Como a agência ThinkAlike gerou US$ 250 mil em receita usando Mailshake
Publicados: 2024-04-02
- 5 de março de 2024
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Como você constrói uma equipe de vendas terceirizada do zero?
De acordo com Zack Gutin, o segredo é a implacabilidade e a tecnologia certa. Gutin é o fundador da ThinkAlike Media, uma empresa de marketing com sede em Los Angeles que atende principalmente empresas B2B de mídia, entretenimento e tecnologia.
O pão com manteiga de Gutin é o alcance direto de vendas B2B e a exposição na mídia. Cold email é a especialidade de sua empresa. Com ele, eles geram leads, agendam demonstrações de produtos e se concentram em conseguir uma reunião. Gutin usa Mailshake há mais de cinco anos e pode gerenciar facilmente mais de 20 clientes simultaneamente graças à sua automação integrada.
Como os clientes de Gutin vendem produtos caros, eles precisavam de um sistema que despertasse o interesse e indicasse o momento certo para uma interação pessoal. Veja como eles obtiveram sucesso usando o Mailshake:
Fornecendo uma abordagem de luva branca “frio para fechar”
Os negócios de Gutin prosperam com as campanhas automatizadas de e-mail do Mailshake. Ele diz: “o e-mail está morto se você o fizer mal”. Ele segue as melhores práticas do setor, mas sabe que a automação tem um limite e, em algum momento, você terá que entrar em ação e adotar uma abordagem pessoal.
Mailshake foi a escolha deles porque queriam que as campanhas parassem quando o cliente potencial se envolvesse. O objetivo é fazer com que o e-mail pareça real. Se for menos óbvio que é automatizado, obterá mais respostas. Para começar, ele abandonou o código HTML e fez com que cada campanha por e-mail parecesse coloquial. Ele também manteria a quantidade de e-mails enviados bastante baixa, para não ultrapassar os limites de spam.
Em segundo lugar, a criação de personas e a curadoria de suas próprias listas de leads foram fundamentais para a abordagem da ThinkAlike. O Mailshake é tão bom quanto os dados que você alimenta, e eles sabiam que as listas de compra não produziriam os resultados desejados. Gutin sabia desde o início que eles teriam que obter seus próprios olhos e informações sobre quem estavam almejando.
Assim que um e-mail recebia uma resposta ou algum compromisso promissor, Gutin intervinha e respondia ele mesmo. Nesse ponto, trata-se de construir relacionamento, ganhar confiança, marcar compromissos e fazer todo o possível para atender uma ligação.
Contar histórias muda o jogo
Gutin é o ex-vice-presidente de vendas da Final Draft, uma empresa de software de roteiro criada para escrever e formatar roteiros. Naturalmente, ele desenvolveu uma afinidade por escrever e contar histórias enquanto esteve lá. Na verdade, foi aí que seu protocolo simples de divulgação tomou forma. Ele sabia que as pessoas respondiam melhor às histórias e conversas do que aos discursos diretos ou aos e-mails altamente decorados.
Com a abordagem conversacional, você deve garantir que o cliente potencial seja o seu foco. É fácil ignorar e-mails frios e, se você gastar muito tempo falando sobre si mesmo ou sobre o que faz, irá afastá-los.
Um truque que Gutin usa é imaginar que você os encontrará em uma festa. Você não iria até lá e iniciaria uma conversa com estatísticas ou começaria a listar os motivos pelos quais você é incrível. Você iniciaria a conversa com bajulação, acariciando o ego e mostraria a eles que não é apenas mais um representante de vendas. Você faria perguntas, encontraria pontos em comum ou escolheria um tópico de um problema que pudesse resolver.
Coisas boas vêm de tentativa e erro
Mailshake é parte integrante dos negócios de Gutin porque ele o utiliza não apenas para prospectar clientes para sua empresa de marketing ThinkAlike, mas como parte de sua oferta de serviços aos clientes. Assim que consegue um novo cliente usando o Mailshake, ele inicia uma campanha do Mailshake em nome dele.
Toda a primeira semana é a integração do cliente. Há um grande elemento de pesquisa do cliente durante a integração. Ele determinará exatamente quais casos de uso existem para seu produto, criará personas exclusivas com campanhas de e-mail correspondentes e segmentará essas listas.
Em seguida, eles configurarão, lançarão e monitorarão campanhas de e-mail. As primeiras semanas exigem alguns testes, pois encontrar o ponto ideal para mensagens exige um pouco de tentativa e erro. Isso significa que é crucial prestar mais atenção às métricas da campanha e fazer pequenos ajustes.
Por exemplo, um cliente pode ter uma campanha sobre médicos e outro sobre advogados com diversas propostas de valor em jogo. Assim que um decola, eles pausam os outros e dobram ou triplicam aquele que está funcionando.
Termine forte com um acompanhamento “suave”
Com várias campanhas por cliente em execução no Mailshake a qualquer momento, é fácil encontrar padrões que funcionem melhor do que outros. Por exemplo, a equipe de Gutin encadeia e-mails usando as mesmas linhas de assunto. Fazer isso trunca as mensagens, para que não sejam repetitivas, e os clientes em potencial podem olhar para trás para encontrar mais contexto.
É na estratégia de acompanhamento do Mailshake que Gutin e sua equipe realmente veem o sucesso. É aí que as pessoas são conquistadas e prejudicam seus clientes. Normalmente, cada cadência de e-mail vem com um acompanhamento padrão de 7 dias.
Começa com algo suave, então o acompanhamento pode ser mais direto, como “Você já deu uma olhada nisso?” Mais uma vez, depois de mais ou menos 10 dias, eles encurtarão a mensagem, mas permanecerão diretos: “Há mais alguém com quem devemos entrar em contato?”
Novamente, o Mailshake automatiza todo esse processo, então tudo o que eles precisam fazer é configurar e monitorar campanhas. Às vezes, o envolvimento sem resposta também pode indicar interesse. Talvez eles estivessem ocupados ou não gostassem do site.
De qualquer forma, Gutin segue com uma mudança no assunto e uma nova mensagem como: “Você viu o vídeo no meu último e-mail?” Esta abordagem tem sido muito eficaz. Eles obtêm a maior taxa de resposta simplesmente perguntando se viram o vídeo da última mensagem.
A ferramenta certa para o trabalho
Nas próprias palavras de Gutin, “O que fazemos não é possível sem o Mailshake”.
ThinkAlike Media é a prova viva de que o cold email está longe de estar morto. O mercado está cheio de conselhos conflitantes e uma infinidade de ferramentas sofisticadas, mas com a abordagem certa e o software certo como o Mailshake, você ainda pode colher os frutos de uma campanha fria por e-mail.
Luiz Cento
Luiz Cent é o chefe de vendas da Mailshake, além de coaching de vendas SaaS e crescimento de marketing, Luiz é apaixonado por sustentabilidade, ioga, viagens e selvas urbanas.
