Comércio por assinatura: modelos, benefícios, exemplos dentro da caixa de e-commerce

O que é o comércio de assinaturas? O comércio por assinatura é um modelo de negócios em que os clientes pagam uma taxa recorrente para receber produtos ou serviços em uma cadência regular, e está crescendo.

De associações de academia a kits de refeição e serviços de streaming, o comércio de assinaturas é parte integrante de como compramos hoje. Na última década, tornou-se ainda mais prevalente, com o COVID-19 provocando um grande aumento de novos assinantes para todos os tipos de negócios.

Mesmo que os compradores retornem aos hábitos pré-pandemia, as assinaturas ainda estão fortes – 23% dos consumidores que iniciaram novas assinaturas durante a pandemia planejam continuá-las.

Vamos nos aprofundar nessa tendência de comércio eletrônico e como as marcas podem ter sucesso no negócio de assinaturas.

Tipos de modelos de comércio por assinatura e exemplos de trabalho de serviços de assinatura

Como os clientes continuam a esperar simplicidade e conveniência em suas compras, provavelmente é natural que o comércio de assinaturas aumente em popularidade. Tem um produto ou serviço que você ama e usa regularmente? Por que se preocupar em reabastecer ou pagar uma conta todo mês quando isso pode ser feito automaticamente para você?

A seguir estão os três principais modelos de comércio por assinatura, juntamente com exemplos de serviços de assinatura, o que significam e como funcionam:

1. Assinaturas de acesso (também conhecido como modelo de associação): Os assinantes compram acesso a conteúdo e vantagens, como conteúdo fechado, descontos e produtos exclusivos. Pense em serviços de streaming, assinaturas de revistas ou notícias e associações de academias. Por exemplo: Netflix, Forbes, Fabletics
2. Assinaturas de curadoria (também conhecida como modelo de caixa): os assinantes compram “caixas” de produtos com curadoria programada regularmente, geralmente com base em uma vertical ou tema específico, como roupas, suprimentos para animais de estimação, produtos de beleza ou alimentos. Por exemplo: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. Assinaturas de reabastecimento (também conhecido como modelo de assinatura e economia): os assinantes se inscrevem para entregas recorrentes regulares de produtos específicos que são usados ​​com frequência, geralmente com descontos. Pense em produtos de papel, vitaminas, utensílios domésticos, sabão em pó, alimentos básicos, etc. Por exemplo: Assine e economize da Amazon ou reabastecimento automático por meio de varejistas e marcas específicas

Claro, qual modelo você escolhe depende inteiramente de sua oferta de produto ou serviço.

Benefícios do comércio por assinatura: clientes felizes, empresas felizes

Então, por que estamos tão ansiosos para se inscrever?

O comércio por assinatura é atraente para marcas e compradores porque oferece muitos benefícios para consumidores e empresas.

Para empresas, os benefícios do comércio por assinatura podem incluir:

• Fornecendo receita previsível e recorrente
• Possibilitando relacionamentos mais profundos com os clientes e aumentando a fidelidade
• Conceder acesso a dados valiosos e insights de clientes
• Aumentar o valor médio do pedido (AOV) e o valor da vida útil do cliente (LTV)
• Reduzindo os custos de aquisição de clientes
• Tornando mais fácil planejar e gerenciar o inventário com precisão

E para os clientes, os benefícios do modelo de assinatura incluem:

• Facilidade e conveniência (a sensação de algo sendo “tirado do prato”)
• Vantagens como descontos, experiências selecionadas, acesso a conteúdo fechado
• A capacidade de experimentar novos produtos, muitas vezes elevados, de uma marca confiável
• Surpresa e entretenimento através de assinaturas “caixa misteriosa”
• Oportunidades para experiências de compras personalizadas

Começar: como adotar um modelo de negócios baseado em assinatura

Com tantos benefícios, mais e mais marcas estão explorando maneiras de implementar um modelo de comércio por assinatura.

Alguns produtos e serviços (como streaming de conteúdo ou suprimentos de limpeza) são adequados.

Em 2021, os setores de Beleza e Cuidados Pessoais e Alimentos e Bebidas representaram 54% do total de assinantes. E o setor de Saúde e Bem-Estar registrou um crescimento de 138% na receita recorrente mensal.

Outros não são um bom ajuste. Por exemplo, itens de alto preço, como carros e relógios de luxo, são comprados com pouca frequência e normalmente são uma compra mais complexa do ponto de vista do consumidor. Os restaurantes também se sentem inadequados para assinaturas, como uma indústria de serviços que já é hipercompetitiva.

• Marcas de produtos de luxo podem oferecer associações de serviço elevadas, oferecendo acesso a limpeza, reparos e manutenção mais extensos e regulares por um preço premium
• Os restaurantes podem sediar eventos mensais “somente para membros” para testar novos pratos ou vender itens de cozinha exclusivos (como Momofuku Goods de David Chang)
• Fabricantes de automóveis , fornecedores e OEMs podem oferecer economias, benefícios e vantagens para aqueles que assinam suas ofertas

Para descobrir que tipo de assinatura faz sentido para sua empresa, considere seu cliente. O que você pode oferecer a eles que melhoraria a experiência deles com sua marca ou produtos e que eles usariam pelo menos trimestralmente?

Glow up: 4 dicas para modelos de assinatura bem-sucedidos

Depois de chegar à sua oferta de assinatura, é hora de definir os detalhes.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a alcançar o sucesso no comércio de assinaturas:

1. Identifique o valor central do seu modelo de assinatura e incorpore-o em tudo o que você faz.
2. Encontre seu ponto ideal de preço e cadência.
3. Facilite para os clientes se inscrever, gerenciar e – sim – até mesmo cancelar a assinatura.
4. Conta para complexidades contábeis (receita diferida)

Identifique seu valor central e infunda-o em tudo o que você faz.

Qual é a primeira coisa que você está oferecendo aos clientes por meio de sua oferta de comércio por assinatura?

Conveniência? Descontos? Flexibilidade?

Identifique o valor que você fornece e certifique-se de que ele chegue a todos os pontos de contato com o cliente.

Por exemplo, o Amazon Prime é construído em torno da conveniência do cliente, enquanto marcas como StitchFix e Trunk Club oferecem experiências de estilo personalizadas.

Encontre seu ponto ideal de preço e cadência.

Se você deseja que os clientes se inscrevam em seu serviço de assinatura, seus preços precisam ser competitivos. Muito alto, e eles não vão querer se comprometer. Muito baixo, e você corre o risco de perder dinheiro.

Da mesma forma, considere a frequência de pagamentos e entregas. Sua oferta é adequada para recorrência mensal ou trimestral? Você oferecerá incentivos para pagamentos fixos ou manterá o cronograma simples?

Para itens usados ​​regularmente e de preço mais baixo, como itens de higiene pessoal ou suprimentos de limpeza, pedidos mais frequentes provavelmente são apropriados. Para produtos mais “indulgentes”, como caixas de compras pessoais, você provavelmente desejará mantê-lo sazonal. Mais frequente, e os clientes podem acabar cancelando.

Facilite a inscrição, o gerenciamento e – sim – até o cancelamento.

Os clientes adoram as assinaturas por sua abordagem “configure e esqueça” às compras. Mas facilidade e flexibilidade ainda são fundamentais.

Neste ponto, quase não há curva de aprendizado para os clientes quando se trata de assinaturas. Basta facilitar a inscrição e garantir que os termos da assinatura sejam claros.

Etapas simples para pular remessas, suspender assinaturas ou até cancelá-las também são cruciais para uma boa experiência do cliente.

Embora facilitar para os clientes não pagarem você possa parecer contra-intuitivo, isso lhes dá uma sensação de controle e cria confiança. E, por outro lado, não fornecer essas opções pode fazer com que eles cancelem e deixem críticas negativas à sua marca.

Receita diferida: conta para complexidades contábeis.

Com os novos modelos de negócios, surgem novas complexidades financeiras. Ao ramificar para o comércio de assinaturas, você precisa acompanhar sua receita diferida . O recebimento antecipado de pagamentos é ótimo para o fluxo de caixa, mas não pode ser classificado como receita auferida até que o serviço seja prestado.

Isso é padrão, mas é importante manter seus registros financeiros claros. Pode ajudar no rateio de reembolsos/cancelamentos e dá visibilidade clara aos investidores e partes interessadas.

Embora as assinaturas sejam ótimas para receita automática e recorrente, os pagamentos com falha podem atrapalhar as coisas. Os pagamentos com falha fazem com que os comerciantes percam em média 10% de sua receita e são uma das principais causas do churn passivo (quando os clientes saem sem encerrar ativamente sua assinatura). Tenha uma estratégia para incentivar os assinantes a manter suas informações atualizadas e engajá-los novamente quando necessário.