Marketing no topo do funil: práticas recomendadas para 2022

Como você faz com que as pessoas comprem seus produtos ou assinem seus serviços?

Você pode desenvolver as melhores soluções em seu setor e apresentar propostas de valor que nenhum consumidor pode recusar. E, com certeza, investir em marketing de conteúdo, promoções de mídia social e otimização de SEO do site são métodos excelentes para engajar e converter seus leads.

Mas nenhuma dessas ações importará se seu público não puder encontrá-lo em primeiro lugar. A única maneira infalível de atrair clientes em potencial é empregar as táticas corretas de marketing no topo do funil.

Neste artigo, discutiremos os objetivos do marketing de estágio de conscientização, juntamente com as estratégias mais bem-sucedidas que você pode empregar para segmentar o topo do seu funil de vendas.

Uma rápida olhada nas etapas do funil de vendas

Ao decidir quais produtos comprar, os consumidores passam por um processo comumente chamado de jornada do cliente. Essencialmente, este processo consiste em várias fases. Ao longo desses estágios, os compradores identificam seus pontos problemáticos, exploram soluções e descobrem produtos que atendem às suas necessidades. Em seguida, eles consideram vários fatores de impacto na decisão para escolher qual solução comprar.

Em marketing, o termo funil de vendas descreve um sistema de várias ações de marketing que as marcas podem usar para conduzir os consumidores pela jornada do cliente e, finalmente, convertê-los em clientes.

Geralmente, um funil de vendas se concentrará em fazer com que os consumidores passem pelos quatro estágios seguintes da tomada de decisão de compra.

• Conscientização . O topo do funil de vendas é chamado de estágio de conscientização, porque é a fase em que os consumidores tomam conhecimento das soluções para seus pontos problemáticos. O objetivo do marketing de topo de funil é levar seu conteúdo para novas pessoas, ajudando-as a reconhecer o valor da sua oferta.
• Interesse . Assim que os consumidores tomarem conhecimento da sua marca, eles entrarão no estágio de interesse. Durante essa fase do funil de vendas, seu trabalho é ajudar os consumidores a avaliar se as soluções que sua empresa oferece atendem às suas necessidades da maneira certa.
• Decisão . É nessa fase que as pessoas decidem se estão prontas para investir em seus produtos . Eles considerarão preço, entrega, embalagem e até avaliações para garantir que estejam obtendo o melhor custo-benefício possível. Ao segmentar esta seção do funil de vendas, faça tudo o que puder para fazer uma oferta que seus visitantes da web não poderão resistir.
• Ação . Por fim, depois de coletar todas as informações relevantes, os compradores entram na etapa de ação do funil de vendas. A parte inferior do funil de vendas é onde você converte leads em clientes ou os perde para a concorrência.

Objetivos de marketing do estágio de conscientização

Como você verá, há uma grande variedade de táticas de marketing de topo de funil que você pode empregar para alcançar seu público-alvo. Todas essas estratégias visam chegar a resultados semelhantes.

Existem dois objetivos comuns com o marketing de estágio de conscientização: construir o reconhecimento da marca e permitir a adesão emocional.

Conhecimento da marca

O objetivo básico das táticas de marketing para o topo do seu funil de vendas é construir o reconhecimento da marca. Ou seja, apresentar sua empresa a clientes em potencial.

Em geral, essas estratégias informarão os consumidores sobre:

• O que seu produto faz
• Como seu produto pode atender às necessidades deles
• Por que seu produto é diferente das ofertas de seus concorrentes

Compra emocional

Os compradores escolhem quais marcas apoiar com base em diferentes fatores. E de acordo com a pesquisa, muitos desses fatores são emocionais e não racionais. Portanto, o segundo objetivo do marketing de topo de funil é construir a reputação da sua marca de uma forma que inspire os consumidores a investir em seus produtos.

Você pode fazer isso usando o marketing de estágio de conscientização para:

• Construir confiança e credibilidade da marca
• Defina (e decrete) valores organizacionais com os quais seu público-alvo se preocupa
• Sublinhe os benefícios de seu público se tornar um cliente de sua empresa
• Discuta os riscos de os clientes não escolherem sua solução para abordar seus pontos problemáticos

8 táticas de marketing para o estágio de conscientização

Depois de ter uma ideia clara do que você gostaria de alcançar com seus esforços de marketing no topo do funil, é hora de começar a trabalhar.

A seguir estão todas as táticas excelentes que você pode empregar, seja para aumentar o reconhecimento da marca, apresentar seus produtos e serviços a clientes em potencial ou descrever os benefícios que seu público obterá ao optar por comprar com sua marca.

1. Eduque o público sobre seus produtos sem pressão de vendas

Geralmente, os consumidores no estágio de conscientização não respondem bem a táticas de vendas agressivas.

Claro, um desconto por tempo limitado ou uma oferta personalizada apresentada no momento certo são ótimas maneiras de fazer com que os consumidores do fundo do funil tomem essa decisão final. No entanto, pressionar alguém que está apenas começando a explorar suas opções para fazer uma compra pode prejudicar o relacionamento da sua marca com eles.

Isso ocorre, em parte, porque os consumidores desconfiam da publicidade. De acordo com o Relatório de Audiência Total de 2021 da Nielsen, menos de um em cada cinco consumidores considera os anúncios muito confiáveis.

Fonte: nielsen.com

Considerando isso, usar técnicas de hard-sell em segmentos de seu público ainda nos estágios superiores da jornada do cliente provavelmente prejudicará seus resultados e a reputação de sua marca.

O marketing de topo de funil pode ajudá-lo a resolver esse problema. Comece criando conteúdo educacional que apresente produtos e serviços sem pressionar os consumidores a comprar. Afinal, o 2022 Trust Barometer da Edelman observa que fornecer informações de alta qualidade é o melhor método para construir a confiança da marca.

Um excelente exemplo dessa tática na prática vem do Transparent Labs. Como a empresa vende suplementos, a marca investe fortemente em marketing de estágio de conscientização para atingir novos públicos. Com uma seção de blog rica cobrindo uma ampla variedade de tópicos relacionados a fitness, a empresa torna super fácil para clientes em potencial “tropeçar” em seu conteúdo.

Ainda assim, o recurso mais destacado na abordagem da Transparent Labs é como ela prioriza o valor sobre a promoção do produto no conteúdo que publica.

Por exemplo, em seu guia 8-Week Guide to Body Recomposition , a marca fornece aos leitores uma série de conselhos úteis sobre como perder gordura e construir músculos. O mais notável sobre este artigo é que das mais de 4.000 palavras, apenas três frases discutem os produtos da Transparent Labs.

Fonte: transparentelabs.com

Como você pode ver, isso é mais do que suficiente para esclarecer os leitores sobre soluções relevantes para resolver esse problema específico. Mas isso não pressiona os visitantes da web a fazer uma compra.

Em vez disso, concentra-se em criar consciência do produto. Também garante que os consumidores formem uma opinião positiva sobre a Transparent Labs e comecem a confiar na marca como uma fonte confiável de informações genuinamente úteis (se planejam comprar um suplemento ou não).

2. Forneça soluções reais e acionáveis ​​em seu conteúdo

O marketing de conteúdo bem-sucedido no topo do funil de vendas é fornecer valor. Trata-se de educar os clientes em potencial e fornecer a eles uma visão especializada do seu mundo.

Quando você usa sua experiência para ajudá-los a superar um ponto problemático do mundo real, você está comprando uma enorme boa vontade e credibilidade para sua marca.

Algumas empresas chegam a oferecer insights que podem ser vistos como uma ameaça ao seu produto principal. Essas empresas entendem que, no topo do funil de vendas, falar sobre o que você pode fazer pelo seu público não é tão importante quanto ser visto como um amigo prestativo, orientando-os para uma solução.

Se você olhar para o guia do Scott's Cheap Flights para encontrar voos baratos, você notará o quão profundamente a equipe de marketing da marca comprou esse princípio.

O post é uma masterclass de 3.600 palavras para detalhar um problema complexo para um público que adora viajar, mas pode ter dificuldades com a tecnologia.

Há duas consequências:

Em primeiro lugar, o post cumpre seu objetivo principal de dar aos leitores uma solução para um problema complexo. E, em segundo lugar, esboça uma imagem muito clara de quanto tempo e esforço o leitor economizaria se assinasse o serviço da empresa.

Embora, o post nunca realmente explique o último ponto. Ele muito inteligentemente permite que o leitor chegue a essa conclusão por si mesmo.

Fonte: scottscheapflights.com

3. Segmente os visitantes pelo conteúdo que lêem

O marketing de topo de funil permite que você alcance novos consumidores que pertencem ao seu público-alvo. Mas também oferece a oportunidade única de otimizar as etapas inferiores do seu funil de vendas para garantir os melhores resultados possíveis.

Ele faz isso permitindo que você segmente seu público com base no conteúdo com o qual eles interagiram.

Essencialmente, quando você sabe quais postagens de blog determinados visitantes da web leram, você pode redirecioná-los com anúncios de produtos relevantes e criar páginas de destino dedicadas otimizadas para abordar seus pontos problemáticos e áreas de interesse.

Há uma razão pela qual isso é tão importante para o seu funil de vendas.

De acordo com a pesquisa, a maioria dos visitantes da web não converte em sua primeira visita a um site. Portanto, não importa o quão excepcional seja o seu marketing de estágio de conscientização, você terá que trabalhar duro para criar oportunidades para toques adicionais.

Com o redirecionamento, você pode fazer isso de forma bastante eficaz. Por um lado, permite que você mantenha suas soluções no topo das mentes de seu público em potencial, exibindo anúncios específicos de interesse para lembrá-los de seus produtos.

Por outro lado, dá-lhe a oportunidade de investir continuamente no reconhecimento da marca, mesmo depois de os visitantes da web terem saído do seu site sem fazer uma compra ou subscrever a sua newsletter.

4. Dê ao público um motivo para seguir e interagir com sua marca

Ao construir um funil de vendas – especialmente no estágio de conscientização do seu funil – certifique-se de que suas estratégias de marketing incentivem os consumidores a se conectarem com sua empresa.

Um dos melhores espaços para fazer isso é, obviamente, as mídias sociais.

De acordo com Statista, muitos usuários da Internet usam as mídias sociais para se envolver com marcas e conteúdo de marca. De fato, 31,1% das pessoas navegam nas mídias sociais para entretenimento, 29,3% o fazem para acompanhar as tendências, 27,7% buscam inspiração para coisas para fazer e comprar, 26,2% realizam pesquisas de produtos e 22,7% ficam online para ver o conteúdo de seus marcas favoritas.

Fonte: estatista.com

Essas estatísticas provam o quão impactante a mídia social pode ser para tirar mais proveito de seus esforços de marketing no estágio de conscientização.

Essencialmente, você pode usar as mídias sociais para distribuir conteúdo que seu público-alvo achará atraente e divertido. E mesmo que as pessoas não saibam muito sobre sua marca (ainda), é provável que desenvolvam uma profunda familiaridade, desde que você planeje sua estratégia de conteúdo de uma maneira que crie conexões e forneça valor consistentemente.

Um excelente exemplo de uma marca que trabalha duro para criar um ótimo conteúdo no topo do funil vem da Farrow & Ball. Sabendo que a maioria das pessoas não é particularmente apaixonada por tinta e papel de parede, esta empresa decidiu transformar sua presença no Instagram em um balcão único para inspiração de design que ajuda as pessoas a aproveitar melhor seus espaços.

Fonte: instagram.com

Com postagens como a acima, a marca oferece aos seguidores conteúdo que é mais do que apenas esteticamente agradável. Ele também fornece dicas práticas e valor, mantendo os consumidores voltando para mais, mesmo quando não estão necessariamente no processo de decorar suas casas.

No entanto, graças a essa estratégia de marketing de estágio de conscientização, uma grande porcentagem de seguidores da Farrow & Ball irá para a página do Instagram da marca na próxima vez que pensar em pintar suas paredes. Isso maximiza suas chances de descer no funil de vendas e se tornar clientes da marca no futuro (seja próximo ou distante).

Mindbodygreen faz algo semelhante, também em sua conta do Instagram. Mesmo sendo um negócio com foco em coaching e educação em saúde, a marca entende o papel das mídias sociais na construção de um funil de vendas eficiente.

Fonte: instagram.com

A marca cria postagens de mídia social lindamente projetadas, fornecendo constantemente aos usuários do Instagram informações novas e valiosas. Então, uma vez que atraiu com sucesso a atenção do usuário (e cimentou sua confiabilidade), ele direciona os seguidores para seu site, onde os leva mais adiante no funil de vendas, com o objetivo de capturar leads e alimentá-los para clientes pagantes.

5. Humanize a voz da sua marca

As pessoas querem que as marcas sejam “humanas”. Portanto, uma dica que pode ajudá-lo a otimizar o topo do seu funil de vendas é tornar a voz da sua marca o mais acessível possível.

Em 2019, o Sprout Social pesquisou 1.000 consumidores para descobrir o que eles pensavam sobre as mídias sociais e como as marcas as usam. Os resultados revelaram que 78% das pessoas procuraram postagens sociais de marca para experimentar uma conexão. O que é ainda mais interessante é que a chave para construir relacionamentos consumidor-marca acabou sendo a autenticidade entregue por meio de material que humaniza as marcas.

Fonte: sproutsocial.com

Então, sabendo que seu público quer entender sua marca além do que ela vende, não é uma má ideia buscar formas de humanizar sua voz.

Uma maneira de fazer isso é falar mais abertamente sobre os valores que impulsionam seus negócios.

A GILI Sports, por exemplo, faz isso em sua página inicial, onde expressa sua intenção de doar uma parte de cada prancha vendida para instituições de caridade do oceano e da vida marinha.

Fonte: gilisports.com

O que é ótimo na abordagem dessa marca é que ela não permite que os valores de sua marca se tornem promessas vazias. Em vez disso, o fundador fornece atualizações regulares sobre como a empresa trabalha para cumprir seus compromissos. Você pode ver uma dessas atualizações no vídeo postado na página do Facebook da GILI no início de 2021.

Fonte: facebook.com

A transparência é outra forma de humanizar a voz da sua marca e melhorar a eficácia do seu marketing de topo de funil. Mostre aos clientes em potencial que sua organização é uma entidade relacionável que trabalha duro para se tornar o melhor de si.

The Body Shop fornece aos compradores informações sobre sua embalagem e planos futuros em seu site. Não adoça os fatos. Por exemplo, afirma que 68% de suas embalagens são apenas tecnicamente recicláveis ​​e que a organização está trabalhando para desenvolver produtos que sejam totalmente recicláveis. A marca também está aberta sobre seu atual esquema de recarga que funciona apenas para oito produtos.

Fonte: thebodyshop.com

Essa abordagem de transparência é ótima para o marketing de estágio de conscientização, pois permite que a marca se conecte com consumidores ecologicamente conscientes sem fazer promessas que não pode cumprir.

E o resultado final não é apenas uma vitória de marca para a The Body Shop. Ao seguir esse caminho transparente para o marketing de topo de funil, a empresa também atrai consumidores que pensam em investimentos de longo prazo, garantindo que cada novo cliente adquirido tenha a maior chance possível de se tornar um comprador fiel e um defensor da marca.

6. Promova as postagens do seu blog em vários canais

Um dos principais objetivos do marketing de estágio de conscientização é alcançar o maior número possível de clientes em potencial. Portanto, seu funil de vendas precisa empregar estratégias que ajudem você a levar seu conteúdo para esses públicos da maneira mais eficaz possível.

Uma maneira de fazer isso é ampliar seu alcance investindo em promoção em vários canais. Publicar conteúdo em seu blog é uma ótima maneira de atrair consumidores. No entanto, não é necessariamente a maneira mais rápida de garantir a conversão.

Em vez disso, tente fazer postagens cruzadas em redes de mídia social preenchidas por seu público-alvo (PEW Research é um excelente recurso para encontrar estatísticas de uso de mídia social com base em dados demográficos). Então, para maximizar as chances de seu conteúdo ser visto pelo seu público-alvo, você pode investir em promoção paga, como o Hubspot fez para seus mais recentes modelos de marketing de conteúdo.

Fonte: facebook.com

7. Destaque seus valores de USP e empresa com cópia de vendas

Ao investir e otimizar o inbound marketing da sua marca, lembre-se de que levar as pessoas ao seu site ou páginas de mídia social não é suficiente. Você também precisa garantir que eles sejam surpreendidos quando chegarem ao destino.

Para fazer isso, trabalhe duro para garantir que sua proposta de venda exclusiva e os valores da empresa sejam representados por uma cópia de vendas bem escrita, como a usada pela Cocoon Tea Artisans.

Fonte: cocoonteaartisans.com

A seguir estão algumas práticas recomendadas de redação que você deve seguir ao criar páginas de destino para o topo do seu funil de vendas:

• Mantenha suas propostas de valor claras e simples.
• Destaque os benefícios que você oferece aos consumidores.
• Incentive os visitantes da Web a agir com CTAs otimizadas para conversão.
• Explore vários formatos. Por exemplo, os dados da pesquisa mostram que 73% dos consumidores preferem aprender sobre os produtos por meio de vídeos explicativos do que por texto.
• Encontre oportunidades para expressar os valores e a missão da sua marca com o texto do site.

8. Construa uma comunidade que se concentre na solução de problemas e não nas vendas

Hoje em dia, as pessoas precisam peneirar muitas opções antes de encontrar as soluções perfeitas para suas necessidades. E, na maioria das vezes, o processo consome tempo e energia. Assim, muitos compradores optam por ouvir colegas, influenciadores e especialistas do setor ao tomar decisões de compra.

Agora, existem várias maneiras de usar esse conhecimento para melhorar a eficácia do seu marketing de estágio de conscientização. Mas uma tática que os profissionais de marketing geralmente ignoram é a criação de comunidades que utilizam a experiência da sua marca para resolver os problemas do consumidor sem criar pressão para que os membros invistam em seus produtos.

Por exemplo, a Aura faz isso com um grupo do Facebook onde ensina aos vendedores da Amazon como aumentar a conversão na plataforma de vendas, de forma totalmente gratuita.

Fonte: goaura.com

O que é ótimo sobre a abordagem é que as dicas e conselhos compartilhados neste grupo beneficiam enormemente o público-alvo da Aura. Mas eles também provam que a Aura é uma marca confiável que é capaz de resolver vários pontos problemáticos do consumidor (mesmo alguns que os membros do grupo do Facebook ainda não conhecem).

Marketing de topo de funil que funciona

Mesmo que os consumidores passem cada vez mais tempo online, alcançar o público no segmento superior do seu funil de vendas pode ser difícil (ou caro). Especialmente se suas táticas de marketing de estágio de conscientização não forem otimizadas para fornecer resultados e minimizar custos.

Felizmente, as táticas de marketing do topo do funil descritas neste guia são um excelente começo ao construir o reconhecimento da marca.

Aproveite o tempo para escolher as dicas que funcionarão melhor para você (ou ainda melhor, combine o maior número possível dessas estratégias) e você terá excelentes resultados garantidos.

É claro que esses resultados não acontecerão da noite para o dia. Mas tudo bem. Se você está atrás de ganhos rápidos, sua melhor aposta é seguir estes passos e investir em promoção paga.

Claro, pode não ser a maneira mais barata de divulgar sua empresa. Mas garantirá que a impressão que você deixa com seu público garante um futuro brilhante para o seu negócio.