4 conversații de vânzări pentru IMM-uri pe care să le aveți la îndemână pentru echipa dvs. de vânzări
Publicat: 2022-08-24Natura vânzărilor întreprinderilor mici și mijlocii (IMM) s-a schimbat, în special odată cu pandemia COVID-19, iar reprezentanții de vânzări trebuie să își adapteze conversațiile de vânzări în consecință. Odată cu perturbarea operațiunilor cauzată de pandemie, preocupările IMM-urilor sunt diferite. Afacerile sunt mai lente, numerarul este mai strâns, iar viitorul este incert. Operațiunile IMM-urilor trebuie să rezolve un nou set de probleme.
Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări IMM-uri au nevoie de un nou set de scripturi pentru a se angaja în conversații de vânzări de succes. Reprezentanții de vânzări trebuie să înțeleagă cum să vorbească cu proprietarii IMM-urilor într-un mod care să demonstreze că le înțeleg problemele și să îi ajute să rezolve acele probleme, asigurând în același timp o rentabilitate a investiției.
Implicarea cumpărătorilor IMM-uri
Când abordați vânzările IMM-urilor, primul lucru de reținut este că și proprietarii IMM-urilor sunt oameni. Cu toții am avut un 2020 dur, iar împărtășirea experienței noastre reciproce ajută la construirea unei legături empatice. Desigur, îi veți întreba despre afacerile lor și cum merg lucrurile, dar asigurați-vă că îi întrebați și despre familiile lor, despre sănătatea lor și despre cum s-au descurcat în timpul blocării. Fă-ți timp pentru a-i cunoaște ca oameni înainte de a încerca să-i înțelegi ca clienți. Odată ce stabiliți o relație cu un prospect IMM, va fi mai ușor să aflați detalii despre afacerea sa, să înțelegeți problemele specifice ale acestuia și să discutați potențialele soluții.
Acum, cumpărătorii IMM-uri aleg mai mult, își cercetează propriile soluții înainte de a discuta cu furnizorii. Cumpărătorii IMM-urilor nu vor să fie „vânduți”. Ei știu de ce au nevoie. Ceea ce doresc ei este ajutor în găsirea soluției potrivite la problemele lor. Dacă adoptați o abordare empatică, depunând un efort pentru a vă angaja în primul rând ca un om și în al doilea rând ca reprezentant de vânzări, deschideți ușa către conversații mai productive.
Când implicați cumpărători IMM-uri, este valoros să înțelegeți mentalitatea lor. Unde sunt în procesul lor de cumpărare? Au nevoie urgentă de o soluție sau doar dau cu piciorul în cauciucuri? Ca parte a angajamentului, doriți să determinați dacă sunt preocupați de fluxul de numerar sau de venituri, care le-ar putea afecta puterea de cumpărare. De asemenea, doriți să determinați de cât sprijin vor avea nevoie.
Ca parte a angajamentului inițial, doriți să calificați potențiali IMM-uri pentru a determina unde ar trebui să îi plasați în pipeline de vânzări.
Conversații pentru potențiali IMM-uri calificați
Vânzările pentru IMM-uri diferă de vânzările pentru întreprinderi prin faptul că, de obicei, aveți de-a face direct cu factorii de decizie de afaceri, ceea ce face ca procesul de vânzare să meargă mult mai rapid. Ar trebui să faciliteze, de asemenea, calificarea lead-ului. Ca parte a conversației de vânzări, asigurați-vă că calificați în mod corespunzător clienții potențiali IMM-uri obținând răspunsuri la întrebări de bază, cum ar fi:
1. Au o afacere stabilită?
Lucrul cu o companie care există de ceva vreme este de obicei mai productiv decât lucrul cu un startup care tocmai a primit finanțare și încă încearcă să definească ce fel de strategie și infrastructură au nevoie.
2. Au o nevoie bine definită?
Majoritatea cumpărătorilor IMM-urilor își fac temele în avans și au o bună înțelegere a problemelor pe care trebuie să le rezolve, inclusiv a modului de rezolvare a acestor probleme. Dacă nevoia nu este bine definită, vânzarea este mai dificilă. De asemenea, determinați cât de bine informat este prospectul și dacă vânzarea va necesita o educație substanțială.

3. Au buget?
O caracteristică comună a IMM-urilor este că au bugete de operare mai mici. Fiecare dolar investit trebuie să fie legat de un randament tangibil. Asigurați-vă că soluția dvs. nu depășește posibilitățile lor. Discutați despre prețuri devreme pentru a evita șocul cu autocolante.
4. Există o oportunitate de a face vânzare în plus?
Știați că o creștere cu 5% a reținerii clienților poate duce la o creștere cu 25% până la 95% a profiturilor? Stabiliți dacă prospectul IMM-urilor promite să fie un client pe termen lung, care va avea nevoie de mai mult din ceea ce aveți de oferit în continuare. Indiferent dacă vindeți IMM-urilor sau clienților întreprinderi, obiectivul este întotdeauna de a reduce costurile de achiziție a clienților (CAC) și de a crește valoarea de viață (LTV). Asigurați-vă că evaluați LTV-ul perspectivelor IMM-urilor pentru a determina rentabilitatea probabilă a vânzării.
Discutând afacerea
Ca parte a conversației de vânzări, trebuie să știți ce va fi nevoie pentru a încheia afacerea. De exemplu, este aceasta o misiune de consultanță? Cât de mult sprijin va fi necesar pentru a satisface nevoile prospectului? De asemenea, poate fi necesar să oferiți asigurări suplimentare cu mărturii și alte dovezi.
Deoarece bugetul este întotdeauna o preocupare, puteți lua în considerare strategii pentru a îndulci afacerea. Este posibil să oferiți o probă gratuită? Va fi soluția mai accesibilă dacă aranjați termenii de plată? De asemenea, puteți lua în considerare oferirea unei garanții de rambursare a banilor pentru a asigura satisfacția clienților.
Ca parte a discuției de vânzări, trebuie, de asemenea, să ajungeți la o înțelegere comună a modului în care arată succesul. Definiți clar punctele dureroase și identificați ce este nevoie pentru a le rezolva. Discutați despre onboarding și despre ce va fi necesar pentru ca clientul să înceapă. De asemenea, analizați implicarea echipei de succes a clienților și când este oportun să aduceți asistență. Doriți să oferiți o satisfacție maximă a clienților și, în mod ideal, să vă transformați prospectul IMM într-un evanghelist.
Obține ajutor cu vânzarea pentru IMM-uri
Vânzarea pentru IMM-uri are propriul set de potențiale capcane, iar externalizarea vă poate ajuta să le evitați. Mulți pași din procesul de vânzare pentru IMM-uri pot fi gestionați mai rentabil în afara casei, scăzând CAC și crescând LTV. Multe dintre sarcinile banale din etapa de achiziție a clienților pot fi transferate cu ușurință, lăsând reprezentantul de vânzări să se ocupe de chestiuni mai importante.
De exemplu, calificarea potențialului și cultivarea potențialului pot consuma mult timp și nu reprezintă cea mai bună utilizare a timpului și a resurselor unui reprezentant de vânzări. În mod similar, externalizarea programului de succes al clienților este, de asemenea, o strategie dovedită de creștere a LTV-ului. Puteți externaliza integrarea și instruirea către profesioniști externi care pot răspunde la întrebări și pot aborda probleme tactice fără a implica echipa de vânzări.
Dacă înțelegeți ce face diferită vânzarea IMM-urilor, vă puteți adapta conversațiile de vânzări și puteți obține un succes mai mare. Totul este o chestiune de a ști tot ce poți despre perspectivele tale IMM-uri. Pentru a afla mai multe, consultați infograficul nostru, „7 tehnici pentru a vă crește vânzările IMM-urilor.”