TAM, SAM, SOM: como calculá-los para o seu setor

Publicados: 2024-01-03

Conteúdo do artigo

Existem três siglas que você precisa conhecer antes de lançar um novo produto : TAM, SAM, SOM.

Eles são o seu roteiro para compreender o cenário do mercado. Mergulhe em quem é o seu público, sua percepção de valor e o tamanho da sua oportunidade – antes mesmo de lançar.

Estamos dividindo cada um deles: Mercado Endereçável Total (TAM), Mercado Endereçável com Manutenção (SAM) e Mercado Obtido com Manutenção (SOM).

Neste guia abrangente, exploraremos a extrema importância dessas métricas, orientaremos você sobre como calculá-las com exemplos e forneceremos as ferramentas para fazer isso sozinho.

Introdução ao TAM, SAM e SOM

Antes de nos aprofundarmos nos detalhes, vamos definir os conceitos de TAM, SAM e SOM.

Mercado Endereçável Total (TAM)

TAM representa a oportunidade total de receita disponível para um produto ou serviço em um mercado ou setor específico. É a receita máxima que uma empresa poderia gerar se detivesse 100% do mercado.

Mercado endereçável utilizável (SAM)

SAM é a parte do TAM que uma empresa pode servir de forma realista com suas ofertas atuais de produtos, canais de distribuição e mercado-alvo. Considerando as limitações da empresa e a concorrência, é uma estimativa mais focada do tamanho potencial do mercado.

Mercado Obtido com Manutenção (SOM)

SOM, também conhecido como Participação de Mercado, é a participação de mercado que uma empresa pode alcançar de forma realista dentro de seu SAM em um período de tempo específico. É a estimativa mais conservadora do tamanho potencial do mercado e ajuda as empresas a definir metas realistas de receita.

Por que TAM, SAM e SOM são importantes?

Existem vários motivos pelos quais o cálculo de TAM, SAM e SOM é crucial para as empresas:

Avaliação do potencial de mercado: Estas métricas ajudam as empresas a estimar o tamanho potencial do mercado para os seus produtos ou serviços, permitindo-lhes tomar melhores decisões estratégicas e alocar recursos de forma mais eficiente.
Decisões de investimento: Investidores e capitalistas de risco costumam usar TAM, SAM e SOM para avaliar o potencial de uma startup ou de um novo projeto antes de tomar decisões de investimento.
Estratégias de desenvolvimento de produtos e entrada no mercado: Conhecer o tamanho do mercado pode ajudar as empresas a decidir se devem desenvolver novos produtos, entrar em novos mercados ou diversificar as suas ofertas.
Análise competitiva: Essas métricas podem ajudar as empresas a compreender sua posição competitiva no mercado e identificar áreas onde podem melhorar ou expandir.
Planejamento de vendas e marketing: Ao compreender o tamanho do seu mercado-alvo, as empresas podem desenvolver estratégias de vendas e marketing mais eficazes e definir metas de receita realistas.

Métodos de cálculo

Existem duas abordagens principais para calcular TAM, SAM e SOM: de cima para baixo e de baixo para cima. Cada método tem suas vantagens e limitações, e é inteligente usar ambas as abordagens para uma estimativa mais precisa e abrangente do tamanho do mercado.

Abordagem de cima para baixo

A abordagem de cima para baixo começa com uma ampla visão geral do mercado e se restringe aos segmentos de mercado-alvo. Este método normalmente envolve o uso de relatórios do setor, dados de pesquisa de mercado e outras fontes secundárias para estimar o tamanho total do mercado e, em seguida, aplicar várias suposições e filtros para determinar o SAM e o SOM.

Vantagens da abordagem de cima para baixo

Fornece uma ampla perspectiva de mercado
É relativamente rápido e fácil de executar
É útil para avaliação inicial de mercado e planejamento estratégico de alto nível

Limitações da abordagem de cima para baixo

Pode depender fortemente de dados secundários, que podem estar desatualizados ou imprecisos
Pode ser excessivamente otimista, pois pode não considerar limitações específicas do mercado ou dinâmica competitiva
Pode levar a uma superestimação do tamanho potencial do mercado

Abordagem de baixo para cima

A abordagem bottom-up começa com uma análise detalhada dos segmentos de mercado-alvo da empresa e se desenvolve para estimar o TAM, SAM e SOM. Este método envolve a coleta de dados primários, como pesquisas com clientes, entrevistas e dados de vendas, e o uso dessas informações para estimar o tamanho potencial do mercado.

Vantagens da abordagem de baixo para cima

Fornece uma estimativa mais precisa e detalhada do tamanho do mercado
Considera dinâmicas específicas de mercado e fatores competitivos
É mais confiável para definir metas de receita e previsões de vendas realistas

Limitações da abordagem de baixo para cima

Pode ser demorado e consumir muitos recursos

Requer acesso a fontes de dados primários confiáveis

Ainda pode exigir algumas suposições e estimativas

Mercado Endereçável Total (TAM)

O cálculo do TAM envolve estimar o potencial de receita total de um produto ou serviço em um mercado ou setor específico. Esta métrica é crucial para compreender o potencial e a estabilidade geral do mercado.

Como você calcula o TAM?

Como você pode calcular seu TAM usando a abordagem de cima para baixo ou de baixo para cima discutida acima, vamos ver como essas abordagens variam no caso específico do TAM e depois usar um exemplo para esclarecer as coisas.

Se estiver usando uma abordagem de cima para baixo, você começaria usando dados de mercado mais amplos para estimar o tamanho do mercado e depois refinaria a estimativa de TAM com base nos segmentos de mercado-alvo da empresa. Embora esta abordagem exija acesso a dados precisos ao nível do mercado, a recolha de dados é a parte mais difícil. Requer algum capital, mas não muito trabalho duro de sua parte.

Para uma abordagem ascendente, você mesmo começaria coletando dados para estimar o tamanho potencial do mercado para os segmentos de mercado-alvo da empresa. Você pode agregar as estimativas de cada segmento para determinar o TAM geral. Como você provavelmente pode imaginar, esse método exige muito mais mão-de-obra, mas na ausência de dados de mercado precisos, pode ser sua única boa opção.

Mercado endereçável utilizável (SAM)

O cálculo do SAM envolve estimar a parte do seu TAM que os produtos e canais de distribuição existentes da sua empresa podem atender. Essa métrica é essencial para entender o valor máximo de mercado da sua empresa com base no seu mercado-alvo.

Como você calcula o SAM?

Para calcular o SAM, você precisa identificar os segmentos de mercado específicos relevantes para o seu produto ou serviço e estimar o tamanho potencial do mercado para cada segmento. Isso pode ser feito usando a abordagem de cima para baixo ou de baixo para cima:

Abordagem de cima para baixo: comece com a estimativa de TAM e aplique vários filtros e suposições para refinar a estimativa de SAM com base nos segmentos de mercado-alvo específicos da empresa.

Abordagem ascendente: semelhante à abordagem TAM, você coletaria dados primários, como pesquisas com clientes, entrevistas e dados de vendas, e usaria essas informações para estimar o tamanho potencial do mercado para cada segmento de mercado-alvo.Em seguida, você poderia somar as estimativas de cada segmento para determinar o SAM geral.

Mercado Obtido com Manutenção (SOM)

O cálculo do SOM envolve gerar uma estimativa razoável da parcela do seu SAM que sua empresa pode atingir em um determinado período. Essa métrica ajuda as empresas a definir metas de receita realistas e a compreender melhor sua posição competitiva no mercado.

Como você calcula o SOM?

É aqui que você precisa ser realista e estratégico e considerar as capacidades atuais, o posicionamento competitivo e a dinâmica do mercado da sua empresa. Pode ser um pouco mais complicado calcular o SOM do que os outros dois cálculos, e uma abordagem simples de baixo para cima ou de cima para baixo não será necessariamente útil sempre. No entanto, estas cinco dicas podem ajudar a prepará-lo para o sucesso:

Entenda sua vantagem competitiva: comece analisando o que diferencia seu produto ou serviço.Você está oferecendo melhores preços, qualidade superior ou recursos inovadores? Isso ajudará a determinar seu apelo no mercado-alvo.
Análise de participação de mercado: analise sua participação de mercado atual no SAM e avalie quanto você pode crescer com base em fatores como esforços de marketing, desenvolvimento de produtos e estratégias de vendas.
Considere o crescimento do mercado: considere como o mercado está evoluindo.Se o mercado estiver crescendo, você poderá conquistar uma fatia maior sem tirar clientes dos concorrentes.
Avalie Limitações e Barreiras: Identifique quaisquer barreiras ao crescimento, tais como capacidade de produção limitada, restrições orçamentais ou forte concorrência.
Estabeleça metas realistas: com base nessas análises, defina uma porcentagem realista do SAM que você acredita que sua empresa pode obter.Esta deve ser uma meta específica e com prazo determinado.

Exemplos de cálculo de TAM, SAM e SOM

Tudo isso era bastante abstrato e complicado, então vamos ver como calcular cada um desses números com os métodos de cima para baixo e de baixo para cima, usando exemplos para nos fundamentar ao longo do caminho. Usaremos aqui o exemplo de um aplicativo para compras de supermercado nos Estados Unidos.

Exemplos de cálculo de cima para baixo

Primeiro, vamos começar com o método de cima para baixo. Em geral, isso envolverá a coleta de dados de mercado mais amplos e sua redução a partir daí, mas, como você verá, seremos capazes de desenvolver o trabalho anterior à medida que trabalhamos no TAM, SAM e SOM.

Exemplo de cálculo de cima para baixo do TAM

Identifique o setor: comece definindo o setor mais amplo relevante para o seu produto.Neste caso, é a indústria de compras online de alimentos nos Estados Unidos.
Receita da indústria de pesquisa: reúna dados sobre a receita total da indústria de compras on-line.Essas informações normalmente podem ser encontradas em relatórios do setor, estudos de pesquisa de mercado ou artigos de notícias financeiras.
Estime a receita total do mercado: neste exemplo, assumiremos que você descobriu que a receita total do setor de alimentos on-line nos EUA é de US$ 100 bilhões.
Determine o segmento de mercado relevante: estime o segmento de mercado que seu aplicativo pretende capturar.Por exemplo, se o seu aplicativo se concentra em produtos orgânicos, considere qual parte do mercado de alimentos on-line é atribuída às vendas orgânicas. Digamos que os produtos orgânicos representem 20% do mercado total de alimentos online.
Calcule o TAM: Multiplique a receita total da indústria pela porcentagem do segmento de mercado relevante para estimar o TAM.

Cálculo: TAM = Receita Total da Indústria × Porcentagem do Segmento de Mercado

= US$ 100 bilhões × 20% = US$ 20 bilhões.

Exemplo de cálculo SAM de cima para baixo

Refinar para um mercado utilizável: concentre-se na parte do TAM que seu aplicativo pode atender de forma realista.Isso inclui considerar suas capacidades de distribuição, alcance geográfico e foco no produto.
Aplique filtros para o mercado-alvo: se o seu aplicativo visa especificamente áreas urbanas e um grupo demográfico mais jovem que tem maior probabilidade de usar aplicativos móveis para compras de supermercado, estime a porcentagem do TAM que se alinha com esse público-alvo.Suponha que isso represente 50% do segmento de produtos orgânicos.
Calcular SAM: Aplique esta porcentagem ao TAM para determinar o SAM.

Cálculo: SAM = TAM × Porcentagem do segmento de mercado-alvo = US$ 20 bilhões × 50% = US$ 10 bilhões.

Exemplo de cálculo de cima para baixo do SOM

Avalie a posição competitiva: analise sua vantagem competitiva e potencial de participação de mercado dentro do SAM.Considere fatores como usabilidade do aplicativo, parcerias com supermercados, preços e estratégia de marketing.
Estime a participação de mercado alcançável: estime a porcentagem de participação de mercado que seu aplicativo pode capturar de forma realista no SAM usando as avaliações que você acabou de fazer.Vamos supor, com base na análise competitiva e na sua estratégia de marketing, que você consiga capturar 10% do SAM nos anos iniciais.
Calcule o SOM: multiplique sua participação de mercado estimada pelo SAM.

Cálculo: SOM = SAM × Porcentagem estimada de participação de mercado.Neste caso, US$ 10 bilhões × 10% = US$ 1 bilhão.

Exemplos de cálculo ascendente

Às vezes, uma abordagem de cima para baixo pode não ser apropriada, completa ou possível, dada a sua situação específica. Então, vamos ver como adotar uma abordagem ascendente para cada um desses cálculos.

Exemplo de cálculo ascendente do TAM

Definir segmentos de clientes-alvo: identifique segmentos específicos de clientes que provavelmente usarão o aplicativo.Por exemplo, famílias urbanas, jovens profissionais e indivíduos preocupados com a saúde.
Reúna dados primários: realize pesquisas, entrevistas ou use pesquisas existentes para determinar o gasto médio anual em compras on-line para esses grupos-alvo.Suponha que o gasto médio seja de US$ 1.500 por ano.
Estime o tamanho de cada segmento: Determine o número de clientes potenciais em cada segmento.Por exemplo, utilizando dados do censo e pesquisas de mercado, descobrimos que há 4 milhões de famílias urbanas, 5 milhões de jovens profissionais e 3 milhões de indivíduos preocupados com a saúde interessados em fazer compras online.
Calcule o TAM para cada segmento: multiplique o número de clientes potenciais em cada segmento pelo gasto médio anual.

Cálculos:

Famílias urbanas: 4 milhões × US$ 1.500 = US$ 6 bilhões
Jovens Profissionais: 5 milhões × US$ 1.500 = US$ 7,5 bilhões
Indivíduos preocupados com a saúde: 3 milhões × US$ 1.500 = US$ 4,5 bilhões

TAM agregado: Some o TAM de cada segmento para obter o TAM geral.
TAM total: US$ 6 bilhões + US$ 7,5 bilhões + US$ 4,5 bilhões = US$ 18 bilhões

Exemplo de cálculo de SAM ascendente

Determine segmentos utilizáveis: identifique quais desses segmentos seu aplicativo pode atender de forma realista, considerando os recursos do produto, capacidade de distribuição e alcance de marketing.Use pesquisas, grupos focais e testes beta para testar isso com diferentes segmentos. Suponha que você conclua que seu aplicativo é mais adequado para jovens profissionais e indivíduos preocupados com a saúde.
Calcular SAM: Adicione o TAM desses segmentos utilizáveis.

Cálculo: SAM = TAM de Jovens Profissionais + TAM de Indivíduos Conscientes da Saúde = US$ 7,5 bilhões + US$ 4,5 bilhões = US$ 12 bilhões

Exemplo de cálculo SOM de baixo para cima

Colete e analise dados primários: comece coletando dados diretamente de clientes em potencial por meio de pesquisas, entrevistas e grupos focais.Concentre-se em compreender a probabilidade de usar seu aplicativo, a frequência com que fazem compras e o gasto médio em compras online.
Estime a taxa de conversão do cliente: com base nos dados primários, estime a porcentagem de clientes em potencial pesquisados que provavelmente usarão seu aplicativo.Por exemplo, talvez 15% dos jovens profissionais e indivíduos preocupados com a saúde pesquisados indicam que usariam regularmente seu aplicativo para fazer compras.
Calcule a base estimada de usuários: aplique a taxa de conversão ao número total de clientes potenciais em seus segmentos atendidos.
Cálculos:
- Jovens Profissionais: 5 milhões de clientes potenciais × taxa de conversão de 15% = 750.000 usuários estimados
- Indivíduos preocupados com a saúde: 3 milhões de clientes em potencial × taxa de conversão de 15% = 450.000 usuários estimados
Determine a receita média por usuário (ARPU): a partir dos dados primários, calcule o ARPU calculando a média do valor que os usuários estão dispostos a gastar anualmente por meio de seu aplicativo.Suponha que o ARPU seja de $ 1.200.
Calcule o SOM: Multiplique a base de usuários estimada para cada segmento pelo ARPU e, em seguida, some esses valores para obter o SOM.
Cálculos:
- SOM para jovens profissionais: 750.000 usuários × US$ 1.200 ARPU = US$ 900 milhões
- SOM para indivíduos preocupados com a saúde: 450.000 usuários × US$ 1.200 ARPU = US$ 540 milhões
- SOM total: US$ 900 milhões + US$ 540 milhões = US$ 1,44 bilhão

Ferramentas e recursos para dimensionamento de mercado

Várias ferramentas e recursos estão disponíveis para ajudá-lo a estimar o TAM, SAM e SOM do seu setor. Alguns deles incluem:

Relatórios do setor e dados de pesquisa de mercado: essas fontes fornecem informações valiosas sobre o tamanho do mercado, tendências de crescimento e dinâmica competitiva em seu setor.Por exemplo, a IBISWorld publica relatórios sobre tamanhos de mercado e taxas de crescimento.
Relatórios financeiros públicos: As empresas de capital aberto devem publicar os seus relatórios financeiros;estes podem fornecer informações úteis sobre o tamanho do mercado e o desempenho do concorrente. Procure um 10-K como um bom lugar para começar.
Pesquisa primária: a realização de pesquisas com clientes, entrevistas e outros métodos de pesquisa primária pode ajudá-lo a coletar dados críticos sobre seu mercado-alvo e o tamanho potencial do mercado.
Ferramentas de pesquisa de mercado: Existem inúmeras ferramentas de pesquisa de mercado disponíveis, como SimilarWeb , que podem fornecer acesso sob demanda a insights dinâmicos de mercado e ajudá-lo a estimar TAM, SAM e SOM para seu setor.

Como comercializar para seu TAM, SAM e SOM

Não importa em que setor você trabalha ou que tipo de serviços você fornece, os processos para determinar seu TAM, SAM e SOM são importantes e não muito difíceis. Eles são ótimos pontos de partida para planejar sua estratégia de marketing.

Procurando conselhos mais práticos sobre como se preparar para o sucesso de marketing? Você está no lugar certo. Nossa equipe dedicada entrega artigos detalhados e de qualidade sobre estratégia de marketing e estudos de caso todas as semanas para nossos especialistas. Torne-se um insider e tenha acesso a todo o nosso catálogo hoje mesmo.