Venda baseada em valor: o que é e como fazer
Publicados: 2024-03-27
- 22 de fevereiro de 2024
Conteúdo
A venda baseada em valor coloca seus clientes e suas necessidades em primeiro plano. Este método de vendas concentra-se em enfatizar o valor que seus clientes obterão com seu produto ou serviço, fazendo com que o preço pareça menos importante e ajudando a reduzir o medo da mudança.
A venda baseada em valor está se tornando uma tática de vendas cada vez mais importante – a Forrester prevê que, em 2020, “os 10% principais CMOs ampliarão seu papel em nome do valor para o cliente”.
Então, vamos ver o que é venda baseada em valor e como você pode aproveitá-la para atingir suas metas de vendas.
O que é venda baseada em valor?
Ao considerar um produto ou serviço, os clientes normalmente pesam o preço como um dos principais fatores na sua decisão, mas uma variável pode ser ainda mais importante: a quantidade de valor que receberão pela compra.
Desde que o seu orçamento o permita, o preço que um cliente está disposto a pagar é um reflexo direto da sua percepção de valor.
Então, o que exatamente é valor? Nas palavras de Warren Buffett, “preço é o que você paga. Valor é o que você recebe." No entanto, como o valor é difícil de quantificar, ele raramente é mencionado em propostas ou textos de vendas.
A venda baseada em valor consiste em aprimorar essa variável mais abstrata e focar em como você pode fornecer valor aos seus clientes. Mostre a eles que seu produto os ajudará a atingir seus objetivos, quer isso signifique melhor produtividade, uma sensação de estilo de vida luxuoso, etc.
Nem sempre se trata de vencer seus concorrentes oferecendo o preço mais baixo. Ao usar a venda baseada em valor, você pode se concentrar menos no preço porque as pessoas geralmente estarão dispostas a pagar um prêmio por um valor percebido mais alto.
Feito da maneira certa, esse processo pode levar a um aumento substancial no valor da receita obtida por venda e também pode ajudar a criar relacionamentos de longo prazo. Depois que os clientes compreenderem o valor que obtêm de seu produto ou serviço, eles desejarão retornar a você, em vez de simplesmente procurar a opção mais barata disponível.
6 princípios fundamentais da venda baseada em valor
A venda baseada em valor não é um truque de vendas que você pode pressionar os clientes para fechar mais negócios. É exatamente o oposto – um processo de longo prazo que envolve pensar, ouvir e aprender com seus clientes para melhor atender às suas necessidades.
Aqui estão seis princípios-chave para começar a usar efetivamente a venda baseada em valor.
Ouça seus clientes
Compreender onde está o valor começa ouvindo as necessidades, medos e desejos dos clientes. Não existe uma solução “tamanho único” – se você tentar ser tudo para todos, não acabará agregando valor para ninguém.
Para vender com base no valor e maximizar a utilidade do que você está vendendo, concentre-se no seu mercado-alvo e trabalhe para entender onde e como o seu produto ou serviço se encaixa no que o seu cliente deseja.
Muitos vendedores se orgulham de sua capacidade de falar. Mas quando se trata de vendas baseadas em valor, os melhores vendedores são ótimos ouvintes. Para construir relacionamentos baseados em valor de longo prazo, você precisa conhecer seu cliente como indivíduo. Reserve um tempo para identificar suas necessidades e desejos e mostre claramente como seu produto ou serviço atende a essas necessidades.
Essa abordagem permitirá que você transmita o valor total de sua oferta com base nas circunstâncias e objetivos específicos, e não no preço que estão dispostos a pagar.
Venda experiências, não produtos
Não importa se você está vendendo um produto físico com especificações definidas ou um serviço intangível. Os clientes compram experiências, não produtos.
Por exemplo, um cliente que compra uma bagagem de alta qualidade não está apenas comprando o melhor armazenamento para suas roupas. Na realidade, eles estão adotando (quer saibam disso conscientemente ou não) um estilo de vida glamoroso voltado para viagens. O mesmo se aplica aos clientes empresariais que adquirem serviços profissionais que tornarão as suas vidas mais fáceis e os seus negócios mais eficientes.
Quando um cliente vê o benefício experiencial ou o resultado final do que você está vendendo, o valor do produto ou serviço aumenta proporcionalmente. Eles investirão mais na oferta e o preço não terá tanta importância. Isso, por sua vez, significa menos pechinchas e maior probabilidade de fechar a venda.
Não tenha pressa e procure benefícios compartilhados
Ninguém gosta de sentir que está sendo vendido o tempo todo. Para o primeiro vendedor de valor, o discurso de vendas é algo que segue uma demonstração de valor, e não a primeira coisa que o cliente ouve. Isso significa obter conhecimento e confiança de clientes em potencial antes de tentar vender seu produto.
Limite e-mails de vendas ou landing pages e concentre-se em mostrar o valor inerente ao que você está vendendo. Veja uma página do manual de marketing de influenciadores - os influenciadores mostram autenticamente como usam produtos/serviços na vida cotidiana. Esses tipos de anúncios não se parecem com anúncios, e é por isso que são tão eficazes.
A venda baseada em valor também significa mudar de uma mentalidade de soma zero para uma mentalidade de soma positiva. Neste modelo de vendas, a colaboração entre o potencial cliente e o vendedor deve resultar em algo maior do que apenas uma pessoa tirar algo de outra.
Mais uma vez, concentre-se nas maneiras como seu produto ou serviço agrega valor ao cliente e trabalhe para construir um relacionamento mutuamente benéfico.
Comece a educar
Você não pode esperar que os clientes simplesmente acreditem que seu produto ou serviço é necessário – você precisa provar isso a eles. Ao educar os clientes, você também mostra a eles que é um especialista em um tópico específico e constrói confiança.
A primeira etapa do cliente no processo de compra costuma ser uma busca para aprender como resolver um problema. A pesquisa mostra que 6 em cada 10 clientes consideram as postagens do blog valiosas nos estágios iniciais da jornada do comprador, mas apenas se o conteúdo for puramente educacional – 96% dos clientes pensam que o conteúdo seria melhor sem mensagens de vendas.
Veja o Mailshake como exemplo. Vendemos software de engajamento de vendas, mas também temos muitos recursos gratuitos na forma de postagens em blogs, manuais e cursos em vídeo. Mesmo que um leitor não precise do que vendemos agora, se estiver procurando por esse tipo de software no futuro, provavelmente pensará no Mailshake porque construímos uma base de confiança.
Assista à competição
Com a venda baseada em valor, conhecer seus próprios produtos ou serviços de dentro para fora não é suficiente. Você também precisa ser um especialista em tudo o que seus concorrentes estão vendendo.
Compreender as especificidades do que seus concorrentes estão fazendo o ajudará a diferenciar seu produto. Um concorrente baixando seus preços não significa que você tenha que entrar em uma guerra de preços até o fundo do poço – descubra como você pode fornecer mais valor e transmita isso aos clientes em potencial
Fornecer prova
Os clientes gostam de ouvir você falar sobre seu produto, mas sempre confiarão mais nos outros clientes. O melhor tipo de prova de que seu produto ou serviço oferece o valor que você afirma que oferecerá são depoimentos positivos de clientes, feitos por pessoas reais.
Colete feedback positivo dos clientes atuais e destaque-os nos materiais de vendas. Compile estudos de caso de clientes que tiveram sucesso ao usar seu produto ou serviço.
Além disso, trabalhe na construção de uma comunidade em torno de seu produto ou serviço para construir prova social, o que é extremamente importante para vendas baseadas em valor. Por exemplo, aproveite a mídia social para iniciar um fórum onde seus clientes possam discutir problemas e soluções relacionados ao seu produto.
Para alguns produtos, testes ou garantias de devolução do dinheiro são outra forma de reduzir o risco percebido para os clientes, o que é fundamental para maximizar o valor.
Conclusão
Para as equipes de vendas que buscam obter vantagem sobre a concorrência em um ambiente em mudança, a venda baseada em valor é um investimento de longo prazo que pode render dividendos aos profissionais comprometidos.
Em essência, a venda baseada em valor significa fazer com que os clientes sintam que estão fazendo um investimento que vale a pena, e não apenas uma compra. Feito da maneira certa, esse tipo de venda significa um compromisso personalizado e duradouro de fornecer aos clientes o máximo valor e receber o máximo retorno em troca.
