Os 10 mandamentos de vendas de SaaS: estatísticas e cotações de especialistas para melhorar suas vendas

Pós-COVID, é seguro dizer que o mundo das vendas B2B parece bem diferente.

Uma das muitas mudanças que as empresas B2B fizeram como resultado da pandemia foi mudar para vendas remotas. Mas, embora essa tendência tenha começado graças ao COVID, compradores e vendedores perceberam que na verdade preferiam o novo arranjo.

Diante desse cenário, mais e mais ferramentas de capacitação de vendas entraram em cena. Mas, apesar disso, a experiência do cliente B2B fica significativamente atrás do B2C.

Portanto, para tentar preencher a lacuna entre as vendas B2B e B2C, conversamos com 30 especialistas em vendas e compilamos sua sabedoria nesta lista detalhada de mandamentos de vendas. Tudo para dar a você e sua equipe as ferramentas necessárias para melhorar a experiência de vendas de seus compradores.

Porque no final das contas, #WeAreProspects.

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1. Valor de Destaque

Uma das dicas mais comuns que nossos especialistas deram foi garantir que sua equipe de vendas esteja focada no valor que seu produto pode trazer aos clientes em potencial, e não em recursos específicos.

E os dados confirmam isso.

Um relatório da IDC descobriu que uma empresa de software baseada em nuvem aumentou suas taxas de fechamento em 70% após incluir técnicas de venda de valor. Além disso, de acordo com a CSO Insights, 92% dos compradores querem saber como o produto pode agregar valor no início do ciclo de vendas.

2. É preciso uma vila

Os dias de falar com apenas uma parte interessada já se foram.

Na verdade, de acordo com Brent Adamson, o número médio de partes interessadas envolvidas em uma decisão de compra B2B aumentou de 5,4 no final de 2014 para 6,8.

É por isso que o multithreading se tornou uma parte essencial da estratégia de vendas de muitas equipes go-to-market (GTM).

Nossos especialistas dizem que isso não apenas ajudará você a construir vários relacionamentos durante cada negócio, mas também pode funcionar como um cobertor de segurança se algo acontecer com seu contato.

3. Refine sua demonstração

As apresentações de slides são normalmente super chatas e não agregam valor suficiente para envolver os clientes em potencial.

E os números nos dizem exatamente isso.

Com base nos dados do Gong, as chamadas de descoberta que usaram slides tiveram 17% menos probabilidade de agendar uma reunião de acompanhamento do que aquelas que não usaram slides.

Em vez disso, os profissionais de vendas recomendam permitir que seus clientes em potencial experimentem seu produto por conta própria, criando demonstrações de produtos interativas e personalizadas. Eles também recomendam enviar a eles um link para sua demonstração para que possam compartilhá-la com os tomadores de decisão relevantes.

4. Faça sua lição de casa

Incríveis 42% dos representantes dizem que não têm dados suficientes antes de fazer uma chamada, de acordo com a Lattice Engine.

E nossos especialistas sinalizaram isso como um grande problema.

É por isso que eles recomendam reservar um tempo para aprender sobre os clientes em potencial e suas necessidades. Porque, ao qualificar seus leads antes da visita de vendas, você evitará perder tempo com clientes em potencial errados, lidar com objeções, fornecer as informações corretas e trazer uma abordagem centrada no cliente para suas vendas.

5. Não Temerás Quieto

Não tenha medo de deixar as coisas respirarem.

Na verdade, ficar quieto é super importante quando se trata de lidar com objeções. Com base em um estudo da Gong, os vendedores mais bem-sucedidos pararam 5 vezes mais do que a média dos representantes após uma objeção.

Portanto, não tenha medo de pausas e silêncios. É essencial dar a si mesmo e aos seus clientes potenciais tempo para pensar.

6. Ame sua perspectiva como a si mesmo

Os clientes estão comprando seu produto.

Verdadeiro.

Mas seu relacionamento desempenha um papel crítico em levá-los a tomar uma decisão de compra.

Na verdade, de acordo com a Business2Community, 98% dos líderes do setor de vendas dizem que a parte mais importante da geração de novos negócios é a criação de relacionamentos.

Assim, os especialistas nos disseram que uma das melhores coisas que você pode fazer é ouvir com atenção para sair do modo de “venda” e responder às necessidades reais do cliente em potencial. Isso permitirá que você entenda se o seu produto é realmente algo que eles precisam e o ajudará a vender de um lugar mais autêntico.

7. Não Estarás Desesperado

Nem todo comprador será compatível com o seu produto. Claro e simples.

E temos os números frios e concretos para provar isso.

Olhando para os dados do Sales Insights Lab, 50% dos seus clientes em potencial não são adequados.

Mas está tudo bem. Apenas certifique-se de não ficar desesperado. Em vez disso, gaste mais tempo qualificando leads e entendendo os pontos problemáticos exclusivos de seus clientes em potencial.

8. Não Contarás Mentiras

Uma coisa que ouvimos repetidamente de nossos especialistas: não exagere ou prometa coisas que você não pode cumprir.

Não apenas mentir pode custar caro a longo prazo, mas os compradores realmente preferem comprar de representantes e empresas honestos.

A AYTM descobriu que 85% dos compradores são mais propensos a apoiar marcas que consideram honestas.

Portanto, é melhor ser honesto sobre os limites do seu produto e sobre os limites do seu próprio conhecimento.

9. Pense diferente

É super difícil fazer compras B2B.

Isso pode ter sido o eufemismo da década, mas os números provam que esse é um grande problema.

De acordo com a Harvard Business Review, 65% dos clientes B2B gastam todo o tempo que pretendiam usar para concluir uma compra apenas se preparando para falar com os representantes de vendas.

Portanto, é seu trabalho facilitar a vida dos compradores, ajudando-os a abrir suas mentes para encontrar uma solução melhor.

10. Persistir

Não se deixe intimidar pelo primeiro “não”.

É mais fácil falar do que fazer, mas muitos representantes não permanecem persistentes e insistem apesar da rejeição inicial.

A Marketing Donut observou que 80% dos clientes em potencial dizem "não" 4 vezes antes de dizerem "sim", mas apenas 8% dos representantes de vendas ultrapassam o 4º "não".

Nossos especialistas em vendas recomendam não levar para o lado pessoal quando você recebe uma rejeição e destacam a necessidade de se manter firme ao lidar com clientes em potencial.

Modernizando a experiência de vendas B2B

Você pode dizer muitas coisas sobre o processo de vendas B2B. É desatualizado, lento e incrivelmente tedioso.

Mas as coisas estão começando a mudar.

Existem soluções no mercado (como Walnut) que dão às empresas SaaS o poder de fornecer demonstrações de produtos personalizadas e interativas que melhoram drasticamente as experiências de vendas B2B.

Além disso, usando uma plataforma de demonstração (wink, wink, como Walnut), as empresas B2B podem usar tours de produtos e orientações em ativos de marketing e em cada estágio do processo de vendas para otimizar suas vendas e atender às expectativas do comprador.

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