Como a ThinkAlike Inc usa Mailshake para ajudar seus clientes a fechar negócios de seis dígitos
Publicados: 2024-04-02
- 23 de março de 2024
Conteúdo
Usando Cold Email Outreach para ajudar os clientes a vender de maneira mais inteligente
ThinkAlike Inc. é uma consultoria com sede em Los Angeles que ajuda marcas B2B ambiciosas a vender seus produtos. Trabalhando predominantemente com pequenas empresas que criam soluções tecnológicas para as indústrias de mídia e entretenimento, a equipe ThinkAlike é absolutamente incrível no alcance de emails frios.
Gerar leads e reservar demonstrações de produtos é o seu pão com manteiga. E o Mailshake desempenha um papel importante no que eles fazem.
Iniciando conversas valiosas por meio da hiperpersonalização
Ao longo dos anos, a equipe ThinkAlike desenvolveu um processo estanque de geração de leads baseado na busca de clientes potenciais por meio do LinkedIn Sales Navigator e, em seguida, direcionando-os com campanhas de e-mail superpersonalizadas entregues por meio do Mailshake.
A personalização é absolutamente fundamental para seu sucesso. Não estamos falando apenas de personalização superficial, como enviar a mesma mensagem para 1.000 pessoas, mas incluir seus primeiros nomes na linha de assunto.
Estamos falando de campanhas hiper-direcionadas destinadas a listas altamente específicas de apenas 10 a 15 pessoas por dia. Nesse nível, é possível personalizar a tal ponto que é quase como se estivessem falando com uma única pessoa.
Com um foco tão granular, você imaginaria que a ThinkAlike estaria perseguindo os grandes sucessos do C-suite. Mas esse não é o caso.
Em vez disso, eles procuram um tipo muito específico de pessoa dentro de suas empresas-alvo: alguém que usaria o produto no dia a dia, compreenderia claramente os benefícios que ele oferece e teria influência para fazer uma recomendação e agir. isso no totem à consideração.
Depois de entrar em contato com um cliente potencial, normalmente são necessários cerca de três toques para iniciar uma conversa. As métricas do ThinkAlike mostram que os cliques e as respostas começam a aumentar assim que a terceira mensagem é enviada, explica o fundador e presidente da empresa, Zack Gutin: “Acredito que sejam as pessoas pensando 'vamos ver o que esse cara está tentando chamar nossa atenção e é aí que nós' estamos vendo a atividade.”
Sem o kit de ferramentas certo, executar essas campanhas direcionadas a laser exigiria muito trabalho braçal. Seria ineficiente.
Felizmente, o Mailshake simplifica tudo, diz Zack: “Uma das coisas que adoro no Mailshake é a capacidade de realmente personalizar para que os e-mails cheguem com tags de mesclagem que não pareçam muito spam e possamos remover coisas como links de cancelamento de assinatura porque estamos visando listas muito pequenas. A ideia é que leva muito tempo para reunir essas listas hiperdirecionadas, mas elas compensam no longo prazo.”
Falando a língua certa
Tendo assumido o compromisso com a hiperpersonalização, é absolutamente vital que a equipe ThinkAlike transmita mensagens corretamente.
A linguagem da campanha é “tudo”, diz Zack. “Costumo explicar aos clientes que um dos erros que as pessoas cometem com campanhas de e-mail B2B é tentar fazer com que a linguagem da campanha pareça quase uma folha em branco ou algum formato de uma página, e é muito pesada em sua linguagem de marketing. ”
Uma abordagem conversacional – falar com os potenciais clientes como pares, em vez de como um prestador de serviços sem rosto – é o caminho a seguir. É como conhecer alguém pela primeira vez em um evento de networking; você não se apresentaria e começaria a vomitar USPs e estatísticas para eles.
“Você iria até lá, explicaria quem você é, explicaria um pouco sobre o que você sabe sobre eles e como isso pode se sobrepor ao que você está fazendo, e por que pode ser valioso nos conhecermos um pouco melhor ”, diz Zack.
“Acho que isso realmente ajuda muito e, no final das contas, funciona muito bem com o Mailshake porque podemos considerar a primeira mensagem muito amigável e casual e, nas sequências de acompanhamento, podemos começar a adicionar mais e mais informações sobre o que o produto é e os recursos e assim por diante, sabendo que tudo isso será automatizado de qualquer maneira.”
Ajustando o Cold Email ao Mix de Vendas
ThinkAlike concentra-se exclusivamente na divulgação fria de e-mail. Isso não aconteceu por acaso – foi uma decisão consciente, baseada no fato de que o e-mail torna muito mais fácil para os clientes em potencial compartilhar informações literalmente com seus colegas.
“A capacidade de compartilhar as informações e divulgá-las internamente por e-mail, em vez de algum tipo de versão reformulada de um telefonema em que eles não obtêm todos os detalhes corretos, acho que isso é realmente valioso”, diz Zack.
A equipe ThinkAlike prefere que seus clientes não façam ligações não solicitadas junto com a divulgação por e-mail, pois Zack acredita que isso corre o risco de prejudicar os relacionamentos que ele trabalhou tanto para construir e nutrir: “Meu medo é que quem quer que seja, eles estão contratando acompanhar os leads que estou criando vai assumir um tom diferente. Que eles serão muito agressivos e pisarão no que estou fazendo.”
No entanto, ele acredita que alcançar esses mesmos clientes potenciais por meio de campanhas de retargeting social pode ser eficaz: “Alguns dos meus clientes farão campanhas de retargeting, onde através do Facebook ou outros eles pegam o endereço de e-mail e configuram campanhas para que vejam anúncios no final do dia, mesmo depois do trabalho, em seus feeds sociais. Que eu não me importo tanto, isso é um toque suave.”
Gerando leads de cinco e seis dígitos em três meses
Com o tempo, a equipe ThinkAlike desenvolveu um ciclo de vendas de 90 dias que lhes permite entregar valor real e mensurável aos seus clientes por meio de divulgação fria por e-mail. Os clientes recebem o seguinte roteiro sobre como uma campanha funcionará:
- Mês um: Construindo um pipeline de leads, aquecendo prospects, agendando um pequeno número de demonstrações de produtos.
- Segundo mês: Essas primeiras oportunidades estão se tornando mais maduras. Devem começar a sair as primeiras cotações e lances, e quem sabe até um contrato.
- Terceiro mês: Neste ponto, devemos começar a ver algum progresso real, seja nas negociações de contratos ou no avanço das cotações.
Embora o tamanho dos negócios varie significativamente de um cliente para outro, a ThinkAlike ajuda rotineiramente seus parceiros a conquistar negócios de cinco dígitos, com exceções de seis dígitos. Para a equipe ThinkAlike e seus clientes, o Mailshake foi uma verdadeira virada de jogo.
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