Investiția câștigătoare a 1Password: parteneri, comunitate, conținut

Experții în securitate cibernetică vorbesc adesea că o abordare holistică este rețeta succesului. Se pare că același lucru este valabil și pentrumarketingulunui brand de securitate cibernetică.

Din exterior, 1Password arată ca un simplu brand de gestionare a parolelor, care a adoptat o abordare răbdătoare pentru a obține succesul. Înființată în 2005, compania cu sediul în Toronto a funcționat în umbră timp de peste un deceniu, înainte de a ieși pe scenă ca una dintre mărcile de top pentru protecția vieții private.

Iată câteva dintre ceea ce a realizat 1Password în cei aproape 20 de ani în domeniul securității cibernetice și al managementului parolelor:

• O serie C de 620 de milioane de dolari — cea mai mare rundă a oricărei companii canadiene
• Sprijinul investitorilor de la Matthew McConaughey, Scarlett Johansson, Robert Iger (Disney) și Mary Barra (GM)
• Managerul de parole preferat pentru peste 100.000 de companii, inclusiv IBM, Slack și Salesforce
• A depășit 250 de milioane de dolari în ARR pe fondul creșterii majore B2B

Dar, în ciuda succesului financiar, există o concurență acerbă în această nișă de securitate cibernetică. Astăzi, vom analiza modul în care 1Password folosește parteneriatele, comunitatea și conținutul pentru a ține pasul cu liderii din industrie precum LastPass și BitWarden.

Starea actuală în spațiul vital de gestionare a parolelor

Pe măsură ce din ce în ce mai mult din viețile noastre personale și profesionale se mută în spații digitale, ne bazăm din ce în ce mai mult pe acreditările pentru acces securizat: autentificări prin e-mail, nume de utilizator și parole.

Din păcate, se dovedește că oamenii sunt deosebit de prost să creeze, să gestioneze și să-și amintească aceste informații.Mai alesparolele.

Raportul Verizon 2023 privind investigațiile privind încălcarea datelor a constatat că aproximativ 75% dintre încălcările securității cibernetice implică elementul uman - lucruri precum privilegii utilizate greșit, acreditări furate și chiar parole slabe. Din perspectiva securității cibernetice, suntem cea mai mare vulnerabilitate.

Evenimentele majore de securitate cibernetică, cum ar fi multi-organizația MOAB (Mama tuturor încălcărilor) din ianuarie trecut , devin din ce în ce mai frecvente și fac știri de prima pagină. Aceste povești sunt un memento că întreprinderile trebuie să ia mai în serios securitatea cibernetică.

Cât de serios? Ei bine, doar piața globală pentru soluțiile de gestionare a parolelor este de așteptat să atingă 3 miliarde de dolari până în 2025, față de 2 miliarde de dolari în 2022.

Aceasta este o mulțime de cotă de piață în joc.

În ciuda faptului că are o prezență pe piață comparabilă cu cea a liderului din industrie LastPass, 1Password ocupă locul 4 în clasamentul managerilor de parole G2, în spatele celor de pe locul doi, BitWarden și NordPass Business.

Deci, cum aduc acești concurenți potențiali utilizatori pe site-urile lor?

Privind distribuția canalului de trafic între 1Password, BitWarden și LastPass, se pune un accent clar pe marketingul de brand și conținut. Toate trei se bazează în mare măsură pe traficul direct (78%, 72%, 66%) și pe traficul organic (13%, 23%, 24%), cu o anumită dependență și de recomandare și căutare plătită.

Fiecare dintre aceste instrumente de gestionare a parolelor are o strategie similară condusă de produs - atrage utilizatori individuali cu o ofertă freemium și folosește această popularitate pentru a stimula adoptarea la nivel de afaceri și de întreprindere. Este o strategie SaaS comună utilizată de mărci precum Calendly , Loom și Linktree .

În timp ce obiectivul final - înscrierile - este același pentru fiecare platformă, există o mulțime de moduri diferite în care utilizatorii își găsesc drumul în pâlnie.

Pârghiile de creștere care determină dominația în marketing a 1Password

Calea 1Password către succes este înrădăcinată în produsul lor de calitate - puteți vedea că din cât de autosuficienti au fost din punct de vedere financiar. Timp de peste un deceniu, 1Password a prosperat fără finanțare externă. Dar apoi, în 2019, compania a strâns peste 200 de milioane de dolari într-o serie A masivă .

CEO-ul Jeff Shiner a explicat că compania a construit un produs incredibil, dar avea nevoie de sprijin pe partea de creștere, spunând: „Avem mult mai puțină experiență cu lucruri precum programe de introducere pe piață, cu echipe de vânzări, marketing și finanțe”.

Cu un aflux de peste 900 de milioane de dolari de la seria A inițială, marketingul, vânzările și alte departamente au transformat marca 1Password la gigantul care sunt astăzi. Priviți doar creșterea prezenței organice pe web a companiei în ultimii cinci ani:

Din perspectiva marketingului, în special, există câteva strategii cheie de hacking de creștere pe care 1Password le folosește deosebit de bine:

• O rețea puternică de recomandare și parteneriat
• Investiții în marketing comunitar
• Pagini de destinație cu conversii ridicate

Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care 1Password folosește aceste pârghii de creștere specifice pentru a-și susține strategia bazată pe produse.

Construirea unei rețele puternice de parteneri de recomandare

Când a vorbit despre seria A a 1Password, Shiner a subliniat importanța creșterii agresive prin găsirea angajaților, liderilor șipartenerilorpotriviți . Ultimul punct este deosebit de important deoarece aproape toate parteneriatele strategice și rețelele de recomandare rulează prin backlink-uri .

Cu peste 1,5 milioane de backlink-uri care indică site-ul lor, 1Password este un exemplu excelent al impulsului de marketing pe care îl primește un brand din alianțele strategice și plasamentele inteligente. Rețeaua de backlink a 1Password le crește clasamentul SEO și, mai important, canalizează o cantitate semnificativă de trafic cu intenție mare către site-ul lor.

Luați, de exemplu, haveibeenpwned.com (HIBP) , o creație gratuită a foștilor profesioniști Microsoft care le spune oamenilor dacă e-mailul lor a fost compromis într-o încălcare a datelor. 1Password a încheiat în mod oficial un parteneriat cu HIBP în 2018 , păstrându-le în prim-plan pentru oricine care tocmai a aflat că informațiile lor sunt în pericol.

1Password este prezentată în mod vizibil pe pagina de pornire HIBP, cu un slogan simplu și mai multe CTA-uri care se află chiar sub instrumentul principal de căutare prin e-mail.

HIBP aduce peste1,2 milioane de vizite organice în fiecare lună - oameni din întreaga lume care sunt foarte motivați să remedieze sau să prevină incidentele de securitate cibernetică legate de parole.

Vorbiți despre o investiție grozavă.

Unele dintre celelalte traficuri de top care transmit recomandări și echitatea linkurilor către 1Password sunt sponsorizări plătite sau aranjamente de afiliere.

Lista WIRED, 9 Best Password Managers 2024 , aduce aproape 290.000 de vizite organice pe lună.

Piesa ocupă 1Password drept opțiunea „Cel mai bun upgrade”, care este a doua poziție pe listă. Primul loc prezintă managerul de parole „Cel mai bun pentru majoritatea” și merge la BitWarden.

La început, aceasta pare o pierdere pentru 1Password. Dar dacă te uiți la asta dintr-o perspectivă de creștere, companiile mai mari cu bugete mai mari de securitate cibernetică au mai multe șanse să ia în considerare platforma „îmbunătățită”. În ceea ce privește aranjamentele de afiliere, acest lucru ar putea fi foarte benefic atât pentru WIRED, cât și pentru 1Password.

The New York Times's Wirecutter duce această aprobare un pas mai departe, listând 1Password drept cea mai bună opțiune generală în recenzia lor „ Cea mai buni manageri de parole ”. Am discutat anterior despre modul în care Wirecutter a construit un șanț SEO impresionant cu site-ul lor de recenzii de înaltă autoritate – acum că echitatea linkului este transmisă la 1Password. Doar cu 83.000 de vizite lunare pe această pagină, cosemnul Wirecutter are un impact major și asupra traficului.

Articolul inversează, de asemenea, ordinea văzută în piesa lui Wired, BitWarden ajungând acum pe locul doi ca cea mai bună opțiune de buget.

La fel ca toate recenziile Wirecutter, ei dezvăluie că „poate câștiga un comision” atunci când oamenii cumpără prin link-urile lor.

În unele cazuri, acest tip de plasare plătită poate reduce fiabilitatea examinării. Dar, având în vedere că acești recenzenți testează și fiecare produs, cea mai bună desemnare generală pentru 1Password este totuși un mare câștig.

Dincolo de site-urile individuale, rețeaua de backlink a 1Password oferă o serie de domenii de înaltă autoritate care conferă credibilitate și generează trafic către platforma lor.

Reclaim.ai, care listează 1Password în „26 de cele mai bune aplicații de productivitate” și alte piese promoționale, contribuie cu 5.7k backlink. Backlink-urile de 4,2k ale ZDNet.com subliniază și mai mult diversitatea și autoritatea portofoliului de backlink al 1Password.

Prin valorificarea site-urilor cu trafic ridicat și alinierea cu platformele care își împărtășesc publicul țintă, 1Password nu numai că le amplifică acoperirea, ci se poziționează și ca soluție de bază pentru securitatea parolelor. Este o modalitate cheie pentru ei de a câștiga noi afaceri în timp ce luptă împotriva altor mărci de top în gestionarea parolelor.

De fapt, rețeaua actuală de backlink 1Passwords constă din 1,5 milioane de link-uri dofollow, mai mult decât LastPass (840k) și BitWarden (300k) combinate.

Crearea canalelor comunitare deținute

Puteți cheltui mulți bani pe produse, marketing și vânzări, dar dacă nu oferiți utilizatorilor asistență și implicare, aceștia nu vor rămâne. Și asta e rău pentru rezultatul final.

De aceea, marketingul bazat pe comunitate este o tactică atât de importantă în SaaS — implicarea comunității digitale poate amplifica semnificativ prezența unei mărci și loialitatea utilizatorilor.

1Password este un exemplu grozav al modului în care puteți crea canale comunitare deținute și le puteți utiliza pentru orice, de la asistență simplificată la idei de produse și caracteristici.

Reddit: un hub pentru entuziaștii 1Password

Crearea unui profil Reddit de marcă este una, dar rularea unui subreddit deținut este alta. Companiile sunt de obicei ferite de această strategie din cauza răspunsurilor nefiltrate, anonime pentru care este cunoscută platforma. Poate fi un loc înfricoșător, din punct de vedere al mărcii.

Dar dacă vrei să câștigi, ar trebui să mergi acolo unde concurenții tăi nu vor (sau nu vor).

De aceea, subreddit-ul r/1Password, vechi de un deceniu , este găzduit și moderat chiar de companie. Acest paradis digital a atras peste 29.300 de membri, plasându-l în primele 5% dintre subreddite după dimensiune.

Subreddit-ul servește mai multe funcții.

Este un loc de desfășurare a cercetării aprofundate a clienților prin discuții AMA (Ask Me Anything).

Este, de asemenea, o platformă pentru anunțarea și discutarea celor mai recente evoluții ale companiei și lansări de funcții.

Cel mai important dintre toate, este un canal în care utilizatorii 1Password se pot angaja în discuții nefiltrate cu comunitatea mai mare de utilizatori și reprezentanții companiei.

Privind unele dintre cele mai importante postări din r/1Password din ultima lună, este ușor să vezi valoarea unui subreddit deținut – atunci când o faci corect, desigur.

• O postare de apreciere pentru personalul de asistență 1Password Reddit

Postarea de top din r/1Password din ultima lună este o postare de apreciere pentru suportul de înaltă calitate oferit de 1Password - în special, cât de activi și de receptivi sunt reprezentanții pe forum. Există sute de voturi pozitive și peste o duzină de comentarii care fac ecou sentimentul.

„Nu am văzut niciodată o organizație atât de bine pusă împreună” este una dintre cele mai mari laude pe care le-am văzut pentru orice companie SaaS. Investiția resurselor în Reddit a făcut ca acest lucru să se întâmple.

Dar această postare este de fapt rezultatul final. Este punctul culminant al anilor de muncă pentru construirea și menținerea unei comunități active.

Următoarele postări ajută la explicarea modului în care 1Password a deblocat acest nivel de implicare a comunității.

• O solicitare de caracteristică despre crearea unui generator de parole autonom

A doua cea mai populară postare din ultima lună este o solicitare de funcții de la un utilizator nou . Ei solicită 1Password pentru a crea un generator de parole autonom, care este mai ușor de accesat pe iOS și Android - o funcție pe care o oferă alți concurenți.

Această persoană are o perioadă de încercare de 14 zile și îi place platforma în general și spune că s-a angajat să facă o achiziție, dar evidențiază „cantitatea de clicuri necesare pentru a ajunge la generator” ca o barieră.

Există peste 40 de răspunsuri de la alți utilizatori 1P care împărtășesc modul în care noul utilizator poate utiliza extensiile sau site-ul web pentru generarea parolei. În plus, există mai multe comentarii de la un manager de produs 1Password, care de fapt a ajutat la dezvoltarea iterațiilor anterioare ale produsului. Comentariul lor inițial include:

• O explicație a modului cel mai simplu de a genera o parolă (extensie de browser)
• Planul echipei de produs de a face generatorul mai accesibil
• O anchetă asupra fluxurilor de lucru curente ale utilizatorului pentru a obține mai mult context asupra nevoilor acestuia

Acesta este tipul de asistență pe care ați fi norocos să îl primiți prin e-mail de la majoritatea furnizorilor.

Investind în acest canal cheie al comunității, echipa 1Password poate aborda rapid provocările utilizatorilor și solicitările de funcții, obținând în același timp informații valoroase pentru echipa de produs.

• Un anunț de lansare despre noile capacități de cheie de acces pentru aplicațiile Android

A treia cea mai captivantă postare din subreddit din ultima lună provine din profilul oficial Reddit al 1Password. Este un anunț că au lansat o funcție pentru conectarea la aplicațiile Android.

Postarea conține un link către anunțul complet pe blogul 1Password, ajutând la distribuirea conținutului web către comunitatea lor puternică Reddit.

Acest subreddit s-a dovedit a fi un instrument eficient pentru distribuirea conținutului, cu sondaje și rapoarte adesea fixate în partea de sus, implicând comunitatea direct cu cele mai recente informații și dezvoltări ale mărcii.

Subdomeniul comunității: valorificarea conținutului generat de utilizatori

O completare a comunității Reddit este subdomeniul comunității 1Password, care se mândrește cu aproape 18.000 de pagini de conținut generat în principal de utilizatori . Este o bibliotecă masivă de interogări de la utilizatori anteriori, care atrage peste 28.000 de vizite organice în fiecare lună.

Din nou, nu este vorba despre conversia de noi utilizatori, ci despre a vă asigura că cei existenți se simt susținuți de comunitatea 1Password.

Pagina de pornire pentru acest subdomeniu facilitează implicarea oamenilor, prezentând în mod vizibil o funcție de căutare și incluzând link-uri către postări de blog, actualizări ale produselor, resurse pentru dezvoltatori și o bază de cunoștințe.

Cele mai vizitate pagini implică de obicei interogări sau discuții cu privire la provocările specifice cu care se confruntă utilizatorii cu platforma, cum ar fi problemele de conectare Yahoo sau autentificarea cu site-uri terțe. Aceste discuții nu numai că creează un set dinamic de întrebări frecvente și de răspunsuri pentru probleme comune, ci și ghidează utilizatorii către documentația extinsă disponibilă pe site-ul principal 1Password.

În mod esențial, subdomeniul comunității contribuie la strategia SEO a site-ului web prin direcționarea a peste 700.000 de „backlink-uri” dofollow către site-ul principal. În ciuda faptului că provine dintr-un domeniu distinct din punct de vedere tehnic, această interconectare beneficiază în mod semnificativ de echitatea legăturilor 1Password, demonstrând un amestec strategic de implicare a comunității și optimizare SEO.

Investiția în excelența paginii de destinație

Într-o perioadă de actualizări constante Google și volatilitate SERP, 1Password a demonstrat o performanță organică consistentă lăudabilă. De la 380.000 de trafic lunar pe peste 800 de pagini în martie 2019, site-ul web 1Password a crescut la 490.000 de trafic lunar pe peste 1800 de pagini până în martie 2024.

Acest ritm de creștere organică este moderat în comparație cu creșterea explozivă a traficului de la Carta și alte companii SaaS.

Cu toate acestea, este important să recunoaștem că măsura succesului marketingului de conținut nu este pur și simplu volumul de trafic, ci cota de trafic care ajunge la paginile de destinație care generează conversii.

Pagini de produse și instrumente: Oferă valoare la fiecare pas

Un remarcabil în strategia organică a 1Password este instrumentul lor gratuit de generare de parole . Numai această pagină de destinație aduce 11% din traficul organic total al companiei .

Acest lucru nu este surprinzător, având în vedere că instrumentele SaaS gratuite reprezintă o valoare adăugată imediată care generează în mod constant traficul pe nișe. Generatorul de parole 1Password permite oricui să creeze o parolă sigură, controlând în același timp variabile simple precum numărul de caractere, includerea numerelor și tipul de parolă (aleatorie, memorabilă sau PIN).

Pentru a spori valoarea și optimizarea căutării paginii, echipa 1Password include conținut care discută despre importanța aleatoriei atunci când se generează parole puternice și exemple de parole puternice, dar memorabile. Acest text adăugat îi ajută să se interacționeze cu paginile de destinație pentru produse plătite, să vizeze întrebări frecvente și să introducă mai multe CTA pentru înscriere.

Pagini de comparație: captarea traficului cu intenție ridicată

Înțelegerea peisajului competitiv este cheia strategiei online a oricărui brand, iar 1Password excelează în această privință prin crearea de pagini de comparație cu stil. Aceste pagini se adresează direct întrebărilor potențialilor clienți care compară 1Password cu alți lideri din industrie precum Bitwarden, Dashlane și LastPass.

Prin țintirea utilizatorilor care caută în mod activ comparații de software, 1Password captează proprietăți imobiliare SERP valoroase și trafic cu intenție ridicată.

Această abordare strategică nu numai că poziționează 1Password ca un lider încrezător și dispus să se confrunte cu concurenții, ci și ghidează utilizatorii mai aproape de conversie, oferindu-le informații comparative critice (deși părtinitoare).

O modalitate prin care 1Password și-ar putea îmbunătăți paginile de comparație este de fapt una destul de evidentă: tabelul. Fiind cineva care se uită la o mulțime de conținut de marketing, vă pot spune că tabelele de comparație sunt aproape o bază pentru acest tip de active.

Includeți un tabel care listează seturile de caracteristici cheie pentru un produs dintr-o anumită industrie și apoi bifați care sunt disponibile cu ce platformă.

De exemplu, iată o pagină de comparație de la platforma de management de teren Jobber, care arată cum se compară cu doi dintre concurenții lor de top:

Ajută vizitatorii paginii cu intenții mari să vadă rapid și ușor ce opțiune de software se potrivește cel mai bine nevoilor lor.

Pagini de prețuri: poarta către conversie

Un pilon central în excelența paginii de destinație a 1Password este pagina lor de prețuri. Având în vedere că modelul dvs. de prețuri SaaS afectează totul, de la generarea de venituri și poziționarea produsului până la rata de retenție, este important să îl prezentați clienților în cea mai bună lumină posibilă. La urma urmei, eticheta de preț este cea care determină adesea dacă o versiune de încercare gratuită se transformă într-un utilizator.

1Password are un model de prețuri bazat pe niveluri, cu mai multe opțiuni - individual, de familie, de echipă, de afaceri și de întreprindere. Această varietate de opțiuni (și prețul scăzut atractiv) oferă o cale clară pentru clienții potențiali de a găsi un plan care se potrivește cel mai bine nevoilor lor.

Pagina de prețuri 1Password arată câți bani trebuie să cheltuiască potențialii utilizatori în fiecare lună pentru diferite niveluri de servicii, precum și afișează caracteristicile cheie care diferențiază fiecare opțiune.

După ce a atras atenția vizitatorilor cu un pic de deșteptură a prețurilor - prezentând costul lunar scăzut al unui abonamentanual- echipa 1Password include un modul de prețuri pentru întreprinderi și apoi trece într-un tabel complet de comparare a caracteristicilor.

Tabelul compară diferitele niveluri de membru 1Password (minus întreprindere) în șase seturi de caracteristici diferite și peste 30 de funcții individuale. Acest lucru ajută la răspunsul la toate întrebările inițiale pe care utilizatorii potențiali le-ar putea avea despre diferitele opțiuni.

Pentru a limita, 1Password își optimizează pagina de prețuri pentru căutare adăugând o secțiune Întrebări frecvente în partea de jos. Prin includerea unui modul care răspunde la întrebări precum „Care este diferența dintre 1Password Teams și 1Password Business?” sau „Oare 1Password are o versiune gratuită?”, acestea extind acoperirea și valoarea de căutare a paginii de prețuri.

Adăugarea unei secțiuni de întrebări frecvente este un detaliu minor, dar este unul care poate face o diferență majoră în rezultatele căutării organice.

Strategia multifațetă a paginii de destinație a 1Password asigură că aduc zeci de mii de vizitatori de la mijlocul și de la partea de jos a pâlniei în fiecare lună.

Aceste pagini nu sunt doar broșuri digitale, ci sunt instrumente dinamice pentru implicare, educație și conversie. Prin optimizare meticuloasă și plasare strategică de conținut, 1Password își transformă paginile de destinație în motoare puternice de creștere.

Prin perfecționarea și extinderea continuă a repertoriului paginilor de destinație, 1Password nu numai că rămâne în frunte în spațiul de gestionare a parolelor, dar stabilește și un punct de referință pentru excelența paginilor de destinație în industria SaaS.

Începeți să construiți un motor de creștere SaaS câștigător astăzi

1Password oferă un exemplu excelent pentru orice companie care se luptă într-o nișă competitivă. Deși au reușit să ajungă departe numai cu produsul, investirea fondurilor lor în marketing, vânzări și experiența clienților a schimbat jocul. În special investiția lor în:

• O rețea puternică de parteneri și afiliați de recomandare
• Canale comunitare deținute pe Reddit și pe web
• Crearea de pagini de destinație de mare valoare pentru termeni de căutare cu intenție mare

Pentru analize mai perspicace asupra modului în care mărcile de vârf SaaS își câștigă piețele, consultați colecția noastră de defalcări gratuite din Foundation Lab. Descoperiți strategiile din spatele succesului giganților din industrie precum Miro , Navan și Yopto și adunați-vă inspirația pentru a vă propulsa propriul brand.