6 pași pentru ca strategia dvs. de marketing ABM și B2B să fie un succes

Pe 14 februarie, am ținut primul nostru webinar al anului. Ce modalitate mai bună de a marca Ziua Îndrăgostiților decât de a afla mai multe despre relațiile cu clienții și despre modul în care marketingul ABM și B2B funcționează mână în mână? Dacă ați ratat, atunci nu vă faceți griji - vă avem acoperit! Iată un rezumat a ceea ce s-a întâmplat în acea zi...

Ce este în acest articol?

1. Înțelegeți importanța clienților B2B
2. Cunoaște-ți publicul
3. Transformați informațiile despre public în persoane detaliate ale cumpărătorilor
4. Folosește-ți personajele pentru a-ți extinde înțelegerea
5. Asigurați raportarea eficientă și utilizarea datelor
6. Optimizați-vă campaniile în continuare

1. Înțelegeți importanța clienților B2B

Persoanele cumpărătorilor sunt o reprezentare a clienților dvs. ideali pe baza cercetărilor de piață și a datelor în timp real ale clienților existenți. Ele sunt vitale pentru companiile B2B, deoarece le permit mărcilor să dobândească o mai bună înțelegere a clienților existenți și potențiali. Este esențial să vizați segmentele de public potrivite în campaniile dvs., iar dezvoltarea personalității cumpărătorilor B2B vă va permite să faceți exact acest lucru.

Când vine vorba de comunicarea cu publicul țintă, buyer persons sunt esențiale pentru a vă transmite corect mesajele. Acestea oferă o imagine mai clară a nevoilor și dorințelor publicului dvs., astfel încât să puteți poziționa cu succes produsele sau serviciile dvs. ca o soluție adecvată la problemele acestora. Personajele cumpărătorilor sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a afla cum ar trebui să vă conectați și să interacționați cu clienții dvs. și prin ce canale.

Deci, cum se încadrează persoanele cumpărători în strategiile B2B? Ei bine, 83% dintre clienți sunt interesați să audă de la marca dumneavoastră doar DACĂ sunteți relevant și contextual – și singurul mod în care puteți face acest lucru este dacă vă înțelegeți pe deplin clienții. Brandurile trebuie să înțeleagă mai întâi punctele dureroase ale publicului lor și să abordeze cerințele lor, pentru a fi considerate ca o soluție la problemele lor. În cele din urmă, dacă faceți acest lucru eficient, marca dvs. va fi recunoscută ca o sursă de încredere și de încredere și va fi mai ușor să vă îndepliniți obiectivele de marketing.

2. Cunoaște-ți publicul

Este foarte important să vă înțelegeți publicul la un nivel mai profund, dar multe companii B2B se luptă cu cum să facă acest lucru. Este posibil ca compania dvs. să aibă deja toate informațiile de care aveți nevoie, este vorba doar despre utilizarea surselor potrivite.

• Vorbiți cu echipa dvs. de vânzări – Aceștia sunt adesea o resursă subutilizată și, totuși, este probabil să știe mai multe despre clienții dvs. decât oricine altcineva din afacere. Echipa dvs. de vânzări vă poate oferi mai multe informații despre punctele dureroase ale clienților dvs., motivațiile și ceea ce caută aceștia într-un produs sau serviciu.
• Intervievați clienții existenți – I-ați asigurat deja ca clienți, așa că de ce să nu îi folosiți pentru a obține mai multe informații despre motivațiile lor? De cele mai multe ori, veți descoperi că clienții sunt mai mult decât fericiți să ofere feedback cu privire la modul în care afacerea dvs. s-ar putea îmbunătăți. Pur și simplu trimiteți un sondaj sau creați un focus grup și oferiți un stimulent ca recompensă pentru participare.
• Interacționați cu clienții potențiali – Întrebați-i pe clienții potențiali de ce nu au găsit un produs sau un serviciu care să ofere o soluție adecvată pentru problema lor. Se confruntă cu blocaje? De ce ezită să se angajeze în fața unui furnizor de servicii?
• Evaluează-ți baza de date de clienți – Compania ta ar trebui să aibă deja o bază de date de clienți, așa că folosește-o în avantajul tău. Creați o imagine a tipului de persoane care caută serviciul dvs. și aflați ce au în comun.
• Analizați-vă informațiile despre public – Nu sunt suficiente companii B2B care își folosesc datele disponibile la maximum. De exemplu, datele Google Analytics oferă suficiente informații pentru a construi o înțelegere clară a grupului demografic țintă, așa că consolidați acest lucru cu cercetări suplimentare folosind instrumente precum Audiense și Buzzsumo.

Odată ce înțelegeți mai bine publicul dvs., următorul pas este să le segmentați în diferite audiențe. Există o serie de tipuri de segmentare care sunt esențiale pentru companiile B2B, inclusiv:

• Segmentarea demografică – Vârstă, sex, ocupație și grup socioeconomic.
• Segmentarea comportamentală – Intenție, loialitate, utilizare, beneficii căutate, stadiul de cumpărător și implicare.
• Segmentare geografică – Țară, oraș, zonă, limbă și climă.
• Segmentarea psihologică – Activitate, interes, opinie, valori, atitudini și preocupări.
• Segmentarea firmografică – Industrie, locație, dimensiune, statut și performanță.

Segmentarea publicului vă permite să identificați grupuri care au caracteristici similare, astfel încât să vă puteți rafina strategiile de marketing și să vă adaptați mesajele pentru fiecare segment.

3. Transformă informațiile despre public în persoane detaliate ale cumpărătorilor

Din păcate, nu sunt suficiente companii B2B care utilizează în mod eficient personajele cumpărătorilor, de obicei pentru că fie nu înțeleg valoarea personajelor, fie nu au cunoștințele necesare pentru a le putea crea. Cu toate acestea, este un proces atât de simplu.

Cel mai bun mod de a aborda crearea de persoane de cumpărător pentru marca dvs. B2B este să creați o persoană în stil CV, deoarece acest lucru vă va oferi mai multă flexibilitate pentru a continua să adăugați la acesta în mod continuu. Este important să oferi fiecărei persoane o poveste pentru a vă asigura că părțile interesate cheie din cadrul afacerii vă înțeleg publicul țintă și motivațiile acestora. Persoanele dvs. ar trebui să se concentreze, de asemenea, pe obiectivele și provocările lor pentru a vă alinia mesajele pe toate canalele de marketing. Și, desigur, nu ar fi un cumpărător de succes dacă nu ar specifica modul în care produsul sau serviciile companiei tale rezolvă problemele clienților tăi.

Iată o listă de lucruri pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă compilați personalitatea cumpărătorului.

• Frustrările clienților
• Provocări cheie
• Cerințe
• Experiență și cunoștințe
• Goluri
• Deciziile de cumpărare
• Opriri
• Puncte de vânzare

4. Folosiți-vă personajele pentru a vă extinde înțelegerea

Pentru a crea o strategie de marketing ABM de succes, este important să faceți un plan pentru a vă asigura că echipele dvs. sunt pe aceeași pagină. Începeți prin a examina conținutul existent pe care îl aveți deja – aveți informații disponibile pentru a le distribui clienților? Dacă vă lipsește un anumit conținut, gândiți-vă la ce informații aveți nevoie și ce cercetări trebuie făcute.

Uitați-vă la ce campanii rulează concurenții dvs. pentru a direcționa orice conținut suplimentar pe care este necesar să îl creați. Trebuie să înțelegeți ce decalaj va umple marca dvs. pe piață, ce oportunități sunt disponibile și ce conținut poate fi valorificat, în conformitate cu cerințele clienților dvs.

În continuare, trebuie să luați în considerare modul în care veți interacționa cu publicul țintă. Fiecare public va avea o platformă preferată pentru a discuta subiecte, a citi informații sau a-și petrece pauzele de masă. Aceste variații vă vor permite să determinați care platformă de social media este mai potrivită pentru a interacționa cu publicul dvs. LinkedIn este adesea considerată platforma de bază pentru companiile B2B în mod implicit, datorită capacităților sale de direcționare, cu toate acestea, pot exista oportunități valoroase disponibile prin explorarea unor straturi de persoane specifice. Este esențial să interacționezi cu oamenii pe care îi ajuți, nu doar cu cei care iau decizii.

Odată ce ați făcut acest lucru, trebuie să luați în considerare ce măsurători veți folosi pentru a evalua succesul. Colectarea datelor este extrem de importantă pentru a vă asigura că puteți lua decizii informate. Veți descoperi că aveți KPI diferiți pentru etapele de „conștientizare”, „considerare” și „decizie”, deoarece probabil veți vedea rezultate diferite. Având o clasificare în diferite etape, veți putea, de asemenea, să știți cum progresează utilizatorii pe canal. Punctele de declanșare ca acesta sunt excelente pentru aspecte precum scorul potențial și transferurile de echipă între vânzări și marketing.

Documentarea tuturor cercetărilor dvs. într-o matrice ușor de utilizat este adesea cea mai bună modalitate de a vă asigura că toată lumea lucrează pentru același obiectiv. Puteți avea o matrice pentru fiecare persoană de cumpărător sau segment de public sau puteți construi un document cuprinzător. Atâta timp cât este accesibil și clar, va permite coordonării tuturor echipelor, de la marketing la vânzări.

5. Asigurați raportarea eficientă și utilizarea datelor

Prima etapă este să vă asigurați că aveți infrastructura pentru a colecta și integra datele de care aveți nevoie. Atunci când evaluați performanța campaniilor dvs., KPI-urile pe etape vor fi extrem de importante, deoarece acest lucru va evidenția orice optimizări necesare și ceea ce funcționează bine. Există o gamă largă de instrumente disponibile în afara Google Analytics, care pot colecta date de pe site-ul dvs. web – este vorba doar de găsirea celui care funcționează pentru afacerea dvs. Iată câteva exemple de instrumente alternative de colectare a datelor.

Cu orice platformă, de obicei toți acceptă parametrii UTM, ceea ce este foarte util, deoarece puteți controla modul în care sunt văzute datele în instrumentele dvs. de analiză. Acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că orice date de pe alte platforme, cum ar fi Twitter, LinkedIn și Facebook, sunt clasificate corect în baza de date.

6. Optimizați-vă campaniile în continuare

Acum că aveți datele accesibile, cum puteți obține rezultate mai bune? Priviți ce funcționează și ce nu funcționează pe baza KPI-urilor dvs., deoarece acest lucru vă va ajuta să identificați o serie de domenii în care puteți testa optimizările potențiale. Unele dintre aceste zone pot include:

• Liniile de subiect
• Copie a anunțului
• Imagini vizuale publicitare
• Imaginile site-ului
• Aspecte
• Definițiile publicului

Pe lângă testare și analiză, este important să căutați schimbările pieței. Rapoartele de la LinkedIn și VWO pot oferi informații excelente asupra punctelor dureroase sau frustrărilor comune. Aceste informații pot ajuta la prioritizarea optimizărilor pentru a vă îmbunătăți călătoria utilizatorului și pentru a vă ajuta să faceți îmbunătățiri treptate.

Amintiți-vă, lumea digitală este mereu în schimbare, iar trimiterea de conținut personalizat este întotdeauna mai bună. Așadar, asigurați-vă că vă mutați odată cu schimbarea sau ați putea risca să rămâneți în urmă.

Ești interesat să afli mai multe despre ABM Marketing? Luați legătura cu noi astăzi !