Venda em equipe: trabalhando juntos para fechar o negócio
Publicados: 2024-04-03
- 1º de março de 2024
Conteúdo
Tendemos a pensar em vendas como uma pessoa saindo, formando um relacionamento e ganhando a venda. Muitas vezes, porém, é muito mais complexo do que isso e, às vezes, você precisa usar a experiência de seus colegas para fechar o negócio.
A venda em equipe é a maneira perfeita de maximizar os recursos à sua disposição e é particularmente útil para concretizar grandes negócios.
O que é venda em equipe?
A venda em equipe reúne vários funcionários com diferentes conjuntos de habilidades para ajudar a atingir as metas de vendas. Os produtos e serviços que você vende são multifacetados e, às vezes, seus esforços de vendas precisam contar com a experiência de vários funcionários de diferentes departamentos.
Por exemplo, se você estiver vendendo um produto altamente técnico, seu vendedor terá um conhecimento básico de trabalho sobre ele, mas será que ele entende o funcionamento técnico básico dele? Quando você tem um grande cliente potencial abordando a decisão de compra do ponto de vista técnico, faz sentido contratar alguém com experiência em engenharia como parte da equipe de vendas.
Isso pode significar trazer alguém do sucesso do cliente ou de P&D para a chamada de vendas para lidar com questões técnicas. Isso não apenas significa que você pode abordar melhor os pontos fracos de seus clientes potenciais, mas também mostra o quanto você valoriza o cliente potencial.
O processo de compra B2B geralmente envolve um comitê de compradores formado por funcionários de diferentes disciplinas. Cada um abordará o processo com forte foco em sua área específica de especialização. Se você for um vendedor solteiro, isso significa que responderá perguntas de especialistas em áreas específicas e talvez não tenha conhecimento suficiente para fazer isso.
Nesses casos, a venda em equipe pode ser uma grande vantagem, permitindo que você combine as habilidades do comitê de compradores com sua própria equipe de especialistas.
Quando a venda em equipe funciona
Quem você envolve nas vendas da sua equipe dependerá da composição da sua empresa.
As empresas maiores terão um centro de receitas composto por vendas, sucesso do cliente, marketing, desenvolvimento de vendas, engenheiros de vendas e executivos. Essas empresas estão prontas para vendas em equipe porque possuem todas as habilidades necessárias, basta reuni-las nos momentos certos.
Para empresas menores, é um pouco mais complicado. Quando você tira alguém do depósito para ajudá-lo em uma visita de vendas, você está retirando capacidade do depósito. Isso significa que você precisa ser mais estratégico ao usar a venda em equipe.
Como a venda em equipe pode esgotar seus recursos, é melhor guardá-la para os negócios mais importantes. Esses são aqueles em que vale a pena oferecer aquele nível extra de personalização para fazer o negócio ultrapassar os limites, e o valor futuro do negócio vale a pressão temporária que a venda da equipe pode causar em seus recursos.
Quando ficar claro que você dedicou um tempo para trazer um representante de suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente, isso causará uma grande impressão no cliente.
SDRs, BDRs e vendas em equipe
Seus representantes de desenvolvimento de vendas e representantes de desenvolvimento de negócios são o primeiro ponto de contato com os clientes. Por meio de sua divulgação, SDRs e BDRs estão constantemente abrindo caminho com novos clientes em potencial e separando os leads quentes dos frios.
Freqüentemente, as pessoas nessas posições buscam volume, abrindo a conversa com os clientes em potencial antes de prosseguir. No entanto, haverá momentos em que será necessário um contato mais prolongado, e este é um momento em que a venda em equipe pode ser útil.
SDRs e BDRs podem se beneficiar muito com a venda em equipe, usando a colaboração para ajudar a orientar os clientes potenciais ao longo da jornada do cliente.
Um aspecto fundamental disso é construir relacionamentos com outros funcionários da sua empresa. Se você tem um bom relacionamento com pessoas de outros departamentos, é muito mais provável que elas o ajudem. Se você puder tornar a venda em equipe benéfica para todos, haverá uma chance muito maior de conseguir realizá-la.
Como os AEs podem alavancar as vendas em equipe
Os executivos de contas estão perfeitamente posicionados para alavancar as vendas em equipe.
Eles devem ter uma boa compreensão dos pontos fracos dos clientes potenciais e do valor potencial para o negócio. Isso significa que eles podem avaliar rapidamente os méritos de usar uma abordagem de vendas em equipe para cada cliente.
Quando você se depara com objeções, às vezes a melhor maneira de tranquilizar alguém é encaminhá-lo ao especialista. Veja o software, por exemplo. O vendedor pode ter todo o conhecimento necessário para demonstrar como o cliente pode implementar seu software rapidamente. No entanto, o cliente não quer ouvir isso de alguém do setor de vendas e pode ficar muito mais tranquilo se você encaminhá-lo para alguém de integração.
Você precisa entender que a pessoa que está integrando tem seu próprio trabalho a fazer, então a questão principal é entender quando usar essa técnica. Quando bem utilizada, a venda em equipe pode ser uma excelente maneira de levar um cliente potencial ao limite, utilizando o conhecimento especializado em seu negócio.
Os VPs podem influenciar diretamente as vendas
As pessoas e, por extensão, as empresas gostam de se sentir valorizadas. Quando um vice-presidente de vendas assume um papel ativo em uma venda, isso mostra ao cliente em potencial que você o valoriza muito.
Essa forma de venda em equipe pode ser particularmente eficaz se uma conta estratégica sair do seu pipeline. Um vice-presidente pode usar o LinkedIn para entrar em contato mútuo dentro da empresa e abrir um diálogo. Eles podem abordar isso na perspectiva de obter feedback com uma mensagem como “Vi que você estava interessado em nosso produto, mas não funcionou muito bem. Eu queria saber se há algo que perdemos no processo de vendas ou algo que nossos representantes de vendas poderiam ter feito melhor?
Na pior das hipóteses, seu cliente potencial ignora a mensagem, mas você receberá muitos comentários e, ocasionalmente, poderá usar esse ponto de contato para trazer as pessoas de volta ao pipeline de vendas. Vender é um processo, e os VPs podem usar a venda em equipe para obter feedback preciso sobre onde esse processo pode ser melhorado.
Quanto mais alto o nível de um funcionário, mais autoridade ele traz para o discurso de vendas, por isso pode valer a pena contratar um vice-presidente por meio de vendas em equipe para os maiores clientes.
Perguntas a serem consideradas antes de prosseguir com a abordagem de vendas em equipe
- Existe complexidade suficiente em seus produtos ou serviços para garantir a venda em equipe?
- Você está disposto a personalizar seu produto ou serviço para grandes clientes?
- Você precisa envolver vários tomadores de decisão em cada venda?
- Muitas empresas estão fazendo parceria em seu setor?
- Algumas contas grandes representam a maior parte de sua receita?
- Os concorrentes estão tirando seus negócios por causa de um esforço de vendas mais coordenado?
- O valor da venda compensa os custos extras dessa abordagem?
Conclusão
As empresas reúnem diversos conjuntos de habilidades. Às vezes, você precisa reunir essas habilidades para fazer a venda, e é nisso que se concentra a venda em equipe.
Nem todo cliente é adequado para uma abordagem de vendas em equipe, mas quando você tem um grande cliente em potencial que precisa de um pouco mais para ultrapassar os limites, essa pode ser a abordagem ideal. No entanto, a venda em equipe pode ampliar seus recursos, portanto, certifique-se de implementá-la caso a caso e maximizar sua eficácia.
As empresas ficam mais fortes quando seus departamentos trabalham juntos e com as vendas não é diferente.
Luiz Cento
Luiz Cent é o chefe de vendas da Mailshake, além de coaching de vendas SaaS e crescimento de marketing, Luiz é apaixonado por sustentabilidade, ioga, viagens e selvas urbanas.
