Objeção “Preciso falar com meu cônjuge”: melhores respostas para marido ou mulher

Publicados: 2024-09-12

Uma das objeções mais comuns que os profissionais de vendas encontram é a frase “Preciso falar com meu cônjuge”. Embora possa parecer um grande obstáculo, esta objeção muitas vezes mascara razões mais profundas, como incerteza ou restrições logísticas. A chave para superá-lo está na empatia, na estratégia e na compreensão da raiz da preocupação. Vamos mergulhar em algumas das melhores respostas a esta objeção, apoiadas por insights de especialistas do setor.

Nem sempre é uma objeção — Compreendendo a dinâmica

Ken Moskowitz, diretor de criação da AdZombies, oferece um lembrete importante:

“Uma das coisas que falta a alguns de vocês é que às vezes não é uma objeção. Muitos casais têm acordos sobre gastos acima de certas quantias em dólares, sem consultar um ao outro. Isso é uma coisa razoável e não é uma “objeção” em si. A rotina de vendas do durão não funciona mais bem. Consultivo, educativo, empático… é isso que vence hoje.”
AdZombies

Compreender que nem toda situação é uma objeção é crucial. Às vezes, o cônjuge realmente precisa estar envolvido devido a acordos prévios. Em vez de avançar, uma abordagem consultiva e empática cria confiança e relacionamento.

Envolva ambos os tomadores de decisão desde o início

David Carroll, da Dope Marketing, tem uma abordagem simples, mas eficaz:

“Você pode trazer sua esposa na próxima ligação para que ela possa ajudá-lo a tomar a decisão?”
Marketing de drogas

Ao convidar o cônjuge para a conversa antecipadamente, você demonstra respeito pelo processo de tomada de decisão e reduz a probabilidade de objeções no futuro. Essa técnica ajuda a garantir que ambas as partes estejam na mesma página desde o início.

Reconheça a necessidade deles de conversar sobre o assunto

Chad Librizzi, diretor de operações da Rapid Rooter Plumbing, enfatiza a empatia:

“Eu entendo perfeitamente, uma decisão como essa não deve ser tomada sem o seu parceiro. O que você acha que eles diriam sobre essas opções?”
Encanamento Rooter Rápido

Esta resposta reconhece a validade de consultar o cônjuge, ao mesmo tempo que convida subtilmente o potencial cliente a refletir sobre a decisão por si próprio. Ao formular a questão desta forma, você ajuda o comprador a considerar a perspectiva do cônjuge sem atrasar o processo.

Conheça os tomadores de decisão antes da venda

Tommy Mello, da A1 Garage Door, lembra aos vendedores que identifiquem todos os tomadores de decisão desde o início:

“Você deveria saber que havia outro tomador de decisão importante antes do início da venda.”
Porta de garagem A1

Compreender a unidade de compra completa no início pode salvá-lo dessa objeção mais tarde. Sempre pergunte durante a fase de descoberta se mais alguém está envolvido na decisão, o que permite que você estruture seu discurso de acordo.

Marcando uma reunião futura para o envolvimento do cônjuge

Tony Tillman, da Apple Door Systems, oferece uma estratégia versátil:

“Eu entendo isso perfeitamente e este é um grande investimento para sua família. Se eu pudesse liberar algum tempo amanhã, ela estaria disponível ou você acha que pode responder a todas as perguntas que ela possa ter para tomar uma decisão?
Sistemas de portas Apple

Ao oferecer-se para se reunirem novamente quando ambos os parceiros puderem estar presentes, você não só demonstra flexibilidade, mas também sublinha a importância de ter todos os decisores alinhados. Esta abordagem mostra respeito pelo papel do cônjuge sem perder o ímpeto.

Ligue para o cônjuge imediatamente

Hunter Deese, da Garage Door Advisors, tem uma solução mais direta:

"Claro! Faria sentido ligarmos para eles agora? Dessa forma, se eles tiverem alguma pergunta cuja resposta você talvez não saiba, eu poderia respondê-la?
Consultores de portas de garagem

Essa resposta imediata pode pegar o cliente em potencial desprevenido, no bom sentido. Se eles concordarem, você poderá resolver imediatamente quaisquer preocupações que o cônjuge possa ter, agilizando o processo de tomada de decisão e evitando atrasos futuros.

Enfrente a objeção estrategicamente

Andy Wild, do The Wild Institute, compartilha um processo de várias etapas que provou ser bem-sucedido:

“Isso funciona 75% das vezes – especialmente quando se trata de serviços de passagens maiores que não são ideais para o cliente em termos de preço.”
O Instituto Selvagem

  1. “Ah, obrigada – preciso falar com meu marido”
  2. “Não se preocupe – eu entendo perfeitamente. O que você acha que ele dirá? (Não faça nenhuma tentativa 1)
  3. “Não tenho certeza – é por isso que preciso falar com ele.”
  4. “Eu entendo – qual parte da citação você acha que se destacará para ele?” (Não tente nenhuma tentativa 2)
  5. “Oh, bem, eu sei que ele não vai gostar de _______ (diremos preço aqui) [PRICE]”
  6. “O que vocês têm em mente para um projeto como este?” (O cliente SEMPRE tem um preço aproximado em mente, mesmo quando diz que não.)
  7. “Ah, não tenho certeza – parece algo sobre o qual eu realmente gostaria de conversar com meu marido.”
  8. “Eu entendo totalmente! Que tal ____(oferta um pouco menor)______” (opte pelo número 3)
  9. “Bem, isso é um pouco melhor – mas ainda precisarei falar com ele.”
  10. “Eu entendo perfeitamente [NOME]. Para ser honesto, este trabalho é importante para mim e quero ter certeza de que você e seu marido recebam o serviço correto da empresa correta - é aí que estou. não concordamos com um depósito de 10% hoje para ____[3ª redução, apenas ligeira]____ e podemos chamar isso de um desconto humano decisivo?” (Opte pelo número 4, avaliou o ponto problemático do cliente (preço, neste caso) e ofereceu um negócio único e instantâneo.)

A abordagem de Wild envolve múltiplas tentativas de “aceitar o não”, sempre fazendo perguntas mais profundas sobre as prováveis ​​preocupações do cônjuge. Este método mantém a conversa focada na questão central – muitas vezes o preço – e oferece oportunidades para oferecer descontos ou outras soluções que podem influenciar a decisão sem a necessidade de uma segunda conversa.

Abordagem de Jeremy Miner: profundidade emocional e agendamento de acompanhamentos

Jeremy Miner, do QG de 7º nível, explica como lidar com essa objeção em dois cenários principais: emocional e logístico.

“Quando o seu cliente em potencial diz: 'Preciso falar com meu cônjuge', é por um de dois motivos: você não extraiu emoção suficiente ou é puramente logístico. De qualquer forma, você reconhece a situação e marca uma reunião futura com ambas as partes.”
QG de 7º nível

Miner enfatiza que você deve primeiro entender qual desses dois motivos está motivando a objeção. Se for emocional, faça perguntas mais profundas para ajudar o cliente em potencial a ver o valor do que você está oferecendo. Se for logístico, basta agendar outra reunião com os dois tomadores de decisão presentes. Esse método mantém o processo de vendas avançando sem parecer agressivo.

A arte de superar objeções: uma abordagem estratégica e empática

A objeção “Preciso conversar com meu cônjuge” é uma oportunidade para refinar sua técnica de vendas e demonstrar que você não está apenas vendendo um produto, mas resolvendo um problema. A resposta de cada especialista reforça que compreender a dinâmica da tomada de decisão e responder com empatia pode ajudá-lo a superar esse obstáculo comum.

Em vendas, não se trata de forçar a venda, mas de orientar o cliente potencial para uma solução que atenda às suas necessidades e se enquadre na sua estrutura de tomada de decisão. Essas estratégias não apenas o ajudarão a fechar mais negócios, mas também a promover a confiança de longo prazo com seus clientes.