Os 5 principais erros das vendas corporativas (e como evitá-los)

Ninguém nunca disse que vendas corporativas eram fáceis. As vendas de tecnologia corporativa são um dos tipos mais difíceis de trabalho de vendas, não importa se você está envolvido em vendas de software corporativo, vendas de hardware ou serviços em nuvem. Outro termo da indústria para vendas corporativas é venda complexa porque há muitas variáveis.

Qualquer negócio envolvendo tecnologia corporativa tende a envolver itens caros. A tecnologia também requer verificação de compatibilidade e integração porque a falha na execução pode ser cara. Um estudo diz que falhas de software custam ao mercado corporativo US$ 61 bilhões anualmente. O Gartner estima que 75% de todos os projetos de ERP falham e as empresas gastaram uma média de US$ 5,5 milhões em projetos de transformação digital fracassados ​​em 2020.

Como as implantações corporativas com falha podem ser tão caras, elas envolvem mais partes interessadas e ciclos de vendas mais longos. Cada etapa do processo de vendas é examinada de perto e não há espaço para erros. Ninguém quer pagar por escolher a solução errada.

Aqui estão as cinco armadilhas de vendas corporativas mais comuns que você deve evitar:

Erro 1: vender recursos, não soluções

Os clientes corporativos não estão procurando tecnologia; eles querem soluções. Os melhores clientes corporativos têm problemas bem definidos e entendem o que precisam para resolvê-los. Mais clientes corporativos são proativos em sua busca por soluções. O Gartner relata que os compradores B2B gastam 67% de seu tempo pesquisando soluções em potencial e se reunindo com o grupo de compras antes de falar com os fornecedores.

Para minimizar o risco, os compradores corporativos desejam mais informações. O grau de descoberta aumenta como parte da pré-seleção. Os compradores B2B também exigem prova social, por isso procuram marcas respeitáveis ​​e fornecedores de soluções com um histórico comprovado. Isso inclui sua capacidade de se adaptar e oferecer suporte a soluções personalizadas.

Antes de entrar em qualquer venda corporativa, você deve avaliar a disposição do cliente em potencial de adotar uma nova tecnologia. Existem cinco tipos de compradores de tecnologia corporativa:

1. Inovadores (2,5%)
2. Adotantes iniciais (13,5%)
3. Maioria inicial (34%)
4. Maioria tardia (34%)
5. Retardatários (16%)

Poucas organizações estão dispostas a ser cobaias para novas soluções, então você precisará apresentar provas de que oferece uma solução real. Ter um conjunto de recursos interessantes não é suficiente, a menos que o resultado garantido atenda à necessidade específica.

O que os compradores realmente querem é uma solução para seus problemas. Não importa se eles estão dispostos a experimentar novas tecnologias ou estão interessados ​​apenas em produtos comprovados, ser capaz de demonstrar o ROI é fundamental. Seu trabalho é vender a solução para o problema e defender o valor contínuo.

Vender uma solução completa é muito mais eficaz do que vender benefícios específicos. Como parte da venda consultiva, você deseja se afastar dos recursos exclusivos e falar sobre a solução de problemas. Os sinos e assobios não importam se você resolver o problema do cliente.

Erro 2: Foco insuficiente

Ao iniciar um discurso de vendas corporativo, você deseja remover todos os obstáculos no caminho para fechar o negócio. Qualquer parte interessada pode se opor a qualquer momento, porque dizer não ou não tomar nenhuma decisão geralmente parece um caminho mais seguro. A melhor maneira de evitar objeções é conhecer sua solução por dentro e por fora. Exige priorização implacável.

Quando um cliente em potencial lhe diz “não”, há uma excelente chance de que ele realmente queira dizer “não entendo como você vai atender às minhas necessidades”. Você deve se concentrar em mostrar ao cliente potencial como sua oferta atende especificamente às necessidades dele.

Certifique-se de que sua solução aborda o problema e demonstre que você pode fornecer resultados. Não exagere ou venda recursos que você não possui e assuma que pode compensar quaisquer deficiências mais tarde. Entregar um sucesso inicial abrirá as portas para oportunidades futuras. Comece concentrando-se no que você pode entregar com confiança hoje.

Erro 3: Incapacidade de personalizar

Poucas soluções corporativas funcionam fora da caixa. A personalização é um dado adquirido em qualquer estratégia de vendas corporativa, e o sucesso é muitas vezes o resultado de um serviço personalizado.

Reserve um tempo para definir cuidadosamente o problema do cliente em potencial e mapear as maneiras pelas quais a solução que você oferece resolve esse problema. Como parte de sua estratégia de personalização, certifique-se de atender às necessidades de todas as partes interessadas. Traga engenheiros de vendas e outros recursos que você possa precisar para resolver todas as questões e preocupações técnicas.

É igualmente importante mostrar comprometimento após a venda. Tenha uma equipe de sucesso do cliente pronta para facilitar o caminho e fornecer suporte durante e após a implementação.

Erro 4: Momento ruim

Nas vendas corporativas, como na maioria das coisas, o tempo é crucial. Você precisa estar pronto com a solução certa no momento certo. Ter clientes em potencial B2B buscando soluções proativamente pode ajudar com o tempo, mas a concorrência é acirrada, então você precisa estar pronto para avançar quando solicitado.

Você também pode estar atrasado para o jogo ou atrás da curva do mercado. Você precisa dar aos clientes motivos suficientes para fazer uma mudança ou adicionar uma nova solução, em vez de ficar com o que eles têm. Se você perder o ciclo orçamentário ou não puder apresentar um argumento suficientemente forte para uma nova abordagem, poderá perder para um concorrente ou renovar uma licença existente.

Se sua solução for muito inovadora, você pode estar à frente da curva. Ninguém quer ser o primeiro a experimentar uma nova solução, então você pode ter que oferecer incentivos e garantias adicionais para conseguir a venda.

Você também pode perder para a inércia. Se o processo de vendas demorar muito, o negócio pode ficar sem gás antes que você possa fechar.

Erro 5: prometer demais e entregar de menos

Qualquer venda corporativa representa um grande compromisso para o fornecedor. Você tem os recursos para lidar com isso? Uma vez que o negócio seja fechado, ele fornecerá lucros suficientes? Qual é o valor potencial de vida útil (LTV) da venda? Para atender às necessidades do cliente, você terá que adicionar mais personalização e recursos do que pode pagar?

É tentador ir atrás de grandes contratos corporativos, mas você deve se perguntar se eles são grandes demais. Se você vende uma solução que não pode entregar, o LTV do seu cliente cai vertiginosamente. Você pode ganhar o contrato e, finalmente, perder o negócio, e sua reputação também pode sofrer. Você pode fazer melhor procurando negócios menores que gerem receita imediata.

Agilidade é a chave para o sucesso empresarial

A melhor maneira de superar esses tipos de erros é ter recursos suficientes. Isso não significa necessariamente mais funcionários. Você pode encontrar os recursos certos em vários lugares, incluindo o parceiro certo de Sales as a Service.

A terceirização de vendas corporativas pode lhe dar acesso à ajuda certa quando você precisar. Seu parceiro de vendas terceirizado pode fornecer serviços essenciais, como:

• Qualificação de leads: a pré-qualificação adequada de leads de vendas corporativas pode economizar muito tempo e problemas. A pré-qualificação deve determinar se o cliente em potencial é adequado para a solução, se possui orçamento suficiente, se o momento é adequado e outros fatores.
• Suporte de vendas: Ter um parceiro de vendas terceirizado é a maneira mais fácil de expandir sua equipe de vendas ou trazer recursos de vendas adicionais sem aumentar a sobrecarga da equipe.
• Suporte técnico: Em vez de manter engenheiros de vendas na equipe, seu parceiro de vendas deve ser capaz de fornecer o conhecimento técnico de que você precisa quando precisar.
• Encurtando o tempo de colocação no mercado: Contratar o pessoal de vendas certo com o conhecimento certo leva tempo e dinheiro e, durante o processo de busca e contratação de candidatos, você não tem a equipe necessária para fechar o próximo negócio. A terceirização do suporte de vendas corporativas oferece acesso imediato a especialistas que podem intervir e ajudá-lo imediatamente.
• Suporte pós-venda : depois de fechar o negócio, você ainda precisa fornecer integração e sucesso ao cliente – ambas funções que podem ser prontamente terceirizadas para manter a satisfação do cliente e garantir o relacionamento.

Se você quiser evitar erros comuns de vendas corporativas e saber mais sobre como expandir seus recursos de vendas, leia The Full B2B Sales Team: Specializing Sales Roles to Accelerate the Sales Cycle.