Dez erros significativos na aquisição de clientes que a maioria das empresas comete continuamente

A aquisição de clientes está no topo do plano de jogo da sua empresa? Se sim, você não está sozinho. Continua sendo a preocupação número um para muitas agências e organizações, e ainda assim muitas carecem de uma estratégia sólida.

Mesmo entre aqueles que têm um plano em vigor, 44% se concentram apenas na aquisição e apenas 18% na retenção. Além disso, apenas 40% das empresas e 30% das agências concentram-se igualmente em ambos.

Por que a retenção é tão necessária? Porque custa cinco vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um existente.

Dito isso, sem aquisição não haveria retenção, então você precisa focar em ambos. Você também precisa estar ciente de algumas das armadilhas que as empresas encontram para atrair novos clientes.

Vamos mergulhar em dez maneiras de simplificar e melhorar a eficácia de sua abordagem para aquisição de clientes.

1. Uma fórmula de custo de aquisição de cliente imprecisa

Se você ainda não analisou os números quando se trata de custo de aquisição de clientes (CAC) para sua organização, é hora de fazê-lo. Mesmo se você tiver, revise os números para ter certeza de que eles estão corretos.

Quais são algumas das armadilhas que empresas e agências encontram ao desenvolver uma fórmula de custo de aquisição de clientes? Por um lado, muitos não incluem o custo do equipamento, aluguel e outros itens necessários para a aquisição de clientes.

Por exemplo, sua equipe de marketing e vendas acompanha o custo de seus equipamentos? E quanto às despesas associadas ao aluguel, ferramentas e incentivos?

Você também deve incluir todos os salários de freelancers, consultores, funcionários de meio período e funcionários associados à sua estratégia de marketing. Certifique-se de que isso também vale para o custo do suporte ao desenvolvimento de produtos.

Se você não está incluindo tudo o que custa à empresa para facilitar um excelente trabalho de marketing, então é hora de voltar para a prancheta com sua calculadora e começar de novo.

2. Negligenciar os custos de sucesso do cliente

Muitas agências e empresas empregam uma equipe de vendas dedicada com várias funções. Essas funções incluem tudo, desde interagir e integrar novos clientes até retê-los.

Há também membros de sua equipe de vendas que provavelmente lidam com o reengajamento de clientes que podem ter perdido o interesse ou que precisam ser reintroduzidos em seus produtos e serviços. Estes são todos os aspectos críticos da sua estratégia de recaptura.

Claro, isso levanta uma questão importante. Você deve incluir todos os custos de sucesso do cliente e da equipe de vendas no valor geral de aquisição da sua empresa?

A resposta curta é sim. Faz sentido adicionar esses custos em seus cálculos de CAC se você incluir a recaptura e retenção de clientes em seu processo de aquisição de clientes.

3. Negligenciando a duração do processo de aquisição de clientes

Outro grande problema quando se trata de calcular o CAC é deixar de contabilizar toda a jornada do cliente. No mundo B2C, as jornadas do cliente costumam ser bastante lineares e curtas.

No entanto, você nem sempre pode dizer o mesmo para produtos sofisticados ou mercados B2B. Além disso, não importa a duração real da jornada que seus clientes fazem no caminho da compra, você precisa entender o custo dessa janela de conversão.

Ao ter uma compreensão completa de quanto você está investindo atualmente na aquisição e retenção de clientes, você pode tomar medidas para aumentar a eficiência e simplificar o processo.

Essa estratégia representa a maneira mais rápida e melhor de começar o processo de aprimorar seu jogo de marketing.

4. Falha ao publicar conteúdo envolvente

Agora que você entende como descobrir com o que está contribuindo em termos de CAC, é hora de dar uma olhada em outras maneiras pelas quais você pode estar inadvertidamente prejudicando sua abordagem de aquisição de clientes.

Por exemplo, vamos discutir a importância do engajamento.

Muitas empresas e agências são míopes quando se trata de entender a jornada de cada um de seus clientes antes de comprar um produto ou serviço. Eles se concentram no básico, como o tráfego do site, e não conseguem ver o quadro geral.

Você vê, as chances de um cliente de primeira viagem tropeçar em seu site e fazer uma compra são poucas. Os clientes em potencial precisam de tempo para conhecer sua empresa e os produtos e serviços que ela oferece.

Eles precisam entender o que diferencia sua organização da concorrência. Se você está hesitante em entrar no cenário do marketing de conteúdo, então você não está conseguindo engajar seu público através do conteúdo.

5. Não conhecer seu cliente ideal

Lembre-se daquele velho ditado de marketing: “Conheça seu cliente?” Só porque a tecnologia avançou nos últimos anos e vivemos na era do Big Data, não significa que você pode deixar de lado essa regra.

Para atrair mais clientes, você precisa pensar em desenvolver relacionamentos com eles a longo prazo. Você precisa conhecê-los tão bem que o conteúdo que você publica parece que fala diretamente com eles.

Claro, você não pode fazer isso se você não tomar o tempo para conhecê-los.

Fornecer conteúdo consistente para seus clientes que eles consideram atraentes é fundamental para as vendas. Afinal, 70% da experiência de compra envolve como o cliente percebe a maneira como sua organização o tratou.

6. Ignorando a criação de Buyer Personas

As personas do comprador podem parecer algo que existe no éter. Eles são um pouco como criar personagens fictícios, então é fácil supor que você não precisa deles. No entanto, nada poderia estar mais longe da verdade.

Como você cria conteúdo atraente para seus clientes e clientes?

Entendendo seus clientes por dentro e por fora. Isso inclui conhecer seus pontos problemáticos, motivações e o que os inspira a fazer uma compra.

Essa abordagem envolve reuniões aprofundadas com sua equipe de vendas, porque eles têm muita experiência em se comunicar em primeira mão com seus clientes.

Você também deve solicitar conversas informais com seus clientes e clientes para ter uma noção melhor do que eles querem da sua empresa. Com essas informações em mãos, você e sua equipe de vendas podem desenvolver personas de comprador.

Essas personas de comprador ajudarão você a criar conteúdo digital, incluindo postagens de mídia social, que seu público não apenas gostará, mas achará relevante

Além disso, considere criar uma comunidade que se concentre na experiência do cliente por meio de seus canais de mídia social.

A maioria das marcas não incentiva a comunidade entre seus clientes, mas representa uma estratégia de alto nível que pode apoiar os objetivos de toda a empresa. Como você pode começar com isso?

Inicie o diálogo com leads e clientes online. Incentive os membros de sua equipe de marketing ou vendas a buscar interações individuais. Essa tática pode incluir oferecer conselhos de especialistas, dicas, tutoriais ou todos os itens acima.

7. Fique dentro do seu orçamento

Só porque você está no meio de uma aquisição agressiva de clientes não significa que você tenha que gastar seu orçamento de marketing. Conquistar novos clientes não é sinônimo de aumento de custos.

Como você sabe onde cortar e onde fazer alarde nos gastos?

Comece monitorando seus gastos atuais para que você possa eliminar quaisquer ineficiências ou custos que não tenham gerado os resultados desejados.

Lembra daquele CAC que falamos anteriormente? Agora é a hora de calcular um valor e explorar lugares onde você pode cortar.

Uma área crucial em que a aquisição de clientes pode sair do controle é o recrutamento da equipe de vendas. Você não precisa de uma grande equipe de vendas para desenvolver um modelo de vendas escalável.

8. Mantendo os fundadores de sua empresa fora do ciclo de vendas

Peça aos fundadores da sua empresa para se envolverem nas ligações de vendas. Afinal, eles terão uma perspectiva única e poderão se mostrar mais persuasivos na hora de vender seus produtos e serviços.

Os fundadores também podem alterar o produto e a mensagem quando necessário. Eles podem reagir ao que estão descobrindo em ligações de vendas malsucedidas de uma forma que os funcionários não conseguem. Como resultado, sua contribuição é inestimável.

Quando se trata de desenvolver um orçamento de vendas, aqui estão algumas perguntas a serem lembradas:

– Qual porcentagem de pessoas que visitam seu site se inscrevem?

– Qual porcentagem de clientes que se inscrevem fazem compras?

– Quanto seus clientes pagantes gastam durante a jornada do cliente?

As respostas a essas perguntas ajudarão você a tomar decisões informadas quando se trata de áreas do seu orçamento de vendas que você pode cortar. Você também deve considerar a aplicação de software de automação para aprimorar e otimizar seu ciclo de vendas.

Essa abordagem o ajudará a reduzir ao mesmo tempo em que desenvolve um processo comprovado e simplificado para conquistar novos clientes de forma consistente.

9. Falhar em educar prospects e clientes

É hora de superar o antigo modelo de vendas. Não só é superestimado, mas não satisfaz mais os clientes exigentes de hoje.

A culpa é da tecnologia, mas não há como voltar atrás. Os clientes podem aprender sobre os produtos com o clique de um botão. Isso inclui assistir a vídeos explicativos, ler resenhas e aprender mais sobre empresas.

O consumidor de hoje não aprecia a habilidade de vendas. Eles querem valor e educação. Em outras palavras, em vez de pedir que seus funcionários vendam para prospects e clientes, peça que eles eduquem seu público ideal.

Além do mais, este é um ganha-ganha. Ao adotar a abordagem educacional, você pode posicionar sua empresa como especialista em seu mercado. Essa abordagem ajudará você a estabelecer uma relação de confiança com seu público enquanto diminui sua taxa de rejeição.

Todas as relações sólidas de vendas começam com confiança.

Além de educar seus prospects e clientes, você também precisa oferecer prova social para validar seus produtos e seu valor. Afinal, quando as pessoas estão avaliando os prós e os contras de uma compra, elas buscam orientação comportamental nos colegas.

Considere esta estatística, setenta por cento dos consumidores pesquisam e leem comentários de consumidores antes de comprar um produto. Quando se trata de descrições de produtos de fabricantes versus análises de produtos, as análises de produtos sempre vencem.

Os consumidores confiam neles 12 vezes mais do que em qualquer outra forma de conteúdo.

10. Negligenciar para construir relacionamentos

As empresas não sobrevivem mais, muito menos prosperam isoladamente. Eles precisam estabelecer parcerias para criar um modelo de negócios sustentável.

As parcerias permitem alavancar os públicos de outras marcas, criando alianças estratégicas que seu negócio precisa. Ao buscar essas parcerias, você pode aumentar sua participação no mercado e, ao mesmo tempo, obter recursos humanos e financeiros adicionais para atender às demandas dos clientes.

As parcerias podem ser bastante criativas, por isso não tenha medo de pensar fora da caixa. Por exemplo, algumas empresas agora coordenam campanhas de co-marketing com influenciadores.

O co-marketing entre duas ou mais entidades traz muitos benefícios. Isso inclui resultados compartilhados, público e reconhecimento da marca.

Quando tudo está dito e feito, atrair mais clientes em potencial e leads não exige necessariamente reinventar a roda. Com as táticas de marketing certas, você pode cortar custos e ainda atrair mais clientes.

Como levar a aquisição de clientes para o próximo nível

Quando se trata de aquisição de clientes, comece entendendo quanto você está gastando atualmente para atrair novos leads e clientes. A partir daí, é hora de explorar maneiras de cortar custos enquanto aprimora sua abordagem para atrair mais negócios.

Além de calcular um CAC preciso com base em seus processos atuais, você precisa reconsiderar sua abordagem de vendas. Comece dedicando algum tempo para conhecer melhor seus clientes criando personas de comprador.

Depois de ter essas informações, você pode usá-las para criar conteúdo que eduque seu público em vez de tentar vender para eles. Essa abordagem também inspirará um senso de confiança ao posicionar sua empresa como especialista em seu mercado.

Por último, mas não menos importante, não cometa o erro de deixar os fundadores da sua empresa fora do circuito de vendas. Melhor do que qualquer outra pessoa na empresa, eles podem alterar a mensagem de sua empresa e atualizar seus produtos conforme necessário.

Se você está pronto para levar a estratégia de aquisição de clientes da sua empresa para o próximo nível, não há melhor momento do que o presente. Entre em contato conosco para uma avaliação gratuita de marketing digital.