5 strategii de vânzări care folosesc soluțiile cloud

Nu există nicio îndoială că pandemia de COVID-19 a schimbat permanent modul în care facem afaceri, inclusiv modul în care vindem tehnologie pentru întreprinderi. Cu angajații care lucrează de acasă, licențele pentru software-ul de întreprindere on-premise sunt înlocuite cu abonamente software-as-a-service (SaaS). Soluțiile cloud sunt alături de noi de ceva timp, iar adoptarea s-a accelerat datorită pandemiei.

Lucrarea de la distanță este aici pentru a rămâne. Un sondaj Gartner arată că 82% dintre directorii companiei intervievați au declarat că intenționează să facă în continuare munca la distanță parte a operațiunilor lor. În același sondaj, 47% au spus că intenționează să facă din munca de la distanță o opțiune permanentă, 43% plănuiesc să ofere zile flexibile, iar 42% vor oferi ore flexibile. Acești lucrători la distanță vor avea nevoie de acces la activele întreprinderii, ceea ce face din cloud computing o alegere logică.

Vânzarea de soluții bazate pe cloud trebuie să facă parte din vânzările de soluții pentru întreprinderi.

Ce provoacă explozia de nori?

Cloud computing nu este nou - există încă din anii 1960. Cloudul public există din 2002, când Amazon Web Services (AWS) a început să vândă resurse cloud. AWS deține în continuare liderul de piață cu 32% din piața de găzduire în cloud, urmat de Microsoft Azure cu 19% cotă de piață și Google Cloud cu 7% cotă de piață. Odată cu numărul tot mai mare de afaceri SaaS, precum și platforma ca serviciu (PasS) și infrastructura ca serviciu (IaaS), a devenit mai rentabil să închiriezi soluții de cloud computing decât să îți menții propriul centru de date.

Companiile obțin mai multe beneficii prin adoptarea soluțiilor cloud:

• Soluțiile de cloud computing sunt rapid de implementat și mai fiabile, deoarece sunt găzduite și există costuri mici sau deloc pentru echipamente sau software.
• Cloud computing este scalabil. Puteți adăuga utilizatori și stocare de date după cum este necesar.
• Serviciile cloud tind să fie mai accesibile. În loc să plătească taxe anuale de licență software, majoritatea furnizorilor de SaaS, IaaS și PaaS percepe doar ceea ce utilizați.
• Soluțiile bazate pe cloud sunt mai agile și mai eficiente. De exemplu, sprijinirea lucrătorilor de la distanță folosind aplicații SaaS sau resurse cloud este mai simplă decât menținerea unei rețele private virtuale. Soluțiile cloud sunt, de asemenea, mai eficiente, oferind analize pentru licențele SaaS de dimensiunea potrivită și permițând automatizarea proceselor de afaceri.
• Soluțiile cloud pot fi accesate de oriunde, ceea ce le face ideale pentru angajații care lucrează de la distanță.

De asemenea, cloud computing oferă clienților diferite opțiuni de implementare în funcție de nevoile lor:

• Serviciile cloud publice sunt cele mai puțin costisitoare și sunt partajate prin internet. Ei scutesc clienții de a fi nevoiți să întrețină și să-și gestioneze propria infrastructură IT.
• Serviciile cloud private sunt pentru o singură organizație. Companiile își pot construi propriul cloud sau pot externaliza furnizorilor de servicii. Deși sunt mai scumpe, cloud-urile private facilitează păstrarea confidențialității datelor și respectarea reglementărilor guvernamentale.
• Serviciile cloud hibride sunt un amestec de cloud public și privat, astfel încât să puteți aloca activele de calcul după cum este necesar. Puteți găzdui date securizate pe cloud-ul privat, în timp ce sistemele operaționale, cum ar fi un CRM, pot fi partajate folosind cloud-ul public.

Criteriile pentru vânzarea soluțiilor bazate pe cloud sunt diferite de vânzarea de software convențional pentru întreprinderi. Trebuie să fiți capabil să evaluați nevoile clienților și să recomandați infrastructura și aplicațiile cloud potrivite.

Vânzarea serviciilor cloud este mai mult despre prezentarea de caracteristici și funcții și mai puțin despre compatibilitate și integrare. Soluțiile bazate pe cloud sunt concepute pentru a rula pe orice platformă, astfel încât reprezintă un risc mai mic pentru client. De asemenea, pot fi implementate mai rapid și necesită mai puține resurse IT. Cu soluțiile cloud, este mai ușor să configurați o probă sau o dovadă de concept înainte de a încheia tranzacția. Serviciile cloud folosesc, de asemenea, facturarea pe bază de abonament sau de consum, astfel încât sunt mai puțin costisitoare decât taxele anuale de licență și mai ușor de inclus în bugetul de funcționare.

Utilizați aceste cinci strategii de vânzare în cloud.

Vânzarea cu succes a soluțiilor cloud necesită o abordare tactică diferită față de vânzările tradiționale pentru întreprinderi. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să aveți mai mult succes în vânzarea soluțiilor bazate pe cloud:

Concentrați-vă pe punctele dureroase ale clienților. Ar trebui să vă concentrați pe obiectivele clienților și pe problemele pe care acestea încearcă să le abordeze. Pentru a vă ajuta să oferiți soluții adecvate, luați în considerare organizarea potențialilor dvs. și a resurselor cloud în funcție de dimensiunea clienților (de exemplu, IMM versus întreprindere). De asemenea, organizați-vă catalogul de servicii cloud în funcție de industria verticală.

Amintiți-vă că vânzarea de soluții bazate pe cloud este un proces evolutiv, nu o vânzare de tip rip-and-replace. Nevoile clienților se vor schimba în timp, iar nevoile lor de servicii cloud se vor schimba, de asemenea. Fiți pregătit să oferiți suport continuu pentru vânzările în cloud, precum și să oferiți soluții noi.

Vânzarea de succes în cloud înseamnă potrivirea clienților cu resursele cloud. Iată câteva sugestii pentru a fi mai ușor:

1. Construiți profiluri de clienți.

Faceți o listă cu nevoile clienților și mapați-le cu serviciile cloud disponibile. Păstrați profilurile la zi, deoarece nevoile clienților se modifică în timp.

2. Creați profiluri de parteneri cloud.

Pentru a mapa nevoile clienților, aveți nevoie de un catalog de oferte de servicii cloud. Dezvoltați profiluri de parteneri cloud, astfel încât să știți ce oferă acestea. Asigurați-vă că includeți prețuri și opțiuni de asistență împreună cu o listă de servicii.

3. Creați pachete de servicii cu valoare adăugată.

Ofertele de servicii cloud pot fi complexe, iar clienții nu doresc să aibă de-a face cu mai multe licențe. Creați pachete cu valoare adăugată care îndeplinesc nevoile clienților, simplificând în același timp facturarea.

4. Fii flexibil.

Fiți pregătit să combinați serviciile pentru a oferi pachetul potrivit de soluții cloud. Există o artă în a potrivi serviciile cloud, așa că fiți pregătit să modificați serviciile în funcție de nevoile în schimbare.

5. Stabiliți relații.

Nu există niciun substitut pentru relațiile de afaceri puternice atunci când încercați să rezolvați o problemă. Cunoaște-ți partenerii din cloud și resurse, astfel încât să ai pe cineva la care poți apela atunci când ai nevoie de ajutor.

6. Utilizați vânzările în echipă

Formați echipa potrivită pentru a vă sprijini eforturile de vânzări. Reunirea specialiștilor în vânzări care au roluri și expertiză diferite face ca vânzările consultative să fie mai eficiente. Având membrii echipei dedicați calificării liderilor, consultanței în vânzări, asistenței tehnice și succesului clienților, este mai ușor să ghideze clientul în călătoria lor în cloud și să ofere cele mai bune rezultate posibile.

Apelați MarketStar pentru asistență externă.

De asemenea, luați în considerare construirea unei echipe de vânzări personalizate. Mai mulți pași care necesită resurse diferite sunt implicați în vânzarea serviciilor cloud. Obținerea de asistență externă pentru vânzări vă poate ajuta să dezvoltați vânzări în cloud. De exemplu, externalizarea calificării și îngrijirii potențialului lasă reprezentanților de vânzări liberi să se concentreze pe clienții actuali și pe oferte mai mari. Dacă aveți nevoie de expertiză tehnică, aduceți un inginer de vânzări care să vă ajute la încheierea tranzacției. Asistența este deosebit de importantă atunci când vindeți soluții bazate pe cloud. Luați în considerare externalizarea onboardingului și succesul clienților pentru a reduce rata de pierdere și a crește LTV. Găsirea partenerului potrivit de vânzări ca serviciu poate ajuta la îmbunătățirea calității clienților potențiali, la încheierea mai multor oferte și la creșterea satisfacției clienților.

Scopul oricărei vânzări în cloud este acela de a crea perspicacitatea clienților, demonstrând valoarea continuă pentru a reduce rata de pierdere și a crește LTV. Succesul vânzărilor în cloud provine din stabilirea unei relații de succes cu clienții încă de la început. MarketStar are resursele de care aveți nevoie pentru a vă asigura succesul vânzărilor în cloud. Pentru a afla mai multe, asigurați-vă că aruncați o privire la infograficul nostru „Crushing it with Cloud Sales”.