanha. Às vezes, por motivos legais, às vezes é simplesmente porque os profissionais de marketing não pensaram na maneira como suas mensagens poderiam ser mal interpretadas.

Conclusão

O efeito da escassez é um poderoso fenômeno psicológico que pode afetar o comportamento dos compradores. Este artigo abordou o efeito da escassez em profundidade, incluindo alguns exemplos de como ele pode ser aplicado à sua estratégia de marketing.

Se você está procurando mais informações sobre este assunto ou quer ajuda para implementar esses princípios em suas próprias práticas de negócios, entre em contato com nossa equipe hoje mesmo!