O guia do gerente de e-commerce para a estratégia de automação de marketing

P: O que escadas rolantes, limpadores automáticos e automação de marketing têm em comum? R : Eles estão todos lá para facilitar a vida dos humanos. Como uma empresa especializada em ferramentas de automação de marketing, estamos aqui para mostrar como a estratégia certa de automação de marketing pode tornar sua vida tão alegre quanto andar de escada rolante.

Capítulos:

1. O que é automação de marketing?
2. Benefícios da automação de marketing
3. Como implementar uma estratégia de automação de marketing
   • – Defina seus objetivos
   • – Decida seus canais
   • – Escolha suas ferramentas de automação
4. Exemplos de estratégias de automação de marketing bem-sucedidas
5. Prepare-se para grandes mudanças

A única constante na vida é a mudança — ou no caso da indústria de e-commerce, transformação digital total.

A automação de marketing é um condutor essencial de uma enorme variedade de operações digitais necessárias para atender à demanda do consumidor e aos mais recentes padrões do setor. As empresas sabem que precisam adotar a estratégia de automação de marketing, mas muitas não sabem como.

De acordo com a McKinsey Global Survey, há um aumento no número de empresas que usam tecnologias de automação (70%), “mas poucas dessas empresas alcançaram todo o potencial da automação”. A maioria dos entrevistados concorda que pode implementar a automação para algumas das tarefas de suas organizações, mas menos de 20% a aplicaram de forma mais ampla em todos os departamentos.

Será necessária uma mudança de mentalidade e um esforço conjunto para as empresas introduzirem amplamente a automação de marketing. Os que o fizerem melhorarão a satisfação dos clientes e funcionários e, finalmente, expandirão seus negócios. Os entrevistados da pesquisa que tiveram mais sucesso com a automação foram aqueles que a tornaram uma prioridade de negócios. Então, para emprestar outro tropo, você tem que ir grande ou ir para casa.

Descubra como criar e executar uma estratégia eficaz de automação de marketing que fará com que o seu negócio funcione de forma mais suave, eficiente e com sucesso.

O que é automação de marketing?

Essencialmente, a automação de marketing executa tarefas de marketing com base em gatilhos. O software projetado para esses fins gerencia tarefas e armazena os dados do cliente necessários para executá-las e medi-las.

É uma maneira de mecanizar, simplificar e agilizar campanhas de marketing direcionadas e orientadas por dados. A automação de marketing pode assumir tarefas mecânicas e repetitivas do dia-a-dia de indivíduos, como:

• Gerenciando e segmentando listas de e-mail
• Lançamento manual de campanhas de mídia social individuais
• Executando campanhas de anúncios pagos

Automatizar tarefas como essas dá aos profissionais de marketing e outros membros da equipe espaço e tempo para se concentrar em outras prioridades (que provavelmente são um melhor uso de seu tempo).

A automação de marketing é uma ferramenta crucial para fornecer conteúdo personalizado para personalizar a experiência de compra online para seu site de comércio eletrônico e usuários de aplicativos. Ele faz isso gerando mensagens e notificações com base em dados do consumidor, como atividade do site e histórico de compras.

Ele também fornece insights em tempo real com base nos resultados da campanha, para que você possa ajustar e otimizar de maneira rápida e fácil a segmentação, as mensagens e outros detalhes da sua estratégia, conforme necessário.

Benefícios da automação de marketing

Permitir que as ferramentas digitais concluam tarefas às vezes tediosas, mas impactantes, tem muitos benefícios. Talvez o mais óbvio seja que sua equipe não precisa fazê-los. Você precisa configurar as tarefas e monitorá-las, mas o software faz a maior parte do trabalho — e rápido. Como tempo é dinheiro, isso significa que o investimento em tecnologia definitivamente compensa os custos de operação economizados e o aumento da produtividade da equipe em outras áreas.

A automação também permite campanhas personalizadas, segmentação aprimorada, geração de leads, melhor experiência do cliente, valores médios de pedidos (AOV) e conversões mais altos. E fornece dados de clientes ricos em dados demográficos e comportamento.

O gráfico a seguir mostra os principais benefícios da automação de marketing observados pelos profissionais de marketing globais que a integram em suas estratégias.

Independentemente desses resultados cobiçados, a automação de marketing está se tornando mais uma necessidade para as marcas e varejistas de comércio eletrônico acompanharem as tendências atuais e se manterem competitivos. Se você não estiver automatizando, não será tão rápido e ágil quanto o outro cara .

Como implementar uma estratégia de automação de marketing inteligente

Antes de aplicar a automação de marketing da forma mais rápida e vigorosa possível, faça um plano primeiro. Pode ser tentador avançar a toda velocidade, mas você precisa ser intencional sobre onde e como concentrar seus esforços de automação para obter os melhores resultados.

1. Defina as metas para sua estratégia de automação de marketing

Qualquer boa estratégia de marketing começa definindo quais objetivos deseja alcançar, e as táticas devem estar alinhadas com esses objetivos. Para identificar suas metas de automação, comece com os pontos fracos e as necessidades não atendidas em seu programa de marketing atual. Isso orientará todas as ações que você toma para superar esses pontos problemáticos e atingir suas metas, incluindo em quais tipos de campanha e canais você se apoia para automação.

Definir as metas para sua estratégia de automação de marketing fornecerá o “porquê”, que é onde está o valor real. Isso também o ajudará a orquestrar sua estratégia. Orquestração significa configurar intencionalmente as etapas para automação, incluindo a ação específica que aciona cada tarefa.

Criar largura de banda e reduzir a sobrecarga de tarefas para evitar o esgotamento dos funcionários é um exemplo de objetivo principal para sua estratégia de automação. Você pode refinar ainda mais essa meta pensando no que, em particular, sua equipe está gastando tempo que os impede de fazer o melhor e mais gratificante trabalho. Essa já é uma meta importante para 78% dos profissionais de marketing que apreciam a chance de transferir tarefas para ferramentas digitais para que possam dedicar mais tempo a outras prioridades.

A necessidade de fornecer aos compradores online uma experiência mais personalizada pode ser outro objetivo importante. Nesse caso, você pode considerar táticas de personalização automatizadas – pense em recomendações direcionadas de produtos e e-mails pós-interação que apresentam informações e avaliações do produto com base na atividade do site dos compradores.

Os usos da automação de marketing também vão além do marketing, portanto, outros departamentos devem colaborar nas melhores maneiras de aproveitar as ferramentas que você possui. Por exemplo, SMS marketing e chat ao vivo são duas possibilidades de automação que podem fornecer suporte significativo para sua equipe de atendimento ao cliente .

2. Decida quais tipos de automação e canais utilizar

Depois de estabelecer suas metas, analise os canais que produzirão os resultados desejados. Abaixo mostra os principais canais atuais usados ​​para automação de marketing em todo o mundo. Vamos nos aprofundar nos casos de uso de alguns desses principais canais.

Marketing de email

O e-mail marketing é o principal canal para campanhas automatizadas em todo o mundo , provavelmente porque é o principal fator de aquisição e retenção de clientes. Apesar do que alguns profissionais de marketing pensam, o e-mail ainda é uma ferramenta versátil para enviar campanhas automatizadas direcionadas e relevantes aos clientes. Há muitos gatilhos que você pode programar para implantar uma variedade de e-mails diferentes.

Um grande problema são os e-mails de carrinho abandonado, solicitados quando um cliente adiciona itens ao carrinho de compras on-line, mas não segue com a compra. O e-mail também é eficaz para gerar avaliações de produtos que incentivarão outros compradores a fazer compras. Esses tipos de e-mails podem aumentar o volume de avaliações de produtos em 4 a 9 vezes . Você pode definir um acionador de e-mail de coleta de revisão para quando um pedido for entregue ou alguns dias depois, por exemplo.

Marketing de mídia social

O marketing de mídia social é fundamental para o sucesso de marcas e varejistas digitais. Aproveitar a automação de marketing em conjunto com as mídias sociais aumentará seus resultados. Há muitas razões para focar nas redes sociais como um canal de automação. Esses incluem:

• Tornando as tarefas mais eficientes e gerenciáveis
• Aumentando o engajamento
• Ganhando mais reconhecimento de menções e feedback sobre sua marca
• Analisando o desempenho da campanha

As ferramentas de automação social permitem que você gerencie todas as suas contas diferentes em um painel. Você pode agendar postagens nos dias e horários em que a maioria de seus seguidores estiver ativa em cada canal. Você pode facilmente seguir menções, palavras-chave e hashtags para encontrar oportunidades de engajamento e descobrir insights de clientes sobre seus produtos. E você pode acessar análises para medir seus KPIs, como crescimento de seguidores, alcance e engajamento.

Você também pode automatizar certas funções de comércio social para fortalecer as conexões com seus clientes nas redes sociais. Por exemplo, se um cliente clicar no link Like2Buy em sua loja do Instagram, você poderá coletar suas informações de contato para redirecioná-lo com e-mails relevantes apresentando produtos e promoções nos quais ele estaria interessado.

Certas ferramentas de comércio social também segmentarão seus clientes atuais em categorias sociais e identificarão novos públicos com base nas qualidades de sua lista de e-mail atual.

Páginas de destino

Os principais objetivos da automação da página de destino são a geração de leads e a nutrição de leads. Primeiro, você cria uma página de destino para uma finalidade específica, como atrair compradores para seu programa de recompensas, opção de assinatura mensal ou nova coleção de produtos. Em seguida, você integra essa página de destino à sua plataforma de automação. Por fim, você atribui ações a determinados gatilhos, por exemplo:

• Coleta de dados do cliente quando um cliente preenche um formulário
• Segmentar clientes com base no produto ou serviço para o qual estão se inscrevendo
• Adicionando assinantes a uma lista de e-mail
• Adicionando leads a uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
• Enviar um e-mail pós-interação, como um e-mail de boas-vindas ou de perguntas frequentes

Venda cruzada e upselling

Venda cruzada e upselling são táticas de estratégia de automação de marketing fundamentais para aumentar o AOV e as conversões em seu site de comércio eletrônico. Recomendações de produtos rotuladas com apelos à ação (CTAs) como “você também pode gostar”, “as pessoas também compraram” e “com base em seus pedidos anteriores” são exemplos de vendas cruzadas e adicionais.

Esses prompts automatizados aparecem para os visitantes do seu site com base em gatilhos como uma visita à página do produto, a adição de um item a um carrinho de compras ou uma visita à página de checkout. Outro exemplo de upsell automatizado é um CTA que incentiva os clientes a adicionar mais itens ao carrinho para atingir o valor mínimo de frete grátis.

Bate-papo ao vivo

Os chatbots são uma maneira de automatizar o bate-papo ao vivo em seu site de comércio eletrônico e plataformas de mensagens como Facebook Messenger e WhatsApp. Originalmente, os dois últimos foram feitos para uso pessoal, mas como todos sabemos, eles cresceram muito mais para se tornarem as principais ferramentas de marketing para marcas. Uma estratégia de comércio conversacional eficaz pode ter um grande impacto nos negócios das marcas de comércio eletrônico.

Automatizar o bate-papo ao vivo oferece aos clientes e compradores acesso a uma opção de bate-papo literalmente a qualquer momento, pois não requer um operador humano. Com o chat ao vivo, você pode fornecer respostas para perguntas comuns dos clientes, direcionar os clientes para as páginas certas de acordo com suas necessidades, fazer upsell e cross-sell e uma variedade de outras ações.

O bate-papo automatizado é uma opção útil para as empresas de comércio eletrônico aproveitarem fora do horário comercial e apoiarem suas equipes de suporte ao cliente.

Funis de questionário

Questionários de marketing em seu site de comércio eletrônico – também conhecido como funis de quiz – são uma ferramenta de geração de leads automatizada divertida e interativa. Você pode criar questionários como um pop-up de site ou página de destino para saber mais sobre seus clientes, coletar dados próprios e incluir recomendações de produtos para aumentar as conversões.

Alguns tipos diferentes de funis de quiz incluem:

• Testes de estilo pessoal – adequados para marcas de beleza, vestuário e design de interiores
• Testes de descoberta de produtos para ajudar os clientes a decidir quais produtos são os melhores para suas necessidades
• Questionários de consulta para produtos especializados de saúde e beleza

3. Selecione as ferramentas certas para sua estratégia de automação de marketing

Assim como você precisa alinhar seus canais de automação aos seus objetivos, você precisa combinar as ferramentas que usa para cada canal. Isso provavelmente exigirá o uso de uma variedade de ferramentas diferentes com funções diferentes. De acordo com o Gartner, o erro número um da automação é “se apaixonar por uma única tecnologia”. Em vez disso, eles recomendam construir uma “caixa de ferramentas de tecnologias que forneçam um conjunto mais abrangente de recursos para se alinhar a uma gama flexível de resultados de negócios e abordagens de redesenho”.

Faça a pesquisa necessária para encontrar as ferramentas mais adequadas para executar sua estratégia. Por exemplo, se você deseja oferecer bate-papo ao vivo em seu site de comércio eletrônico, certifique-se de que a plataforma do seu site tenha uma opção de bate-papo. Se você deseja se concentrar no marketing por e-mail e SMS, considere uma ferramenta especializada que pode fazer as duas coisas.

Ao avaliar o desempenho de suas ferramentas de automação, concentre-se se você está ou não atingindo ou progredindo em direção às suas metas iniciais. Essas ferramentas e processos estão entregando os resultados pretendidos? Caso contrário, você deve modificar ou otimizar sua estratégia, o que geralmente acontece ao testar novas tecnologias.

Um benefício integrado de quaisquer ferramentas de automação de marketing que você usa são insights e análises. Esses recursos permitem que você acompanhe o desempenho de suas campanhas de automação. Você pode acessar uma grande variedade de dados sofisticados, dependendo de qual plataforma de relatórios você usa, desde o sentimento do cliente até a análise da concorrência, conversões, lacunas de conteúdo, crescimento de assinantes e muito mais.

Exemplos de estratégias de automação de marketing bem-sucedidas em ação

Tanto PMEs quanto empresas estão encontrando maneiras de automatizar áreas de seu marketing para obter melhor eficiência e ROI. Cada um dos exemplos a seguir demonstra como diferentes tipos de marcas identificaram desafios que a automação poderia resolver.

Essas áreas de oportunidade incluem melhorar o suporte e a experiência on-line do cliente, simplificar processos e dimensionar seus negócios.

Marcas de varejo de luxo e comércio conversacional

Antes de toda a conversa sobre as transformações digitais e o metaverso, as marcas de varejo de luxo dependiam muito da experiência na loja. Agora, eles precisam aumentar seu investimento em canais online, e três marcas de luxo icônicas mostram como usar habilmente o poder do comércio conversacional.

• Assistente virtual automatizado da Louis Vuitton adota uma abordagem discreta que é natural, descontraída e bem-vinda por seus visitantes. A experiência orienta os compradores a uma decisão de compra mais rápida e confiante, fornecendo valor exclusivo. Também é transparente, deixando claro que é alimentado por IA e oferece ao usuário a opção de se conectar a um agente real.

• Além do bate-papo ao vivo no site, Burberry oferece opção de mensagens de texto no WhatsApp . Estamos oficialmente na próxima era de atendimento ao cliente. Sua assistente de compras virtual Lola geralmente inicia conversas para determinar as necessidades de cada cliente e, em seguida, passa o microfone para os vendedores que podem ajudar com recomendações de produtos, conselhos de tamanho etc.

• Outro inovador de luxo no comércio de conversação é a Prada, que é uma das primeiras a adotar o WeChat para atender seu mercado chinês. Prada habilmente usa WeChat como um canal para compartilhar conteúdo de vídeo e foto envolvente, praticar o comércio social e oferecer a opção de bate-papo ao vivo a qualquer momento com a equipe Prada.

Anúncios cunhados e pagos

Os anúncios pagos são outro canal de marketing principal que funciona bem com a automação de marketing. Para uma agência, a implementação da automação para campanhas pagas foi um “momento inovador”. A agência aproveitou o painel de campanha automatizado e multicanal do Google, Performance Max, para a empresa de decoração e presentes Minted.

Ao automatizar elementos de sua estratégia de anúncios, a agência obteve um aumento de 55% no ROI de gastos com anúncios, o que os levou a escalar a mesma abordagem para outros clientes. No geral, gerenciar várias campanhas de automação e acompanhar seus resultados em um só lugar permitiu que eles se concentrassem em “simplificar estruturas de contas para consolidar dados de desempenho e liberar mais tempo para pensamento estratégico” em toda a agência.

Beko e automação de e-mail

As avaliações dos clientes são fundamentais para o sucesso da Beko, líder em eletrodomésticos europeus. Sem uma coleção confiável de análises de produtos, a marca não teria sido capaz de se expandir com sucesso para novos mercados globais.

A estratégia de revisão da Beko se concentra na aquisição de revisões nativas em seu principal site de comércio eletrônico e, em seguida, catapultar esse conteúdo para parceiros de varejo. A distribuição de suas avaliações para parceiros de varejo, especialmente em novos mercados, resultou em “crescimento exponencial de vendas”.

Para distribuir um grande volume de avaliações autênticas de clientes em diferentes parceiros de varejo, a empresa precisava de uma base sólida para extrair. É por isso que suas revisões nativas são tão importantes. Das mais de 8.000 avaliações que a empresa acumulou, “a maioria [é] de e-mails pós-interação enviados aos clientes após o registro do dispositivo”.

Grandes movimentos significam grandes mudanças. Prepare-se em conformidade.

Quanto mais abrangente for sua estratégia de automação de marketing, mais ROI você verá. Os líderes de automação identificados na McKinsey Global Survey “estão fazendo mudanças de processo abrangentes (em vez de incrementais) parte de sua agenda de automação”. Isso significa aplicar a automação a uma gama diversificada de funções de negócios em todos os departamentos, não apenas no marketing.

Essas mudanças de longo alcance exigem que as pessoas em diferentes equipes da organização se adaptem a novos sistemas e processos. Suas equipes precisarão de treinamento nessas tecnologias. Para gerenciar novas ferramentas com eficiência, eles precisarão ser adeptos da análise de dados e insights, bem como do gerenciamento de projetos.

Essa mudança também significa reorientar os esforços para além das tarefas laboriosas que não serão mais necessárias. Um dos principais benefícios da automação de marketing é a liberdade para os funcionários assumirem tarefas e responsabilidades de nível superior. Eles precisarão do suporte necessário para ter sucesso, quer isso signifique mais oportunidades de aprendizado e desenvolvimento, uma redefinição de funções ou qualquer outra coisa que beneficie melhor sua equipe.

Todos esses são fatores importantes a serem considerados ao planejar a implementação de uma estratégia de automação de marketing, mas todos são gerenciáveis ​​e alcançáveis ​​se você se preparar para eles. E uma maneira de facilitar a transição é com as melhores ferramentas para o trabalho.

A Bazaarvoice é especializada em ferramentas de automação de marketing e fornece a orientação e atenção necessárias para apoiar os clientes durante todo o processo de implementação. Apenas dizendo.