Compreendendo o ROI de marketing: definição e medição

Medir o ROI de marketing é uma forma definitiva de avaliar se seus esforços de marketing estão funcionando, o que precisa mudar e onde alocar o orçamento. Veja como calcular o ROI de marketing, os benefícios do ROI de marketing e exemplos de como aplicar essa importante métrica a diferentes iniciativas de marketing.

Índice

• O que é ROI de marketing?

• Como o ROI é usado pelos profissionais de marketing?

• Como calcular o ROI

• O que é um ROI “bom”?

• Exemplos de ROI de marketing

O que é ROI de marketing?

Retorno sobre o investimento (ROI) é um termo comercial usado para descrever lucratividade: a quantidade de dinheiro que você gasta em uma campanha ou outra iniciativa em comparação com a quantia que você ganha com essa campanha. Uma fórmula de ROI é usada para calcular a lucratividade, e o ROI pode ser aplicado a todos os diferentes esforços de marketing.

Para cada dólar gasto, quanto você está gerando de volta? Esta é a pergunta que os cálculos de ROI de marketing tentam responder. Dado que um dos principais objetivos do marketing é impulsionar as vendas, é fundamental compreender a relação entre os seus custos de marketing e o rendimento das suas atividades de marketing. A resposta o ajudará a determinar se sua estratégia de marketing está funcionando e quais investimentos de marketing são mais eficazes.

O ROI também pode ser pensado como uma forma de alocar tempo e energia de forma equilibrada com as metas de curto e longo prazo. Por exemplo, se o retorno do tempo necessário para pesquisar um novo fornecedor não vale a pena no curto prazo, com base em outras prioridades da sua equipe, então talvez seja um projeto que possa ser delegado a outra pessoa ou empurrado para outra pessoa. uma data posterior.

Como o ROI é usado pelos profissionais de marketing?

Aqui estão algumas maneiras diferentes pelas quais comprovar o ROI pode ser útil para os profissionais de marketing:

• Justificando gastos

• Distribuição de orçamentos de marketing

• Medindo a eficácia da campanha

• Análise da concorrência

Justificando gastos

Para que o C-suite aloque recursos e orçamento para as necessidades de sua equipe ou campanha, você precisa da adesão dos executivos. E demonstrar um ROI consistentemente positivo é uma das melhores maneiras de justificar as necessidades orçamentárias propostas.

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Distribuição de orçamentos de marketing

Você precisa saber como e onde distribuir adequadamente o orçamento, uma vez aprovado. Portanto, é útil compreender a receita gerada por diferentes equipes e canais.

Por exemplo, se suas campanhas sociais pagas estão gerando um grande volume de leads qualificados, você pode considerar alocar mais orçamento para seu programa social pago. Isto não quer dizer que se um programa não tiver um bom desempenho, o orçamento não deva ser atribuído. Programas diferentes têm KPIs de marketing diferentes e cada estratégia de marketing é diferente.

Medindo a eficácia da campanha

Medir o ROI estabelece uma linha de base para o sucesso da campanha que serve como referência para gastos futuros com marketing. A análise de seus resultados permite ajustar os esforços de sua equipe de acordo e você pode usar esses insights para prever o impacto das próximas campanhas no crescimento da receita.

Análise da concorrência

Uma ferramenta importante de marketing envolve a análise de seus concorrentes; seja identificando que tipo de conteúdo eles estão produzindo, em quais canais estão ou quantos clientes têm. Quando falamos sobre rastrear o ROI de seus concorrentes, queremos dizer o desempenho de sua marca em relação a outros concorrentes em nosso mesmo setor.

Como calcular o ROI

O objetivo do cálculo do ROI é conectar os pontos entre os esforços de marketing e a receita. Existem inúmeras maneiras de calcular o ROI, mas a fórmula básica é simples:

(Crescimento de vendas - Custo de marketing) / Custo de marketing = ROI de marketing

Dito de outra forma: Vendas menos custo de marketing, dividido pelo custo de marketing = ROI líquido

Outra forma comum de representar o ROI de marketing é na forma de relação receita/custo, também conhecida como índice de eficiência. Este cálculo representa quanto uma organização precisa gastar para obter lucro . Simplificando: se sua despesa de marketing for de US$ 40 e o rendimento da receita for de US$ 50, o índice de eficiência será de 40/50, ou 80%. O objetivo de qualquer empresa deveria ser que esse percentual fosse o mais baixo possível. Um índice de eficiência mais baixo significa gastar menos e ganhar mais.

Calcular o valor da vida do cliente (CLV) também é importante, pois fornece informações sobre o ROI de longo prazo ao longo do ciclo de vida do consumidor. Aqui está a fórmula para medir o CLV:

Valor de vida útil do cliente = (taxa de retenção)/(1 + taxa de desconto/taxa de retenção)

Idealmente, seus esforços de marketing contribuirão para que novos clientes se tornem clientes recorrentes, o que aumentará significativamente seu ROI. Um cliente que comprar uma vez de você terá um retorno de X, mas se esse cliente comprar mais 3 vezes terá um retorno de 4X.

O que é um ROI de marketing “bom”?

Um bom ROI é, em última análise, subjetivo e dependerá dos objetivos específicos que sua equipe de marketing definiu. O ROI negativo do ponto de vista financeiro pode ser o resultado de um ROI positivo quando se trata de reconhecimento da marca. Depois que o reconhecimento da marca e o aumento da participação no mercado forem estabelecidos, você poderá voltar sua atenção para a geração de mais vendas com seus esforços de marketing, levando a um ROI financeiro positivo.

O reconhecimento da marca é mais difícil de medir, mas algumas métricas que são indicadores fortes incluem: UGC, seguidores nas redes sociais, envolvimento social e inscrições por e-mail.

Exemplos de ROI de marketing

Embora a fórmula para o ROI seja simples, mensurá-lo com precisão tem sido uma pedra no sapato das equipes de marketing há décadas. A atribuição correta e quantificável da receita comercial com a qual o marketing contribui pode ser extremamente difícil de rastrear. Em seguida, acrescente metas de marketing mais qualitativas, como o reconhecimento da marca e o ROI se torna ainda mais nebuloso.

À medida que o marketing digital, o e-mail, as redes sociais pagas e orgânicas e outras formas de publicidade cresceram em sofisticação, ficou mais fácil calcular o ROI de marketing, mas ainda não é uma ciência exata.

Aqui estão alguns exemplos de ROI de marketing para a era digital que podem ajudar a formar uma imagem completa de todo o trabalho árduo que sua equipe de marketing realiza para ajudar a expandir o negócio:

Marketing de email

O e-mail é um meio testado e comprovado para alcançar clientes novos e existentes. É uma ótima maneira de oferecer negócios, promover novos produtos e movimentar estoque. O número e a atividade dos assinantes de e-mail também são ótimos indicadores das tendências e do interesse do consumidor. Meça o ROI do marketing por e-mail de algumas maneiras diferentes: avaliando o tempo que leva para criar e enviar um e-mail versus criar e postar uma postagem no blog, por exemplo. Você também pode acompanhar as vendas atribuídas aos assinantes de e-mail para determinar se deve investir mais ou menos tempo em sua estratégia de e-mail.

Outra forma de o marketing por e-mail influenciar o ROI de marketing é no lado da publicidade. Você pode usar algum orçamento de marketing para comprar uma postagem patrocinada no boletim informativo por e-mail de outra empresa, a fim de chegar a um novo público. Usando um link de rastreamento no anúncio, você pode calcular quantos novos clientes você conquista, e isso influenciará se você comprará ou não o local novamente no futuro.

Aumentando o reconhecimento da marca

Como mencionamos acima, empresas que podem gastar dinheiro em prol da rápida conscientização do consumidor ou do crescimento da participação no mercado. Este é o clássico que mede as dificuldades de curto prazo em relação aos ganhos de longo prazo e é muito comum entre startups.

Talvez um aplicativo financiado por capital de risco tenha um orçamento anual de marketing de US$ 3 milhões e não espere ser lucrativo por alguns anos, mas tenha começado a gerar alguma receita (US$ 250.000) por meio de compras no aplicativo. O cálculo aqui seria de US$ 3.000.000 a US$ 250.000, gerando um ROI de marketing negativo líquido de -US$ 2.750.000, ou -91%.

Anúncios de podcast

Um tipo de marketing que ganhou força significativa no mundo do comércio eletrônico é a publicidade em podcast. Esses anúncios geralmente seguem um formato padrão e uma frase de chamariz para visitar o site. Você pode acompanhar os leads gerados por meio de links UTM ou códigos promocionais.

Vamos dar um exemplo

Digamos que uma empresa de camisetas pague US$ 500/mês para um podcast por duas leituras de anúncios. Eles conseguem rastrear seu tráfego e ver que os anúncios direcionaram 62 leads para o site e, desses 62 leads, 7 fizeram uma compra de US$ 80, gerando uma receita de US$ 560. O cálculo seria (7 x US$ 80) - US$ 500 = US$ 60.

Conectando esses números à fórmula de ROI de marketing citada acima, obtemos (560-500)/500 para um ROI de marketing de 12%.

Também não precisa parar por aí. E se 3 dos 7 compradores se inscrevessem na sua lista de newsletter, incentivando-os a se tornarem clientes de longa data? Potenciais compras futuras por eles também poderiam ser levadas em consideração nesta fórmula de ROI.

Compreender e comprovar o ROI de marketing não apenas ajuda a eficácia de sua estratégia e campanhas de marketing, mas também fornece informações valiosas sobre as tendências do setor e do consumidor.

Esperançosamente, agora você tem uma compreensão clara do que significa ROI de marketing como métrica e como calculá-lo! Deixe-nos ajudá-lo a provar seu ROI como profissional de marketing! Preencha o formulário abaixo para fazer um tour gratuito pela nossa plataforma.