Você está procurando produtividade de vendas no lugar errado

Uma das primeiras coisas que os vendedores aprendem é manter a simplicidade. No entanto, quando se trata de um tópico particularmente quente em nosso setor, os líderes de vendas fazem tudo menos isso. Em vez de aplicar o princípio KISS à produtividade de vendas, muitos líderes recorrem à tecnologia, rastreamento e governança de cima para baixo.

Dentro de algumas grandes organizações, você encontrará até mesmo uma equipe de Produtividade de Vendas.

Por que? Porque é muito mais fácil implantar ferramentas e tecnologias como uma solução rápida do que mudar a mentalidade e o comportamento dos vendedores. Mas a verdade é que o desperdício de tempo e a diminuição da produtividade persistirão sem uma abordagem diferente.

Inteligência Organizacional x Saúde Organizacional

Em seu livro, The Advantage , Patrick Lencioni faz uma distinção fundamental entre inteligência organizacional – pense: pilha de tecnologia – e saúde organizacional. A saúde organizacional tem mais a ver com autodisciplina e tomada de decisão com bom senso, entre muitos outros indicadores intangíveis.

Para ilustrar a diferença, Lencioni compartilha um exemplo adequado de I Love Lucy , extraído aqui:

Ricky, o marido de Lucy, chega em casa do trabalho um dia e encontra sua esposa rastejando pela sala de quatro. Ele pergunta o que ela está fazendo.

“Estou procurando meus brincos”, responde Lucy.

Ricky pergunta a ela: "Você perdeu seus brincos na sala de estar?"

Ela balança a cabeça. “Não, eu os perdi no quarto. Mas a luz aqui é muito melhor.

Em primeiro lugar, pura comédia (adoro esse programa) - e uma dura realidade para muitas organizações de vendas que ainda lutam com problemas de produtividade. Como argumenta Lencioni, as organizações precisam abordar a saúde organizacional para que fazer escolhas produtivas ocorra naturalmente (e os vendedores não acabem puxando uma Lucy).

A resposta impopular: é hora de focar na produtividade pessoal

Um estudo da Forrester descobriu que os vendedores B2B gastam mais tempo em comunicações internas do que em atividades de vendas importantes, como construção de relacionamento, preparação de apresentações, planejamento/gerenciamento de território e contas e pesquisa de clientes/concorrentes/setores. É uma descoberta surpreendente, mas não deve surpreender os líderes de vendas modernos.

Os vendedores não operam no vácuo. Eles são constantemente puxados em 10 direções diferentes por 10 equipes diferentes. O resultado são muitas caixas de entrada e aplicativos de mensagens transbordando de comunicações internas. Juntamente com a quantidade de tempo que os vendedores passam na frente de uma tela todos os dias, é uma enorme perda de produtividade com a qual os vendedores devem lidar diariamente.

No entanto, verifica-se que os vendedores de melhor desempenho são mais hábeis em administrar seu tempo. Na verdade, eles têm 62% mais chances do que outros vendedores de maximizar o tempo gasto em atividades de vendas que geram os melhores resultados, de acordo com um estudo recente do Centro de Pesquisa de Vendas do RAIN Group.

Em vez de exigir produtividade por decreto ou delegá-la a um aplicativo, precisamos colocar os vendedores em posição de gerenciar a produtividade por conta própria.

Falhas na abordagem de cima para baixo

Uma abordagem comum para melhorar a produtividade de vendas é a governança. No nível organizacional, os líderes estabelecem diretrizes sobre o que é enviado às equipes de vendas, incluindo quando e por quem. O pensamento convencional sustenta que esse tipo de governança pode limitar a quantidade de comunicação para a equipe de vendas.

Embora uma organização possa controlar as comunicações internas, o que acontece com todos os outros e-mails, textos e interrupções que os vendedores encontram? Chegam muitos e-mails que não são da matriz sobre um novo produto ou tabela de preços. Textos pessoais e sites não relacionados ao trabalho estão sempre a um clique de distância.

A verdade é que nenhuma quantidade de governança pode controlar cada segundo do dia de um vendedor. O que é crítico, porque o dia típico de um vendedor é cheio de milhares de pequenas decisões (e distrações) sobre como passar o tempo de trabalho. Com o tempo, as decisões se somam.

Um modelo para cultivar a disciplina de tempo individual

Que tal colocar a responsabilidade de volta no colaborador independente para decidir como e quando eles tomam essas decisões? Ou cultivar um nível de disciplina individual – hábitos internalizados – que torna quando e quando não responder uma segunda natureza?

Minha opinião é que nosso campo precisa voltar a ensinar os funcionários a fazer duas coisas:

1. Reconhecer instintivamente o comportamento contrário à sua produtividade.
2. Tome a decisão certa sobre como gastar o tempo na grande maioria do tempo.

Em Dicas de gerenciamento de tempo para aumentar sua produtividade, apresentamos um modelo no qual qualquer vendedor pode confiar diariamente para aproveitar ao máximo seu tempo. O modelo TIME é dividido da seguinte forma:

Leve o seu tempo precioso: Este é o tempo que um vendedor mais gosta, como passeios em família e hobbies. A ideia é administrar o tempo com sabedoria para obter mais desse tempo precioso.

Aumentar o tempo de investimento: esse é o tempo que gera retornos descomunais, como foco nas suas oportunidades e atividades mais importantes, desenvolvimento de habilidades, experiências formativas e até exercícios. Um vendedor que aprende a reconhecer e aumentar o tempo de investimento pode colher os benefícios no futuro.

Minimize ou terceirizar o tempo obrigatório: há algum tempo ao longo do dia que um vendedor simplesmente não pode evitar, como ir e voltar do trabalho, registrar chamadas no CRM, participar de reuniões internas ou fazer anotações limpas. A ideia aqui é minimizar esse tempo (mudar para o home office para recuperar essas horas ou diminuir o número de reuniões internas que você realmente precisa participar, por exemplo).

Outra opção é converter esse tempo em tempo de investimento. Um ótimo exemplo é ouvir um podcast de vendas durante o trajeto ou dedicar o tempo que você recuperou da terceirização para um novo treinamento ou certificação de vendas.

Elimine o tempo vazio: televisão, mídia social, olhar para a parede – o tempo gasto nessas diversões não traz retorno. A melhor abordagem aqui é ser honesto sobre o tempo vazio e tentar reduzi-lo ou eliminá-lo. Pode ser aqui que um rastreador de atividades entra em ação, o que pode ajudar a mostrar aos vendedores quanto tempo eles gastam em atividades vazias. Somente quando você sabe disso, você pode gerenciá-lo.

Último pensamento: é sobre empoderamento

Acho que as equipes de vendas mais saudáveis ​​e produtivas evitam complicar demais a produtividade. Eles simplificam a fórmula para seus vendedores, capacitando-os com a disciplina, os hábitos e os instintos de que precisam para gerenciar sua própria produção.

O que não quer dizer que ferramentas de produtividade, rastreamento e análises não tenham seu lugar. Ou que a produtividade de vendas não deve ser tratada com um mínimo de formalidade. Mas muita confiança na governança da pilha de tecnologia tende a criar seus próprios problemas. E se os líderes de vendas quiserem desbloquear o código de produtividade para suas equipes, a última coisa de que precisam é contrariar a produtividade.

Basta perguntar a Lucy e Ricky.