A Voz do Bazar
Publicados: 2023-05-05Um canal de aquisição de clientes é qualquer plataforma ou método em que o cliente conhece sua marca pela primeira vez, abrangendo mídias sociais, anúncios pagos, marketing de conteúdo e publicidade tradicional - seja na prateleira física ou digital. Seus canais de aquisição de clientes são como você atrai novos clientes para sua empresa.
Ultimamente, tem aumentado a importância de acertar na aquisição de clientes porque as mudanças recentes na economia global colocaram os profissionais de marketing sob maior pressão para provar o impacto de seus esforços.
Embora a maioria entenda a necessidade de construir uma experiência omnichannel, focar nos canais de aquisição de clientes que funcionam melhor para sua marca nunca foi tão importante. Enquanto alguns profissionais de marketing continuam experimentando táticas diferentes, 69% deles dizem que estão focando em canais que oferecem ROI positivo.
Os 7 canais de aquisição de clientes mais eficazes
Identificar e priorizar seus canais de aquisição de clientes mais eficazes é essencial para atrair mais clientes e maximizar a receita.
1. site e blog
Otimizar o marketing de conteúdo do seu site e comércio eletrônico e investir em conteúdo otimizado para mecanismos de pesquisa (SEO) em seu blog ajuda sua marca a ter uma classificação mais alta nas páginas de resultados de pesquisa, trazendo mais tráfego (e clientes em potencial) para seu site.
Pesquisa orgânica
Os mecanismos de pesquisa são a principal fonte de descoberta de marca, o que torna seu site e blog um canal importante de aquisição de clientes. Os resultados da pesquisa orgânica são classificados e compilados pelos mecanismos de pesquisa com base em fatores como relevância e autoridade. Embora as marcas possam comprar seu caminho para a primeira página dos resultados de pesquisa do Google (falaremos mais sobre isso mais tarde), o desembarque na página um organicamente também pode ser alcançado implementando as melhores práticas de SEO em seu site.
Uma sólida estratégia de SEO para busca orgânica é crucial para atrair todos os segmentos de clientes, especialmente para marcas de comércio eletrônico em que o site funciona como a vitrine. Para que os clientes passem do ciclo de aquisição para a fase de conversão, eles precisam localizar, acessar e navegar em seu site.
Se o seu site não estiver otimizado, ele pode ser classificado na página dois ou três, o que dificulta a localização de clientes em potencial.
Seu blog é outro caminho para adquirir clientes se fornecer conteúdo valioso, como dicas e truques, instruções e guias de produtos ou comparações. Ele pode levar clientes em potencial que estão pesquisando produtos ou serviços em seu nicho diretamente para o seu site. Se você não possui um departamento de marketing interno, pode trabalhar com uma agência de marketing de conteúdo para garantir que seu blog seja otimizado para mecanismos de pesquisa.
Pesquisa paga
A aquisição de clientes por meio de pesquisa também inclui publicidade paga por clique (PPC) por meio de mecanismos de pesquisa como Google ou Bing. Esses anúncios colocarão sua marca no topo da página de resultados de pesquisa, marcada como um anúncio. A publicidade PPC, como o Google Ads, é vantajosa porque é direcionada, mensurável e personalizável.
Também é uma maneira mais rápida de chamar a atenção para o seu site do que investir em SEO, mas cobre apenas metade da jornada. Depois que os clientes em potencial acessam seu site por meio de um anúncio pago, eles precisam de um motivo para permanecer lá, o que a publicidade PPC não pode realizar sozinha.
Para fazer isso, você precisará empregar elementos que criem autenticidade e confiança, como conteúdo gerado pelo usuário, e oferecer conveniência com um site otimizado e um processo de pagamento tranquilo. A pesquisa paga é um canal eficaz de aquisição de clientes para cenários específicos, como lançamentos de novos produtos, geração de leads de entrada ou ofertas limitadas, como testes gratuitos e descontos.
2. Mídia social
De acordo com as Previsões Globais de Gastos com Publicidade para 2023 da Dentsu, os gastos com anúncios em mídia social aumentaram 18,8% em 2022, colocando a publicidade digital à frente dos canais tradicionais. Existem vários caminhos para adquirir clientes por meio da mídia social, variando em orçamento e eficácia.
Marketing de afiliados e influenciadores
Afiliados e influenciadores são aspectos centrais de uma estratégia típica de marketing de mídia social porque podem apresentar sua marca a um grande número de seguidores. A pesquisa mostra que os usuários de mídia social preferem influenciadores menores para recomendações de produtos e conselhos sobre celebridades proeminentes e estrelas da mídia social.
42% dos compradores provavelmente comprariam um produto recomendado por um influenciador menor ou usuário comum de mídia social, em comparação com 7% que fariam o mesmo de uma celebridade.
Veja esta postagem no InstagramUma postagem compartilhada por Gymshark (@gymshark)
Trabalhar com influenciadores e afiliados pode ajudar a gerar reconhecimento da marca e, ao mesmo tempo, construir a confiança do consumidor. Os casos de uso para marketing de influenciadores e afiliados incluem análises de produtos, lançamentos de novos produtos e conteúdo educacional, como vídeos de instruções. Esses tipos de conteúdo normalmente se ajustam ao formato do criador e às expectativas do público.
Por exemplo, os usuários que seguem influenciadores de beleza esperam ver recomendações e testes de produtos, tornando-os uma escolha natural para esse público e tipo de conteúdo.
Conteúdo gerado por usuários
O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) consiste em imagens, avaliações e conteúdo de vídeo criado por clientes reais para sua marca. Ele não é apenas considerado a fonte de conteúdo mais confiável pelos compradores, mas também é extremamente econômico porque normalmente é feito de graça. A exceção a isso são os criadores de UGC, que geralmente criam conteúdo de aparência autêntica por uma pequena taxa ou produtos gratuitos.
As postagens de mídia social com UGC visual podem variar de depoimentos a análises de produtos e vídeos de desempacotamento que mostram consumidores reais abrindo e testando seus produtos. Mas o UGC também pode se tornar um recurso proeminente de suas páginas de destino e páginas de descrição do produto, fornecendo aos clientes em potencial informações valiosas e criando confiança.
A marca de equipamentos esportivos Le Col, por exemplo, teve um aumento de 125% nas taxas de conversão após a implementação do UGC, como avaliações e imagens em seu site.
“Nossas avaliações fornecem prova social para novos clientes que estão descobrindo a marca pela primeira vez”, disse Andrew Longley, chefe de digital da Le Col. “Isso lhes dá confiança de que os produtos são da mais alta qualidade e acreditamos que as avaliações são tão importantes quanto para novos clientes como nosso próprio produto afirma.”
postagens orgânicas
Postagens orgânicas nas redes sociais, sejam em feeds, Stories ou Reels, alcançam potenciais clientes de forma natural por meio do algoritmo da plataforma. Se os usuários seguem tópicos, criadores ou empresas relacionadas à sua marca, há uma boa chance de que eles entrem em contato com suas postagens em algum momento. As marcas podem empregar certas táticas para acelerar o processo, como:
- Pesquisando os comportamentos de mídia social de seu público-alvo por meio do Bazaarvoice Insights
- Experimentar hashtags e usar hashtags relevantes de forma consistente
- Publicar novos conteúdos regularmente (idealmente, um a dois posts por dia)
- Vários tipos de conteúdo para incluir postagens de marca, UGC e parcerias com influenciadores
Obviamente, a estratégia de mídia social varia entre as plataformas. Por exemplo, postar vários vídeos por dia é a norma no TikTok, enquanto as postagens do LinkedIn devem ser mantidas no máximo de duas a cinco por semana para permanecerem eficazes e relevantes.
Tudo se resume ao seu público-alvo e objetivos de marketing, portanto, marcas com produtos voltados para um público mais jovem podem obter o máximo valor de plataformas como TikTok e Instagram, enquanto empresas B2B devem se concentrar no LinkedIn.
Anúncios pagos
Anúncios pagos comprados por meio de plataformas de mídia social como Instagram e TikTok aumentam suas postagens para que seu público-alvo tenha mais chances de vê-los. As marcas podem definir dados demográficos específicos com base em idade, sexo, localização e muito mais ou mantê-los abertos para alcançar uma ampla variedade de usuários, dependendo de seus objetivos.
Os melhores casos de uso para esse canal de aquisição de clientes são anúncios direcionados para um público específico. Por exemplo, uma marca de materiais de construção decide lançar um novo modelo de furadeira sem fio. Ele pode impulsionar um anúncio de lançamento de produto e definir os parâmetros para incluir usuários interessados em reformas residenciais, pessoas que trabalham na construção ou públicos que seguem outras marcas de reformas residenciais na plataforma.
Isso ajuda seu anúncio pago a alcançar o público certo, e seus esforços (e orçamento) não são desperdiçados em usuários sem interesse em seu produto.
3. marketing móvel
De acordo com o Statcounter, a navegação móvel contribui com mais de 57% de todo o tráfego da web, sinalizando uma grande mudança no comportamento do usuário. Com tantos usuários contando com telefones celulares, o marketing móvel é fundamental para a estratégia de aquisição de clientes.
Chatbots
Os chatbots são uma forma eficaz de garantir a satisfação do cliente, evitando o abandono do carrinho de compras e fazendo com que os clientes voltem. De acordo com a Freshworks, 47% dos compradores online provavelmente abandonarão a compra se não conseguirem encontrar respostas rápidas para suas perguntas ou preocupações.
Os chatbots também podem fornecer recomendações personalizadas de produtos para ajudar a direcionar os clientes para o estágio de conversão. O relatório State of Personalization do segmento mostra que 49% dos consumidores acreditam que retornarão a uma marca que oferece uma experiência personalizada.
Imagine que um comprador está comparando sua marca a um concorrente com um produto semelhante, mas você fornece recomendações personalizadas e respostas imediatas por meio de um chatbot, enquanto seu concorrente não. O cliente provavelmente escolherá a marca que mostra um compromisso com o atendimento ao cliente e oferece uma experiência amigável.
SMS e mensageiros
Os serviços de mensagens curtas (SMS) e mensageiros são uma maneira eficaz de iniciar conversas com os clientes porque se encaixam perfeitamente na tendência natural das pessoas de verificar e responder a novas mensagens. Alguns relatórios mostram que as taxas de abertura de SMS são superiores a 90%.
O marketing por SMS e as mensagens rápidas em outras plataformas, como o WhatsApp, podem ser usados para compartilhar promoções, próximos eventos especiais e códigos de desconto. Eles também podem substituir os e-mails de abandono de carrinho de compras, especialmente se fornecerem um link direto para sua loja ou aplicativo para agilizar o processo de transação.
Aplicativos móveis
60% dos compradores acreditam que a capacidade de comprar em um dispositivo móvel influencia suas preferências quando se trata de seleção de marca. Embora as marcas de comércio eletrônico provavelmente tenham vitrines digitais, os aplicativos móveis podem aprimorar as compras on-line, fornecendo uma experiência personalizada, altamente direcionada e personalizada.
Mesmo os varejistas tradicionais que não têm presença na Web podem se beneficiar de um aplicativo móvel conectado a produtos na loja, o que cria uma experiência de compra mais omnicanal.
Os aplicativos móveis podem enviar notificações push sobre lançamentos de novos produtos, atualizações de estoque e reduções de preço. Eles também podem atuar como carteiras móveis para programas de fidelidade. As marcas que utilizam as práticas recomendadas para aumentar as conversões no aplicativo podem aumentar os benefícios de criar e manter um aplicativo de marca.
4. E-mail
De acordo com o Relatório de crescimento de 2022 do segmento, 83% dos profissionais de marketing concordam que o e-mail é o principal canal de aquisição de clientes. O marketing por e-mail oferece uma variedade de oportunidades para alcançar clientes na fase de aquisição do ciclo de vida do cliente.
Como os clientes nessa fase conhecem sua marca, os e-mails direcionados podem empurrá-los para o estágio de conversão, oferecendo informações valiosas, descontos ou outros incentivos.
boletins informativos
Boletins informativos por e-mail funcionam bem para anúncios de empresas, provocações de produtos, histórias de marcas e conteúdo de blog reaproveitado. Concentre-se no conteúdo que gera interesse e empolgação, incentivando os clientes a aprender mais por meio de seu site, um webinar ou qualquer outro formato que os aprofunde em seus produtos ou serviços.
Os boletins também abrem a oportunidade de usar diversos conteúdos, como imagens, infográficos e vídeos, para envolver e entreter seus clientes, agregando valor e estabelecendo sentimentos positivos sobre sua marca.
E-mails de abandono de carrinho
Cerca de dois terços dos carrinhos digitais acabam abandonados pelos compradores, tornando-se um problema predominante para as marcas de comércio eletrônico. O abandono do carrinho de compras leva à perda de receita, mas também sinaliza um problema maior. Por que os compradores estão abandonando seus itens? Há vários motivos possíveis, como falta de confiança ou processos de checkout ineficientes, mas os e-mails de abandono de carrinho que abordam esses problemas são uma maneira eficaz de atrair clientes de volta à sua loja.
As taxas de abertura para e-mails de abandono de carrinho foram de 49% em 2022, em comparação com 21,5% para e-mails gerais em diferentes setores. E-mails de abandono de carrinho que chamam a atenção de seus clientes e apontam por que eles abandonaram em primeiro lugar podem incentivá-los a concluir a compra. Digamos que suas páginas de produtos não tenham classificações e avaliações, levando os compradores a duvidar de sua confiabilidade.
Envie e-mails de abandono de carrinho mostrando UGC, como avaliações e fotos, para criar essa confiança e fornecer valor agregado para seu cliente em potencial.
E-mails de ocasiões especiais
Há uma razão pela qual a indústria global de cartões comemorativos foi avaliada em mais de US$ 18 bilhões em 2020 - as pessoas adoram comemorar ocasiões especiais! Enviar e-mails personalizados, sinceros e comemorativos em épocas especiais, como feriados, aniversários e outros marcos, permite que as marcas se conectem com os clientes em sua lista de e-mail de uma forma que não seja altamente promocional, o que pode criar um sentimento positivo em torno de sua marca.
E-mails de ocasiões especiais são a oportunidade perfeita para oferecer incentivos como um desconto especial de uso único no aniversário de um cliente ou um e-mail com 10% de desconto na semana anterior ao Dia das Mães. Enviar esses e-mails alguns dias a uma semana antes da ocasião é fundamental, pois dá aos clientes tempo para navegar pela vitrine e fazer uma compra a tempo para a ocasião.
Campanhas de gotejamento
Campanhas de gotejamento – e-mails automatizados pré-agendados para serem entregues em pontos específicos de engajamento – são ferramentas poderosas em sua estratégia de aquisição de clientes. Eles podem ser acionados quando os clientes:
- Abandone seus carrinhos digitais
- Baixe o conteúdo do seu site
- Faça um pedido em sua loja
- Comunique-se com o atendimento ao cliente
- Registre-se em um evento ou inscreva-se para uma avaliação gratuita de um produto
As campanhas de gotejamento não são um ponto de contato único, mas sim uma série de e-mails que envolvem seus clientes em potencial sem sobrecarregá-los com informações. Digamos que um novo lead forneça seu e-mail para baixar um e-book que você oferece.
Agora você tem a oportunidade perfeita para apresentar sua marca e educá-los sobre sua empresa, enviando uma série de e-mails curtos que oferecem uma visão rápida de conteúdo adicional no site.
5. Programas de fidelidade e indicações
Os programas de fidelidade são tradicionalmente usados como táticas de retenção de clientes, mas também podem ajudar as marcas a adquirir novos clientes se fornecerem valor suficiente.
Imagine que a Marca A e a Marca B oferecem produtos semelhantes a preços semelhantes, mas a Marca A tem um programa de fidelidade baseado em pontos que permite aos clientes obter produtos gratuitos enquanto fazem compras. A marca A oferece valor agregado, enquanto a marca B não, tornando-a uma opção mais atraente para os consumidores.
Os programas de referência colocam seus clientes existentes para trabalhar, transformando-os em porta-vozes de sua marca por meio do marketing boca a boca. Forneça um incentivo, como um desconto ou produtos gratuitos, aos clientes atuais para compartilhar sua marca com amigos e familiares por meio de um código de referência. O código garante que as referências sejam fáceis de rastrear e analisar, enquanto os incentivos mantêm os clientes existentes satisfeitos e leais à sua marca.
6. Eventos
A aquisição de clientes não é apenas para canais digitais – também beneficia a prateleira física. Sejam virtuais ou presenciais, os eventos e webinars são ferramentas valiosas para se conectar diretamente com clientes em potencial, ao mesmo tempo em que agregam valor por meio do compartilhamento de conhecimento.
eventos virtuais
Eventos virtuais como webinars, conferências e feiras digitais podem atingir um grande público por uma fração do custo de eventos presenciais. Eles também são fáceis e convenientes para os clientes em potencial participarem do conforto de suas casas, aumentando as chances de atrair uma grande multidão.
Eventos virtuais são mais bem usados para mostrar produtos ou demonstrar serviços, compartilhar conhecimento ou pesquisa e facilitar o networking. Eles também são uma excelente oportunidade para iniciar uma conversa digital com clientes em potencial, já que a maioria dos participantes fornece um e-mail para se registrar em eventos virtuais.
Eventos presenciais
Eventos presenciais, como feiras, eventos de networking e conferências, podem ser mais caros quando se considera viagens, aluguel de espaço e pessoal, mas também podem facilitar conversas mais profundas, engajamento e construção de confiança. Conhecer clientes em potencial cara a cara cria relacionamento e dá à sua marca um toque humano.
Os eventos presenciais também oferecem aos clientes em potencial a oportunidade de interagir e explorar produtos e serviços na vida real, o que pode levá-los a uma decisão de compra mais rápida.
7. Publicidade tradicional
Apesar do crescimento da publicidade digital, os clientes ainda confiam nos canais tradicionais, tornando-os uma forte adição ao seu mix de canais de marketing. Os métodos tradicionais variam de empreendimentos de grande orçamento, como comerciais de TV e anúncios em revistas, a esforços de menor escala, como panfletos e promoções de rádio.
Os canais certos para sua marca dependem de seu público-alvo, objetivos de negócios e orçamento de marketing.
Por exemplo, varejistas independentes podem ter mais sorte com métodos locais, como panfletos e anúncios de rádio, para construir uma base de clientes em sua vizinhança. Grandes marcas de comércio eletrônico com produtos de alto preço podem ter mais sucesso com anúncios de TV nacionais direcionados a uma população maior.
Como reduzir os custos de aquisição de clientes
Embora a aquisição de novos clientes seja essencial para o crescimento, os custos associados aos seus canais de aquisição de clientes podem ser 5 vezes maiores do que o custo de retenção de clientes. As marcas podem reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC) utilizando clientes existentes, otimizando canais digitais, definindo seu público e rastreando.
Utilize os clientes existentes
O UGC é uma das maneiras mais impactantes de uma marca reduzir seu CAC. O uso de palavras, imagens e vídeos de clientes existentes para criar confiança com clientes em potencial é gratuito, mas, mais importante, eficaz. 85% dos compradores confiam no UGC em vez do conteúdo da marca ao tomar decisões de compra, porque ele vem de pessoas reais que tiveram experiências reais com o produto – não uma equipe de marketing.
Se um baixo investimento financeiro com alto impacto de ROI parece bom demais para ser verdade, experimente a Calculadora de valor UGC para ver como o uso de UGC afetará seus esforços de marketing e orçamento.
Otimize os canais digitais
Empregar as melhores práticas de SEO em seu site e blog e testes A/B para identificar a melhor experiência do usuário pode reduzir o CAC a longo prazo. Um site otimizado tem mais chances de ter uma classificação mais alta nos resultados de pesquisa, levando mais clientes em potencial aos seus produtos ou serviços. As marcas que obtêm sucesso com a pesquisa orgânica podem descobrir que são capazes de reduzir seu orçamento dedicado à pesquisa paga.
O teste A/B envolve a exibição de diferentes versões de variáveis, como uma página de destino ou um elemento específico da página, para diferentes segmentos de público de maneira aleatória. O objetivo é determinar qual versão de uma variável resulta no impacto mais positivo, que pode variar de acordo com seus objetivos.
Digamos que uma empresa de SaaS queira aumentar as inscrições para sua avaliação gratuita. Ele pode usar o teste A/B para colocar o botão de inscrição em vários locais do site para encontrar o local ideal.
De acordo com um estudo da Forrester, o teste A/B que resulta em uma interface de usuário aprimorada pode aumentar as taxas de conversão em até 200%.
Defina seu público
Segmentar o público certo com os canais certos pode reduzir significativamente seu CAC porque você está alocando estrategicamente seu orçamento de marketing. Uma análise aprofundada do seu público-alvo revelará com quais plataformas eles se envolvem mais, onde estão na jornada do comprador e a quais táticas eles têm maior probabilidade de responder.
Por exemplo, produtos de publicidade voltados para pais ocupados no LinkedIn podem não fornecer os mesmos resultados positivos que investir em SEO e palavras-chave de segmentação de pesquisa paga que eles provavelmente pesquisarão, como “mochilas para crianças” ou “melhores mochilas para crianças”.
Rastrear resultados
Uma das maneiras mais fáceis de gastar demais na aquisição de clientes é deixar de acompanhar seus canais de aquisição de clientes e o desempenho deles. Investir uma parte considerável de seu orçamento de marketing em anúncios de TV pode não ser eficaz se seu público-alvo for mais jovem e normalmente não se envolver com a mídia tradicional.
Acompanhar os resultados de suas campanhas de marketing pode mostrar que seu público da Geração Z é muito mais receptivo e engajado no TikTok e no Instagram, preferindo UGC e conteúdo de pequenos influenciadores.
Transforme sua estratégia de aquisição de clientes com Bazaarvoice
A plataforma Bazaarvoice funciona nos bastidores para potencializar sua estratégia de aquisição de clientes. Enfrente o SEO implementando a distribuição de resenhas para aumentar as classificações do mecanismo de pesquisa ou ganhar a confiança do consumidor com postagens sociais econômicas e baseadas em UGC.
Descubra mais sobre seu público-alvo e acompanhe a eficácia de seus canais sociais com o Bazaarvoice Insights. As soluções da Bazaarvoice ajudam os compradores a descobrir sua marca e transformar seus canais de aquisição de clientes.
