A arte da venda social

O guia do profissional de marketing B2B para vendas sociais

Vendas é um conceito tão antigo quanto o tempo.

Do sistema de escambo ao cold call e publicidade digital, as vendas B2B evoluíram ao longo dos anos, simplificando o processo de atrair e transformar prospects em clientes pagantes.

Embora muitos profissionais de marketing ainda dependam de anúncios digitais, a venda social B2B está se tornando rapidamente uma maneira mais eficiente de nutrir leads e aumentar seu pipeline de vendas. Isso porque mais executivos B2B usam as mídias sociais para tomar decisões de compra.

Por exemplo, 4 em cada 5 usuários do LinkedIn conduzem as decisões de negócios. Esses tomadores de decisão também se autoeducam em outras plataformas sociais antes de comprar. Isso significa que o site ou blog da sua empresa não deve ser o único canal em que você está investindo. Em vez disso, você deve redirecionar as postagens do blog em conteúdo social nativo para alcançar, engajar e converter clientes em potencial. É aí que a venda social é super útil.

Este guia explica como usar a venda social para expandir seus negócios, reduzir os gastos com anúncios e obter mais ROI do marketing de conteúdo . Como profissional de marketing de conteúdo B2B, você aprenderá a fazer vendas sociais corretamente e atingir suas metas de marketing.

Pronto para usar a venda social para obter mais resultados enquanto faz marketing em uma recessão ? Vamos mergulhar direto!

O que é a venda social B2B e por que você deve se importar

A venda social para marcas B2B significa usar canais de mídia social para encontrar e se conectar com clientes em potencial, criar confiança, fortalecer relacionamentos e, finalmente, vender mais. Os funcionários também podem fazer o mesmo com suas redes.

O resultado?

Mais clientes em potencial em sua rede, maior confiança, ciclos de vendas mais curtos, mais clientes e novas oportunidades de receita.

Alguns profissionais de marketing confundem venda social com marketing de mídia social. Embora ambos os conceitos pareçam semelhantes à primeira vista, eles diferem em muitos aspectos.

O marketing de mídia social é principalmente sobre a conscientização da marca e a educação do seu público. Você compartilha conteúdo que seu público achará relevante para capturar o interesse deles. A venda social é uma abordagem mais direta que envolve prospecção e divulgação. Você segmenta clientes ideais com conteúdo que aborda diretamente seus pontos problemáticos.

Enquanto o marketing de mídia social promete maior reconhecimento da marca e mais tráfego, a venda social oferece isso e muito mais.

Aqui estão 5 benefícios da venda social que você deve conhecer:

A estratégia do LinkedIn da Dreamdata é um bom exemplo de social selling em ação.

O que começou como um simples experimento entre seis funcionários resultou em negócios fechados, milhares de dólares economizados em gastos com anúncios do LinkedIn e novas oportunidades de receita. Veja como é o scorecard de vendas sociais da Dreamdata:

Tudo em 91 dias! Mas tudo começou com uma única postagem no LinkedIn de uma executiva de contas da Dreamdata, Laura Erdem . O post de Laura detalhou uma vitória recente que ela havia experimentado e algumas conclusões importantes. A postagem gerou mais de 40.000 visualizações, e o site da Dreamdata registrou um número recorde de visitantes e MQLs como resultado.

Fonte: Dreamdata

Os cofundadores Steffen Hedebrandt e Lars Grnnegaard Hansen e quatro outros membros da equipe viram potencial na vitória e decidiram realizar um experimento intencional com vendas sociais desta vez. A equipe estabeleceu uma meta, definiu as regras básicas, entrou em ação e os resultados foram enormes:

Mais tráfego orgânico e reconhecimento da marca

Fecharam mais negócios, incluindo aqueles que tentaram fechar de saída antes do experimento de venda social

Posicionei a marca como uma autoridade para todas as coisas de atribuição B2B

Impulsionou o perfil de cada participante, posicionando-os como especialistas confiáveis ​​do setor que influenciam os clientes em potencial por meio de suas contas pessoais

Bem impressionante, certo?

É incrível como a venda social não apenas eleva sua marca, mas fortalece as vozes dos funcionários, que, por sua vez, usam sua influência para alcançar aqueles em sua rede.

Você também pode alcançar ainda mais resultados e atingir suas metas antes que o trimestre termine, usando as estratégias certas. Aqui estão cinco maneiras de fazer vendas sociais corretamente.

Como fazer vendas sociais da maneira certa: 4 dicas

1. Defina uma meta e obtenha a adesão dos funcionários

A definição de metas não é nova para o setor de marketing, no entanto, é muito subutilizada. Alguns profissionais de marketing estabelecem metas, mas não conseguem alcançá-las porque não sabem como alinhar e deixar os outros membros da equipe entusiasmados com elas.

Os funcionários da Dreamdata tiveram sucesso porque estavam alinhados com os objetivos e tinham uma maneira de se manter motivados. O objetivo era claro e simples: gerar 300.000 visualizações no LinkedIn de todas as seis contas no segundo trimestre.

Fonte: Dreamdata

Observe que a meta era específica, mensurável e com prazo determinado. Você pode acompanhar facilmente o progresso e saber quando está atingindo a marca. Você deve ter isso em mente ao definir uma meta para a venda social.

Em seguida, todos os seis membros colocaram um incentivo para manter os olhos de todos no prêmio – um jantar quando a meta foi alcançada. As recompensas são um grande impulsionador de moral quando se trata de obter o buy-in de toda a equipe. Quando você sabe que há algo para você; você está mais propenso a cavar o trabalho para atingir a meta do que quando não há recompensa por seus esforços.

Você quer deixar os funcionários empolgados com a meta oferecendo uma recompensa. Não precisa ser jantar. Pode ser um cartão-presente, um bônus, equipamentos extras da empresa ou qualquer coisa que mostre que você reconhece e reconhece os esforços de sua equipe. É assim que se consegue buy-in.

2. Defina sua estratégia

Sua estratégia determina como você alcançará clientes em potencial nas mídias sociais.

Para a Dreamdata, a estratégia era postar conteúdo de alta qualidade com frequência em todas as coisas de atribuição B2B. A equipe não queria apenas gerar tráfego aleatório. Eles queriam alcançar clientes potenciais se posicionando como especialistas em atribuição B2B. Isso significava compartilhar conteúdo consistente com frequência.

A adoção dessa estratégia atraiu muita atenção, pois a equipe focada no compartilhamento de potenciais clientes acharia útil. Eles também aproveitaram os pontos fortes um do outro. Isso significava que nem todos eram obrigados a criar conteúdo somente de texto ou vídeo. “Use o formulário de conteúdo que funciona para você, mas torne-o centrado no cliente” era a regra do jogo.

Uma das peças com melhor desempenho foi um meme que compartilhava uma valiosa lição sobre atribuição B2B, sem menção direta ao produto.

O post ressoou com mais de 300 pessoas. Aparentemente, o meme e a mensagem voltada para os benefícios ressoaram mais com os clientes de forma educativa e divertida.

O segredo aqui é fazer da proposta de valor do seu produto uma peça chave da sua estratégia. Isso significa focar em estabelecer autoridade em torno de sua proposta de valor. Deixe as pessoas associarem esse tópico a você. Você deve ser a autoridade que eles pensam primeiro, não seus concorrentes.

Aqui estão algumas dicas para começar com sua equipe:

• Defina sua proposta de valor e faça um plano para construir autoridade sobre o assunto
• Crie e compartilhe conteúdo de alta qualidade. Reaproveite postagens existentes relevantes
• Abrace a narrativa conversacional. Isso significa falar diretamente com seu público-alvo e evitar palavras ambíguas.
• Estabeleça uma cadência de postagem. Deve ser mais de uma vez por semana.
• Aproveite o superpoder de conteúdo de todos. A Foundationite Hannah é a especialista em memes, e podemos contar com Kanaar para todas as coisas de vídeo. É claro que aproveitaríamos seus superpoderes no LinkedIn se adotássemos a abordagem da Dreamdata para vendas sociais.
• Evite fazer a maioria de suas postagens centradas no produto. Em vez disso, eduque seu público de uma maneira divertida e perspicaz.

3. Identifique maneiras simples de se destacar

Uma grande parte de romper o barulho nas mídias sociais é encontrar maneiras simples de se destacar. Dreamdata não é a única marca que faz isso. Gong se destaca em fazer isso também.

Vamos roubar duas táticas do manual de vendas sociais de Gong :

Usando as cores do Gong na foto da capa e do perfil dos funcionários

O que você vê quando olha para esses headshots:

Vemos a cor roxa usada como plano de fundo.

Colocar as cores da sua empresa em um perfil individual pode parecer um exagero, mas é um bom primeiro passo para mostrar uma frente unida nas mídias sociais. Não afeta diretamente a receita, mas é bom ver a unidade brilhar. Além disso, é uma ótima estratégia de reconhecimento de marca que você deve aproveitar.

Afunilar o tráfego do blog para as mídias sociais primárias

De acordo com a SimilarWeb, quase 80% do tráfego social de Gong vem do LinkedIn:

Isso porque as postagens do blog de Gong costumavam ter um CTA “siga-nos no LinkedIn”:

“Siga-nos no LinkedIn” não é um típico CTA de blog SaaS, mas Gong adotou uma abordagem não convencional para nutrir leads via LinkedIn em vez de e-mail. Essa estratégia resultou em mais de 160.000 seguidores na plataforma. Isso é mais de cinco vezes mais do que seu concorrente, Chorus.

Gong também mantém uma cadência de postagem bastante consistente, compartilhando algo entre 10 e 15 postagens por semana. Isso é muito mais do que muitas marcas B2B publicam anualmente. A equipe compartilha uma combinação de vídeos, postagens orientadas por dados, postagens de texto, memes e outros conteúdos que ressoam com seu público.

Como Gong, encontre maneiras simples de romper o barulho e se destacar da multidão. Você também pode adotar um tipo consistente de imagens. Gong combina imagens motivadas por emoções com suas postagens.

4. Alavancar as marcas pessoais do funcionário

As marcas pessoais dos funcionários são outra maneira sólida de venda social. Isso porque alguns funcionários já têm um público que confia e segue seus conselhos.

As redes dos seus funcionários têm 10x mais conexões do que os seguidores da sua empresa no LinkedIn. Seu conteúdo também pode gerar 5x mais tráfego no site e 25% mais leads. Uma fração de seu público pode ser seu público-alvo, e a melhor maneira de descobrir é permitir que os funcionários construam suas marcas pessoais nas mídias sociais antes que você precise. Isso significa não ver suas marcas pessoais como uma ameaça, mas como uma aliada.

Na Foundation, um de nossos valores fundamentais é “elevar a cultura”, e muitos dos membros de nossa equipe aparecem nas mídias sociais toda semana para fazer isso usando seus perfis.

Além de fazer postagens aleatórias que incluem uma mensagem para a Fundação, usamos a hashtag #shapeculture para educar nosso público individual sobre tudo relacionado a marketing de conteúdo, distribuição de conteúdo, estratégia de conteúdo, trabalho remoto e muito mais.

Os tópicos detalhados do Twitter também são outra maneira de aparecer no LinkedIn. Ross assume a liderança neste, com a maioria de seus tópicos levando a conversas sobre receita e parcerias com marcas.

A principal lição a partir deste ponto é dar aos funcionários espaço para compartilhar conteúdo em suas contas. Os benefícios aqui são duplos. Primeiro, sua marca recebe publicidade gratuita e mais reconhecimento. Além disso, você tem mais chances de alcançar clientes em potencial na rede de seus funcionários, especialmente aqueles que já confiam na voz do seu funcionário. É por isso que os funcionários devem ter a liberdade criativa de administrar suas próprias plataformas sociais como acharem melhor.

Como Dreamdata e Foundation, crie maneiras criativas de envolver os funcionários e anexe uma recompensa para aumentar o moral. Você ficará surpreso com o impacto desse movimento.

Use a venda social para aumentar seu pipeline

Com a venda social, você pode encontrar e se conectar com clientes em potencial nas mídias sociais, construir confiança, fortalecer relacionamentos e, finalmente, vender mais. Fazer isso resultará em maior confiança, ciclo de vendas mais curto, mais clientes e novas oportunidades de receita.

O segredo para ter sucesso com a venda social é:

• Defina uma meta e obtenha a adesão dos funcionários como a Dreamdata
• Faça da proposta de valor do seu produto uma peça chave da sua estratégia. Isso significa focar em estabelecer autoridade em torno de sua proposta de valor.
• Encontre maneiras simples de se destacar como Gong
• Aproveite as marcas pessoais dos funcionários

Faça isso e veja seu pipeline de vendas ficar vermelho.