Como usar a prospecção de vídeo para gerar mais leads

Campanhas de divulgação fria são um pesadelo para a maioria dos profissionais de marketing. E-mails frios geralmente têm baixas taxas de abertura e níveis ainda mais baixos de engajamento.

Mas você sabe o que pode tornar suas campanhas de e-mail de divulgação fria mais empolgantes e eficazes?

Prospecção de vídeo.

Quando o Hubspot perguntou que tipo de conteúdo os consumidores queriam ver das marcas, 54% dos entrevistados disseram vídeos. O consumo de vídeo também aumentou tremendamente nos últimos anos.

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Então, por que mais empresas não criam vídeos para dar aos consumidores o que eles querem? É a coisa lógica a fazer, certo?

No artigo de hoje, mostrarei como você pode dar vida às suas campanhas de divulgação por meio da prospecção de vídeos.

Prospecção refere-se à atividade de transformar uma perspectiva em um lead ou oportunidade genuína. Antes de vermos como você pode usar o vídeo nessas diferentes campanhas de divulgação, vejamos os fundamentos da prospecção por meio de e-mails.

Apresente-se

O primeiro passo crítico em qualquer campanha de divulgação é se apresentar à pessoa certa. Portanto, comece procurando a pessoa certa na organização para a qual você está entrando em contato. Você pode encontrar essa pessoa em plataformas profissionais como o LinkedIn. Você também pode usar ferramentas como o Voilanorbert para encontrar o endereço de e-mail do cliente em potencial.

Depois de obter as informações de contato, crie um e-mail de apresentação matador. Mencione seu nome, empresa e o cargo que ocupa. Em seguida, indique seus serviços. Mantenha todo o e-mail curto e agradável.

Por fim, adicione um pequeno parágrafo oferecendo seus serviços e inclua a chamada à ação (CTA) apropriada.

A principal diferença entre e-mails de prospecção de vídeo e e-mails de divulgação regulares é que você pode usar um vídeo como seu CTA. Portanto, em vez de enviar clientes em potencial para uma página de vendas ou de destino regular, direcione-os para um vídeo detalhado cobrindo seus serviços.

Inclua depoimentos em seu e-mail de acompanhamento

Normalmente, esperamos que os clientes em potencial nos retornem após o envio do e-mail inicial de apresentação. Infelizmente, isso raramente acontece. Alguns clientes em potencial lerão sua mensagem, mas não responderão. Outros nem abrem o e-mail em primeiro lugar. É aí que entra o e-mail de acompanhamento.

Você deseja provar que sua solução funciona no email de acompanhamento. Que melhor maneira de fazer isso do que através de depoimentos?

Os depoimentos fornecem a prova social necessária para convencer os clientes em potencial de que você é um especialista em seu campo. Embora pequenos depoimentos de clientes possam fazer o trabalho, você descobrirá que os estudos de caso são mais eficazes.

Por exemplo, a Drift se concentrou nos resultados do cliente em vez do produto em si. Como você pode ver abaixo, o Drift incluiu um mini estudo de caso mostrando o impacto da mudança de formulários de leads para marketing conversacional.

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Com um estudo de caso, você pode orientar seus clientes em potencial pela jornada do seu cliente anterior ou atual. Conte a história de como seu produto ou serviço resolveu os pontos problemáticos do cliente. Melhor ainda, deixe o próprio cliente contar a história por meio de entrevistas em vídeo.

Certifique-se de incluir algumas figuras também. Não diga apenas que você aumentou o tráfego ou as vendas do cliente na web. Compartilhe números exatos ou porcentagens desses resultados.

Olhe para seus clientes atuais ou anteriores e encontre o assunto perfeito para seu estudo de caso. Idealmente, você quer ir com um cliente com o qual outras perspectivas possam se relacionar. Portanto, encontre alguém que tenha pontos problemáticos ou interesses semelhantes ao seu público-alvo.

Ofereça conteúdo gratuito

No último e-mail, tente dar algo de graça para ver se vai chamar a atenção do cliente em potencial. Você pode oferecer uma consulta gratuita, por exemplo. Diga ao prospect para escolher uma data e agendar a consulta.

Você também pode mostrar seus conhecimentos fornecendo um relatório gratuito. Por exemplo, se você está lançando um produto de CRM, faça sua lição de casa em campo. Você pode investigar as últimas tendências de CRM, por exemplo. Em seguida, gere um relatório e demonstre como seu produto se alinha a essas tendências, como ele pode ajudar o cliente em potencial a interagir melhor com seus clientes e a fazer mais vendas.

Não envie o relatório inteiro, no entanto. Lembre-se, o objetivo deste e-mail é despertar o interesse do cliente em potencial e fazer com que ele se envolva com você. Portanto, forneça apenas um pequeno furo e peça ao lead para retornar a você para obter o relatório completo.

Cinco dicas de prospecção de vídeo

Agora que você conhece o básico da prospecção por e-mail, vamos nos aprofundar em como você pode usar vídeos para sua divulgação. Os vídeos podem ser altamente eficazes, mas apenas se você colocar sua estratégia de prospecção de vídeo no ponto certo. O vídeo deve ser interessante para manter os espectadores engajados e informativos para aumentar a taxa de resposta.

Aqui estão cinco dicas:

Escreva um roteiro de vendas

Você não pode simplesmente falar na frente de uma câmera e dizer o que vem à sua mente e anexar esse vídeo ao seu e-mail de divulgação. Se você deseja converter um cliente em potencial em uma oportunidade, primeiro precisa criar um script. Seu roteiro de vídeo precisa ser curto, mas informativo o suficiente para aumentar a curiosidade do seu cliente em potencial.

Então, comece se apresentando e depois mencione os serviços da sua empresa. A partir daí, aponte alguns dos problemas que você identificou e deseja ajudar o cliente a resolver. Tenha cuidado para não se concentrar muito nesse ponto, pois seu vídeo não deve soar muito promocional. O objetivo neste momento é envolver os clientes em potencial, não dar um discurso de vendas.

A próxima coisa é abordar a sua credibilidade. Por que o cliente em potencial deve considerar sua solução? Estabeleça sua credibilidade para convencer os clientes em potencial de que você é um especialista na área. Mencione suas credenciais e sua experiência na área.

Mas isso por si só não é suficiente. Você também precisa destacar um depoimento ou estudo de caso. Mencione um cliente anterior com quem você trabalhou e o tipo de resultado que você produziu para ele.

Conclua o vídeo com um CTA. Você pode pedir que eles respondam ao seu e-mail, liguem para você ou visitem seu site.

Confira este exemplo da vida real da Power Reviews.

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O vídeo começa com uma introdução, mas ele não pula direto para seu tom depois. Em vez disso, ele fala sobre um produto feito pelo cliente em potencial. Isso é significativo. Isso mostra que ele está familiarizado com os negócios do cliente em potencial.

Ele então prossegue para o objetivo principal do vídeo. Ele explica a importância das avaliações de produtos e como as empresas de comércio eletrônico lutam para coletar avaliações da escala de usuários envolventes. Em seguida, ele explica como sua empresa ajuda as empresas (como os clientes em potencial) a gerar avaliações autênticas e envolventes. Por fim, ele fecha o vídeo convidando o cliente em potencial para um bate-papo.

É um vídeo de prospecção simples e bastante direto, mas funciona incrivelmente bem.

Você pode perguntar, quanto tempo deve ser o vídeo? Mantenha seus vídeos de prospecção com menos de três minutos. O script acima tem apenas 2 minutos, por exemplo.

Você também deve ser criativo com a filmagem para torná-la mais interessante. Por exemplo, você pode mudar para um compartilhamento de tela ao discutir os problemas ou destacar histórias de clientes anteriores.

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Isso deve manter seu vídeo envolvente o suficiente para que os clientes em potencial assistam até o final.

Crie uma cópia de e-mail envolvente

Seu público irá interagir com seu e-mail antes de chegar ao vídeo. Você deve, portanto, tornar a cópia do e-mail interessante o suficiente para levá-los a assistir ao vídeo.

Comece escrevendo uma linha de assunto de e-mail atraente. Personalize a linha de assunto e use palavras poderosas para atrair leitores e aumentar sua taxa de abertura. Torne a própria mensagem de e-mail super envolvente.

Apresente-se em uma ou duas linhas e, em seguida, vá direto ao assunto principal do e-mail. Lembre-se, este é um alcance frio, então você tem uma pequena janela para impressionar o estranho ocupado e levá-lo a tomar a ação desejada.

O e-mail inteiro deve ter no máximo quatro parágrafos. Em seguida, inclua um call to action no final, direcionando o leitor para o seu vídeo.

Adicione uma miniatura que chame a atenção.

As miniaturas desempenham um papel significativo na determinação do sucesso de um vídeo. O YouTube disse que 90% dos vídeos de maior sucesso usam miniaturas personalizadas. Isso faz todo o sentido, pois as miniaturas personalizadas dão aos criadores mais controle sobre a aparência das miniaturas.

Como você cria uma miniatura personalizada atraente? Primeiro, você precisa encontrar uma imagem de alta resolução que represente seu vídeo perfeitamente. Aumente o contraste da imagem para torná-la pop.

Close-ups também tendem a ter um desempenho melhor. Eles farão com que sua miniatura tenha uma boa aparência, independentemente do dispositivo em que for visualizada.

Em seguida, escreva algum texto em negrito em algum lugar acima da imagem. O texto deve despertar o interesse do seu público e fazê-los querer saber mais. Você também pode usar esta oportunidade para personalizar a miniatura.

Por exemplo, se você criou um vídeo para um cliente específico, pode incluir o nome dele em algum lugar no texto da miniatura. Aqui está um exemplo de como a agência de marketing Punch! usou esta técnica para personalizar.

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Além de imagens estáticas, você pode usar gifs para miniaturas. As imagens em movimento são bastante eficazes para capturar a atenção do espectador.

A boa notícia aqui é que você pode testar diferentes miniaturas. Se você estiver entrando em contato com muitos clientes em potencial, teste miniaturas diferentes enquanto acompanha as visualizações. Isso deve ajudá-lo a encontrar a miniatura de melhor desempenho que você pode usar em suas futuras campanhas de prospecção de vídeo.

Use as ferramentas de vídeo certas.

Ao tentar fazer com que um total estranho invista em seu produto, o mínimo que você pode fazer é tornar seus vídeos profissionais. Portanto, invista em uma boa câmera, tripé, ring light e software de edição.

Você não precisa ir para o equipamento top de linha se tiver um orçamento limitado. Existem muitas opções acessíveis que podem criar vídeos profissionais para você. A maioria dos smartphones modernos, como as séries Samsung S20 e iPhone 12 e 13, podem criar vídeos requintados. Uma webcam também é uma opção se você tiver um desses Macs recentes.

Além disso, você pode trabalhar com boa iluminação natural. Um anel de luz não é obrigatório se seu orçamento for esticado. Apenas certifique-se de que a filmagem final apresente sua marca da melhor maneira possível. As perspectivas não devem se esforçar para assistir ao seu vídeo.

Acompanhe as visualizações

Assim como outras campanhas de marketing, você precisa monitorar a eficácia do seu vídeo e fazer os ajustes necessários. A primeira métrica que você precisa monitorar é o número de visualizações. Isso pode dizer o quão eficaz é a sua cópia de e-mail e a miniatura do vídeo. Se as visualizações forem muito poucas, ajuste a miniatura ou a própria mensagem de e-mail.

Você também pode tentar alterar a localização do vídeo. Por exemplo, antes de fechar seu e-mail, inclua-o no postscript em vez de usar o vídeo como o CTA principal. Veja se isso aumentará suas visualizações.

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Outra métrica vital para ficar de olho é o tempo de exibição. Os espectadores assistem ao vídeo até o final? Se não, em que ponto eles saltam? Se muitos espectadores abandonarem o vídeo em alguns segundos, ajuste o conteúdo do vídeo para torná-lo mais interessante. Você pode reduzir a seção de introdução, por exemplo.

Por fim, verifique quantos espectadores realizam a ação desejada depois de assistir ao vídeo. Se a porcentagem for muito baixa, examine seu script novamente. Seu vídeo destaca o ponto de dor do cliente com precisão? Os benefícios do seu produto estão bem articulados no vídeo? O depoimento ou estudo de caso é relevante e poderoso o suficiente?

Em Fechamento

A prospecção de vídeo é uma ótima maneira de tornar suas campanhas de divulgação fria mais eficazes. A estratégia oferece um toque pessoal que é difícil de conseguir com os e-mails de texto padrão. Além disso, vídeos personalizados tendem a ser mais envolventes.

Este artigo ensinou como criar um vídeo atraente para prospecção de vendas. Escreva um script sólido, torne sua cópia de e-mail super envolvente, crie miniaturas que chamem a atenção, invista no equipamento certo e acompanhe suas métricas.

Com todas essas informações à sua disposição, estou bastante confiante de que você tem o que é preciso para criar e lançar uma campanha de prospecção de vídeo de sucesso.

Martin Gessner

Martin Gessner é o fundador da Focus on Force. Ele passou mais de 10 anos trabalhando em várias funções da Salesforce, incluindo analista de negócios, gerente de projeto, consultor e arquiteto de soluções. Ao longo do caminho, ele conquistou doze certificações, publicou "The Salesforce Career Playbook" e ajuda os profissionais da Salesforce a aprender mais sobre a Salesforce, desenvolver sua carreira e se preparar para certificações.