Efeito de semelhança – o que é e por que pode afetar o comportamento de seus compradores?

O efeito de semelhança, ou efeito de atração de semelhança, refere-se à atitude dos humanos como seres sociais sendo atraídos mais por outros seres humanos com maiores semelhanças do que diferenças de personalidade. Como diz o ditado: “Pássaros da mesma pena voam juntos”. Isso explica o efeito de atração de similaridade entre pessoas que compartilham atitudes semelhantes. Dito isso, o efeito de atração de similaridade influencia até mesmo o comportamento de compra do consumidor. Se você estiver em dúvida, mergulhe mais fundo na psicologia social de um consumidor e seus efeitos no comportamento de compra, conforme explicado abaixo!

'Como o efeito de atração de similaridade se relaciona com o comportamento do consumidor?' A resposta é simples. Os traços de personalidade de um indivíduo em relação à sua família ressoam fortemente com a forma como eles foram criados. Esses traços de personalidade se correlacionam com seus padrões de compra e eles continuam comprando produtos e serviços que sua família compra. Até que a necessidade de quebrar esse padrão se comprove, o comportamento de compra geralmente permanece o mesmo. Isso também é verdade para o grupo de referência ao qual um indivíduo pertence. Seja amigos ou um círculo social ao qual um indivíduo pertença, os efeitos de semelhança tendem a direcionar suas preferências para um terreno semelhante.

Embora essa atração signifique atitudes semelhantes no comportamento de compra, os indivíduos não estão vinculados à atração estritamente física. É antes um efeito da psicologia social, onde a atração interpessoal, um traço de personalidade positivo, impacta os processos cognitivos e as tendências comportamentais de um indivíduo para se alinhar com os de seu grupo social. Embora a atratividade física e um relacionamento positivo com parceiros românticos também tenham o mesmo efeito, não está apenas relacionado a atributos físicos ou relacionamentos íntimos. A similaridade percebida, independentemente de relacionamentos próximos, é o que determina o comportamento de compra do consumidor.

A Ciência do Comportamento do Consumidor

A ciência do comportamento do consumidor é a psicologia teórica do processo que um consumidor empreende para comprar um produto ou serviço. Ele estuda por que um consumidor compra o que escolhe comprar, quais fatores influenciam a decisão e qual o grau de influência que os fatores podem ter sobre o comportamento do consumidor. Fatores psicológicos, fatores sociais, fatores culturais, fatores econômicos e fatores pessoais com muitos subfatores são classificados como influentes nas ciências comportamentais do consumidor.

Fatores pessoais como satisfação conjugal, preferências de atividade e até mesmo ter um espaço físico dedicado ao indivíduo desempenham um papel importante em sua necessidade e motivação para tomar uma decisão de compra. Embora a ciência do comportamento do consumidor tenha estudado a ampla influência de muitos determinantes no comportamento de compra de um indivíduo, é claro que muitos desses determinantes estão interconectados e na psicologia social podem ser classificados sob o efeito de atração de similaridade.

Comportamento da Ciência do Consumidor e o Efeito de Atração de Similaridade

Embora “os opostos se atraem” seja um termo popular, as pessoas ainda tendem a mostrar mais semelhanças com a frase “pássaros da mesma pena voam juntos” do que “os opostos se atraem”. Embora isso possa ser verdade sobre os pólos norte e sul, as pessoas geralmente são atraídas por outras com semelhanças. Dito isto, ter traços de personalidade semelhantes, não atração estritamente física, apesar das diferenças individuais, como diferenças de gênero, gostos diferentes de comida, música e até relacionamentos românticos, não altera os efeitos de semelhança do comportamento de compra.

Todas as pessoas têm individualidade e traços de personalidade distintos, mas o efeito de atração de semelhança não desafia isso. Descobertas anteriores em estudos de psicologia social simplesmente afirmam que os efeitos de similaridade desenvolvem um comportamento de compra semelhante em pessoas do mesmo grupo social, mas elas não precisam compartilhar exatamente os mesmos traços de personalidade.

O que os psicólogos do consumidor fazem?

Os psicólogos do consumidor não precisam conduzir experimentos de laboratório extensos e fornecer evidências empíricas deles derivadas para provar o impacto do efeito de atração de similaridade. A psicologia social tem muitas respostas e, usando esse entendimento, os psicólogos do consumidor montam experimentos de laboratório no estilo da indústria de negócios para realmente entender o efeito de atração de semelhança, por que influencia o comportamento do consumidor e como isso pode ser utilizado de forma eficiente pelos profissionais de marketing.

Para desenvolver uma compreensão clara, os psicólogos do consumidor descrevem seus experimentos de laboratório no estilo da indústria, começando com uma extensa pesquisa de mercado sobre os consumidores e suas preferências, desenvolvendo mensagens de marketing e pesquisando as atitudes do consumidor e seu comportamento. Um psicólogo do consumidor ideal reunirá todos os seus aprendizados em comportamento humano, psicologia social, marketing, cultura, semelhança de personalidade e outros aprendizados para melhor entender e ajudar as empresas a alcançar seus consumidores depois de entender seu processo de tomada de decisão de compra.

Faça uma pesquisa de mercado

Os psicólogos do consumidor realizam pesquisas de mercado para descobrir quem seria o público-alvo típico para um determinado produto ou serviço. Para alcançar seu público-alvo, primeiro você precisa entender o que os atrai. Para entender e identificar isso, eles precisariam saber a idade, sexo, status social, família e cultura do público. Compreender o perfil pessoal de um consumidor ajudará, assim, o presente estudo a ganhar a tração certa.

Uma vez que um psicólogo do consumidor tem uma ideia de como é um consumidor típico, ele pode pesquisar produtos, serviços e campanhas de marketing que atraem o público-alvo. Esta pesquisa ajudará os psicólogos do consumidor a entender quão diferentes são os traços de personalidade de um consumidor em relação ao seu comportamento de compra de outros com atitudes semelhantes. Também pode ser usado para entender se a semelhança de personalidade prova que os consumidores com o efeito de atração de semelhança estão de fato inclinados ao mesmo produto.

Desenvolver mensagens de marketing

Outro aspecto que pode ser pesquisado é que tipo de mensagem ou campanha de marketing está sendo compartilhada nos grupos sociais e por que ela é compartilhada. Esse tipo de pesquisa fornecerá informações sobre quais campanhas de marketing têm uma taxa de conversão mais alta, que será compartilhada ainda mais pelos próprios consumidores e se a semelhança de personalidade tem um papel a desempenhar nesses casos.

Pesquise Atitudes e Comportamentos do Consumidor

Aprender sobre as atitudes e comportamentos dos consumidores é fundamental para entender suas necessidades, atendê-los e lançar campanhas de marketing, produtos e serviços altamente direcionados e específicos. Você precisa saber o que eles precisam e querem, e o que muda esse comportamento para que eles mudem para outro produto ou serviço. Esta pesquisa também mostra que a influência do efeito de atração de similaridade no comportamento e nas atitudes do consumidor pode ser compreendida.

A psicologia do consumidor usa ferramentas como pesquisas, observações diretas, grupos focais, questionários, experimentos e outros métodos de medição para entender a demografia do mercado-alvo, sua renda, suas motivações para tomar a decisão de compra e seus motivos para retornar ou não ao mercado. tomar a mesma decisão de compra. Os psicólogos do consumidor podem, assim, usar essa meta-análise para fornecer às empresas informações úteis sobre como elas podem usar essas informações para direcionar seu público-alvo com produtos, serviços e estratégias de marketing que garantem taxas de conversão.

Como os consumidores e as organizações tomam decisões de compra?

Consumidores e organizações geralmente seguem um processo passo a passo para decidir sobre a compra. Eles primeiro reconhecem que precisam de um produto ou serviço. Por exemplo, a fome produz a necessidade de comida. Uma vez que reconhecem essa necessidade, buscam informações sobre o que gostariam de comer. Eles podem se lembrar de uma boa pizza que comeram na semana passada pela qual desejam, descobrir uma ótima oferta de compra um e levar um grátis no Tacos ou simplesmente querer experimentar algo novo. Com todas essas informações, eles precisarão avaliar suas opções e, finalmente, decidir algo dentro de sua preferência, ou orçamento, e então tomar a decisão de compra. Eles compram os tacos e, em seguida, dependendo de sua experiência geral com o processo de pedido e do tamanho dos tacos, eles exibem seu comportamento pós-compra.

O processo de decisão de compra

O processo simples acima é basicamente reconhecer as próprias necessidades, busca de informações, avaliação de opções, compra e comportamento pós-compra. Embora muitos fatores afetem esse processo, o resultado final é praticamente o mesmo. No entanto, consideremos um colega que queria comer com o consumidor, mas preferia comer pizza. A psicologia social diz que, embora você suponha que o consumidor provavelmente comeria a pizza por educação, esse não é o caso. O efeito de atração de similaridade aumentará o desejo pela pizza, tanto que o consumidor agora está mais propenso a pedir a pizza do que os tacos.

As decisões de compra também dependem das diferenças de gênero; geralmente, as mulheres tendem a gostar mais da experiência de compra do que os homens. Embora os relacionamentos românticos não precisem ser afetados por efeitos de semelhança, você pode alterar sua decisão de compra dependendo do que seu parceiro romântico deseja, o que é uma preferência pessoal. Há uma grande diferença entre o efeito de atração de semelhança e escolher o que outra pessoa gosta para agradá-la. No entanto, esse também é um efeito principal de como um fator pessoal muda a maneira como uma decisão de compra pode ser tomada.

Qual é a relação entre comércio e economia?

O comércio é o estudo dos produtos e serviços fornecidos pelos produtores aos consumidores, analisa e pratica o conceito de troca, limita-se aos negócios e, portanto, tem um escopo limitado de avaliação. No entanto, a economia consiste em um aspecto muito mais amplo, estudando indivíduos, corporações, sociedade, uso de recursos, influência das empresas, legislações governamentais, bancos, além de investigar o setor trabalhista e as políticas públicas. A economia não se limita aos negócios, mas engloba também a produção e o consumo.

Embora o comércio e a economia tenham diferenças no escopo do que lidam, eles estão essencialmente ligados no que diz respeito aos negócios. No contexto de compra e venda, o comportamento do comprador tem um impacto significativo tanto na frente comercial quanto na econômica. Portanto, é fundamental entender o comportamento de compra do consumidor e usar os ensinamentos derivados do comércio e da economia combinados com a psicologia social para entender os mercados-alvo e maximizar o ROI entregando produtos, serviços e campanhas de marketing que influenciam o processo de tomada de decisão de compra.

Quais são algumas táticas de marketing psicológico interessantes?

Todos nós temos objetivos, e eles sempre começam com a liderança e terminam com a geração. A geração de leads nos leva a lançar melhores produtos e serviços. Mas obter leads não é tão fácil quanto ter um ótimo produto ou serviço. Você primeiro precisa ter ótimas maneiras de ganhar tração. Aqui estão algumas táticas interessantes de marketing psicológico que você pode usar para obter e reter clientes.

A arte de simplesmente perguntar

A maneira mais fácil de saber o que seus clientes querem é... (rufar*) Perguntando a eles! Você simplesmente precisa encontrar o melhor recurso para perguntar o que eles querem e garantir que seja algo que eles gostem de fazer. Não faça perguntas longas e tediosas e garantimos que você receberá suas respostas.

Envolva-os no processo

Apesar de seu alto nível de conveniência (requerendo apenas a adição de água antes de assar), a mistura para bolo não vendeu bem quando foi introduzida pela primeira vez. Não fazia sentido até que eles fizeram um pequeno ajuste. Os consumidores agora precisam adicionar dois ingredientes: um ovo e água. Este envolvimento no processo de panificação é uma tendência generalizada que as pessoas tendem a esperar. A implementação disso teve um papel fundamental no aumento das vendas da mistura para bolo!

Aversão à perda

Atendimento exemplar, simpatia e personalização são alguns dos principais ingredientes para fidelizar um consumidor. As relações sociais positivas sempre aumentaram a inclinação do consumidor a escolher novamente o seu negócio. Eles não querem perder o seu serviço. Sua personalização para eles ajuda você a desenvolver relacionamentos próximos que o ajudam a liderar suas listas em seu nicho e eles continuam retornando.

Conclusão

A atração por similaridade refere-se à influência do grupo social de um consumidor, cultura (visões socialmente construídas), família e outros fatores relacionados a pessoas que afetam o comportamento de compra do consumidor. De acordo com a psicologia social, a razão disso é que os seres humanos tendem a desviar seus desejos de acordo com outros que têm mais semelhanças com eles. Os efeitos de similaridade tendem a alterar o comportamento do comprador, seja ele pré-compra ou mesmo pós-compra.