O que é Soft Selling e como aproveitá-lo nas vendas
Publicados: 2024-04-03
- 27 de março de 2024
Conteúdo
Quando você está tentando atingir sua meta de vendas, é fácil se tornar um pouco… apaixonado demais pelas reuniões de vendas. Às vezes, isso pode parecer agressivo e realmente desanimar o comprador.
A Hubspot pediu aos compradores que enviassem a palavra que mais associam aos vendedores. A resposta número um? Insistente. Ai.
Quer evitar parecer um representante de vendas agressivo e dissuadir os clientes em potencial antes mesmo de começar a construir seu relacionamento?
É hora de aprender a arte da venda suave – que envolve essencialmente virar o jogo na maioria dos seus instintos de vendas profundamente arraigados.
O que é venda suave?
A venda suave é uma abordagem de vendas que cria uma experiência de vendas com menor pressão para um cliente potencial.
Como?
Essa técnica se concentra mais na persuasão sutil e na linguagem casual e amigável. O tom aqui deve ser coloquial, mantendo os clientes potenciais engajados. Acaba com perseguições agressivas e ultimatos, e entra com persuasão amigável.
Dito isto, a venda suave não deve ser passiva. Ninguém quer ver seus números de vendas caírem, e a venda passiva é a receita exatamente para isso. A venda suave ainda envolve tentar vender – apenas aborda as vendas de uma maneira diferente.
Os representantes de vendas que usam uma abordagem de venda suave ainda podem ser persistentes durante todo o processo. No passado, os representantes de vendas podem ter utilizado todas as técnicas de seu arsenal para realizar a venda. Agora, trata-se de deixar seu produto ou serviço falar.
Venda difícil vs venda suave
Uma abordagem tradicional de venda difícil tende a ser mais ou menos assim:
Etapa 1: Obtenha os detalhes de contato do cliente potencial
Etapa 2: ligue ou envie um e-mail ao cliente potencial para fornecer informações sobre seu produto ou serviço e para marcar uma reunião de vendas
Etapa 3: participar da reunião de vendas e fechar a venda
Etapa 4: quando a venda não foi fechada na reunião, envie um e-mail e ligue para seu contato várias vezes por semana para incentivá-lo fortemente a assinar a venda
Etapa 5: o contato decide comprar ou não. De qualquer forma, este é o fim do contato até que o produto/serviço seja renovado
Táticas principais: Linguagem direta, abordagem direta/agressiva, foco no produto/serviço que você está vendendo, missão é vender o mais rápido possível, contato frequente até que a venda seja fechada
Uma abordagem de venda suave tende a ser mais ou menos assim:
Etapa 1: Obtenha os detalhes de contato do cliente potencial por meio de evento de networking, envolvimento na mídia social ou marketing de entrada
Etapa 2: comece a construir relacionamentos por meio de e-mails, eventos e envolvimento nas mídias sociais: descubra os interesses, hobbies e função do cliente em potencial
Etapa 3: pesquise a empresa do cliente potencial
Etapa 4: organize uma ligação ou reunião casual
Etapa 5: Faça uma ligação ou reunião discutindo as metas e desafios do cliente potencial e descreva como seu produto ou serviço pode resolver quaisquer obstáculos para que ele atinja seus objetivos
Etapa 6: envie por e-mail qualquer informação que o cliente potencial solicitou durante a reunião ou ligação, mas dê-lhe espaço para tomar uma decisão
Etapa 7: mantenha contato com e-mails casuais amigáveis, mas não muito frequentes
Etapa 8: Fechar venda
Etapa 9: Continue a interagir com eles nas redes sociais e por e-mail: pode haver outras oportunidades dentro da empresa
Táticas principais: Linguagem amigável, vender em um ritmo adequado ao cliente potencial, foco nos objetivos e desafios da empresa, a missão é informar, continuar o contato semi-regular assim que a venda for realizada
Como aproveitar a venda suave 
A primeira regra para a construção de relacionamentos é esta: não mergulhe direto nos negócios com seu novo amigo. Em vez disso, promova um estilo de networking mais descontraído e casual – onde a venda não seja a principal coisa em sua mente.
É simples. Descubra como foi o dia deles e converse sobre hobbies, interesses ou feriados. Até permita-se aproveitar a conversa.
Mais tarde, anote os fatos que você aprendeu sobre eles - o amor pelo snowboard ou pelo New York Yankees, por exemplo. Isso pode parecer um pouco assustador, mas quando se trata de construção de relacionamento, lembrar de detalhes de suas conversas anteriores ajudará muito a criar um senso de continuidade.
Consultar essas notas durante o acompanhamento prova que você estava ouvindo e que está realmente interessado nelas. Isso deve despertar a memória dessa conversa e - se tudo correr bem - o sentimento positivo em relação a você e, por extensão, à sua organização.
Isso torna o envio do seu e-mail de acompanhamento pós-evento ainda mais fácil. Por exemplo, você pode tentar algo como:
“Olá [cliente em potencial],
Foi ótimo conhecê-lo em [evento] mais cedo. Poderíamos reservar algum tempo para conversar mais?
Ou você pode ser mais pessoal com uma mensagem como esta:
“Olá [cliente em potencial],
Foi ótimo conversar com você mais cedo. Aqui está aquele artigo dos Yankees sobre o qual falei anteriormente. Adoraria continuar nossa conversa – você pode me acomodar antes de embarcar para os Alpes para sua viagem de snowboard?
Não seja excessivamente agressivo com sua personalização. Todos nós já encontramos vendedores que tentam forçar detalhes pessoais em cada encontro para construir relacionamento – quer isso realmente funcione ou não.
Mantenha-o natural. Pense em como você se dirigiria a um amigo que compartilhou informações pessoais com você e começaria a partir daí.
Faça sua pesquisa
A venda suave consiste em identificar os desafios de uma empresa e descobrir como você e seu produto ou serviço podem ajudar seu cliente potencial a superá-los.
Idealmente, uma preparação extensiva seria o status quo antes de cada reunião de vendas – mas todos sabemos que os cronogramas nem sempre permitem isso. Quando se trata de vendas suaves, entretanto, você precisa levar em consideração bastante tempo de pesquisa antes da reunião de vendas.
Realize pesquisas sobre empresas e concorrentes e faça perguntas ao cliente potencial antes da primeira reunião. Ao chegar, você pode ter certeza de que entende a organização e seus desafios e que seu produto é realmente a solução de que eles precisam.
Empregue uma escuta ativa e empática 
Quantas vezes você esteve em uma reunião de vendas e ficou pensando no que diria a seguir enquanto seu cliente potencial ainda estava falando? Praticamente todos nós já fomos culpados disso em algum momento.
Dominar a venda suave requer escuta ativa. Ouça para compreender, acene com a cabeça, sorria e espelhe sutilmente a linguagem corporal do interlocutor. Esqueça de falar por cima deles, de olhar ao redor da sala ou de verificar seu telefone.
Além de ouvir atentamente o que seu cliente potencial está dizendo, certifique-se de que está entendendo, repetindo-o quando apropriado e pedindo esclarecimentos quando necessário.
Evite ouvir autobiografia também. É aqui que você ouve, mas através do seu próprio filtro. Isso significa que você não está realmente entendendo o que seu contato está tentando transmitir, dificultando suas tentativas de realmente ajudá-lo.
Em vez disso, tente empregar a escuta empática, onde você não apenas ouve o que o orador está dizendo, mas se coloca no lugar dele e entende verdadeiramente o significado que ele está tentando transmitir.
Fornece valor agregado desde o início
Uma grande parte da venda suave é demonstrar o valor agregado que seu cliente potencial obterá de você e de seu produto ou serviço, caso prossiga com a venda – tudo isso sem solicitar diretamente a venda.
Pode ser complicado trabalhar extra sem saber se a receita virá – e se o seu chefe for da velha guarda, ele pode desaconselhar isso. Mas existem algumas soluções alternativas que você pode usar.
Se você não tiver tempo para pesquisar extensivamente problemas específicos para cada cliente em potencial que estiver encontrando, considere se muitas de suas necessidades são semelhantes. Por exemplo, se você vende soluções de marketing digital para empresas que não possuem departamentos de marketing extensos, grande parte do seu valor agregado virá da educação que você pode fornecer sobre tópicos como SEO, estratégias de backlinking ou marketing de influenciadores. .
Alternativamente, se sua organização vende software de gerenciamento de fluxo de trabalho, você provavelmente se deparará com muitas questões técnicas e de implementação – e os clientes em potencial vão querer uma prova fria e concreta de que isso melhora a eficiência.
Peça à sua equipe de marketing para criar materiais escritos e em vídeo que cubram tópicos relevantes, respondam a perguntas comuns e abordem desafios típicos de sua base de clientes de forma acessível.
Dessa forma, o representante de vendas de marketing digital pode enviar links para vídeos educativos e copiar sobre qualquer assunto que o cliente potencial tenha perguntado. Enquanto isso, a equipe de vendas de software de gerenciamento de fluxo de trabalho é capaz de fornecer aos clientes potenciais depoimentos, estatísticas de sucesso e dicas sobre como implementar com sucesso novos softwares voltados para os funcionários.
Todos sabemos que a personalização é tudo hoje em dia. Portanto, para ganhar pontos extras, deixe espaço nesses materiais para conteúdos personalizados. Isso permitirá que você gaste dez minutos personalizando o conteúdo para cada cliente potencial, em vez de dez horas criando pacotes personalizados para cada um deles.
Dê espaço aos seus clientes potenciais
A venda suave consiste em evitar aquela vibração de “vendedor agressivo” – e isso inclui quando você está fechando. Nem é preciso dizer que esta parte do processo de venda suave é a mais desafiadora de manter e executar.
Assim que o cliente em potencial tiver todas as informações necessárias para decidir se deseja comprar, simplesmente recue. Eu sei, parece loucura. Na verdade, recuar nesta fase delicada do ciclo de vendas pode ir contra todos os seus instintos de vendas, mas o seu cliente potencial irá agradecer por isso.
A propósito, “recuar” não significa que você não possa enviar um e-mail para seu contato ou ligar para saber se ele está mais perto de tomar uma decisão. Isso significa que você deve evitar fazer isso todos os dias ou pressionar seus clientes potenciais para que tomem uma decisão.
Seja amigável 
No mundo cruel das vendas corporativas, entrar em uma sala cheia de executivos importantes pode parecer um pouco hostil. Se você estiver usando vendas suaves, é sua função aquecer aquela sala gelada.
Aborde seus clientes potenciais com uma atitude amigável – mas nunca pouco profissional – que se presta à construção de relacionamentos. Tente parecer muito capaz, mas também infinitamente acessível.
Um caminho fácil para fazer isso é fazer muitas perguntas sobre o negócio, a fim de mostrar que você está genuinamente interessado em ajudá-lo a ter sucesso.
Pense nisso como um primeiro encontro. Seus clientes potenciais vão adorar falar sobre si mesmos e sobre sua organização. Esta é uma vitória dupla, já que o vazamento de muitas informações por seus clientes em potencial só ajudará você a conhecê-los e (com sorte) a fechar o negócio.
Por fim, certifique-se de que seu tom amigável seja transmitido a todas as suas conversas por e-mail e telefone. Para que a venda suave funcione, a experiência do cliente precisa ser consistente e fortalecedora.
