Usando SPIFFs e incentivos de vendas para aumentar a receita

Você balança a cenoura ou mostra o bastão aos seus representantes? Na Slintel, experimentamos exaustivamente o uso de reforço positivo para melhorar os resultados nas vendas e temos várias métricas de sucesso para mostrar.

SPIFFs e outros incentivos de vendas são uma maneira fenomenal de obter o máximo de seus AEs e SDRs, mas somente se usados ​​da maneira certa.

Portanto, a menos que você tenha o mecanismo de vendas perfeito que não possa ser aprimorado ou não esteja interessado em melhorar seus números de vendas, este post é para você .

Uma empresa só pode ser tão ambiciosa quanto seus funcionários, e isso é duplamente verdadeiro para seus representantes de vendas. Então, como o Slintel consegue impulsionar quantidades ridículas de ambição usando uma ferramenta simples – SPIFFs? Para responder a isso, precisamos nos aprofundar no que realmente são os SPIFFs.

O que são SPIFFs?

Em primeiro lugar, não confunda ou substitua um SPIFF por seus incentivos gerais de vendas. SPIFFs são incentivos monetários que vão além dos incentivos gerais de vendas incluídos nos contratos de seus representantes.

Um SPIFF ou SPIF é a abreviação de Sales Performance Incentive Fund. Os fundamentos por trás de um incentivo de vendas SPIFF é que ele permite que você impulsione os comportamentos desejados e as melhores práticas que, por sua vez, geram receita, tudo com apenas uma cenoura pendurada.

Então, por que nós da Slintel escolhemos a rota da cenoura? Nossa fórmula é bastante simples – cuidamos de nossos funcionários e, por sua vez, eles cuidam da empresa.

Por exemplo, na Slintel, garantimos que nossos SPIFFS sejam tão lucrativos que os SDRs e AEs que atingem nossas metas razoáveis ​​sejam capazes de ganhar mais do que seus gerentes e diretores . Gastar todo esse dinheiro para motivar seus representantes a ir além pode gerar incrementos exponenciais em sua receita mensal, desde que você consiga criar o SPIFF perfeito.

Uma vantagem adicional é que também facilita para nós atrair os melhores talentos do setor de outras organizações cujas estruturas de incentivo não são nada comparadas. E se você acha que é o melhor dos melhores, então aqui está sua chance de se juntar ao nosso foguete :

Se você tiver o orçamento, os SPIFFs ultra-lucrativos e realistas são a melhor maneira de nutrir uma competitividade saudável e garantir a mais alta produtividade de seus representantes. Quem não gosta de dinheiro extra? Bem, venda do jeito certo, e todo esse dinheiro extra é seu!

Mas, para criar o incentivo de vendas SPIFF certo, você precisa entender os comportamentos certos que conduzem ao crescimento exponencial.

Bons comportamentos para dirigir usando SPIFFs

Usar siffs lucrativos sem comportamento objetivo para dirigir é como atirar com uma arma sem alvo à vista. E quando cada bala é uma pilha gorda de dinheiro, isso não vai ser muito divertido.

Aqui está uma lista de bons comportamentos e práticas recomendadas que conduzimos usando SPIFFs para alcançar com sucesso o hipercrescimento na Slintel:

1. Indo além da sua cota

O primeiro passo é sempre, sempre definindo uma cota básica alcançável. Uma cota alcançável é aquela em que pelo menos 80% de todos os seus representantes podem atingir mês após mês, enquanto cada representante atinge 100% pelo menos uma vez a cada trimestre. Definir uma cota irreal acima desse nível é como dar um tiro no próprio pé.

Embora sua cota seja coberta por seus incentivos básicos, você deseja que seus representantes se esforcem mais. Este é o lugar onde você balança a cenoura. A maioria dos representantes opta por se contentar com 80-100% de sua cota e isso pode ser um obstáculo para seu desempenho, autoconfiança e ambição.

Por meio de SPIFFs lucrativos, podemos alterar esse comportamento motivando-os a ir além dos 80-100% habituais. Oferecer SPIFFs adicionais para cada marco de cota extra, seja 100% ou 200%, parece insignificante em comparação com a receita extra gerada.

Por exemplo, os representantes que ultrapassaram sua cota antes do final do mês tendem a se levantar. Mas mostre a eles um SPIFF e agora eles estão motivados a transformar esses 120% em 200% - uma tonelada de dinheiro para ambas as partes.

2. Atingindo suas metas na primeira metade do mês

Uma correria da equipe de vendas no final do mês é uma visão comum para muitas empresas por aí. Isso adiciona uma tonelada de incerteza sobre se uma empresa atingirá suas metas para o mês. Mas você pode mitigar esse problema usando SPIFFs para levar seus representantes a atingir suas metas na primeira metade do mês .

Portanto, agora seus representantes não estão apenas tentando atingir seus números, eles estão tentando atingi-los na primeira metade de cada mês. Uma tática que os representantes podem usar aqui é, em vez de apressar os clientes em potencial no fechamento de negócios no final deste mês, eles podem incentivá-los a fechá-los na metade do próximo mês (depois de atingirem 80-100% das metas deste mês para realizar para casa os incentivos usuais, é claro).

Desde a implementação dos dois SPIFFs anteriores, conseguimos atingir nossas metas na primeira metade de cada mês, fazendo com que alguns de nossos representantes atingissem suas metas na primeira metade do mês, antes de atingir 200%.

3. Aumentando seu ACV médio

Garantir que seus representantes consigam aumentar continuamente o ACV médio ou o valor do contrato anual ajudará você a aumentar sua receita de forma constante ao longo do tempo. SPIFFs para o maior negócio em cada segmento motivarão seus AEs a fechar negócios maiores.

Este SPIFF parece fazer maravilhas para nós, pois conseguimos aumentar nosso ACV em quase três vezes !

4. Cada representante buscando a maior receita

Este é bastante simples, o representante com a maior receita coletada no final do mês recebe esse SPIFF de bonança. Isso pode ajudar a trazer uma competição saudável e um incentivo adicional para ir além.

5. Ofertas Antecipadas Anuais

As ofertas anuais antecipadas são o caminho a seguir, a menos, é claro, que você consiga fazer essas ofertas de vários anos, porque a última coisa que você deseja é perseguir clientes no final de cada mês / trimestre. Negócios mensais e trimestrais tendem a ser uma recorrência comum em B2B Tech/SaaS, especialmente se você for uma startup em estágio inicial. SPIFFs são uma ótima maneira de superar esse problema.

Distribuir SPIFFs para representantes que conseguiram obter mais de 80% de seus negócios assinados anualmente nos ajudou a 5X nossos negócios iniciais anuais até que pudéssemos descartar negócios mensais e trimestrais em apenas nosso terceiro ano!

6. 75% dos AEs atendem/excedem sua cota

Enquanto os SPIFFs anteriores eram mais voltados para a condução de um comportamento individualista e um espírito competitivo, este garante que seus AEs trabalhem juntos como uma equipe e ajudem uns aos outros a atingir essa meta de 75-80% mês a mês.

Como eu disse antes, se 80% da sua equipe não está atingindo sua cota, você está definindo-a muito alta. Como resultado, sua equipe não terá essa motivação básica.

Para combater isso, adicionamos um SPIFF que motiva nossos AEs a trabalhar em equipe e atingir os 75-80% básicos. Isso é quase um SPIFF garantido (já que você definiu sua cota em um nível em que 80% de seus representantes são capazes de alcançar o MoM) antes que eles possam perseguir seus SPIFFs individuais.

7. Representantes aproveitando sua própria rede para prospectar e fechar negócios

Não é uma prática comum para a maioria dos representantes olhar dentro de sua própria rede para prospectar e fechar negócios. Isso pode ser uma mina de ouro de clientes em potencial e receita que seus representantes estão perdendo.

Portanto, para estimular seus representantes a tornar isso um hábito, um SPIFF como esse pode fazer maravilhas e permitir que você aproveite o poder de suas próprias redes de AEs.

SPIFFs + Incentivos de Vendas?

Não se engane, você deseja manter seus incentivos de vendas regulares no mesmo nível, com os SPIFFs sendo a grande cobertura de gordura no topo. O objetivo desses SPIFFs é ser tão exagerado que sua receita possa ser tão alta quanto.

Embora possa parecer ter um preço, é insignificante, considerando que permite que toda a sua função de vendas evolua e opere usando as melhores práticas, gerando MUITO mais receita .

O que aprendemos até agora + dicas profissionais

Nossos experimentos provaram que muito dinheiro na forma de SPIFFs orientados por comportamento pode certamente fazer com que seus representantes destruam sua cota durante todo o ano. Os SPIFFs também nos ajudaram a cultivar os comportamentos corretos e as melhores práticas que nos permitiram dimensionar sistematicamente nosso mecanismo de vendas.

Dicas profissionais:

• Certifique-se de que pelo menos um ou dois de seus representantes sejam capazes de atingir cada SPIFF todos os meses. Quando os representantes são capazes de ganhar esses SPIFFs, os outros representantes obtêm a motivação para persegui-los também, em vez de ser um sonho absurdo.

• Se pelo menos um de seus representantes não está ganhando mais dinheiro do que seu Diretor de Vendas pelo menos uma vez por trimestre, então você não está colocando dinheiro suficiente na mesa.

Além disso, é um momento muito orgulhoso quando você vê seus representantes recebendo esse dinheiro em troca do trabalho duro e da determinação que colocaram para alcançá-lo. Você saberá que seus representantes estão aqui para ficar