O que é gerenciamento de demanda

O que é gerenciamento de demanda? Como prever e gerenciar a demanda?

O gerenciamento da demanda é um fator primordial para entender o que os clientes valorizam com precisão e entregar o resultado na hora. Ele confere a capacidade de um adivinho às empresas. Com o gerenciamento de demanda, você pode fazer previsões futuras corretas sobre as preferências de seus clientes e antecipar pedidos.

Ao longo da última década, a gestão da procura tornou-se um ponto de ancoragem nas cadeias de abastecimento orientadas pela procura, especialmente para empresas de comércio eletrónico . Neste artigo, discutimos tudo o que você precisa saber sobre gerenciamento de demanda e como prever a demanda.

Gerenciamento de Demanda: Significado e Características

A demanda do cliente é um fenômeno em constante mudança. É tão dinâmico quanto a mudança do clima – quais tendências do verão podem desaparecer no inverno?

É por isso que você precisa de uma metodologia que preveja o volume e as variações na demanda do cliente. Ele permite que você planeje com antecedência e utilize seus recursos de maneira eficaz para atender à demanda que se aproxima.

É disso que se trata o gerenciamento de demanda. Dá às empresas a vantagem competitiva necessária para superar a volatilidade. Você pode expandir as expectativas dos clientes, reduzir os ciclos de atendimento e aprimorar seu jogo logístico.

A gestão da demanda considera múltiplas áreas: operações comerciais, marketing, produção, planejamento de estoque, etc. As empresas podem analisar a demanda externa avaliando fatores de mercado.

Também podem realizar um estudo interno para avaliar sua capacidade de produção e as matérias-primas necessárias para atender a demanda dos clientes.

Existem múltiplas dimensões para o gerenciamento da demanda. Aqui estão suas características mais importantes:

• Analisa a demanda atual no curto prazo, concentrando-se na compreensão das necessidades do cliente.
• Ele usa análises preditivas para estimar vendas futuras, receitas e crescimento do projeto. Isso é chamado de previsão de demanda.
• Busca criar uma relação equilibrada entre os níveis de estoque e o valor previsto do pedido, reduzindo produtos excedentes e desperdícios.

O papel da gestão e previsão da demanda no comércio eletrônico

1) Gerenciar capacidade e níveis de estoque

O gerenciamento de demanda ajuda as empresas a planejar e executar a produção dentro do cronograma, permitindo que operem com habilidade em qualquer modelo de produção. Tomemos, por exemplo, os modelos de produção para estoque e produção just-in-time.

Ambas as técnicas de produção dependem fortemente da compreensão da demanda futura para produzir o nível ideal de estoque. O número de produtos fabricados e vendidos se equilibra.

A gestão da procura permite assim que as empresas coordenem o tempo de produção, a quantidade de recursos e os níveis de stock. E, por extensão, controle seus centros de custo.

2) Planeje variações sazonais e flutuações econômicas

As condições de mercado são propensas a flutuações de preços, escassez de matérias-primas, interrupções na produção e até mesmo tensões globais. As variações sazonais são outra tendência sempre persistente nos negócios.

Veja o caso deste exemplo frequentemente citado. Em 2015, a procura por caramelo salgado aumentou subitamente 33% na Grã-Bretanha após a sua utilização na competição British Bake Off. Esta tendência alude à forma como o entusiasmo mediático pode gerar aumentos repentinos da procura que, com previsões adequadas, podem ser antecipados. Em geral, a demanda quase sempre dobra quando a Black Friday ou os feriados estão chegando.

A gestão da procura, particularmente o planeamento da procura, pode criar um equilíbrio entre o stock em stock e o aumento da procura dos clientes. As empresas também podem moldar a procura utilizando incentivos como descidas de preços quando antecipam mudanças nas preferências dos clientes.

3) Prever necessidades financeiras e orçamentárias

Ter os dados sob demanda quase em tempo real pode influenciar positivamente as empresas na alocação inteligente de orçamentos. Uma faceta do gerenciamento da demanda é identificar produtos com grandes chances de venda. Portanto, permite que as empresas priorizem projetos e reorganizem a capacidade operacional e as finanças na direção certa.

Um subproduto da gestão da demanda é o gerenciamento de riscos e o exame de fatores potencialmente arriscados. Quando tudo está definido em um plano concreto, as empresas podem simplificar decisões como expandir a capacidade de produção e contratar novos talentos. Ou adquirir novos equipamentos e planejar seus ciclos de reposição de estoque. Orçamento e previsão podem andar de mãos dadas.

4) Formule modelos de preços competitivos

A gestão da procura, especialmente a previsão da procura, pode abrir caminho para uma boa estratégia de preços. Quando as empresas têm um domínio firme da procura antecipada dos clientes, podem aproveitar a situação para definir o preço adequado dos seus produtos.

Por exemplo, um produto altamente competitivo pode ter um preço mais baixo quando a demanda aumenta para superar os concorrentes, mantendo ao mesmo tempo resultados financeiros saudáveis.

Ao mesmo tempo, o preço de um item pode aumentar por uma margem saudável quando há elasticidade da procura. Digamos que tendências de clientes exponencialmente populares possam permitir que você aumente os preços sem perder clientes.

Como prever e gerenciar a demanda: guia de 5 etapas?

1) Mapeie sua situação de mercado e objetivos de negócios

O gerenciamento da demanda e o planejamento estratégico de previsão dependem em grande parte do alinhamento dos objetivos de negócios com o status do mercado. As metas de negócios compilam todas as expectativas que você tem em relação ao gerenciamento e previsão de demanda.

As metas determinam a especificidade da previsão, o horizonte temporal, o tipo de previsão admissível para acompanhar a produção e os gastos envolvidos. Mais importante ainda, as metas podem enquadrar a direção e a intenção da previsão.

Por exemplo, a previsão da demanda ajudará você a lançar um novo produto? Ou expandir para uma nova geografia? Isso ajuda você a fazer mudanças nas experiências predominantes do cliente?

As empresas têm de compreender e mapear criticamente as situações do mercado antes de conduzir a gestão da procura. Na maioria das vezes, os mercados estão saturados de sazonalidade, com picos e quedas de demanda durante todo o ano. Da mesma forma, há chances de substituições de produtos ou introdução de novos produtos radicais que podem afetar os cálculos de demanda de sua marca.

2) Colete dados de diferentes fontes

Uma vez decididos os objetivos de negócios e as condições de mercado, o próximo curso de ação é começar a coletar dados para iniciar o processo de previsão. Escusado será dizer que a gestão da procura e as previsões requerem uma quantidade significativa de dados e informações para estimar a procura.

Existem diferentes tipos de dados. Você tem a opção de decidir sobre o tipo de dados nos quais deseja que sua previsão se baseie. Podem ser dados quantitativos, muitas vezes na forma de enormes conjuntos de números, planilhas e dados de ERP. Ou podem ser dados qualitativos onde especialistas e investigadores de mercado fornecem os seus contributos.

Ao mesmo tempo, pode ser um conjunto diversificado, levando em consideração as condições climáticas, as postagens dos clientes nas redes sociais e os padrões de comportamento do consumidor. Essa forma de dados é frequentemente usada em modelos preditivos e cognitivos projetados com recursos de IA ou ML.

Para previsões em nível de empresa, você pode analisar dados históricos de vendas e estoque juntamente com os conjuntos de dados disponíveis em empresas de pesquisa. Você também pode realizar pesquisas ou entrevistas em grupos focais para fontes de dados primários. Para metas de gerenciamento de nível macro e de longo prazo, você pode confiar nos dados que as agências governamentais emitem e publicam, em sua maioria gratuitamente.

3) Selecione o tipo e as ferramentas de previsão adequadas

Depois que a metodologia de coleta de dados estiver definida, você poderá se concentrar em determinar o tipo de previsão de demanda adequado e as ferramentas necessárias para isso. Existem vários tipos de modelos de gestão e previsão de demanda. Nas seções a seguir, mencionamos as ferramentas específicas que você pode empregar para prever a demanda.

Neste setor, descrevemos brevemente alguns dos tipos de previsão de demanda mais prevalentes que podem ajudar os negócios online:

• Previsão passiva: baseia-se no estudo de registros de vendas anteriores para prever tendências de demanda no futuro próximo. Ajuda a compreender as flutuações sazonais e as taxas de crescimento estáveis.
• Previsão ativa: Este modelo utiliza modelos estatísticos especializados e um conjunto diversificado de dados, como pesquisas com clientes. Analisa factores económicos globais para prever o crescimento sectorial. É adequado para marcas de rápido crescimento.
• Previsão de curto prazo: Este método de projeção analisa a demanda no futuro próximo, digamos, de um trimestre a seis meses, acompanhando os dados de vendas anteriores. Ele pode compreender picos de demanda em feriados ou flutuações sazonais.
• Previsão de longo prazo: Este modelo examina a demanda de um a quatro anos e divulga informações sobre possíveis trajetórias de crescimento dos negócios. Você pode planejar as operações da sua cadeia de suprimentos no longo prazo.
• Previsão de nível macro: Também chamada de previsão externa, este método estuda as tendências de demanda em todo o setor. Isso pode ajudá-lo a situar sua marca no contexto macroeconômico mais amplo do seu setor.

4) Interpretar os Resultados para planejar as operações comerciais

A interpretação é a chave para compreender os resultados da previsão de demanda. A maneira como você interpreta e define suas expectativas pode influenciar como você usa os resultados. Embora a previsão de demanda utilize dados e ferramentas matemáticas e opiniões de especialistas, elas são, na melhor das hipóteses, suposições inteligentes. É por isso que você precisará analisar o resultado do conteúdo do seu negócio para derivar seu valor.

O plano de ação pode depender de como você percebe o resultado e do que você tira dele. Se necessário, contrate um especialista para ajudá-lo a derivar políticas ou medidas concretas que você poderá implementar em suas operações comerciais. Ao interpretar o resultado, pergunte-se estas duas perguntas:

Quais são suas suposições e experiências que lhe dizem quando você vê o resultado? Sua experiência se correlaciona com o resultado? O que provavelmente poderia dar errado se você acompanhasse os resultados ou não?

Se esta for sua primeira previsão, você pode indicar os cenários excepcionais que está disposto a criar para suas operações comerciais, independentemente do resultado derivado. Novamente, ter um resultado financeiro pode ajudá-lo a manter suas prioridades sob controle e, ao mesmo tempo, evitar mudanças drásticas em seu negócio.

5) Formule um plano de cadeia de suprimentos para implementar o resultado previsto

Depois de ter os resultados da previsão e suas interpretações, a última etapa é criar sua estratégia de cadeia de suprimentos para prepará-la para as previsões. Aqui você faz um brainstorming com sua equipe, produção, marketing, vendas e todas as outras partes interessadas para formular um plano. É isso que você colocará em ação para obter os resultados desejados.

Você pode começar criando novos cronogramas para os ciclos de produção para ter os produtos prontos quando a demanda aumentar. Ao mesmo tempo, você pode colocá-los estrategicamente em centros logísticos próximos a zonas de alta ou moderada demanda. Isso agilizará o tempo de atendimento do pedido.

Depois de ter as previsões, você pode criar novos portfólios de produtos ou planejar novos projetos. Você pode definir um prazo para seus esforços de marketing e criar conteúdo para despertar a conscientização dos clientes. Você pode criar um ciclo de vida completo de gerenciamento de demanda.

Uma extensão desta etapa também é continuar monitorando seu progresso e acompanhando as mudanças que você faz de acordo com as previsões. Isso pode ajudá-lo a aprender com erros, descuidos ou ocorrências inesperadas. Você pode repetir o processo com maior precisão na próxima vez.

Técnicas para gerenciamento e previsão de demanda

Conforme prometido, aqui estão algumas das técnicas populares de gerenciamento e previsão de demanda que você pode usar:

1) Gestão da Demanda

A gestão do portfólio de produtos estuda o cenário de demanda de produtos individuais e seus ciclos de vida. Como muitas linhas de produtos são simbióticas como coleções, este método pode ser altamente eficaz na compreensão dos efeitos das mudanças na demanda.

A detecção da demanda concentra-se na previsão da demanda no futuro próximo para uso no curto prazo. E é realmente de curto alcance. Os dados prevalecem durante alguns dias ou mesmo algumas horas. A detecção de demanda usa uma combinação de previsões estatísticas e modelos de IA/ML e sinais abrangentes, como vendas no varejo ou padrões de pedidos. Prevê principalmente a demanda em situações voláteis.

2) Previsão de Demanda

Projeção de tendências

Esta é a forma elementar de previsão que utiliza dados de vendas passadas para estimar números de vendas futuras. Está principalmente preocupado com o fluxo de variáveis ​​ao longo de um período de tempo para dar conta das variações na demanda do mercado.

Com uma série temporal de dados, as projeções de tendências podem fornecer insights aos desenvolvedores de produtos. Pode ajudá-los a projetar um produto que atenda à demanda do mercado e às preferências do cliente.

Modelagem Econométrica

Este é um método avançado de previsão que testa hipóteses de demanda. Cria modelos para entender a relação entre diferentes variáveis ​​de demanda. Os modelos econométricos geralmente ajudam nas projeções de nível macro e fornecem dados para a elaboração de políticas.

Modelos de aprendizado de máquina

A previsão de IA usando aprendizado de máquina é um modelo de previsão de demanda novo, mas amplamente difundido. Modelos específicos de ML, como o gradiente boosting, podem lidar com grandes conjuntos de dados para prever padrões de comportamento do cliente. Além disso, o ML, quando combinado com ferramentas de planejamento de demanda, pode gerar resultados úteis sobre preços ideais de produtos e níveis de estoque.

Conclusão

Gerenciar a demanda é uma habilidade que precisa ser aprimorada. Graças a metodologias tecnológicas como a gestão e previsão da procura, os retalhistas têm agora a oportunidade de prever resultados precisos da procura. A precisão da procura prevista ajuda, na verdade, uma empresa a implementar mudanças na sua cadeia de produção e abastecimento para responder aos aumentos da procura e preparar-se para quedas. Esta é agora a era para beneficiar mais da gestão da procura.

Perguntas frequentes

1) Qual é a necessidade de gerenciamento de demanda?

A gestão da procura é necessária para eliminar potenciais estrangulamentos na cadeia de abastecimento. Ajuda na produção dentro do prazo, permitindo que as marcas tenham estoque adequado para atender à demanda do cliente. Também desempenha um papel no ajuste de preços e na racionalização das operações para atender às necessidades dos clientes.

2) Quais são os desafios da gestão da procura?

O maior desafio na gestão da procura é ter dados e informações históricos e em tempo real adequados. É difícil ter registros precisos da demanda do mercado e analisar os comportamentos dos clientes em constante mudança. Outro desafio é interpretar corretamente os dados e extrair insights para transformá-los em ações.