Atacado de Imóveis para Iniciantes: Guia Definitivo para 2023

O atacado de imóveis é uma estratégia de investimento significativa há anos e sua relevância aumentará em 2023.

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De acordo com um relatório recente da Associação Nacional de Corretores de Imóveis, o mercado imobiliário dos EUA provavelmente permanecerá competitivo em 2023, com o aumento dos preços das residências e a escassez de estoques.

Como resultado, muitos investidores estão se voltando para o atacado imobiliário para identificar propriedades subvalorizadas e capitalizar as oportunidades no mercado. Além disso, os atacadistas de imóveis podem ajudar proprietários em dificuldades que enfrentam execuções hipotecárias ou outras dificuldades financeiras, fornecendo uma maneira rápida e fácil de vender suas propriedades.

Com o conhecimento, experiência e rede adequados, os atacadistas imobiliários podem ajudar a preencher a lacuna entre compradores e vendedores e criar uma situação vantajosa para todas as partes envolvidas.

O que é venda de imóveis no atacado

A venda de imóveis por atacado é um tipo de estratégia de investimento imobiliário em que um investidor encontra uma propriedade abaixo do valor de mercado, normalmente em dificuldades ou precisando de reparos, e contrata para comprá-la do vendedor.

O investidor então cede ou revende o contrato a um comprador, geralmente outro investidor imobiliário, por um preço mais alto. O lucro do investidor é a diferença entre os preços de compra e venda contratados.

A venda por atacado de imóveis requer encontrar propriedades com desconto, negociar com vendedores motivados e comercializar a propriedade para potenciais compradores. Pode ser uma estratégia lucrativa para investidores que podem identificar propriedades subvalorizadas e ter uma rede de compradores para vender.

É importante observar que vender imóveis no atacado não é o mesmo que “lançar” um imóvel, que envolve comprar, reformar e revender um imóvel com lucro. O atacado é uma maneira mais rápida e menos intensiva de capital de ganhar dinheiro com investimentos imobiliários, mas também traz seus próprios riscos e desafios.

Neste guia, detalharemos os fundamentos do atacado, como começar, o que os atacadistas de sucesso fazem de diferente e os maiores erros a serem evitados como um novo atacadista.

Desmistificando o Atacado de Imóveis: Entendendo os Fundamentos

Como mencionado acima, o atacado de imóveis é uma estratégia de investimento em que você encontra negócios e os transfere para outros investidores imobiliários (como flippers) por uma taxa de atribuição . De certa forma, você é pago para encontrar os negócios que outros investidores imobiliários procuram.

Por “negócios”, estamos discutindo encontrar propriedades com desconto ou em dificuldades com preços abaixo do valor de mercado.

Com as propriedades em dificuldades ou com desconto, isso normalmente significa que elas precisam de uma quantidade significativa de trabalho e os vendedores estão altamente motivados para vender. Eles geralmente não conseguem (ou não querem) vender sua casa pela rota tradicional (com um agente na MLS).

Para dar um exemplo, talvez você encontre uma propriedade que está sendo vendida por $ 150.000. Você calcula os números e determina que o ARV (valor pós-reparo) da propriedade é de cerca de US$ 250.000, e os custos de reparo seriam de apenas US$ 20.000.

Neste exemplo simplificado, você poderia transferir o contrato para outro investidor por $ 160.000 e manter a diferença de $ 10.000 (sua taxa de atribuição). O investidor poderá então gastar $ 20.000 em reparos e relistar a propriedade para seu ARV, ganhando cerca de $ 70.000. Vença, vença, vença.

A chave, claro, é encontrar um bom negócio .

Aqui está um exemplo de como Ryan Dossey - um investidor imobiliário na Flórida - encontrou apenas um de seus grandes negócios...

E aqui está a propriedade que ele encontrou...

Legal certo?

Este guia mostrará como encontrar esses tipos de ofertas.

Você geralmente está procurando por propriedades desvalorizadas, angustiadas, em execução hipotecária ou que não foram vendidas - todos os sinais de motivação do vendedor.

7 etapas para começar a vender imóveis no atacado e encontrar seus primeiros negócios

Aqui estão as etapas para começar como atacadista para que você possa encontrar seu primeiro negócio!

Etapa 1: entender o modelo de negócios

Antes de começar, você deve entender o modelo de negócios e as leis que cercam o que é legal – e o que precisa ser evitado.

Alguns estados agora exigem uma licença imobiliária para vender imóveis no atacado.

Pesquise rapidamente por “atacado de imóveis em ” para saber mais sobre as leis do seu estado.

No que diz respeito ao modelo de negócios, aqui está a essência…

1. Você encontra propriedades em dificuldades, o que significa que o vendedor pode estar motivado e disposto a vender por um valor abaixo do mercado. Você faz isso comercializando para proprietários de imóveis com sinais de problemas (execução hipotecária, inventário, divórcio, inadimplência fiscal, etc.). Você pode fazer isso por meio de ligações não solicitadas, mala direta, batidas na porta ou otimizando seu site para classificar no Google.

2. Quando você encontra uma propriedade que pode render um ótimo negócio, você calcula os números e faz uma oferta na propriedade que contabiliza sua taxa de atribuição, custos de reparo e o lucro desejado pelo comprador.

3. Se o proprietário aceitar, vocês dois assinam um contrato de compra . Você não precisa pagar nada neste momento. O contrato lhe dá o direito de comprar o imóvel dentro, digamos, dos próximos 30 dias.

4. Em seguida, você transfere esse contrato de compra para um comprador à vista ou investidor imobiliário por um valor um pouco mais alto - normalmente de US $ 5.000 a US $ 20.000 a mais. Esse é o dinheiro que você consegue manter.

É assim que funciona. Vamos falar sobre como fazer tudo isso.

Etapa 2: encontre um ótimo negócio

O processo de venda por atacado depende de encontrar um ótimo negócio.

Por que?

Porque se você encontrar um ótimo negócio - um com excelentes margens de lucro - praticamente todo o resto se resolverá. Você sempre pode encontrar um comprador à vista se tiver um grande negócio sob contrato.

Mas como encontrar essas joias?

Aqui estão alguns dos métodos mais comuns…

• SEO do site — Você pode não saber, mas as pessoas pesquisam coisas como “vender minha casa rapidamente em [sua cidade]” no Google. E se você aparecesse na primeira página quando os vendedores motivados em seu mercado pesquisassem por isso? Você receberia ótimos negócios vindo até você .

Atacadistas imobiliários podem usar a otimização de mecanismo de busca (SEO) para aumentar sua visibilidade online e gerar leads. SEO é otimizar seu site e seu conteúdo para ter uma classificação mais alta nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) para palavras-chave e frases específicas que clientes em potencial podem usar para encontrar seus serviços. Aqui estão algumas maneiras pelas quais os atacadistas imobiliários podem usar o SEO para encontrar leads:

1. Pesquisa de palavras-chave: A realização de pesquisas de palavras-chave é crucial para identificar os termos de pesquisa que os clientes em potencial usam quando procuram atacadistas de imóveis. Ferramentas como o Planejador de palavras-chave do Google, Ahrefs e SEMrush podem ajudar os atacadistas a segmentar palavras-chave de alto volume e baixa concorrência em sua estratégia de SEO.
2. Otimização na página: Depois de identificar suas palavras-chave alvo, você precisa otimizar as páginas e o conteúdo do seu site para incluir essas palavras-chave. Isso inclui otimizar suas tags de título, meta descrições, cabeçalhos e conteúdo do corpo.
3. SEO local: os atacadistas de imóveis geralmente atendem a uma área geográfica específica, portanto, é importante otimizar a pesquisa local. Isso inclui a criação de listagens de empresas locais no Google Business Profile, Yelp e outros diretórios e a otimização do conteúdo do seu site para incluir palavras-chave específicas do local.
4. Marketing de conteúdo: criar conteúdo informativo de alta qualidade é uma ótima maneira de atrair clientes em potencial para o seu site. Os atacadistas podem criar postagens de blog, vídeos e outros tipos de conteúdo que visam os pontos problemáticos de seu público e oferecem soluções.
5. Criação de links: obter links de sites de alta autoridade pode melhorar a classificação do seu site nos mecanismos de pesquisa. Os atacadistas podem entrar em contato com outros sites imobiliários, blogs e diretórios para solicitar backlinks para seus sites.

Aqui estão algumas estatísticas sobre a eficácia do SEO para gerar leads no setor imobiliário:

• 51% de todo o tráfego do site vem da pesquisa orgânica (BrightEdge).
• 72% dos consumidores que fizeram uma pesquisa local visitaram uma loja em um raio de 8 km (HubSpot).
• O setor imobiliário é o quarto setor mais popular para pesquisas no Google (SEMRush).
• Os cinco principais resultados nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa do Google obtêm 67% de todos os cliques (Chitika).

Usando o SEO para gerar leads, os atacadistas imobiliários podem aumentar sua visibilidade online, atrair clientes em potencial e, por fim, expandir seus negócios.

• Mala Direta — Uma das maneiras mais comuns pelas quais os atacadistas encontram ofertas é enviando mala direta. O melhor dessa estratégia é que você pode atingir especificamente pessoas com sinais de sofrimento (execução de hipoteca, inventário, inadimplência fiscal, etc.). Mas você deve ser consistente e enviar e-mails todos os meses. Para encontrar um acordo, você deve enviar pelo menos 1.000 correspondências (potencialmente até 5.000, dependendo do seu mercado). Aqui está nossa lista de verificação de mala direta completa.

• Chamadas não solicitadas — A mala direta pode ficar cara rapidamente. Assim, alguns atacadistas recorrem a ligações não solicitadas. Max Maxwell, por exemplo, construiu seu negócio atacadista quase inteiramente de ligações não solicitadas. Confira a história dele aqui. Mas certifique-se de se familiarizar com as leis de chamada fria em sua área.

Você pode estar se perguntando como obter os dados necessários para enviar mala direta ou chamada não solicitada - para isso, você pode usar uma ferramenta como o Propstream.

Etapa 3: execute os números

É claro que, para encontrar um bom negócio ... você precisa saber como é um bom negócio .

Depois de localizar uma propriedade que você acha que seria um bom investimento, você precisa examinar os números para garantir que eles façam sentido para você e seu comprador.

Como?

Comece fazendo algo que os profissionais do setor imobiliário chamam de “composições em execução”. Este é o processo de análise de propriedades semelhantes (quanto mais semelhantes, melhor) vendidas recentemente no MLS (pelo valor total de mercado). Isso o ajudará a determinar quanto vale a propriedade depois de reparada (é ARV).

Aqui está um vídeo mostrando como executar comps gratuitamente no Zillow.

Se você se sentir intimidado, sempre poderá encontrar um corretor de imóveis para administrar a propriedade para você - eles fazem isso o tempo todo.

O próximo passo é determinar o custo dos reparos na propriedade.

Isso é um pouco mais complicado e, até que você saiba quanto custa o material, será um desafio fazer estimativas precisas.

Aqui está um vídeo mostrando um método de como fazer isso…

Se você está começando como atacadista, faça isso…

1. Caminhe pela propriedade e tire fotos - você sempre vai querer fazer isso. Visite a propriedade e tire muitas fotos de qualquer dano que encontrar. Quanto mais completo você for, melhor.

2. Obtenha uma inspeção profissional - eu recomendo fazer isso se você quiser jogar pelo seguro. Os inspetores profissionais são bons em encontrar danos e serão capazes de encontrar qualquer coisa que você possa ter perdido.

3. Considere fazer parceria com seu comprador à vista — Finalmente, você pode considerar fazer parceria com seu comprador à vista ou outro investidor imobiliário experiente (alguém que saiba como estimar o custo dos reparos). Caminhe pela propriedade com eles ou mostre suas fotos e pergunte quanto eles acham que vai custar para consertar.

4. Peça um orçamento a um empreiteiro - Outra opção é contratar um empreiteiro para examinar a propriedade e fornecer uma estimativa do que eles acham que seria necessário para fazer todos os reparos necessários. Apenas certifique-se de estar trabalhando com alguém confiável.

Depois de conhecer o custo dos reparos e o ARV, você deseja aplicar a regra dos 70%. Esta regra estabelece que o comprador à vista não pagará mais do que 70% do ARV da propriedade menos o custo dos reparos.

Aqui está a fórmula…

Oferta máxima = ((ARV x 0,7) – Custos de reparo) – Sua taxa de atribuição

Isso lhe dará sua oferta máxima.

Aqui está um exemplo de como seria a matemática se você encontrasse uma propriedade com um ARV de $ 250.000 e custos de reparo de $ 25.000. Vamos supor que você queira ganhar $ 10.000 no negócio.

((US$ 250.000 x 0,7) – US$ 25.000) – US$ 10.000 = US$ 140.000

Portanto, nesse caso, sua oferta máxima seria de US$ 140.000. Não exceda isso, ou você pode perder dinheiro com o negócio (ou lutar para vendê-lo a um comprador à vista).

Como regra geral, quanto mais ofertas você fizer, mais ofertas encontrará. Portanto, faça ofertas aos proprietários, mesmo que você ache que eles não aceitarão. Não dói; você nunca sabe quando alguém vai dizer “sim”.

Etapa 4: faça sua oferta e assine o contrato de compra

Se o proprietário aceitar sua oferta, é hora de assinar o contrato de compra.

Existem algumas cláusulas que você pode querer incluir, no entanto.

A primeira é uma “cláusula de contingência” e a segunda é uma cláusula de “direito de ceder”.

A cláusula de contingência permite que você desista do negócio se algo imprevisto ocorrer durante uma inspeção física que impeça o negócio de fazer sentido financeiro.

O direito de ceder a cláusula dá a você a capacidade, como atacadista, de ganhar dinheiro com o negócio, cedendo o contrato a terceiros, como seu investidor.

Etapa 5: encontre um comprador em dinheiro

Encontrar bons negócios em propriedades é apenas metade da equação. A outra metade gira em torno de reatribuir esses contratos para que você possa colocar a diferença no bolso.

Isso significa que você precisará começar a comercializar a propriedade para compradores à vista. Uma das maneiras mais fáceis de começar a fazer isso é entrar em contato com agentes imobiliários que podem gerar uma lista de todas as vendas à vista que aconteceram na área nos últimos 3, 6 ou 12 meses.

Essa lista de vendas à vista informará quem está comprando propriedades ativamente na área. Em seguida, você pode contatá-los para informá-los sobre os detalhes do contrato que você assinou.

Etapa 6: reatribuir seu contrato

Depois de localizar um comprador interessado, você pode reatribuir o contrato a ele e fechar o negócio.

Eles vão comprar a propriedade em dinheiro, e você pode cobrar a diferença entre o que você colocou a propriedade sob contrato e o que você “trocou” o contrato para o seu investidor.

Aqui está o que diferencia os atacadistas de sucesso!

Para garantir que você seja o mais bem-sucedido possível, é sempre melhor repetir o que os atacadistas mais bem-sucedidos fazem em seus negócios.

Depois de quase uma década trabalhando com atacadistas e investidores imobiliários, eis o que o 1% superior faz de maneira diferente de todos os outros….

1) Eles são implacáveis ​​com seu marketing

O fluxo de negócios é o nome do jogo como atacadista.

Ter um fluxo consistente de vendedores recebidos para você assinar um contrato e uma sólida rede de compradores para reatribuir esses contratos irá fazer ou quebrar seu negócio.

Quando você está apenas começando, isso pode parecer como dirigir por dinheiro e fazer ligações não solicitadas.

Mas, à medida que você ganha mais experiência, vai querer implementar estratégias de marketing que ajudarão a trazer um fluxo consistente de vendedores - e ajudá-lo a criar uma lista de compradores para os quais você pode anunciar novos contratos, para que você possa lançá-los o mais rápido possível. o mais rápido possível.

Você deseja ter um site que represente sua empresa e que esteja configurado adequadamente para classificar nos mecanismos de pesquisa. Assim, quando alguém pesquisar no Google por “vender casa rapidamente”, você poderá transformar essas pesquisas em leads.

Uma ferramenta como o Carrot pode ajudá-lo a criar o site e otimizá-lo para classificar nos principais mecanismos de pesquisa, para que você possa começar a criar uma lista de vendedores e compradores motivados com os quais possa conectá-los depois de fechar os contratos.

Isso também o ajudará a gerenciar seu pipeline para que você não deixe que negócios em potencial caiam nas rachaduras - ou deixe cair a bola nas promessas que você fez à sua rede.

2) Eles executam a devida diligência completa

Os atacadistas mais bem-sucedidos entendem a importância de fazer estimativas precisas e conservadoras ao avaliar negócios em potencial.

Esses investidores dedicam tempo para conduzir uma pesquisa completa sobre o mercado local, analisar propriedades comparáveis ​​e contabilizar quaisquer custos potenciais, como reparos e custos de manutenção, que possam surgir durante o processo.

Essa atenção aos detalhes permite minimizar os riscos e maximizar seus lucros no longo prazo.

3) Eles têm excelentes habilidades de negociação

De acordo com um estudo da Associação Nacional de Corretores de Imóveis, as habilidades de negociação são uma das principais qualidades que os agentes e atacadistas imobiliários precisam para ter sucesso. 87% dos compradores de imóveis e 89% dos vendedores de imóveis relataram que as habilidades de negociação são essenciais ao trabalhar com um profissional do setor imobiliário.

Atacadistas bem-sucedidos com excelentes habilidades de negociação podem persuadir os vendedores a aceitar ofertas mais baixas ou oferecer termos favoráveis, e podem convencer os compradores a pagar preços mais altos ou concordar com termos que beneficiem o vendedor.

A criação de cenários ganha-ganha permite que atacadistas de sucesso construam relacionamentos de longo prazo com vendedores e compradores, levando a novos negócios e referências.

Além disso, os atacadistas de sucesso entendem a importância de uma comunicação eficaz durante as negociações. Eles sabem como explicar conceitos complexos, usar linguagem persuasiva e adaptar sua abordagem de comunicação às necessidades e preferências da outra parte. Isso ajuda a construir confiança e relacionamento e leva a negociações mais bem-sucedidas.

No geral, atacadistas bem-sucedidos com sólidas habilidades de negociação podem criar resultados favoráveis ​​para todas as partes envolvidas em uma transação. Isso pode levar a maior lucratividade, melhores relacionamentos comerciais e uma reputação mais forte no setor.

4) Eles se concentram na construção de uma rede

Atacadistas de sucesso entendem que construir relacionamentos com compradores, vendedores e outros investidores é crucial para seu sucesso. Eles se relacionam regularmente e participam de eventos do setor para se conectar com clientes em potencial.

Não olhe apenas para seus investidores como compradores de dinheiro.

O setor imobiliário é 100% baseado em relacionamento, e os relacionamentos que você estabelece, especialmente no início, o levarão à medida que você ganha mais experiência.

Não abandone o relacionamento que você cultivou com seus compradores ao fechar negócios. Concentre-se em manter esse relacionamento vivo para que você possa mover contratos ainda mais rapidamente no futuro. Aprenda os tipos de negócios que esses compradores mais desejam para que você possa ficar de olho neles em seu mercado.

5) Tenha um profundo conhecimento do mercado

Atacadistas bem-sucedidos mantêm-se atualizados sobre as tendências do mercado, valores de propriedades e regulamentações locais. Eles usam esse conhecimento para identificar potenciais oportunidades de investimento e negociar acordos favoráveis.

6) Eles acompanham consistentemente

Atacadistas bem-sucedidos acompanham consistentemente leads, compradores e vendedores em potencial. Eles usam sistemas e processos para manter contato e manter relacionamentos ao longo do tempo.

Pesquisas e dados apóiam a importância de uma forte estratégia de acompanhamento para atacadistas de investidores imobiliários:

1. De acordo com um estudo da National Sales Executive Association, 80% das vendas são feitas após o quinto contato com um cliente em potencial. Isso destaca a importância de um acompanhamento consistente na conversão de leads em negócios.
2. Um estudo da Harvard Business Review descobriu que as empresas que acompanham os leads de forma consistente têm 60 vezes mais chances de qualificar o lead do que as empresas que não fazem o acompanhamento de forma consistente.
3. Uma pesquisa da InsideSales.com descobriu que 35-50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro. Isso enfatiza a importância de responder rapidamente e acompanhar de forma consistente para maximizar o potencial de receita.
4. O atacadista de investidores imobiliários Michael Quarles informou que 90% de seus negócios vêm de acompanhamentos. Ele enfatiza a importância de um acompanhamento consistente, afirmando que “a fortuna está no acompanhamento”.
5. De acordo com um relatório da Associação Nacional de Corretores de Imóveis, o vendedor médio de imóveis em 2020 morou em sua casa por 10 anos antes de vender. Isso destaca a importância de manter-se em mente com os vendedores em potencial por um longo período de tempo.

No geral, esses pontos de dados demonstram a importância de uma forte estratégia de acompanhamento para atacadistas de investidores imobiliários na geração de leads, qualificação de leads, fechamento de negócios e manutenção da lembrança de potenciais vendedores por um longo período de tempo. O acompanhamento consistente é fundamental para maximizar o potencial de receita e desenvolver um negócio de atacado bem-sucedido.

3 erros comuns a evitar no atacado de imóveis

Como iniciante, erros vão acontecer. A chave é entender quais erros podem estar reservados para você, para que você saiba como evitá-los e superá-los se você se encontrar nessas situações.

Propriedades de superfaturamento ou subfaturamento

Não entender o negócio, o que seus investidores querem ou o que o mercado pode suportar é um grande erro com o qual os iniciantes lidam regularmente.

Se você colocar uma propriedade sob contrato, mas ela estiver superfaturada em comparação com as propriedades ao redor, ou não houver dinheiro suficiente no negócio para que seus investidores obtenham lucro, você terá dificuldade em cancelar o contrato.

Do outro lado da equação, se você está subestimando as propriedades (e pode assinar contratos com elas), está deixando muito dinheiro na mesa.

Seus investidores ficarão felizes com você, mas você estará trabalhando significativamente mais pelo que ganha por ter que fazer mais negócios para atingir suas metas financeiras pessoais.

Não Construindo Uma Rede Imobiliária Sólida

Sua rede é seu patrimônio líquido, especialmente no mercado imobiliário. Quanto mais pessoas você puder conviver e construir relacionamentos, mais longe (e mais rápido) sua carreira irá.

Embora seja fácil ser um eremita introvertido como atacadista, você quer lutar contra o desejo de ficar sozinho e ganhar dinheiro. Entre na comunidade, faça networking com pessoas, construa relacionamentos e agregue valor a esses relacionamentos.

Sua empresa, daqui a 3 a 5 anos, ficará grata por você ter feito esse esforço, e você nunca sabe realmente que portas podem ser abertas só porque iniciou uma conversa com alguém novo.

Não Cumprir os Compromissos

Nesta indústria, você quer se tornar conhecido como alguém que faz as coisas acontecerem. Portanto, se você disser que vai fazer algo, certifique-se de que fará.

Os relacionamentos podem ser perdidos em um piscar de olhos porque você disse que algo iria acontecer ou faria algo, apenas para ter outras pessoas esperando por você para fazer isso. Então, se isso nunca acontecer, você perdeu a credibilidade aos olhos deles.

Não tenha medo de dizer não se estiver muito ocupado, não tiver experiência ou acreditar que algo pode atrapalhar que o não vá muito além do que dizer sim e deixar cair a bola em sua promessa .

Pensamentos finais

O atacado é uma das melhores estratégias de investimento para iniciantes, especialmente iniciantes sem dinheiro, crédito, credenciais ou experiência no setor imobiliário. Também é uma estratégia incrível para agentes que desejam adicionar fluxos de receita adicionais aos seus negócios.

Ao começar a usar as etapas, estratégias e dicas deste guia, você estará criando uma base que lhe dará muito espaço para crescer em outras estratégias de investimento.

Para ver o que é possível, confira este episódio de podcast que gravamos com Ben Lovro, que cumpriu uma sentença de 5 anos de prisão para fazer 5 negócios por mês.