3 reguli pentru viitor pentru vânzări de întreprinderi legendare

Publicat: 2022-08-24

GettyImages-1085713922 (1)

Știți că vânzarea tehnologiei B2B este dificilă, iar vânzarea tehnologiei B2B pentru întreprinderi este și mai dificilă. Vânzările la întreprinderi, precum infrastructurile întreprinderii, sunt mai complexe, cu etichete de preț mai mari, ceea ce înseamnă riscuri mai mari pentru cumpărători. Luarea unei decizii greșite de cumpărare poate avea un efect de domino care poate afecta întreaga infrastructură a întreprinderii. De aceea, cumpărătorii întreprinderilor sunt mai precauți, iar tranzacțiile necesită mai multe părți interesate și durează mai mult până se închide.

Odată cu un risc mai mare, vin și recompense mai mari pentru furnizorii de tehnologie pentru întreprinderi. Încheierea unei tranzacții înseamnă stabilirea unei relații pe termen lung, deoarece schimbarea furnizorilor este costisitoare. Înseamnă, de asemenea, să privim dincolo de nevoile imediate ale clientului; afacerea de astăzi modelează viitorul relației.

Nu toate afacerile sunt structurate pentru a gestiona vânzările întreprinderilor. Confruntarea cu o tehnologie complexă și aplicarea unei abordări de înaltă atingere necesită un tip special de reprezentant de vânzări. Pentru a simplifica complexitatea vânzărilor la nivel de întreprindere, merită să construiți echipa de vânzări potrivită, inclusiv obținerea de ajutor de externalizare pentru a vă face procesul de vânzări mai agil și mai scalabil.

Regula nr. 1: Înțelegeți complexitatea vânzărilor întreprinderii.

Dacă sunteți obișnuit să vindeți întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri), atunci înțelegeți cum funcționează procesul de vânzare tranzacțional.

Când vindeți către IMM-uri, de obicei încercați să abordați o problemă bine definită și, de obicei, există doar unul sau doi factori de decizie. Pentru IMM-uri, fiecare dolar contează, așa că, deși dimensiunile contractelor pot fi mai mici, achizițiile de tehnologie pot prezenta un risc ridicat; nu își permit să greșească. De aceea, majoritatea cumpărătorilor IMM-urilor își fac cercetările în avans și vin pregătiți să ia o decizie de cumpărare. Ca rezultat, tranzacțiile pentru IMM-uri durează de obicei aproximativ 60 de zile pentru a se încheia.

Vânzările la întreprinderi au mai multe piese în mișcare. Există mai mulți factori de decizie, fiecare cu un set diferit de criterii. De obicei, există și mai multe provocări tehnologice, cum ar fi integrarea cu sistemele existente, compatibilitatea și scalabilitatea.

Vânzarea la întreprindere este, de asemenea, mai consultativă. Este nevoie de lucru cu perspectiva pentru a le înțelege provocările, inclusiv bugetele și preocupările administrative. Sarcina ta este de a oferi o soluție la problemă, nu doar de a încheia afacerea, ceea ce înseamnă că vei avea nevoie de ingineri de vânzări și alți experți să te ajute. De asemenea, trebuie să construiți un consens între părțile interesate. De aceea, închiderea unor tranzacții de întreprindere poate dura luni de zile.

Aflați cum să construiți o echipă de vânzări B2B mai puternică prin adăugarea de roluri specializate de vânzări echipei dvs. Descărcați cartea electronică »

Regula nr. 2: Cunoașteți toți cei patru pași ai vânzării întreprinderii ca dosul mâinii.

Împărțirea procesului de vânzări al întreprinderii în patru pași separati va ajuta la simplificarea procesului și va facilita asamblarea resurselor de care aveți nevoie:

Pasul 1: Descoperire

Când vindeți tehnologie de întreprindere, vindeți un produs sau un serviciu care trebuie să funcționeze ca parte a unei infrastructuri mai mari. Trebuie să știți cum este de așteptat să funcționeze acel produs în context. Asta înseamnă să faci mai multe cercetări și să devii consultant de vânzări.

Vânzarea consultativă necesită să înțelegeți provocările clienților și ce așteaptă aceștia de la o soluție de întreprindere. O parte a cercetării dvs. ar trebui să fie identificarea factorilor de decizie primari și determinarea cine are nevoie de soluție, cine controlează bugetul și cine contribuie la decizia de cumpărare. Încercați să recrutați un factor cheie de decizie ca avocat care vă poate ajuta să încheiați afacerea.

De asemenea, merită să determinați cât de urgentă este nevoia. Dacă există un sentiment de urgență, este posibil să puteți scurta procesul de vânzare.

Pasul 2: Evaluare

Următoarea fază în orice vânzare consultativă este să obțineți detalii specifice și să evaluați problema pe care trebuie să o rezolvați. Sapă mai adânc și pune întrebări detaliate pentru a stabili amploarea problemei și așteptările pentru soluție.

Ca parte a evaluării, identificați golurile tehnologice pe care le puteți umple. Acest lucru necesită ascultarea atentă a părților interesate. De asemenea, va necesita asistență suplimentară din partea experților tehnici. Lucrând împreună, puteți potrivi caracteristicile soluției dvs. la lacunele din tehnologia companiei prospectului.

Pasul 3: Arhitectura

Odată ce sunteți de acord cu scopul problemei și cerințele pentru a o aborda, puteți începe să proiectați o soluție. Soluțiile pentru întreprinderi nu funcționează niciodată imediat. Au nevoie de personalizare. Aici trebuie să apelați la inginerii dvs. de vânzări și arhitecții de soluții.

Când se evaluează mai multe puncte dureroase, sunt șanse să existe mai multe soluții. Merită să fii flexibil. Desigur, doriți să vă vindeți soluția, dar fiți conștienți de strategiile alternative. Scopul dvs. pe termen lung este de a oferi clientului soluția potrivită, făcându-vă o resursă valoroasă care vă poate ajuta să satisfaceți nevoile viitoare.

Pasul 4: Închidere

Acum sunteți gata să prezentați o soluție cu estimări de costuri și termene, astfel încât să puteți începe negocierea contractului. Experții dumneavoastră tehnici de vânzări vă pot ajuta să rafinați propunerea în timpul negocierii și să includă echipa de succes a clienților pentru a ajuta la integrare și pentru a-l face pe prospect să se simtă mai încrezător în decizia lor de cumpărare.

Desigur, procesul de vânzare nu este chiar atât de simplu. O parte din a fi un bun consultant este să fii flexibil și capabil să te adaptezi pe măsură ce mergi.

Regula nr. 3: Obțineți ajutor atunci când aveți nevoie.

Orice angajament de succes în vânzări de companie necesită o echipă de experți. Angajarea unui specialist în vânzări ca serviciu, cum ar fi MarketStar, vă poate ajuta să vă pregătiți pentru viitor strategia de vânzări B2B, oferindu-vă acces la expertiza potrivită atunci când aveți nevoie.

Angajarea specialiștilor în vânzări pentru întreprinderi vă poate spori experiența în consultanță și vă poate oferi ajutor acolo unde aveți nevoie, fie că este vorba de prospectare și calificare de lider, asistență inginerească sau succesul și integrarea clienților. Externalizarea pașilor strategici din procesul de vânzări al întreprinderii vă permit să vă consolidați echipa de vânzări și să adăugați expertiză atunci când este necesar pentru a scurta timpul de închidere.

MarketStar vă poate oferi specialiștii de care aveți nevoie pentru a încheia următoarea afacere. Dacă doriți să aflați mai multe despre construirea unei echipe de vânzări câștigătoare, asigurați-vă că descărcați cartea noastră electronică, Echipa completă de vânzări B2B: Roluri de vânzări specializate pentru a accelera ciclul de vânzări.

Butonul de citire a cărții electronice pentru echipa completă de vânzări B2B