O que é comércio de assinaturas e como gerenciá-lo

Você é proprietário de uma empresa e procura maneiras de expandir seus negócios e ter uma renda mensal regular? O negócio de assinaturas de comércio eletrônico é aquele que você deve considerar. Este artigo apresentará a mecânica do comércio de assinaturas para negócios online. Vamos ler adiante.

Prós e contras do comércio de assinaturas

Basicamente, o comércio por assinatura é um modelo de negócios em que os varejistas vendem produtos ou serviços recorrentemente. Isso significa que os assinantes continuam pagando uma taxa mensal/trimestral/anual para receber ou acessar o produto da marca. Assim, o comércio por assinatura é um modelo de negócio que promove o envolvimento do cliente a longo prazo com uma marca.

O modelo de assinatura tem uma longa história que possivelmente remonta aos séculos XVII-XVIII, com os periódicos e a entrega de leite iniciando a mostra. Muitos dão crédito à Amazon por introduzir com sucesso o modelo de assinatura em um ambiente de negócios on-line moderno com sua assinatura Prime.

No início de 2010, Dollar Shave Club e BirchBox se tornaram as primeiras lojas online pioneiras em caixas de comércio eletrônico baseadas em assinatura. Eles demonstraram que os clientes transacionais poderiam ser transformados com sucesso em fiéis à marca.

Hoje, o comércio de assinaturas expandiu seu alcance em todos os cantos do varejo, serviços de streaming, revistas e assinaturas de academias. O sucesso do comércio de assinaturas é atribuído à divisão de grandes taxas iniciais em partes facilmente pagáveis. Assim, a marca se beneficia de uma entrada regular de receita e prolonga o acesso do cliente aos itens da loja.

Tipos mais comuns de modelos de assinatura para comércio eletrônico

Todos os negócios de assinatura se enquadram nas três categorias a seguir:

1) Modelo de reabastecimento

Este modelo é adequado para oferecer consumíveis essenciais ou produtos de luxo semanalmente ou mensalmente. Veja, por exemplo, assinaturas de flores ou kits de compras de marcas de comércio eletrônico como Misfits Market e Bloom. O período de tempo varia entre 1 semana a 12 semanas.

De acordo com a Recharge Payments, o modelo de reposição representa 32% do mercado de comércio por assinatura. Normalmente, itens de conveniência, como rações para animais de estimação, remédios, produtos de higiene pessoal e pacotes de beleza, vêm como reposição. Este modelo tem taxas de conversão mais altas do que outros tipos.

O modelo de assinatura de reposição oferece muitas vantagens aos clientes. Os compradores podem selecionar os itens essenciais do dia a dia que lhes são entregues em uma data fixa e, muitas vezes, com preços promocionais. Com algumas empresas, elas podem fazer compras em massa com um pedido único, sem assiná-lo.

2) Modelo de curadoria

O modelo de assinatura de curadoria, mais conhecido como caixa de assinatura, é o que a maioria dos compradores de comércio eletrônico está familiarizada. Exemplos famosos de assinaturas de curadoria incluem BirchBox, BlueApron e StitchFix. Aqui a marca exerce seu conhecimento especializado e seleciona um sortimento de seus melhores produtos para entregas regulares, geralmente mensais, aos clientes.

As empresas que aplicam o modelo de curadoria podem obter um valor médio de pedido mais alto em cada remessa do que os modelos de reabastecimento. As caixas de assinatura têm o benefício adicional de uma forte personalização com base nos gostos e preferências individuais de cada cliente. Eles são profissionais quando se trata de marca, embalagem e atendimento às altas expectativas de envio.

Algumas marcas recorrem a caixas de assinatura misteriosas, como a Lovevery, que vende brinquedos infantis. Isto leva a uma experiência agradável de “unboxing” mensal, resultando num forte impulso de retenção de clientes. O problema, porém, é manter as coisas interessantes com novas combinações de produtos que encantam os compradores.

3) Modelo de acesso

Esta categoria de comércio de assinaturas é reservada quase exclusivamente para serviços de streaming digital, principalmente Netflix, Spotify e Amazon Prime. Aqui, os assinantes pagam para acessar conteúdo digital e entretenimento como música, filmes, jogos, newsletters, arte, etc. Com um pagamento mensal ou anual, os clientes podem usufruir do serviço sem limite de consumo.

Os modelos de acesso também incluem programas de adesão de varejistas como Costco, Target, Walmart e DoorDash. Este modelo representa 13% da economia de assinaturas. A assinatura baseada em acesso tem a maior taxa de retenção de clientes, em parte devido à grande demanda e principalmente devido ao alto envolvimento do cliente. Eles geralmente funcionam no piloto automático e podem ter uma versão de teste gratuita que atualiza para conteúdo premium quando assinado.

Às vezes, esse modelo é combinado com produtos físicos como complemento. Por exemplo, o luxuoso home studio e fabricante de bicicletas de treino Peloton oferece conteúdo digital exclusivo, como sessões de treino em vídeo com treinadores.

Um guia de 6 etapas para lançar um negócio de assinatura de comércio eletrônico

1) Encontre seu nicho e proposta de valor

Os negócios de assinatura são abundantes no mercado, desde itens essenciais do dia a dia até quebra-cabeças de jogos e tudo mais. Para se manter competitivo no mercado, você precisará encontrar uma ideia concreta com potencial de crescimento. E clientes aguardando esse serviço.

Por exemplo, um florista pode iniciar um serviço de curadoria para oferecer uma assinatura mensal de buquês ou durante ocasiões de pico da temporada. No entanto, pode não ser muito fácil para um fornecedor de pet shop. Eles teriam que se aprofundar na pesquisa para encontrar a adequação do produto ao mercado relevante. Pode ser melhor para eles oferecer um serviço de caixa de assinatura para vitaminas para animais de estimação com menos concorrência do que brinquedos para animais de estimação.

2) Escolha uma assinatura adequada ao seu perfil

Agora que entendemos os três tipos de assinaturas de comércio eletrônico, você pode encontrar um modelo que atenda aos seus objetivos de negócios. Veja o caso de uma loja online de especiarias.

Se o seu objetivo de negócio é reabastecer os itens essenciais da despensa dos clientes, o modelo de reabastecimento será uma boa opção. Se você investe mais na venda de uma mistura ou mistura de especiarias premium, um serviço de curadoria seria a melhor opção. No entanto, se você deseja oferecer aulas de culinária sob demanda para cozinheiros domésticos, o modelo de acesso será o ideal.

3) Obtenha os melhores produtos do mercado

As caixas de assinatura podem ter uma vasta gama de produtos, mas sejam eles quais forem, a sua prioridade é obter a melhor qualidade. Somente os produtos da mais alta qualidade atrairão seus clientes e farão com que eles interajam com você por um longo tempo. Isto é ilustrado por duas marcas populares de D2C .

O Misfits Market trabalha com agricultores locais para adquirir produtos orgânicos e frescos em suas caixas de reposição. Eles então oferecem isso aos seus clientes a um preço inferior ao de seus concorrentes. Da mesma forma, a Pura Vida trabalha com artesãos porto-riquenhos locais para criar pulseiras radiantes exclusivas para membros. Isto cria um apelo em torno do seu “serviço exclusivo”.

4) Defina o preço certo para atrair o consumidor certo

Depois de adquirir os produtos certos, a próxima etapa é definir o preço deles. Os gráficos de preços podem ser um pouco complicados de finalizar, principalmente porque há muitos fatores a serem considerados. Isso inclui os preços do seu concorrente, custos incorridos no atendimento e logística, custo de aquisição, etc.

Para obter a margem de preço certa, você precisará de um plano sólido. Não ofereça muitos descontos ou avaliações gratuitas prolongadas caso seus produtos sejam vendidos rapidamente ou a taxa de rotatividade do cliente seja alta. Tenha planos de preços diferentes para pacotes de produtos diferentes. Por exemplo, um pacote contendo baixo AOV pode ter uma estrutura de preços mais baixa do que um pacote composto por bens premium.

Outro fator levado em consideração é o prazo de renovação. Normalmente, os preços são fixos dependendo de um plano mensal, de 3 meses, de 6 meses ou de 12 meses. Isto é especialmente útil para modelos baseados em acesso, onde você pode incentivar os clientes a escolher um plano de longo prazo para obter uma margem de lucro maior.

5) Crie um site ou encontre a plataforma de assinatura certa

Quer você adicione um modelo de assinatura ao seu negócio de comércio eletrônico ou crie um novo negócio de comércio por assinatura, você sempre precisará de um site. Ou, alternativamente, uma plataforma de comércio eletrônico para criar sua vitrine.

Algumas das plataformas populares de construção de sites de comércio eletrônico são Shopify , Magento , WooCommerce e BigCommerce . O objetivo do site é que você compartilhe tudo sobre o seu negócio. SellFy, Plodia, Squarespace e Payhip são boas opções para assinaturas digitais.

Comece com imagens de amostras de alta qualidade, informações do produto e uma página de checkout perfeita. Configure seu site para ter recursos de pesquisa de navegação inteligente e adicione chatbots para atendimento rápido ao cliente. E forneça amplas informações sobre serviços e produtos sobre como você pode enriquecer a vida de seus clientes.

6) Elabore um plano de marketing

Agora que você tem todo o seu site de assinatura configurado e pronto para os negócios, é hora de comercializá-lo com um plano estratégico. A maneira mais rápida para as empresas de assinatura, especialmente marcas de assinatura D2C , florescerem no marketing é construir uma presença na mídia social. Aqui estão algumas dicas que você pode usar: -

• Crie contas de mídia social saudáveis ​​apresentando seus ativos criativos, especialmente fotos de produtos.
• Envolva seus clientes para fornecer comentários, feedback, vídeos de unboxing, etc.
• Envie boletins informativos e e-mails regulares para manter os clientes engajados e informados sobre lançamentos e conteúdos de novos produtos.
• Colabore com microinfluenciadores e interaja com comunidades online para desenvolver o reconhecimento da marca.

Melhores práticas para administrar negócios de assinaturas com sucesso

Embora possa parecer certo continuar focando na aquisição de clientes, isso não gera muito lucro no longo prazo. Isso ocorre porque as empresas de assinaturas têm um histórico de taxas rápidas de rotatividade de clientes, com 1/3 dos clientes cancelando assinaturas nos primeiros três meses. É inevitável focar na retenção de clientes.

Aqui estão algumas dicas para reter clientes: -

• Forneça serviços personalizados ao cliente, como reprogramação de entrega, etiquetagem personalizada e programas de fidelidade.
• Ofereça descontos e promoções estratégicas, como uma ampla porcentagem de desconto na primeira compra, entregas gratuitas, ofertas compre mais e economize mais.
• Forneça controle aos seus clientes, como pular um pedido, atualizar automaticamente as opções de pagamento, trocar produtos, etc.
• Promova a fidelidade e o envolvimento do cliente com suporte automatizado ao cliente, grupos comunitários no WhatsApp, etc.
• Incentive a renovação automática e o cancelamento fácil.
• Concentre-se na construção da marca com táticas como embalagens de marca, cartões de agradecimento personalizados, notificações de rastreamento de remessa, etc.
• Escolha o parceiro de atendimento e a transportadora certos com uma alta porcentagem de taxas de entrega no prazo.

Conclusão

Lançar um negócio de assinatura de comércio eletrônico não é mais uma tarefa difícil. Você certamente terá sucesso se aderir às práticas de retenção de clientes, criar um modelo de negócios robusto e construir uma infraestrutura logística forte. Os modelos de negócios de assinatura têm uma taxa de sucesso de longo prazo, então tudo que você precisa se concentrar é começar um hoje.

Perguntas frequentes

1) Quais são os desafios de um negócio de assinaturas de comércio eletrônico?

Os negócios de assinatura de comércio eletrônico são um modelo de negócios lucrativo. No entanto, eles enfrentam desafios comuns, como taxa de rotatividade de clientes, baixo valor médio do pedido, falta de envolvimento do cliente no longo prazo e controle de estoque deficiente.

2) Quais são alguns exemplos de negócios de assinaturas de sucesso?

Algumas das empresas de assinatura de comércio eletrônico de maior sucesso para modelos de reposição são Dollar Shave Club, BarkBox e Sephora. Para serviços de curadoria, as principais marcas são Stitchix, Blue Apron e Ipsy. Os melhores exemplos de serviços de streaming digital baseados em assinatura incluem Amazon Prime, Netflix, Hulu e Spotify.