Taxa de vendas: fórmula e tendências para 2023 explicadas

Digamos que você revise seu estoque e histórico de pedidos e descubra que vendeu 500 unidades de um determinado SKU neste trimestre. 500 unidades parece muito para vender – mas é mesmo?

Isso depende de quanto desse SKU você começou.

Para entender se vender 500 unidades é um triunfo ou uma decepção, você precisa contextualizar. Isso significa calcular a taxa de sell-through do SKU – em outras palavras, enquadrar o valor que você vendeu como uma parte do estoque geral do período.

Ao calcular a taxa de vendas, você terá os dados necessários para fazer os investimentos corretos em estoque, otimizar o fluxo de estoque e minimizar os custos de armazenamento.

Neste artigo, abordaremos o que é uma taxa de venda por distribuidores, por que ela é importante, como calculá-la e dicas para melhorá-la.

O que é taxa de venda?

A taxa de venda é a quantidade de estoque que você vendeu durante um determinado período de tempo, expressa como uma porcentagem do estoque total que você tinha no mesmo período.

Por exemplo, suponhamos que uma empresa queira calcular a taxa de venda por distribuidores do mês anterior. Se a empresa vendeu 500 unidades de estoque naquele mês, mas começou o mês com 2.000 unidades, sua taxa de venda seria de 500/2.000, ou 25%.

No nível do SKU, as taxas de vendas fornecem uma estimativa de quão popular é um SKU (com uma alta taxa de vendas indicando alta popularidade e vice-versa).

Para o estoque geral de uma empresa, a taxa de vendas é geralmente indicativa da demanda geral pelos produtos da marca.

Se uma marca tem uma alta taxa de vendas, isso significa que provavelmente há uma alta demanda por seus produtos. Por outro lado, uma baixa taxa de vendas pode indicar que há menos demanda ou que os produtos estão se tornando obsoletos.

Por que a taxa de venda por distribuidores é importante

Embora a taxa de vendas possa parecer uma métrica insignificante, na verdade ela oferece à sua empresa alguns insights muito úteis.

Em primeiro lugar, a taxa de venda por distribuidores costuma ser um bom indicador para saber se você está fazendo os investimentos certos em estoque. Por exemplo, se a taxa de venda de um SKU for baixa, isso significa que você investiu capital em um produto ou tipo de produto que não é muito popular. Usando essas informações, você pode ajustar sua estratégia de estoque para estocar estoque com maior probabilidade de venda e gerar mais receita.

Em segundo lugar, calcular as taxas de venda de seus produtos também pode ajudá-lo a identificar quais itens são populares com seu público e quais demoram a vender. Isso permite que você avalie a demanda do público e modifique seu mix de produtos para otimizar as vendas.

Em terceiro lugar, acompanhar a taxa de venda por distribuidores de sua marca ajuda a avaliar melhor suas necessidades de estoque. Isso significa que você pode evitar excesso de estoque e falta de estoque e garantir que sempre tenha estoque suficiente para atender à demanda dos clientes sem aumentar os custos de armazenamento.

O que é considerado uma boa taxa de vendas?

O que constitui uma “boa” taxa de venda por distribuidores para o seu negócio dependerá de vários fatores, incluindo a sazonalidade, o setor de sua marca e suas metas de vendas específicas.

Uma taxa de venda superior a 80% geralmente é considerada excelente. Embora uma taxa de venda de 100% seja aparentemente perfeita, ela pode indicar que há uma demanda no mercado que você não está capturando e que precisa solicitar quantidades maiores de estoque.

Taxas de vendas inferiores a 40% são abaixo do ideal e geralmente significam que uma empresa deve reavaliar seu mix de produtos e estratégia de gerenciamento de estoque.

Quais fatores podem afetar a taxa de venda por distribuidores?

Fatores internos e externos podem afetar a taxa de venda por distribuidores da sua empresa. Aqui estão algumas das coisas mais comuns que podem afetá-lo.

preços dos produtos

O preço do seu produto influencia enormemente as decisões de compra das pessoas. Muito alto e você pode ter dificuldades para vender seus produtos; muito baixo e sua taxa de vendas se torna extremamente alta, mas você pode perder receita.

Disponibilidade de produto

Como os clientes disponíveis percebem seus produtos podem influenciar as taxas de vendas. Se a sua empresa usa um modelo de entrega periódica para criar entusiasmo e antecipação em relação aos lançamentos, você pode descobrir que as taxas de vendas são mais altas do que quando os produtos estão disponíveis a qualquer momento.

A variedade de produtos disponíveis também pode afetar as taxas de vendas. Oferecer muitas variações de produtos concorrentes pode sobrecarregar os clientes e impedi-los de comprar, o que reduziria as taxas de vendas.

Velocidade da cadeia de suprimentos

Para vender produtos, você precisa ser capaz de movimentá-los pela cadeia de suprimentos de maneira rápida e eficaz. A alta velocidade da cadeia de suprimentos normalmente permite que você experimente taxas de vendas mais altas, pois diferentes processos funcionando juntos ajudam o estoque a sair da porta e chegar às mãos do cliente mais rapidamente.

“O ShipBob foi inestimável para nos ajudar a navegar na crise da cadeia de suprimentos do COVID, especialmente durante a temporada de festas de 2020.

Alguns provedores de atendimento mantêm uma cortina de sigilo em torno de suas operações, especialmente quando surgem problemas - mas não o ShipBob. Mesmo durante o pior da pandemia, eles mantiveram a transparência e se comunicaram conosco a cada passo do caminho.”

Aaron Patterson, COO do The Adventure Challenge

Concorrentes

Se você estiver em um mercado altamente competitivo, não se surpreenda se tiver dificuldades com taxas de vendas mais baixas. Quando os clientes têm a opção de escolher entre diferentes empresas, eles podem optar por uma concorrência que ofereça o mesmo produto por um preço mais barato ou com melhores recursos.

Esforços de marketing

A promoção eficaz de seus produtos geralmente resulta em vendas mais altas e melhores taxas de vendas. Portanto, mesmo que você observe regularmente uma taxa de vendas mais baixa devido a mudanças sazonais na demanda, aumentar seus esforços de marketing durante esse período pode ajudar a manter o estoque em movimento.

Como as tendências do consumidor e as cadeias de suprimentos afetam as taxas de vendas por distribuidores?

As mudanças nas tendências do mercado influenciam as preferências das pessoas, o que afeta suas compras e, por sua vez, tem impacto na sua taxa de vendas. Por exemplo, você pode ver altas taxas de vendas para um determinado modelo de telefone depois que ele acaba de ser lançado. No entanto, os números podem cair no ano seguinte se for substituído por um novo modelo com melhores recursos.

Além disso, a popularidade dos canais de compras online também teve um impacto nas taxas de vendas. Durante a pandemia de COVID-19, os pedidos para ficar em casa fizeram com que a porcentagem de vendas online em relação ao total de vendas no varejo saltasse de 19,1% para 36,3%. As empresas agora, mais do que nunca, reconhecem que uma abordagem multicanal lhes permite alcançar mais clientes e capturar mais da demanda existente por seus produtos, o que pode levar a uma maior taxa de vendas.

Mas uma empresa não pode capturar a demanda de tendências e canais online sem uma boa cadeia de suprimentos. Interrupções ou problemas na cadeia de suprimentos de uma marca podem prejudicar as taxas de vendas, pois dificultam a oferta, venda e entrega de produtos com eficiência.

Por exemplo, atrasos de frete causados ​​pela pandemia de COVID-19 significaram que alguns prazos de entrega de fábrica para porta quase dobraram e o estoque demorou semanas ou meses para chegar. Isso causou pedidos em espera, clientes desapontados e provavelmente dissuadiu alguns consumidores de comprar.

Fórmula e cálculo da taxa de venda por distribuidores

Você pode calcular sua taxa de vendas usando a seguinte fórmula:

Taxa de vendas = (Número total de unidades vendidas / Número total de unidades recebidas) x 100

Digamos que uma marca de papelaria encomende 500 unidades de um caderno por mês. Até o final do mês, vendeu 400 desses notebooks. Nesse caso, a taxa de sell-through da marca para o mês seria a seguinte:

Taxa de vendas = (400 / 500) x 100

Taxa de vendas = 80%

3 maneiras de melhorar sua taxa de vendas

Se sua marca está lutando com uma baixa taxa de vendas, existem algumas maneiras diferentes de melhorá-la. Aqui estão algumas das soluções mais eficazes para problemas com taxas de vendas.

1. Monitore consistentemente as taxas de vendas

A taxa de venda pode flutuar ao longo do tempo, portanto, monitorá-la consistentemente ao longo do tempo pode revelar padrões e identificar problemas que precisam ser corrigidos.

Por exemplo, se você acompanhar a taxa de vendas mês a mês durante um ano e perceber que ela caiu significativamente durante as férias de inverno, poderá ajustar seu estoque e as estratégias de vendas durante esses meses do próximo ano para aumentar a taxa de vendas.

A taxa de venda por distribuidores é mais eficaz quando é rastreada juntamente com outras métricas importantes, como estoque de vendas por dia e velocidade de SKU. Ao colocar sua taxa de venda em conversa com outros dados, sua marca pode obter informações melhores e mais úteis.

2. Produtos de mercado

Às vezes, as baixas taxas de vendas não se devem a um problema com o produto, mas sim ao marketing do produto. Quando você pode colocá-los na frente do público certo e promovê-los de forma eficaz, as taxas de vendas podem melhorar.

Tente criar estratégias de marketing criativas ou atualizar as existentes para melhorar suas vendas. Táticas de marketing, como vendas instantâneas e ofertas de pacotes, são ótimas maneiras de atrair clientes para comprar e manter o estoque em movimento.

3. Use um software de gerenciamento de inventário

O gerenciamento adequado do estoque é fundamental para garantir uma taxa de vendas saudável. Isso torna crucial investir em um software de gerenciamento de estoque que lhe dará visibilidade em tempo real de seus níveis de estoque.

O ShipBob, por exemplo, permite que as marcas rastreiem a velocidade do SKU ao longo do tempo para identificar os itens mais vendidos e os mais lentos, o que ajuda a otimizar seu mix de produtos para uma melhor taxa de vendas. Da mesma forma, isso também permitirá que você planeje sua estratégia de reabastecimento para evitar excesso de estoque e falta de estoque.

Erros comuns que podem afetar negativamente a taxa de venda por distribuidores

Para melhorar sua taxa de venda, você também precisa estar ciente dos erros comuns que podem afetá-la negativamente – e como evitá-los.

Falta de visibilidade do estoque

Quando há falta de visibilidade do estoque, nem sempre é possível obter uma compreensão precisa de quanto estoque resta ou de como certos itens estão sendo vendidos. Isso dificulta o planejamento da demanda do cliente e do reabastecimento de estoque.

Posteriormente, sua marca pode acabar com muito estoque, muito pouco ou com o sortimento errado de produtos – tudo isso pode prejudicar sua taxa de vendas.

Para obter informações em tempo real sobre o estoque, a maioria das marcas usa um IMS. Alguns 3PLs habilitados para tecnologia, como o ShipBob, têm recursos de gerenciamento de estoque incorporados ao software, para que as marcas possam monitorar seus níveis de estoque e atendimento a partir de uma única plataforma.

“Para planejamento de estoque, adoro o relatório de velocidade de SKU, produtos médios diários vendidos e saber quanto estoque resta e quanto tempo vai durar. A visibilidade aprimorada é ótima.

Com meu antigo 3PL, eu nunca poderia simplesmente abrir uma página e obter as informações que queria. O ShipBob permite que você gerencie seu inventário enquanto fornece dados importantes de uma maneira muito fácil de digerir.

Entre as ferramentas de previsão de estoque e a capacidade de criar WROs automaticamente, não temos mais falta de estoque. Durmo melhor à noite.”

Wes Brown, chefe de operações da Black Claw LLC

falta de estoque

Quando você fica sem estoque, isso significa que os clientes não podem obter os produtos de que precisam quando precisam. Além disso, você pode acabar fazendo pedidos em excesso para compensar as faltas de estoque, o que significa que você pode acabar com mais estoque do que realmente pode vender.

Para evitar excesso de estoque e falta de estoque, as marcas devem:

• Melhore as previsões de demanda usando dados históricos de vendas e tendências sazonais
• Auditar regularmente o inventário para remover inventário obsoleto e estoque morto
• Automatize os lembretes de reabastecimento para cronometrar o reabastecimento corretamente
• Coordenar com os fornecedores para evitar atrasos

Oportunidades promocionais perdidas

Se você não conseguir promover seus produtos estrategicamente, poderá perder a oportunidade de fazer vendas e melhorar sua taxa de vendas.

As marcas podem maximizar suas receitas e vendas planejando vendas, promoções e outras iniciativas de marketing com antecedência e aproveitando cada parte de seu estoque.

Por exemplo, uma marca pode agrupar SKUs menos populares com outros mais populares para aumentar as taxas de vendas ou até mesmo incluir estoque morto como brindes em todos os pedidos para incentivar os clientes a comprar.

Os recursos de gerenciamento de estoque do ShipBob podem ajudar a melhorar as taxas de vendas

Como uma plataforma de atendimento global, a ShipBob oferece às marcas de comércio eletrônico as ferramentas e os insights de dados de que precisam para calcular e melhorar suas taxas de vendas.

O software da ShipBob fornece recursos abrangentes de gerenciamento de estoque, incluindo visibilidade em tempo real dos níveis de estoque em todos os canais e locais. Usando nossas ferramentas de análise, você pode:

• Rastreie dados históricos de pedidos ao longo do tempo para gerar previsões de demanda mais precisas
• Visualize os níveis de estoque em tempo real para visibilidade total do movimento de estoque
• Monitore métricas de inventário, como velocidade de SKU e taxas de rotatividade de inventário, para identificar produtos populares e planejar o inventário de acordo
• Defina notificações automáticas de novo pedido para ajudá-lo a cronometrar o reabastecimento corretamente
• Aproveite a ferramenta Ideal Inventory Distribution do ShipBob para alocar estrategicamente o estoque em vários centros de atendimento e atender melhor à demanda regional

“O software da ShipBob nos ajudou a entender melhor onde devemos crescer a seguir. No começo, era difícil calcular facilmente quanto estávamos vendendo em cada região.

O algoritmo de distribuição ideal do ShipBob nos permitiu ver não apenas onde nossos clientes estavam baseados, mas também onde deveríamos alocar o estoque para melhor atender à demanda.”

Natalia Lara, CMO da Oxford Healthspan

O ShipBob também fornece aos clientes estratégias para descarregar estoques difíceis de vender. As marcas podem agrupar SKUs de baixa rotatividade com outros mais populares para incentivar as vendas ou doar o excesso de estoque para instituições de caridade como a GiveNKind, com a qual o ShipBob faz parceria para combinar itens doados com organizações sem fins lucrativos carentes.

Para saber mais sobre como o ShipBob pode ajudar sua marca a obter uma melhor gestão e fluxo de estoque, clique no botão abaixo.

Perguntas frequentes sobre a taxa de venda por distribuidores

Abaixo estão as respostas para as perguntas mais comuns sobre as taxas de vendas.

Qual é a diferença entre a taxa de vendas e a taxa de rotatividade de estoque?

A taxa de vendas mede a quantidade de estoque vendido em um período de tempo específico, enquanto o índice de rotatividade de estoque mede o número de vezes que você precisa reabastecer seu estoque durante um determinado período.

A taxa de vendas pode ser usada para medir o sucesso de uma campanha promocional?

Às vezes, a taxa de venda por distribuidores pode ser uma boa medida do sucesso de uma campanha promocional, pois dá uma ideia da eficiência com que a campanha conseguiu levar as pessoas a fazer uma compra.

Como o ShipBob pode ajudar a melhorar as taxas de vendas?

As soluções de atendimento da ShipBob incluem software equipado com recursos de gerenciamento de estoque, para que as marcas possam ter total visibilidade e controle sobre seu estoque, mesmo quando ele é armazenado, processado e enviado pela ShipBob.

Usando este software, as marcas podem monitorar os principais indicadores de desempenho de varejo e estoque (como velocidade de SKU, taxas de rotatividade de estoque, estoque disponível, média de unidades vendidas diariamente e dias restantes de estoque) para calcular a taxa de vendas e identificar oportunidades para melhorá-la.

As marcas podem aproveitar os recursos de agrupamento do ShipBob para facilitar o fluxo de estoque e definir lembretes automáticos para reordenar o estoque quando os níveis caírem abaixo de um determinado limite. Esses recursos ajudam os comerciantes a evitar faltas de estoque e estoque morto e melhorar as taxas de vendas.

Como posso monitorar e rastrear minha taxa de vendas ao longo do tempo?

Rastreia os dados de estoque e vendas ao longo do tempo, de preferência usando um sistema de gerenciamento de estoque (ou IMS) que os registra automaticamente. Usando esses dados, você pode calcular a taxa de vendas por um período específico.