SPIN Selling: o guia completo para vendedores
Publicados: 2024-04-06
- 21 de março de 2024
Conteúdo
Quando alguém recebe uma ligação de um de seus vendedores, é mais provável que ele sinta que acabou de receber um discurso de vendas ou que alguém está genuinamente interessado em ajudá-lo a resolver seus problemas?
Se você estiver usando a técnica de venda SPIN, eles deverão sentir a última opção, e pesquisas sugerem que é mais provável que isso resulte em uma venda. Pensando nisso, aqui está tudo o que você precisa saber sobre a venda SPIN.
O que o SPIN está vendendo?
A venda SPIN é um método de vendas baseado no livro SPIN Selling de Neil Rackham. Autor de best-sellers, Rackham e sua equipe passaram 30 anos estudando mais de 35.000 ligações de vendas.
O que ele descobriu foi que as ligações mais bem-sucedidas seguiam um padrão distinto.
Em vez de promover ativamente a ideia de compra, os vendedores permitiram que ela crescesse de forma mais orgânica por meio de uma série de questões. Como diz Rackham, “meu objetivo não é fechar a venda, mas abrir um relacionamento”.
Os vendedores mais bem-sucedidos iniciaram conversas que abriram um relacionamento com o cliente potencial e, para isso, fizeram perguntas em uma ordem bem distinta. Essas perguntas se enquadraram em quatro categorias:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade de compensação
Ao fazer as perguntas certas, a venda SPIN permite que seus vendedores construam relacionamentos melhores que, em última análise, resultam em mais vendas.
Quais são as fases de venda do SPIN?
As fases de venda do SPIN são divididas em quatro fases. Cada uma delas se baseia nas fases anteriores e permite que seus vendedores obtenham insights importantes sobre o cliente.
1. Fase de Situação
A venda SPIN tem como objetivo mudar o foco dos seus vendedores. É claro que eles ainda precisam fazer vendas, mas isso acontece concentrando-se primeiro no cliente.
Em todas as formas de marketing, as empresas podem ficar muito focadas em seus próprios objetivos, negligenciando os verdadeiros pontos fracos dos clientes. Isso é tipificado por um vendedor que simplesmente inicia seu discurso de vendas, sem perder tempo para entender a situação do cliente.
É por isso que a primeira fase da venda SPIN consiste em fazer perguntas sobre a situação para ajudá-lo a entender as necessidades do cliente. Trata-se de coletar informações para que você tenha o contexto necessário para ajudar o cliente a vincular seus problemas às suas soluções (seu produto).
As pessoas nem sempre estão cientes dos problemas que estão afetando seus negócios e é função dos seus vendedores ajudá-los a explorar isso. As perguntas situacionais permitem que seus vendedores obtenham informações básicas que lhes permitem aprofundar um pouco mais os problemas que o cliente potencial enfrenta.
2. Fase do Problema
O contexto dá ao seu vendedor uma ideia de alguns dos problemas que o cliente pode estar enfrentando. Depois de entenderem a situação em que o cliente se encontra, eles poderão usar seu conhecimento e experiência para antecipar problemas que o cliente possa ter (mesmo que o cliente potencial não tenha conhecimento deles).
É importante lembrar que se trata de um diálogo aberto e de permitir que o próprio cliente explore ideias. Seus vendedores não deveriam dizer ao cliente qual é o seu problema, eles deveriam fazer as perguntas que os levariam à resposta.
Quando você tem uma ideia dos problemas que o cliente enfrenta, é tentador ir direto ao discurso de vendas, mas você ainda está construindo o relacionamento neste ponto, e é por isso que o formato da pergunta é importante.
3. Fase de Implicação
Seu vendedor agora ajudou o cliente a entender seus pontos fracos, então qual é o próximo passo? A fase de implicação permite que o cliente explore como seus pontos fracos estão afetando seus negócios.
Por exemplo, o fato de alguém estar lutando para otimizar seu marketing por e-mail é um bom motivador, mas entender como esse ponto problemático afeta todo o seu negócio é um motivo ainda mais forte para comprar seus produtos.
É aqui que seus vendedores devem ajudar o cliente a explorar as implicações de seus problemas. Quais são os resultados de não ter divulgação automatizada? Pode afetar todas as áreas de um negócio – menos alcance, menos envolvimento, menos clientes recorrentes, tempo perdido escrevendo os mesmos e-mails repetidamente, receitas reduzidas, etc.
Faça as perguntas que ajudarão o cliente a vincular o problema às suas implicações.
4. Fase de Necessidade/Recompensa
A essa altura, seus vendedores podem estar ansiosos para entrar em seu discurso de vendas, mas o SPIN Sales ainda o incentiva a usar perguntas para construir o relacionamento. A fase de necessidade deve reunir todas as questões anteriores para levar o cliente à conclusão de que seus produtos são o que ele precisa para resolver seus problemas.
Tudo ainda é feito na forma de perguntas, então, em vez de dizer “nosso software CRM tem um recurso especial para garantir que seu marketing e vendas estejam trabalhando juntos”, você perguntaria: “ajudaria se seu CRM tivesse um recurso para trazer vendas e marketing mais próximos?”
O principal é que você ainda mantenha uma conversa na qual permite que o cliente tire suas próprias conclusões. Como Ken Holland escreve sobre business2community: “No centro está a autenticidade. As marcas podem ser honestas sobre a sua necessidade de gerir um negócio de sucesso e ainda podem esforçar-se genuinamente para resolver problemas para os seus clientes”.
Você está trabalhando para resolver os problemas do cliente e isso traz autenticidade que gera confiança.
Exemplos de perguntas para cada fase de venda do SPIN
Embora exista uma ordem na maneira como você usa as fases de venda do SPIN, não se trata de ter perguntas rígidas e planejadas para serem feitas a cada cliente. Trata-se de adaptar sua abordagem para atender às necessidades do cliente.
Então, que perguntas você deveria fazer?
Escolhemos alguns exemplos que você pode perguntar a uma empresa corporativa de Yoga.
Perguntas de situação
Essas perguntas ajudam você a compreender informações básicas sobre o cliente potencial.
- Como você encontra novos clientes?
- O alcance frio é uma grande parte do seu processo de vendas?
- Que software você usa para sua divulgação?
- Como você mantém os clientes engajados e voltando para você?
Perguntas problemáticas
Use seu conhecimento situacional e experiência no setor para explorar os problemas potenciais que o cliente pode enfrentar.
- Você sente que está apresentando seus produtos a um número suficiente de seu público-alvo?
- Você continua construindo relacionamentos com os clientes por meio de uma ótima comunicação?
- O excelente trabalho que você realiza no estúdio de ioga é apoiado por seus esforços de marketing?
Perguntas de implicação
Depois de estabelecer um ponto problemático, você pode começar a explorar as implicações do problema.
- Sua falta de alcance significa que você está perdendo clientes valiosos que procuram seus serviços?
- A falta de comunicação com os clientes está diminuindo o valor da vida do cliente?
- Você está demonstrando às partes interessadas os benefícios que seus funcionários estão obtendo com a ioga?
Perguntas de necessidade/recompensa
Permita que o cliente pense em como sua solução pode ajudar a resolver o problema.
- Uma plataforma de comunicação completa que integra ligações não solicitadas e divulgação social ajudaria você a alcançar mais clientes em potencial?
- A capacidade de automatizar o alcance por e-mail manteria os clientes engajados com seus serviços por mais tempo?
- Você poderia garantir que está construindo relacionamentos com as principais partes interessadas por meio de um CRM mais eficiente?
Por que os vendedores devem usar o SPIN Selling na era moderna
As pessoas hoje são muito cautelosas com as técnicas de marketing e vendas. Os consumidores modernos cresceram com o marketing ao seu redor e estão atentos aos truques de vendas. Isto fez com que algumas pessoas afirmassem que grupos como os millennials são imunes à publicidade, mas não é o caso.
Porém, para que as vendas e o marketing tenham sucesso no mundo moderno, eles precisam envolver o cliente e oferecer uma experiência positiva. Você precisa ser capaz de tratar as pessoas como indivíduos e personalizar suas ofertas, e só poderá fazer isso se fizer perguntas.
Ninguém quer que um vendedor execute um script sem deixá-lo falar, mas ele pode querer ter uma discussão aberta sobre seus pontos fracos e as etapas que pode seguir para melhorar seu negócio.
Esta é exatamente a ideia por trás da técnica de vendas SPIN de Rackham e parece mais relevante do que nunca no mundo tecnológico atual.
Conclusão
Toda empresa está sob pressão para realizar vendas, mas para alcançá-las, seu primeiro objetivo deve ser ajudar o cliente a resolver seus problemas. A venda SPIN permite que você faça isso estabelecendo um sistema simples que permite construir relacionamentos e ajudar os clientes a encontrar as respostas para seus problemas.
Em um mundo onde a tecnologia pode tornar as vendas muito impessoais, trazer o toque humano ao seu alcance e ter conversas colaborativas pode fazer uma grande diferença nas suas receitas.
A pesquisa de Rackham sobre vendas SPIN é extensa e tem resultados comprovados, então é definitivamente algo que sua equipe de vendas deveria considerar implementar, caso ainda não o tenha feito.
