Simplifique a comunicação eficaz com seus clientes imobiliários

Para um agente imobiliário experiente, outro novo cliente é – apenas mais um novo cliente. No entanto, do ponto de vista do seu cliente, você é a porta de entrada entre ele e seu maior investimento. A melhor maneira de garantir que essa grande transação seja executada sem problemas? Comunicação clara e intencional.

Não é tão simples quanto falar devagar ou enviar e-mails diretos. Cada um de nós tem estilos diferentes de comunicação, e um grande comunicador sabe como se adaptar a cada um desses estilos.

Aprender a se tornar um comunicador melhor é um dos maiores investimentos na carreira que qualquer agente ambicioso pode fazer. Este artigo vai fazer você começar com o pé direito.

Escolhendo o método certo de comunicação

Os quatro métodos mais comuns de comunicação entre agente e cliente são texto, telefone, e-mail e pessoalmente. O meio com o qual você escolhe se comunicar envia uma mensagem de si mesmo, então escolha com cuidado.

Texto

Acredite ou não, ainda existem alguns clientes que não se acostumaram com a cultura das mensagens de texto. Por exemplo, um jovem comprador de casa pela primeira vez pode preferir receber um texto que possa folhear enquanto está no trem, enquanto um idoso que deseja reduzir o tamanho de sua casa provavelmente preferiria uma ligação pessoal. A etiqueta de mensagens de texto pode ser delicada com diferentes gerações e dados demográficos. Para saber mais sobre etiqueta de mensagens de texto com clientes, confira este artigo: 10 dicas de etiqueta de mensagens de texto para corretores de imóveis.

Telefone

Chamadas telefônicas são um método de comunicação profissional universalmente bem-vindo. Durante uma conversa telefônica, é menos provável que as ideias sejam mal interpretadas e é fácil captar a emoção e o contexto. Ouvir o tom de voz um do outro é muito mais pessoal do que um e-mail ou texto.

No caso de dar más notícias, telefonar ou fazer uma visita ao seu cliente são quase sempre as melhores opções.

E-mail

Você está compartilhando um documento complexo ou informações detalhadas que os clientes podem querer verificar novamente? O e-mail é o seu método de comunicação preferido. O e-mail ainda é a forma mais popular de enviar informações oficiais que você deseja que sejam rastreáveis. É provável que os clientes iniciem o contato inicial por e-mail para indicar que levam a sério sua consulta.

Se você estiver longe de sua mesa por um período de tempo, defina uma resposta de ausência temporária para manter os clientes em potencial informados.

Em pessoa

A conversa cara a cara é inegavelmente a forma mais pessoal de comunicação. É mais fácil construir confiança ou transmitir uma mensagem específica quando todas as suas ferramentas verbais e não-verbais naturais, como contato visual, linguagem corporal e tom, estão diretamente na frente do rosto do cliente.

No entanto, pedir ao seu cliente para “se encontrar pessoalmente” pode vir com um ar de seriedade. Esclareça o que você gostaria de discutir e por que prefere se encontrar pessoalmente.

Como melhorar a comunicação com clientes novos e atuais

Uma série de pequenos ajustes pode fazer uma grande diferença na comunicação eficaz entre agente e cliente.

Linguagem Corporal Confiante

A linguagem corporal é um fator importante em como deduzimos o significado de nossas interações.

Suas expressões faciais, o que você faz com as mãos enquanto está distraído e sua postura são alguns dos sinais da linguagem corporal que transmitem suas intenções e nível de confiança.

Algumas regras básicas incluem ficar de frente para o cliente e manter os braços descruzados e abertos. Ao se sentir desconectado de seus clientes, o espelhamento é uma excelente maneira de criar relacionamento.

No vídeo abaixo, este especialista em linguagem corporal compartilha exatamente como se sentir e se apresentar como o agente confiante que você é.

No momento ideal

O setor imobiliário não tem horário definido, mas isso não significa que você deva estar disponível o tempo todo. O momento perfeito para a comunicação depende de você e de seu cliente em potencial.

Inicie o contato inicial estabelecendo gentilmente o melhor momento para entrar em contato. Mantenha seu tom amigável e de baixa pressão e termine sua conversa (seja por e-mail, telefone, etc.) perguntando quando é geralmente o melhor momento para entrar em contato com eles daqui para frente.

Ao conhecer seus novos clientes, você aprenderá mais sobre seu estilo de comunicação exclusivo.

Se o seu cliente é um tomador de decisões lento, você pode querer ligar para ele com bastante antecedência para dar-lhe tempo para revisar a conversa. Se o seu cliente estiver ansioso e com pressa, avise-o assim que algo positivo acontecer.

Ao longo de seu relacionamento com seu cliente, continue verificando casualmente essas preferências para garantir que você esteja oferecendo o melhor serviço possível. O mais importante é que você estabeleça seu método preferido de comunicação e aprenda um pouco sobre seu estilo de vida para planejar melhor a frequência e os detalhes de suas discussões.

Do lado do agente, os estilos de comunicação não são tão negligentes. Quando os agentes imobiliários respondem rapidamente a um texto de cliente, e-mails, chamadas, etc., isso mostra que eles se importam e têm suas prioridades sob controle. Agentes indiferentes, por outro lado, enviam uma mensagem clara de que não valorizam o tempo de seus clientes ou priorizam sua busca em casa. Se você não se comunicar de forma consistente, seus clientes começarão a se perguntar se você está trabalhando o suficiente para merecer essa generosa comissão.

Seja você mesmo

É clichê, mas ser você mesmo é mais essencial agora do que nunca. Em uma época em que as pessoas estão obcecadas com sua autoimagem, a autenticidade é uma lufada de ar fresco.

É comum que qualquer tipo de profissional de vendas coloque uma imagem de perfeição e profissionalismo de robô para retratar que tudo está impecável. Mas seus clientes querem falar com você de verdade, não com sua persona de vendas.

Há um ponto ideal entre agir com naturalidade e manter uma distância profissional. Uma vez que você pratica andar na linha, torna-se natural com o tempo.

Simplifique seu vocabulário

Se você passa os dias conversando, pensando, comendo e respirando imóveis, é fácil esquecer que nem todo mundo é especialista no setor. Como corretor de imóveis, você tem o desafio único de explicar tópicos complexos de uma forma que qualquer Joe Blow possa entender.

Pense em como certos termos afetam a situação de seu cliente e imagine a maneira mais fácil de receber novas ideias de sua perspectiva e ponto de vista. Por exemplo, se você estiver trabalhando com um cliente ESL, use palavras como “um lugar para ficar” em vez de “acomodações” ou “depósito” em vez de “ganhar dinheiro”.

Escuta activa

A escuta ativa ajuda a promover o respeito entre agente e cliente e é o remédio para qualquer comunicação atrofiada. Trata-se de mostrar que você está envolvido na conversa e garantir que todas as perspectivas sejam ouvidas e compreendidas.

Enquanto seus clientes falam, acene com a cabeça para mostrar a eles que você está absorvendo seus pontos. Reitere suas principais preocupações para esclarecer e mostre que você está ansioso para entendê-los. Em seguida, faça perguntas de acompanhamento quando precisar de mais informações ou não estiver claro sobre o contexto.

Mantenha a conversa frutífera e fluindo, evitando perguntas de sim ou não. Em vez disso, incentive os clientes em potencial a compartilhar suas opiniões e preferências em detalhes.

Deve ser óbvio, mas qualquer tom ou comentário que deixe um cliente hesitante em falar (como o temido “apenas confie em mim” ou “já terminou?”) Apenas tornará impossível a conexão.

A incompreensão é a raiz do conflito. Com um acordo tão caro na mesa, não há espaço para o risco de conflito. Experimente as quatro dicas do vídeo abaixo para praticar sua escuta ativa.

Experimente o método FORM Small Talk

Cada novo cliente é inicialmente um estranho. É comum encontrar alguns silêncios constrangedores ou ter problemas para facilitar a conversa durante essas longas viagens. Em caso de dúvida, experimente o método FORM. FORM significa:

• Amigos da família
• Ocupação
• Lazer
• Motivação

Esses tópicos são ótimos para quando não temos certeza do que mais dizer ou se você deseja conhecer seus clientes em um nível mais profundo, mas não sabe por onde começar. Por exemplo, você pode perguntar a um cliente como é o seu dia a dia e como ele começou a trabalhar (ocupação) e, em seguida, passar para o que o fez se interessar em comprar a casa própria (motivação).

Utilize sempre o seu CRM

Surpresa, surpresa – estamos falando de CRMs novamente. Seu CRM é a espinha dorsal de sua estratégia geral de geração de leads. Esta é a ferramenta que mantém todas as informações sobre seus clientes em potencial organizadas para que você saiba exatamente o que dizer ao seu cliente em potencial e quando dizer. A maioria dos CRMs modernos, como o FollowUp Boss, permite rastrear e armazenar facilmente os detalhes de cada interação que você teve com seus contatos, de e-mails a chamadas telefônicas em uma única plataforma abrangente. Em resumo, é preciso esforço para manter a consistência da comunicação. Saiba mais sobre CRMs e qual é o certo para você aqui: Os 10 principais CRMs para profissionais do setor imobiliário.

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Até a próxima vez..

Aprender maneiras melhores de melhorar a comunicação deve estar na agenda de todos os corretores de imóveis. A comunicação é crucial em cada etapa do processo de venda/compra de casa (mesmo para coisas que podem não ser um grande problema para você como agente). Munido dessas dicas, você pode estabelecer conexões fortes com seus clientes em potencial de forma rápida e natural.<

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