O que é a venda de relacionamento e funcionará para um negócio de comércio eletrônico?

A cada ano, as empresas business-to-customer (B2C) dedicam cerca de 15,6% de sua receita ao marketing. Os clientes business-to-business (B2B) gastam menos do que essa porcentagem em publicidade, mas não muito.

Esses números podem não parecer muito a princípio, até que você observe os valores em dólares envolvidos. Somente nos EUA, as empresas estão gastando bilhões de dólares em esforços de marketing a cada ano.

Quando você gasta tanto dinheiro em publicidade, quer ter certeza de que está obtendo valor pelo seu investimento. Uma maneira comprovada de obter resultados de longo prazo para seus gastos atuais com marketing é investir na venda por relacionamento.

No mundo dos negócios de hoje, as empresas de comércio eletrônico devem melhorar os métodos tradicionais de venda pessoal para criar um relacionamento mais forte entre comprador e vendedor. Isso significa fornecer transparência, honestidade e valor por meio de uma forte campanha de venda por relacionamento.

Então, o que exatamente é a venda de relacionamento? Como isso pode beneficiar o seu negócio? Mais importante, como você pode implementar a venda por relacionamento em sua empresa?

Se você está se fazendo essas perguntas, você veio ao lugar certo. Neste guia abrangente, revelamos o ABC da venda por relacionamento.

O que é Marketing de Relacionamento?

A venda de relacionamento refere-se a uma estratégia de marketing de negócios cujo foco é a retenção de clientes, satisfação, experiência e valor ao longo da vida do cliente (CLV). Essa abordagem de marketing envolve conectar-se com seus clientes atuais, enquanto adquire novos por meio de vendas e marketing orientados a valor.

Ao contrário de outras técnicas de publicidade que procuram impulsionar uma venda ou conversão rápida, a venda por relacionamento está centrada na noção de desenvolver relacionamentos com os clientes a longo prazo. A ideia é engajar e inspirar prospects, construindo relacionamentos duradouros que levem a um costume contínuo e à defesa da marca.

Como a venda de relacionamento pode ajudar seu negócio de comércio eletrônico?

Agora que você já viu o que é a venda de relacionamento, você pode estar se perguntando se vale a pena investir nessa abordagem de marketing. A verdade é que a venda de relacionamento tem, sem dúvida, o maior retorno sobre o investimento (ROI) de todas as estratégias de marketing.

Abaixo, discutimos algumas das melhores maneiras pelas quais o marketing de relacionamento pode impulsionar sua empresa.

Aumenta o valor da vida útil do cliente (CLV)

Todas as técnicas de venda de relacionamento são destinadas a criar clientes fiéis. Por meio de diferentes ideias criativas de marketing local, a empresa aprimora os negócios repetidos, que são altamente valiosos em um mercado cada vez mais competitivo.

Por que exatamente você deve se concentrar em aumentar a retenção de clientes? A razão óbvia é que é muito mais barato do que atrair novos clientes. 70% das empresas afirmam que gastam menos para reter seus clientes atuais do que para adquirir novos.

Além disso, a maioria dos clientes fiéis se torna embaixadores e defensores da sua marca. Eles ficarão felizes em recomendar seus produtos e serviços para seus familiares, amigos e parceiros de negócios. Essa publicidade boca a boca pode gerar uma base de fãs maior e mais conversões.

Você cria um reconhecimento positivo da marca

Uma parte central do marketing de relacionamento é desenvolver conteúdo e iniciativas projetadas para atender aos desejos, necessidades e pontos problemáticos de seus clientes-alvo. Isso cria uma consciência positiva para nossa marca, que é vital no mundo dos negócios de hoje.

Os clientes que têm uma experiência favorável com você provavelmente lhe darão mais negócios.

Você experimenta uma redução nos gastos de marketing

Marketing para adquirir novos clientes pode ser um assunto caro e demorado. O marketing de relacionamento se concentra em fornecer uma excelente experiência ao cliente e promover a fidelidade do cliente. Dessa forma, você aumenta a retenção de clientes e não precisa gastar mais em marketing para eles.

As ideias inteligentes de marketing interativo que você investe na venda de relacionamento mantêm seus clientes satisfeitos, incentivando-os a recomendar sua marca a outras pessoas. Esta publicidade gratuita é mais credível para potenciais clientes do que o marketing pago. Com o tempo, você descobrirá que dificilmente precisará gastar dinheiro em marketing.

A venda de relacionamento gera boas críticas e depoimentos

Como empresa de comércio eletrônico, você sabe como é importante obter mais avaliações do Google para sua empresa. Avaliações on-line positivas podem ganhar a confiança de clientes em potencial. Para a grande maioria dos clientes online, as avaliações online são tão confiáveis ​​quanto as recomendações pessoais.

Por meio da venda de relacionamento, você pode incentivar seus clientes satisfeitos a avaliar sua empresa online. Alguns deles estarão dispostos a dar depoimentos em vídeo. Não tenha medo de solicitar que seus clientes fiéis deixem uma avaliação sobre você em seu site.

Você pode obter feedback honesto dos clientes

A maioria dos clientes se afasta de uma empresa após uma experiência ruim sem dizer nada. Isso é um grande problema, pois significa que você pode estar perdendo clientes valiosos sem saber por que eles estão abandonando você em primeiro lugar.

Por meio do marketing de relacionamento, você desenvolve um vínculo com seus clientes que os torna dispostos a compartilhar suas opiniões honestas com você. Isso porque eles confiam em você e esperam que você ouça suas preocupações.

O feedback do cliente é inestimável ao procurar maneiras de melhorar seus produtos ou serviços.

Você pode projetar melhor suas campanhas futuras

O marketing de relacionamento fornece informações valiosas sobre o comportamento do cliente. Essas informações são essenciais para a tomada de decisões de negócios.

O feedback que você recebe de seus clientes atuais oferece pistas sobre seus futuros clientes. Dessa forma, você pode personalizar suas campanhas de marketing para atender a um segmento específico da população, baseando-se nas personas de seus clientes existentes. O resultado é um ROI mais alto em suas futuras campanhas de marketing.

Você obtém mais lucros

Quanto mais longo o relacionamento entre você e seus clientes, mais lucrativa será a associação. Já mencionamos que custa quase nada comercializar para clientes que já são fiéis à sua marca.

Clientes satisfeitos também são muito mais propensos a comprar bens e serviços em volumes maiores do que novos clientes. O resultado são lucros maiores. Pesquisas recentes mostram que aumentar suas taxas de clientes em apenas 5% pode aumentar seus lucros em até 95%.

Seus clientes recebem informações relevantes

A melhor campanha de marketing de relacionamento oferece aos clientes amplas informações, para que possam tomar as decisões corretas de compra. Isso é benéfico para você e seus clientes. Os clientes que têm os detalhes necessários para tomar as decisões corretas têm menos reclamações depois de comprar um produto ou serviço.

Sempre forneça aos clientes uma variedade de opções, para que eles tenham mais controle sobre o que compram. Quando os clientes têm informações comparativas suficientes, eles podem maximizar suas economias e fazer transações mais rápidas.

Dicas de marketing de relacionamento

Com todos os benefícios da venda por relacionamento, não é de admirar que mais empresas de comércio eletrônico estejam investindo pesadamente nisso. Então, como você constrói um programa de marketing de relacionamento bem-sucedido? Aqui estão algumas dicas para você começar.

Seja um Ouvinte Ativo

Um dos maiores erros que os vendedores cometem é se concentrar demais em fechar o negócio. Eles divagam sem ter tempo para ouvir seus clientes. Por causa disso, eles perdem a chance de se conectar com seus clientes.

Se você deseja que seus clientes e prospects gostem mais de você, você precisa dedicar um tempo para entender seus desafios e necessidades. Isso ajuda você a adaptar seu pitch e suas soluções de forma mais eficaz.

Relacionar-se com os clientes em um nível pessoal

A venda de relacionamento tem tudo a ver com a construção de amizades com seus clientes e prospects. Você não precisa fazer conversa fiada para conseguir isso. Em vez disso, você deseja se concentrar em conversas que agregam valor.

Procure maneiras de aprender mais sobre seus interesses. O que eles estão postando online? Se o seu cliente é outro negócio, acompanhe as novidades da empresa dele.

A ideia é estimular conversas com seus clientes e prospects sobre coisas em que ambos têm interesse. Relacionar-se com seus clientes em um nível pessoal constrói seu perfil como um ser humano real com algo envolvente a dizer, não apenas outro vendedor desinteressante.

Foco em agregar valor

Uma das coisas mais poderosas que você pode fazer para ganhar credibilidade é ajudar seus clientes e clientes a verem você como um consultor em quem podem confiar. Busque novas maneiras de agregar valor à vida das pessoas a quem você serve. Isso inclui oferecer conteúdo informativo e relevante.

Às vezes, você precisará ajudar seus clientes e prospects a se conectarem com outro provedor de serviços. O objetivo é ter certeza de que suas ações estão beneficiando seus clientes.

Personalize suas soluções

Cada cliente é único, e isso ajuda a tratá-los dessa maneira. Depois de estabelecer as necessidades e os desafios de seus clientes em potencial, crie soluções personalizadas para lidar com seus pontos problemáticos.

Combine o feedback que você recebe de seus clientes com sua experiência em produtos ou serviços para criar soluções vencedoras para cada um de seus clientes em potencial.

Ouça as objeções e alivie-as

É natural que os consumidores tenham objeções e dúvidas. O marketing de relacionamento envolve discutir essas objeções cuidadosamente com seus clientes e prospects. A ideia é entender quais as preocupações que eles têm e tomar medidas para amenizá-las.

Tenha em mente que você e seu cliente ou prospect são uma equipe. É por isso que você nunca deve ser defensivo ou combativo. Em vez disso, use perguntas de acompanhamento para garantir que você entenda as preocupações de seus clientes antes de abordá-las.

Seja totalmente honesto

Os vendedores são frequentemente retratados de forma desfavorável. As chances são de que muitos de seus clientes em potencial sejam cautelosos ao interagir com você por causa do que ouviram sobre os vendedores.

É crucial que você permaneça honesto desde o início. Forneça informações precisas sobre tudo, desde o ajuste da solução até o preço. Mais importante, certifique-se de que não há surpresas escondidas no contrato.

Às vezes, você pode perder uma venda específica por ser completamente honesto com um cliente em potencial. No entanto, os clientes irão apreciá-lo por sua honestidade e podem indicar outras pessoas para você.

Mantenha sempre sua palavra

Intimamente relacionado à honestidade é a capacidade de manter suas promessas para seus clientes. No momento em que você quebra sua palavra, sua reputação sofre. Se você disse que entregaria algo ou acompanharia um problema, não deixe de fazê-lo.

Claro, a vida acontece e as coisas surgem, mas sempre se esforce para cumprir seus compromissos e datas. Se por algum motivo você não puder, alerte seus clientes com antecedência e procure maneiras de evitar o inconveniente, se possível.

Sê real

A maioria de seus clientes potenciais perceberá quando você estiver fingindo. É por isso que você deve se esforçar para ser real em todos os momentos. Quando um cliente em potencial percebe que você não é genuíno, você perde a chance de se conectar com ele.

Lembre-se, nenhum negócio é perfeito. Seus clientes potenciais não esperam que você seja, a menos que você aja como se fosse.

Quando você é você mesmo, você se torna mais humano e tem mais facilidade em criar relacionamentos. Mais importante, é provável que seus clientes em potencial sejam mais humanos quando você comete um erro, assim como outros humanos.

Seja paciente

A venda de relacionamento não acontece da noite para o dia, principalmente quando você lida com produtos ou serviços caros. Vai levar tempo e envolverá um considerável acompanhamento e idas e vindas. É essencial que você permaneça paciente com seus clientes potenciais.

Quanto mais caro o item que você está vendendo, mais tempo você pode esperar entre o primeiro contato e o fechamento.

Considere um programa de fidelidade

Um programa de fidelidade criativo pode ajudar muito a aumentar a retenção de clientes. Uma grande porcentagem de consumidores participa de programas de fidelidade, então você pode explorar esse caminho.

Alguns dos programas de fidelidade mais bem-sucedidos envolvem prêmios de parceiros da marca, passes de acesso VIP para consumidores fiéis, descontos, cartões-presente e assim por diante. Acompanhe as ofertas que têm os melhores resultados e fortaleça-as.

Pratique vendas sociais

Os ciclos de vendas podem levar muito tempo. Use esse tempo para se conectar com seus clientes em potencial nas plataformas de mídia social.

Por que você deve incluir o marketing de relacionamento em seu calendário de conteúdo de mídia social? Porque funciona. A maioria dos CEOs e VPs de empresas B2B usa as mídias sociais ao tomar decisões de compra.

Os principais representantes de vendas que fazem das mídias sociais parte de suas técnicas de vendas tendem a vender mais que seus pares. Isso porque quase todos os compradores online já estão nas redes sociais. Ao interagir com o conteúdo social de seus clientes em potencial, deixar comentários e compartilhar seu conteúdo em suas plataformas de mídia social, você está construindo relacionamentos potencialmente lucrativos.

Use a venda de relacionamento para expandir seus negócios

A venda de relacionamento existe há muito tempo e é fácil ver por que ainda continua sendo uma abordagem de marketing popular para negócios de comércio eletrônico hoje. Poucas técnicas de marketing são mais eficazes na retenção de clientes, que é o santo graal do marketing no competitivo mundo dos negócios de hoje.

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